促銷人員管理培訓(xùn)(1)-文庫吧
2025-02-19 13:02 本頁面
【正文】 推廣； l 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況； l 產(chǎn)品的季節(jié)性變化；銷售指標(biāo)可參照同類商場(chǎng)目標(biāo)確定，并按照實(shí)際運(yùn)行情況不斷調(diào)整；16（二） 工資獎(jiǎng)金構(gòu)成基本工資表現(xiàn)考核獎(jiǎng)勵(lì)銷售提成獎(jiǎng)勵(lì)外聘人員收入+ (項(xiàng)目出色表現(xiàn)獎(jiǎng)勵(lì)）17（二） 工資獎(jiǎng)金構(gòu)成 基本工資 ：按照每月實(shí)際工作天數(shù)計(jì)算： 基本工資標(biāo)準(zhǔn)： 一類城市： 25元 /天 二類城市： 20元 /天 三類城市： 15元 /天 表現(xiàn)考核獎(jiǎng)金 ： 100元：是促銷人員工作表現(xiàn)獎(jiǎng)勵(lì) 考核標(biāo)準(zhǔn)： 準(zhǔn)確的報(bào)告和報(bào)表： 50元 陳列維護(hù) /工作表現(xiàn)： 50元 銷售提成獎(jiǎng) ： l 完成銷售指標(biāo)：每銷售 ___ 提成 ___ 元； l 超額完成指標(biāo)：超額部分每銷售 ___ 提成 ___ 元； l 未完成銷售指標(biāo)：不予提成獎(jiǎng)金； 18（三） 工資獎(jiǎng)金構(gòu)成 （續(xù)）? 項(xiàng)目表現(xiàn)出色獎(jiǎng)勵(lì)– 可考慮由地區(qū)總監(jiān)（或市場(chǎng)部）主導(dǎo)不定期設(shè)立促銷人員的項(xiàng)目獎(jiǎng)勵(lì)，強(qiáng)化對(duì)促銷人員的激勵(lì)并達(dá)到階段性項(xiàng)目目標(biāo)，如：? 片區(qū)銷售獎(jiǎng)：片區(qū)季度銷售目標(biāo)完成率最高者? 新產(chǎn)品銷量獎(jiǎng)：片區(qū)新產(chǎn)品銷量目標(biāo)完成率最高者? 等等– 該獎(jiǎng)項(xiàng)的設(shè)立將有助于區(qū)域促銷團(tuán)隊(duì)的團(tuán)隊(duì)建設(shè)并加強(qiáng)其所屬的銷售團(tuán)隊(duì)的橫向競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，從而強(qiáng)化銷售團(tuán)隊(duì)對(duì)促銷人員的管理和配合19（四） 考勤管理請(qǐng)假 l 病假：扣除當(dāng)日工資； 需向促銷主管提供區(qū)以上病假單，否則按曠工處理； 原則上病假不能超過 2天； l 事假：扣除當(dāng)日工資； 原則上不予以接受，如遇特殊情況，由促銷主管酌情考慮， 時(shí)間不超過 2天；辭職? l 需提前 30天書面通知銷售主管，否則公司將? 按照勞動(dòng)部門有關(guān)規(guī)定扣減當(dāng)月工資 l 無故曠工三天按自動(dòng)離職處理；曠工 l 扣除當(dāng)日工資的 2倍；20（五） 薪酬的發(fā)放１、時(shí)間? 每月 30日前，促銷主管（城市經(jīng)理）填寫《促銷人員工資獎(jiǎng)金表》，提交上一級(jí)經(jīng)理審核并交市場(chǎng)部經(jīng)理、銷售部經(jīng)理審批；? 每月 3日前，審批后的《工資表》交財(cái)務(wù)部審核；? 每月的 8日前，公司財(cái)務(wù)部匯出前一個(gè)月所發(fā)生的促銷人員實(shí)際收入；? 每月 15日前，款項(xiàng)到帳２、方法? 由公司直接將實(shí)發(fā)工資匯入促銷人員的銀行帳號(hào)；３、備注? 促銷人員提取工資的銀行帳戶必須與《促銷人員求職申請(qǐng)表》里提供的資料完全相符，如果因丟失存折而造成變更，需提供相應(yīng)的證明資料，并提前通知公司，否則，由此造成的延期支付，責(zé)任由本人自負(fù)。21第四章： 培訓(xùn)和指導(dǎo)（一） 入職培訓(xùn)（二） 實(shí)地現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)（三） 每周例會(huì)22（一） 促銷人員培訓(xùn)l 促銷員被正式錄用后，由城市經(jīng)理指導(dǎo)，各區(qū)域促銷主管負(fù)責(zé)完成其有關(guān)公司簡(jiǎn)介、工作制度、產(chǎn)品知識(shí)、基本推銷技巧等方面的入職培訓(xùn)；l 促銷人員上崗一個(gè)月后，再由促銷主管組織進(jìn)行強(qiáng)化培訓(xùn)，并進(jìn)行考核，符合公司要求者，被聘為公司的正式促銷人員；l 促銷主管 還將通過促銷點(diǎn)的實(shí)地銷售 指導(dǎo)和每周例會(huì)對(duì)促銷員進(jìn)行有關(guān)促 銷技巧、溝通技巧和銷售技巧等 方面的專業(yè)培訓(xùn)；23外聘人員的培訓(xùn)與指導(dǎo)EDPC培訓(xùn)模式 a. 向 DSR解釋該技能 b. 向 DSR示范該技能 c. 讓 DSR在你的指導(dǎo)下練習(xí)該技能 d. 向 DSR提供反饋意見。要具體詳 盡，表揚(yáng)成績(jī)，提出意見24外聘人員培訓(xùn)四步曲2. Demonstration 示范如何去做及 效果3. Practice 練習(xí)1. Explanation 解釋該如何做4. Critic 反饋（表揚(yáng)和 指正）25外聘人員的培訓(xùn)與指導(dǎo)對(duì)分銷人員的培訓(xùn)和指導(dǎo)，主要有三個(gè)方面：1. On board 入職培訓(xùn) ；2. Work withs 實(shí)地現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo) ；3. Weekly meeting 每周例會(huì) 培訓(xùn)與指導(dǎo)的方式26外聘人員的培訓(xùn)與指導(dǎo) 入職 培訓(xùn)1. 工作職責(zé)、工作制度2. 公司介紹、產(chǎn)品知識(shí)3. 《品牌零售標(biāo)準(zhǔn)》4. 公司及經(jīng)銷商運(yùn)作流程管理5. 記錄和報(bào)表的管理6. 銷售技巧a. 溝通技巧b. 說服性推銷、處理反對(duì)意見c. 助銷技巧27外聘人員的培訓(xùn)與指導(dǎo)指導(dǎo)的目的和頻率 實(shí)地現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)現(xiàn)場(chǎng)跟線指導(dǎo)是提高促銷員能力的主要途徑，旨在： 觀察工作表現(xiàn) 示范技能的應(yīng)用 提供反饋 實(shí)地檢查工作成績(jī)每周例會(huì)與促銷人員每周開一次會(huì)： 向組員提供信息和工具 溝通目標(biāo) 跟進(jìn)目標(biāo)進(jìn)展情況 交流想法，解決問題頻率每周至少兩次（ 1小時(shí) /以上） 每周一次（ 30分鐘 /半天）28Ｐ romoter Meeting促銷人員會(huì)議Regular meeting每周例行會(huì)議Briefing簡(jiǎn)報(bào)－公司最新消息，新政策及程序，新報(bào)表－最新市場(chǎng)計(jì)劃內(nèi)容，新產(chǎn)品，促銷等１Performance review業(yè)績(jī)回顧－收集報(bào)表－回顧和分析促銷人員上階段的工作表現(xiàn)；表揚(yáng)業(yè)績(jī)好的員工，并向不良表現(xiàn)者施壓－總結(jié)市場(chǎng)觀察，整體市場(chǎng)狀況，競(jìng)爭(zhēng)品牌活動(dòng)等２Problem Solution難題和方案－員工在上星期所面對(duì)的難題，進(jìn)行腦力激蕩，討論可行的解決方案總結(jié)、分享好的經(jīng)驗(yàn)，方法３Plan Strategy計(jì)劃和策略－促銷人員在下階段要完成的事項(xiàng)，下階段的特殊任務(wù)－分發(fā)促銷宣傳品和促銷品等４Training 培訓(xùn)－重復(fù)技巧式演練，產(chǎn)品知識(shí)，３０個(gè)常見消費(fèi)者問題等５29外聘人員的激勵(lì)Physical Needs生理需求（物質(zhì)需求）Security Needs 安全需求Social Belonging社會(huì)需求SelfEsteem 尊敬需求SelfActualization 自我實(shí)現(xiàn)你的行動(dòng)？?參與地區(qū)、部門、公司的重要決策，升級(jí)提拔?向他們討教，聆聽他們的反饋或建議，良好表現(xiàn)得到及時(shí)表彰?良好的同事關(guān)系，參加地區(qū)會(huì)議，部門/公司活動(dòng)?工作合同，醫(yī)療 /養(yǎng)老保險(xiǎn)，技能培訓(xùn)，以適應(yīng)工作 /行業(yè)的發(fā)展?基本工資，獎(jiǎng)金30第五章： 信息管理（報(bào)告和報(bào)表）I. 人員聘用和管理I. 外聘人員求職申請(qǐng)表II. 工資獎(jiǎng)金申報(bào)表II. 促銷計(jì)劃和管理I. 經(jīng)銷商終端促銷計(jì)劃II
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