促銷人員升級(jí)培訓(xùn)(3)-文庫(kù)吧
2025-02-19 13:06 本頁(yè)面
【正文】 基本促銷技巧一、處理異議技巧二、成交技巧一、處理異議技巧什么是異議異議是一種顧客對(duì)興趣的陳述，是想要得到更多信息的委婉請(qǐng)求。顧客的異議，對(duì)企業(yè)來(lái)講是一筆財(cái)富（得以了解顧客的需求，幫助完成產(chǎn)品發(fā)展方向。對(duì)推銷員來(lái)講，則是一種挑戰(zhàn)，只有戰(zhàn)勝顧客的異議，才能保證推銷的順利達(dá)成。更是顧客表現(xiàn)出了對(duì)產(chǎn)品關(guān)心的一面，表露了顧客想了解產(chǎn)品真實(shí)一面的心理狀態(tài)戰(zhàn)勝異議的 6步法臺(tái)階一 不要插話不要插話，不要搶在顧客之前說(shuō)出顧客正想說(shuō)的話。否則，你可能會(huì)犯錯(cuò)誤。要傾聽(tīng)顧客的異議在回話前，要稍微停頓幾秒，因?yàn)轭櫩鸵苍S會(huì)自己回答自己的異議。臺(tái)階二 回敬異議將顧客提出的異議再回敬給他。如：當(dāng)顧客說(shuō) “太貴了！ ” 你用疑問(wèn)（表現(xiàn)要真誠(chéng)）的形式重復(fù)此話 “太貴了？ ” 這樣顧客就會(huì)解釋他認(rèn)為貴的原因或收回異議臺(tái)階三 表示同感或稱贊不要讓你的顧客感到孤立。相反，要有同感。如： “我理解你的感覺(jué)，不過(guò)，我們的產(chǎn)品因?yàn)椤?” 你還可以稱贊顧客，讓他產(chǎn)生好的感覺(jué)。如： “這是一個(gè)非常好的注意，多數(shù)人都沒(méi)想到 ”臺(tái)階四 孤立異議讓顧客的異議鉆進(jìn)死胡同，出不來(lái)。如：顧客： “據(jù)說(shuō)你的洗衣機(jī)洗不干凈 ” 回答： “是的，您說(shuō)的不錯(cuò)，不過(guò)這種情況出現(xiàn)在極不愛(ài)衛(wèi)生 的人身上，他穿了半個(gè)月的臭襪子必須仍掉才算干凈 您這樣體面的人士絕不會(huì)這樣做 ”顧客一般不會(huì)承認(rèn)自己是齷齪的人，那么他的異議同時(shí)就死掉了臺(tái)階五 戰(zhàn)勝異議從正面直接回答顧客的異議，正面闡述產(chǎn)品性能優(yōu)質(zhì)的一面，讓優(yōu)質(zhì)的性能戰(zhàn)勝顧客的疑慮。臺(tái)階五 繼續(xù)前進(jìn)（成交）用平穩(wěn)的方式過(guò)渡到下一個(gè)話題如： “我告訴過(guò)您，可以將產(chǎn)品運(yùn)抵上門(mén)。 ”如果你已經(jīng)提出讓顧客購(gòu)買(mǎi)了，那么再次與他談成交的事如： “來(lái)，讓我?guī)湍_(kāi)一張繳款單 ”二、成交技巧優(yōu)秀的推銷員總是幸運(yùn)的，而幸運(yùn)總是青睞于那些有準(zhǔn)備的人讓我們作好準(zhǔn)備，進(jìn)入令人激動(dòng)的成交部分一個(gè)不變的法則：請(qǐng)記住，無(wú)論何時(shí)何地，當(dāng)專業(yè)的推銷員提出成交請(qǐng)求后他必須閉上嘴，保持沉默，一直沉默，克制要說(shuō)話的沖動(dòng)，直到用戶作出反映非此即彼法只給顧客 2種選擇，讓顧客選其一。但在實(shí)際情況下，有一種選擇實(shí)際上是不存在的，因?yàn)?，這種選擇根本行不通。如：您是要這種又漂亮又能干的洗衣機(jī)呢，還是那種體積大的呢？退讓成交法讓顧客感覺(jué)占了上風(fēng)，會(huì)同意購(gòu)買(mǎi)，從而使交易成功如：如果我調(diào)整一下日程，星期一就給你送貨，你可以訂貨嗎？試水成交法 當(dāng)顧客錢(qián)緊時(shí)，他買(mǎi)不起想買(mǎi)的產(chǎn)品。但他又顧及面子不愿承 認(rèn)這一點(diǎn)，此種方法最重要。 這樣的顧客，一旦你提出讓顧客購(gòu)買(mǎi)的請(qǐng)求，你應(yīng)當(dāng)提出一個(gè) 建議，并用成交問(wèn)題將其鎖定。 如： “我認(rèn)為現(xiàn)在還是先買(mǎi)下這種型號(hào)的，試用 7天如果感覺(jué)不 如意，再來(lái)?yè)Q那臺(tái)價(jià)格高的，你說(shuō)呢？ ” 實(shí)際上，顧客來(lái)重新?lián)Q購(gòu)的可能性非常小?？謶殖山环? 這是一種用來(lái)創(chuàng)造緊迫感的壓力成交法。這種方法對(duì)那些已對(duì) 產(chǎn)品動(dòng)心但又猶豫不決的顧客最靈光。 如： “天哪，你是說(shuō)今天就
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