中郵人壽專業(yè)化銷售流程-文庫吧
2025-02-26 22:35 本頁面
【正文】 理解掌握產品是進行銷售的前提 ? 對產品的認同是銷售的原動力 ?物質準備：網點布置、宣傳資料、投保單等單 證、產品條款、產品說明書、投保提示書等的準備 ?心理準備：心態(tài)調整，勇于開口，不怕拒絕 中郵人壽專業(yè)化銷售流程 銷售前準備 目標客戶選擇 接 觸 說 明 促成 拒絕處理 售后服務 轉介紹 建立長期合作關系 目標客戶的選擇 ?客戶群分類 ?目標客戶選擇 ?目標客戶分析 客戶群分類 客戶的分類的依據：不同層級客戶有不同的消費行為和消費需求。 客戶群分類的目的：更好地掌握客戶的需求、掌握客戶可能的購買點 舉例： 按收入分類： 高收入階層 中等收入階層 低收入階層 按年齡分類 老年人 中年人 青年人 按職業(yè)分類 工薪階層 非工薪階層 目標客戶選擇 ?30歲以上 ?信任郵銀 ?有穩(wěn)定的收入和一定的財產，有儲蓄習慣 ?有穩(wěn)定的事業(yè)和家庭 ( 因此不愿意冒非常大的風險 ) ?有投資意識但是缺少良好的投資渠道 目標客戶群狀況分析 適合躉交客戶： 有定期存款，資金一萬元以上，年齡 35歲以上，思想求穩(wěn)求保守，在守財的情況下尋求再理財。 適合期交客戶： 中青年人居多，有穩(wěn)定收入，可以強迫性儲蓄積累教育金養(yǎng)老金。 有不定期額外收入，有積蓄習慣，可以在經濟寬裕時不定時地存入。 適合定期壽險客戶： 全家收入主要（單一）來源、年齡偏大者。 適合小額保險客戶： ？ 中郵人壽專業(yè)化銷售流程 銷售前準備 目標客戶選擇 接 觸 說 明 促成 拒絕處理 售后服務 轉介紹 建立長期合作關系 接觸的目的 ? 取得認同 ? 搜集資料 ? 發(fā)現需求 建立信任關系 ? 自身形象 ? 寒暄和贊美 ? 業(yè)務能力 教你幾招 ? 消除不良習慣型反應 ? 讓鎮(zhèn)定成為習慣 ? 采用于己有利的“表演前常規(guī)練習” ? 在頭腦中自行建造一間安靜的“小屋” 面對客戶時 接觸的準備 ? 個人的準備：儀表、禮儀、心態(tài)、守時 …… ? 客戶資料的準備：習慣 、愛好、家庭、經濟 …… ? 展業(yè)工具的準備 :展示資料、簽單工具、展業(yè)禮品 越有準備，便越有把握； 越有把握，便越有運氣。 發(fā)現事實 ? 目前的狀況 ? 希望的狀況 ? 必須 , 需要 , 問題 , 期望 接觸的步驟 1. 推銷自己 2. 寒暄與贊美 3. 收集資訊 4. 尋找購買點 第一步：推銷自己 模擬場景： 精彩的開場白 內容： 1分鐘自我介紹 要求：同組的其他學員認真記錄 注意：表情、聲調、手勢 …… “ 銷售產品之前，首先是銷售自己 ” 第二步：寒暄與贊美 ? 保持 微笑 ； ? 問客戶 感興趣 的問題，關心他的近況； ? 專心 傾聽 ，投入話題，不要三心二意； ? 盡量 讓對方說 ，除此而外，我們只說認同的話和贊美的話； ? 請教 也是一種贊美； ? 贊美客戶
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