園藝商品的定價與促銷培訓(xùn)課件-文庫吧資料
2025-03-06 14:30本頁面
【正文】 視、網(wǎng)絡(luò)。,（1）廣告效率=（銷售增加率/廣告費用）100% （2）廣告設(shè)計的AIDMA原理（設(shè)計原理） AAttention 注意（首先注意） BInterest 興趣（產(chǎn)生興趣） DDesire 愿望、欲望（想要買） MMemory 記憶 AAction 行動（引起購買行動）,A、突出中心, 整體畫面體現(xiàn)某特定目標(biāo) B、新穎美觀，創(chuàng)意獨特 C、廣告語言、文字、圖形、色彩要符合商品特點 D、宣傳準(zhǔn)確，適合主要目標(biāo)市場的喜好，并注意銷售地風(fēng)俗習(xí)慣、宗教信仰等。尤以“報刊雜志、電視廣播”較多。 原始廣告形式： 店鋪掛招牌、燈籠。,把握主流法：,廣告宣傳,廣告即廣而告之。,3）推銷技巧,善于靈活地把偏離現(xiàn)象拉回到預(yù)定的銷售目標(biāo)主題上來，不要和顧客爭辯，也不要傷害競爭者。 正面推銷法：利用音響、樣品展示、品嘗、散發(fā)說明等，傳單。 （3）良好身體素質(zhì) 清醒頭腦，思維敏捷，能承受艱辛、繁重的任務(wù)。,端莊儀表和語言藝術(shù)，態(tài)度從容，端莊有禮，給顧客親切、誠實、滿意印象。 ★市場知識，市場調(diào)查和預(yù)測方法，市場銷售趨勢及潛在需求量市場信息。 掌握: ★購買知識、購買者心理、購買條件、方式、時間和決策者。,上門推銷,1）推銷員素質(zhì)要求： 推銷員訪問，要求促銷人員有正確經(jīng)營思想、良好職業(yè)道德與服務(wù)態(tài)度、高度責(zé)任心。,（3）對促銷人員營業(yè)推銷,③ 采購場地陳列、展覽，造成濃厚交易氣氛。邀請中間商參加，用集中方式取得銷售效果。對中間商開展的廣告活動給予廣告折扣或支付一定廣告費用。,⑥提供咨詢：對中間商、消費者回答詢問，介紹品種特性，經(jīng)營管理技術(shù)等。 ⑧自采銷售或田間市場：采后田間銷售，保證質(zhì)量又新鮮價低。,③讓利銷售： 原售價基礎(chǔ)上，給予一定讓利或價格優(yōu)惠。,④展覽會、展銷會、博覽會及樣品陳列等。,營業(yè)推銷方式與技巧,具體方式： ①實物介紹：介紹品種特性、風(fēng)味；品嘗、展示樣品。,營業(yè)推銷,商家—消費者面對面?zhèn)鞑フf服溝通。,是為迅速刺激消費需求和達(dá)成最大交易效果而采取的一種促銷措施。,（二）促銷方法,信息傳播分單向傳播和雙向溝通,單向傳播：賣方發(fā)出信息，買方接受信息、廣告、廣播、電視介紹。 實質(zhì)是一種說服、溝通活動，即有意識把具有說服力的信息傳播給目標(biāo)顧客，以影響傳播對象的行為和態(tài)度，形成購買欲望。 可消除顧客后顧之憂，有利擴(kuò)大產(chǎn)品銷路。以說明商品的名貴質(zhì)優(yōu)，提高商品形象，或滿足一些購買者的求名心理。使顧客感到“按質(zhì)論價”、“貨真價實”以滿足購買心理。可以給顧客清晰印象，易產(chǎn)生“一等價錢一等貨”心理效應(yīng)，便于對質(zhì)量、檔次比較，也方便購買。價格以零頭結(jié)尾，顧客產(chǎn)生一種“便宜”心理感覺，誘導(dǎo)購買動機(jī)。 適于零售商，方法有： 尾數(shù)定價法： 是一種“取零不取整”標(biāo)價技巧. 如將“10元商品定價為9.95元”，尾數(shù)列為奇數(shù)，特別慣用“9”作尾數(shù)。 采用現(xiàn)金折扣方式，要求： ①約定提前付款日期； ②規(guī)定折扣率，并在銷售合同上說明。,現(xiàn)金折扣： 對實行分期付款的產(chǎn)品按約定日期提前付額的顧客給予折扣和優(yōu)待。 數(shù)量折扣又分為： 累計折扣： 據(jù)一定時期內(nèi)購貨總額計算折扣. 在于拉客戶、建立長期客戶關(guān)系，鼓勵客戶多次購貨。 購買越多，折扣越大，以鼓勵多購和長期購買。,以消費者為中心,（1）折扣定價 指生產(chǎn)者為了擴(kuò)大銷路，爭取中間商和顧客，對購買者給予一定的價格折扣或增加貨品。 韓國汽車市場公認(rèn)最難進(jìn)入的市場，引起歐盟和美國不滿，痛苦決定：產(chǎn)業(yè)資源部長帶頭買洋車，公開招標(biāo)。 目的是迅速打入占領(lǐng)某市場、擠垮競爭對手、壟斷市場。 “品質(zhì)+實力” 品牌效應(yīng)，價高些；降價，占領(lǐng)市場。上午購買人多，價高些，下午人少時價低。,以競爭為中心 （1）隨行就市 根據(jù)現(xiàn)有市場行情定價，現(xiàn)有市場平均價格作標(biāo)準(zhǔn)， 一般集貿(mào)市場上銷售時常用此法，上市量少、價高，量多、價低，完全市場價，減少競爭風(fēng)險。本地產(chǎn)、本地銷商品低些，反之高些；顧客的階層、年齡、不同需求、偏好等差異定價。,（3）差別定價策略 據(jù)銷售地點、對象、時間等條件的變化而決定商品價格。 適于市場需求彈性小、資源不足、尚無競爭對手情況。,40,以需求為中心（供求關(guān)系）,（2）高價策略 產(chǎn)品投放市場初期為了賺得較多利潤，盡快收回投資，定價較高。,三、定價策略,以成本為中心 考慮： ①進(jìn)貨成本=進(jìn)價+運輸費 ②計息成本=進(jìn)貨成本+利息（天數(shù)日息率） ③計耗成本=計息成本+損耗 ④理論銷售價=計耗成本+銷售成本（經(jīng)營費+稅+利潤）=進(jìn)價+運費+利息+損耗費+經(jīng)營費+稅收+利潤,計算公式,理論銷售價= 進(jìn)貨成本（1+產(chǎn)品周轉(zhuǎn)天數(shù)日息率） （1損耗率）（1
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