園藝商品的定價(jià)與促銷培訓(xùn)課件-文庫吧
2025-02-20 14:30 本頁面
【正文】 稅+利潤）=進(jìn)價(jià)+運(yùn)費(fèi)+利息+損耗費(fèi)+經(jīng)營費(fèi)+稅收+利潤,計(jì)算公式,理論銷售價(jià)= 進(jìn)貨成本（1+產(chǎn)品周轉(zhuǎn)天數(shù)日息率） （1損耗率）（1經(jīng)營費(fèi)率利潤率稅率）,（1）低價(jià)策略 ① 薄利多銷：價(jià)格較低，迅速占領(lǐng)市場， 適于： a.銷路大產(chǎn)品、消費(fèi)者購買力不高市場； b.產(chǎn)品采收時(shí)，使產(chǎn)品迅速銷售，減少貯藏費(fèi)用。 ② 新產(chǎn)品滲透定價(jià)：上市初期，較低價(jià)格，使產(chǎn)品滲入市場打開銷路后，逐漸提高價(jià)格，提高市場占有率。,40,以需求為中心（供求關(guān)系）,（2）高價(jià)策略 產(chǎn)品投放市場初期為了賺得較多利潤，盡快收回投資，定價(jià)較高。以后發(fā)現(xiàn)價(jià)格較高對(duì)銷售不利，再據(jù)市場需求情況及時(shí)降低價(jià)格。 適于市場需求彈性小、資源不足、尚無競爭對(duì)手情況。不利新產(chǎn)品迅速推廣，易誘發(fā)競爭。,（3）差別定價(jià)策略 據(jù)銷售地點(diǎn)、對(duì)象、時(shí)間等條件的變化而決定商品價(jià)格。 如：旅游景點(diǎn)、人口密集繁華地帶、人口流動(dòng)快的車站、碼頭等地定價(jià)較高些，反之定價(jià)低些。本地產(chǎn)、本地銷商品低些，反之高些；顧客的階層、年齡、不同需求、偏好等差異定價(jià)。 （4）滿意定價(jià) 是一種介于高價(jià)和低價(jià)之間的溫和定價(jià). 能兼顧生產(chǎn)者、中間商和消費(fèi)者利益，有利擴(kuò)大銷售，但盈利率和市場占有率較低。,以競爭為中心 （1）隨行就市 根據(jù)現(xiàn)有市場行情定價(jià)，現(xiàn)有市場平均價(jià)格作標(biāo)準(zhǔn)， 一般集貿(mào)市場上銷售時(shí)常用此法，上市量少、價(jià)高，量多、價(jià)低，完全市場價(jià)，減少競爭風(fēng)險(xiǎn)。 上市量少，價(jià)高些；上市量較正常時(shí)增多，適當(dāng)降低價(jià)格，以求快銷。上午購買人多，價(jià)高些，下午人少時(shí)價(jià)低。,（2）價(jià)格競爭定價(jià) 以數(shù)量和質(zhì)量上的優(yōu)勢(shì)，采取與同一商品市場其他經(jīng)營者不同的價(jià)格展開銷售上競爭時(shí)的定價(jià)方法。 “品質(zhì)+實(shí)力” 品牌效應(yīng)，價(jià)高些；降價(jià)，占領(lǐng)市場。,傾銷：以低于成本的價(jià)格銷售。 目的是迅速打入占領(lǐng)某市場、擠垮競爭對(duì)手、壟斷市場。 學(xué)校面包店：市場，原面包1元/個(gè)→0.5元/個(gè)，原蛋糕4元/斤→2元/斤。 韓國汽車市場公認(rèn)最難進(jìn)入的市場，引起歐盟和美國不滿，痛苦決定：產(chǎn)業(yè)資源部長帶頭買洋車，公開招標(biāo)。 豪華3000CC福特轎車僅售1韓元（0.09美分），超級(jí)低價(jià)參與競標(biāo)。,以消費(fèi)者為中心,（1）折扣定價(jià) 指生產(chǎn)者為了擴(kuò)大銷路，爭取中間商和顧客，對(duì)購買者給予一定的價(jià)格折扣或增加貨品。,數(shù)量折扣 根據(jù)購買者購買數(shù)量多少給予不同的折購。 購買越多，折扣越大，以鼓勵(lì)多購和長期購買。實(shí)質(zhì)將購買者大量購買時(shí)，生產(chǎn)者節(jié)省的部分銷售費(fèi)用以價(jià)格折扣形式讓利給購買者。 數(shù)量折扣又分為： 累計(jì)折扣： 據(jù)一定時(shí)期內(nèi)購貨總額計(jì)算折扣. 在于拉客戶、建立長期客戶關(guān)系，鼓勵(lì)客戶多次購貨。 一次性折扣：據(jù)一次購買達(dá)到一定數(shù)量或金額計(jì)算折扣. 以鼓勵(lì)購買者一次多購。,現(xiàn)金折扣： 對(duì)實(shí)行分期付款的產(chǎn)品按約定日期提前付額的顧客給予折扣和優(yōu)待。 鼓勵(lì)早日付款，加速資金周轉(zhuǎn)，且避免客戶拖欠造成的“死帳”。 采用現(xiàn)金折扣方式，要求： ①約定提前付款日期； ②規(guī)定折扣率，并在銷售合同上說明。,（2）心理定價(jià) 根據(jù)消費(fèi)者的不同購買心理制定相應(yīng)價(jià)格的策略。 適于零售商，方法有： 尾數(shù)定價(jià)法： 是一種“取零不取整”標(biāo)價(jià)技巧. 如將“10元商品定價(jià)為9.95元”，尾數(shù)列為奇數(shù)，特別慣用“9”作尾數(shù)。供銷效果：使人感到定價(jià)認(rèn)真、準(zhǔn)確，增加“貨真價(jià)實(shí)”信任感。價(jià)格以零頭結(jié)尾，顧客產(chǎn)生一種“便宜”心理感覺，誘導(dǎo)購買動(dòng)機(jī)。,整數(shù)定價(jià)： 定價(jià)以整數(shù)結(jié)尾，不帶零頭?？梢越o顧客清晰印象，易產(chǎn)生“一等價(jià)錢一等貨”心理效應(yīng)，便于對(duì)質(zhì)量、檔次比較，也方便購買。 分級(jí)定價(jià)： 把同一種產(chǎn)品按其規(guī)格、色澤、大小等分成幾個(gè)等級(jí)，不同等級(jí)價(jià)格不同。使顧客感到“按質(zhì)論價(jià)”、“貨真價(jià)實(shí)”以滿足購買心理。,聲望定價(jià)： 利用顧客對(duì)某些店位或商品的信任心理而采取的一種高于同類商品價(jià)格的定價(jià)。以說明商品的名貴質(zhì)優(yōu)，提高商品形象，或滿足一些購買者的求名心理。 （3）價(jià)格降低保證定價(jià) 生產(chǎn)者向顧客（主要是中間商或零售商）保證，當(dāng)商品價(jià)格跌落時(shí)，顧客手中的存貨按跌落后的價(jià)格收費(fèi)，購貨時(shí)多付的部分按差價(jià)退還，以補(bǔ)貼顧客因跌價(jià)造成的損失。 可消除顧客后顧之憂，有利擴(kuò)大產(chǎn)品銷路。,四、促進(jìn)銷售（促銷）,（一）促銷的定義,生產(chǎn)者或經(jīng)營者，通過適當(dāng)方式，將商品的有關(guān)知識(shí)及信息傳遞給顧客，以說服（影響）顧客購買（行為）而進(jìn)行的市場營銷活動(dòng)。 實(shí)質(zhì)是一種說服、溝通活動(dòng)，即有意識(shí)把具有說服力的信息傳播給目標(biāo)顧客，以影響傳播對(duì)象的行為和態(tài)度，形成購買欲望。同時(shí)，也通過信息反饋獲得顧客具體意見和建議。,（二）促銷方法,信息傳播分單向傳播和雙向溝通,單向傳播：賣方發(fā)出信息，買方接受信息、廣告、廣播、電視介紹。 雙向溝通：買賣雙方均為信息發(fā)出與接受者。,是為迅速
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