中郵人壽專業(yè)化銷售流程(文件)
【正文】 系 無論是在生活中 還是在工作中 都是非常普遍的 49 正確看待拒絕 拒 絕 客戶反應(yīng)的本質(zhì) ?反應(yīng)是客戶習(xí)慣性的反射動作。 拒絕是銷售的開始 ! 客戶拒絕的原因 ?不信任 ?沒有意愿 ?無法滿足客戶的需要 ?不急 ?其它 拒絕改變 \情緒處于低潮 \預(yù)算不足 \藉口、推托 \銷售人員自身原因等。 一個優(yōu)秀的推銷人員應(yīng)該具有明確的推銷目標(biāo)，千方百計地促成交易。 例如：投保單內(nèi)客戶確認(rèn)欄，應(yīng)由客戶抄錄下列語句后簽名：“本人已閱讀保險條款、產(chǎn)品說明書和投保提示書，了解本產(chǎn)品的特點(diǎn)和保險利益的不確定性”。 ?及時向客戶出示投保單、保險條款、產(chǎn)品說明書和投保提示書，并請客戶簽名。 售后服務(wù)的內(nèi)容 二、猶豫期內(nèi)退保 勸退： ?找出原因，幫客戶解決困惑 ?向客戶講解產(chǎn)品，突出優(yōu)勢 ?尋找利益點(diǎn)，再次促成 勸退不成功： ?再次勸退，請客戶仔細(xì)考慮 ?熱情周道地幫助客戶辦理手續(xù) 售后服務(wù)的內(nèi)容 三、猶豫期后退保 勸退： ?找出原因，幫客戶解決困惑 ?向客戶說明退?？赡墚a(chǎn)生的損失 ?向客戶講解產(chǎn)品，突出優(yōu)勢 ?尋找利益點(diǎn)，再次促成 勸退不成功： ?再次勸退，請客戶仔細(xì)考慮 ?熱情周道地幫助客戶辦理手續(xù) 售后服務(wù)的內(nèi)容 四、保全： 增強(qiáng)客戶對銀行、保險公司的信任感。 銀行保險專業(yè)化銷售流程的核心 提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，而非炫耀專業(yè)知識 滿足客戶的需求，而非賣弄自己口才 解決客戶的問題，而非為了完成任務(wù) 演講完畢，謝謝觀看！ 。 ? 快速理賠 售后服務(wù)的內(nèi)容 六、建立客戶檔案，保持聯(lián)系 長期為客戶提供貼身服務(wù)、積累優(yōu)質(zhì)客戶群。 中郵人壽專業(yè)化銷售流程 銷售前準(zhǔn)備 目標(biāo)客戶選擇 接 觸 說 明 促成 拒絕處理 售后服務(wù) 轉(zhuǎn)介紹 建立長期合作關(guān)系 售后服務(wù) 一、什么是售后服務(wù) 二、優(yōu)質(zhì)售后服務(wù)的意義 三、售后服務(wù)的內(nèi)容和技巧 什么是售后服務(wù) 售后服務(wù)就是在完成銷售之后，以客戶為主，設(shè)身處地站在對方立場，本著關(guān)懷的態(tài)度，去幫助他解決問題。 ? 提示客戶相關(guān)權(quán)益 ? 和客戶建立友好關(guān)系 ? 索取客戶聯(lián)系方式 總結(jié)與要求（新型產(chǎn)品） ?不使用比率性指標(biāo)與其他保險產(chǎn)品以及銀行儲蓄、基金、國債等進(jìn)行簡單對比。 ? 投保單 ? 保險條款 ? 產(chǎn)品說明書 ? 投保提示書 促成的步驟（新型產(chǎn)品） 步驟二：確?？蛻糁ひ韵聠栴}： ? 猶豫期的起算時間、天數(shù)以及猶豫期享有的權(quán)利； ? 保險責(zé)任和責(zé)任免除； ? 宣傳材料上的利益演示是基于公司精算假設(shè)，保單的紅利分配是不確定的； ? 退?？赡墚a(chǎn)生的損失。 成交是推銷過程中 最重要、最關(guān)鍵 的階段之一。 ?客戶反應(yīng)是交談得以延續(xù)的方法。 說明的內(nèi)容 三句話說明 : ? 產(chǎn)品功能 ? 產(chǎn)品利益 ? 產(chǎn)品特色 說明的技巧 ?說明要循序漸進(jìn)、減輕客戶壓力 ?誠實(shí)、信用 ?說明時目光要注視對方，眼神堅定 ?多展示宣傳資料 ?察言觀色，話不要太多 ?解說時要簡潔、完整、多用生活化語言 ?詢問客戶意見 ?突出
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