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正文內(nèi)容

專業(yè)化銷售人員管理技術(shù)-文庫吧

2025-02-19 13:13 本頁面


【正文】 并且要詳細(xì)地說明與客戶接近的最適時機 時機是最重要的。爭取與客戶在最初的短時間內(nèi)得出結(jié)論,使客戶 有高度的信賴感是比不可少的。 1)最初的接近 在客戶進(jìn)入展示廳時,首先要帶著對客戶來訪表示感謝的心情, 用親切的笑顏向客戶表示問候。 2)第二次的接近 在客戶集中于某車型時,要進(jìn)入引導(dǎo)的過程。 3)看出客戶要將全部的車都想看一遍時,不要跟在后面,要讓客 戶自由觀看。 —— 給客戶造成可以自由觀看的氣氛。 4)感覺到客戶需要服務(wù)時,要做到隨時可以提供。要意識到展示 廳內(nèi)所有客戶。談話的話題 在與客戶的交往中,如果希望同客戶建立良好的關(guān)系 ,有很 多話題可供選擇。銷售人員應(yīng)該找?guī)讉€話題與客戶輕松地交談。 下面舉幾個簡單的例子: 天氣、客戶的姓名、新聞、展示品(汽車、推銷器具)、家 庭、興趣或體育運動、經(jīng)濟狀況、客戶的工作等等。 在談話中,要注意不能給客戶帶來不愉快,同時也要避免自 己的高談闊論,盡量尋找客戶很容易進(jìn)入角色的話題進(jìn)行提問和 發(fā)言。對客戶非常感興趣的話題要留心注意。 客戶提出要車輛樣本書時 首先詢問客戶希望要什么車型的樣本,如果此車在展示廳中 有,需要詢問是否要將此車型給客戶介紹,說明結(jié)束以后再把此 車型的樣本交給客戶。向客戶交送樣本書時,為了商談容易,要 在面談室或接待室里進(jìn)行。兩名以上客戶來場時候 1)無論是結(jié)婚的還是未婚的,一對情侶來場時,要注意是 哪一方主要開車,對哪種車型感興趣。對不駕駛的一方 不能夠冷落,要與他或她都進(jìn)行交談,他或她的意見對 購買汽車都將會產(chǎn)生影響。因此對他或她的冷落都會被 認(rèn)為是失禮的行為。 2)對帶小孩來店的客戶,要表示出對小孩很親切,此外還 要使小孩了解大人們正在進(jìn)行著工作。如果不照顧小孩, 客戶則可對你講的話、對車不能集中注意力。如果小孩 也很稱心如意,客戶將會對你留下很好的印象。 3)向客戶介紹車輛時,應(yīng)該讓駕駛汽車的客人在駕駛坐席 上試乘。用身體和手示意 身體和手的示意是向客戶表達(dá)意思的手段。但是,要 避免那些過多的,使客戶產(chǎn)生不愉快感的身體和手的示意。 注意 ( 1)第一印象是永存的。 ( 2)因為每個客戶都有所不同,要注意恰當(dāng)?shù)亟哟? ( 3)打招呼要迅速,但要注意不能給客戶壓力感。 ( 4)自我介紹時,一定要遞上名片。 ( 5)對有可能購買汽車的客戶要詢問姓名,以便直接稱呼 其姓名。 ( 6)對有可能購買汽車的客戶要尋找共同的興趣以便加深 交往。 ( 7)在與客戶會面時,要給客戶提供有關(guān) TOYOTA各種有 趣信息。 什么是 “獲取可能性客戶 ” “ 獲取可能性客戶 ” 是指要積極的 ,有組織的,通過寫 信、打電話或直接見面等等方式來發(fā)現(xiàn)有可能性的客戶。雖 然通過老客戶介紹的方法最好,但它不是我們所強調(diào)的。 1)怎樣才能發(fā)現(xiàn)客戶 ? 對所有的提問都能作到迅速并適當(dāng)?shù)幕卮稹? ? 全體銷售人員要與客戶站在同一立場上思考,對待事物。 2)有可能性的客戶分下面 4種類型 ? 步行來店的客戶 這種客人是很重要的,可以認(rèn)為很有可能立刻購買車輛。例 ( 1)天氣不好也還來店的客戶。( 2)快關(guān)門了還到店里來的客戶。( 3)立刻就進(jìn)行車型、品質(zhì)、價格的交涉的客戶。( 4)給自己的配偶,對某一種車進(jìn)行長時間說明的客戶。 * 法人客戶 通過對客戶公司的多次訪問,給客戶留下良好的印象, 建立融洽的關(guān)系。 * 打電話時可以預(yù)想到的 ? 打電話時如果能給客戶滿意的應(yīng)答,就有可能得到此 客戶。 ? 客戶打來電話時,要說服他能來展示廳訪問。 ? 打引導(dǎo)性的電話,要按收集來的客戶名單進(jìn)行。注意 打電話的目的,是為了約定與客戶見面的時間,不是為了銷售汽車,銷售汽車要在會面時候進(jìn)行。 打電話時獲取有可能性客戶的方法 ? 迅速并且清楚地進(jìn)行自我介紹 ? 詢問一下客戶有沒有談話的時間 ? 注意不要打長時間電話 ? 集中精力與客戶約定會面時間 ? 要注意打電話時彬彬有禮 直接型廣告 有效的吸引客戶來展示廳的方法是 ? 舉辦新車發(fā)表會 ? 招待老客戶 ? 在展示廳舉辦一些文娛活動 ? 服務(wù)宣傳活動3)電話、訪問等要設(shè)定目標(biāo) 發(fā)現(xiàn)有可能性客戶要依靠連續(xù)不斷的努力 ,每一次的電話、每周的客戶訪問都要設(shè)定目標(biāo)。 這本手冊最后附上的 “記錄用紙 ” 將會幫助你有系統(tǒng)性地進(jìn)行預(yù)測客戶這項工作 怎樣獲得具有可能性客戶的情報 ? 商工會議所的會員登記表 ? 貿(mào)易協(xié)會的會員登記表 ? 一些運動大會(如高爾夫、網(wǎng)球大會) ? 保險公司(汽車保險經(jīng)營者) ? 服務(wù)宣傳活動時的汽車登記表 ? 貿(mào)易展覽會 ? 汽車修理、零件或以前曾銷售過的客戶 ? 汽車租賃公司 ? 車體銷售店 ? 朋友、親戚 注意 中國有句古話叫作 “ 知己知彼方能百戰(zhàn)百勝 ” ,這句話對 銷售人員很適應(yīng),對有希望的客戶要盡量結(jié)識得多一些,客戶 的要求要盡可能給與滿足。三、可能性的判斷 對客戶提出的問題 可能性程度判斷時的三重點 可能性程序判斷應(yīng)該做與不應(yīng)該做的事 客戶購買汽車時的順序 有禮貌地問候結(jié)束后,將進(jìn)入可能性判斷 的程序。這時要提出客戶所要求車型的發(fā)動機
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