促銷人員升級培訓(xùn)(3)-文庫吧
2025-02-19 13:06 本頁面
【正文】 基本促銷技巧一、處理異議技巧二、成交技巧一、處理異議技巧什么是異議異議是一種顧客對興趣的陳述，是想要得到更多信息的委婉請求。顧客的異議，對企業(yè)來講是一筆財富（得以了解顧客的需求，幫助完成產(chǎn)品發(fā)展方向。對推銷員來講，則是一種挑戰(zhàn)，只有戰(zhàn)勝顧客的異議，才能保證推銷的順利達(dá)成。更是顧客表現(xiàn)出了對產(chǎn)品關(guān)心的一面，表露了顧客想了解產(chǎn)品真實一面的心理狀態(tài)戰(zhàn)勝異議的 6步法臺階一 不要插話不要插話，不要搶在顧客之前說出顧客正想說的話。否則，你可能會犯錯誤。要傾聽顧客的異議在回話前，要稍微停頓幾秒，因為顧客也許會自己回答自己的異議。臺階二 回敬異議將顧客提出的異議再回敬給他。如：當(dāng)顧客說 “太貴了！ ” 你用疑問（表現(xiàn)要真誠）的形式重復(fù)此話 “太貴了？ ” 這樣顧客就會解釋他認(rèn)為貴的原因或收回異議臺階三 表示同感或稱贊不要讓你的顧客感到孤立。相反，要有同感。如： “我理解你的感覺，不過，我們的產(chǎn)品因為。 ” 你還可以稱贊顧客，讓他產(chǎn)生好的感覺。如： “這是一個非常好的注意，多數(shù)人都沒想到 ”臺階四 孤立異議讓顧客的異議鉆進(jìn)死胡同，出不來。如：顧客： “據(jù)說你的洗衣機(jī)洗不干凈 ” 回答： “是的，您說的不錯，不過這種情況出現(xiàn)在極不愛衛(wèi)生 的人身上，他穿了半個月的臭襪子必須仍掉才算干凈 您這樣體面的人士絕不會這樣做 ”顧客一般不會承認(rèn)自己是齷齪的人，那么他的異議同時就死掉了臺階五 戰(zhàn)勝異議從正面直接回答顧客的異議，正面闡述產(chǎn)品性能優(yōu)質(zhì)的一面，讓優(yōu)質(zhì)的性能戰(zhàn)勝顧客的疑慮。臺階五 繼續(xù)前進(jìn)（成交）用平穩(wěn)的方式過渡到下一個話題如： “我告訴過您，可以將產(chǎn)品運(yùn)抵上門。 ”如果你已經(jīng)提出讓顧客購買了，那么再次與他談成交的事如： “來，讓我?guī)湍_一張繳款單 ”二、成交技巧優(yōu)秀的推銷員總是幸運(yùn)的，而幸運(yùn)總是青睞于那些有準(zhǔn)備的人讓我們作好準(zhǔn)備，進(jìn)入令人激動的成交部分一個不變的法則：請記住，無論何時何地，當(dāng)專業(yè)的推銷員提出成交請求后他必須閉上嘴，保持沉默，一直沉默，克制要說話的沖動，直到用戶作出反映非此即彼法只給顧客 2種選擇，讓顧客選其一。但在實際情況下，有一種選擇實際上是不存在的，因為，這種選擇根本行不通。如：您是要這種又漂亮又能干的洗衣機(jī)呢，還是那種體積大的呢？退讓成交法讓顧客感覺占了上風(fēng)，會同意購買，從而使交易成功如：如果我調(diào)整一下日程，星期一就給你送貨，你可以訂貨嗎？試水成交法 當(dāng)顧客錢緊時，他買不起想買的產(chǎn)品。但他又顧及面子不愿承 認(rèn)這一點(diǎn)，此種方法最重要。 這樣的顧客，一旦你提出讓顧客購買的請求，你應(yīng)當(dāng)提出一個 建議，并用成交問題將其鎖定。 如： “我認(rèn)為現(xiàn)在還是先買下這種型號的，試用 7天如果感覺不 如意，再來換那臺價格高的，你說呢？ ” 實際上，顧客來重新?lián)Q購的可能性非常小?？謶殖山环? 這是一種用來創(chuàng)造緊迫感的壓力成交法。這種方法對那些已對 產(chǎn)品動心但又猶豫不決的顧客最靈光。 如： “天哪，你是說今天就
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