行之有效的客戶開發(fā)術(shù)之電話促銷-文庫吧
2025-02-19 12:56 本頁面
【正文】 的能力精致 專業(yè) 有效18銷售過程的具體步驟編制計(jì)劃客戶開發(fā)約見面談產(chǎn)品推薦雙方成交售后服務(wù)19客戶開發(fā)的含義20播種與收獲法則精致 專業(yè) 有效22銷售流程圖銷 售 管 道今天 明天 明年 后十年23銷售過程中的一部分 —— 拒絕銷 售 管 道今天的一個 “不 ”字 未來日子重新把你的潛在客戶調(diào)整到 “銷售管道 ”中的一個精致 專業(yè) 有效電話接聽技巧電話接聽技巧25人的 “三張臉 ”n 第一張臉：外表長相n 第二張臉：字n 第三張臉：聲音26完美的聲音n 要慢： 一八 0~250字 /分鐘n 口齒清楚、清晰 n 要慢慢練習(xí)出一種風(fēng)格 n 要熱情 n 說話要充滿笑意27有效地利用提問技巧n 可以盡快找到客戶想要的答案，了解客戶的真正需求和想法n 可以理清自己的思路n 可以讓憤怒的客戶逐漸變得理智起來281 針對性問題n 獲得細(xì)節(jié)n 始終信號不好，接收不到，或者干脆屏幕什么顯示都沒有n “那您今天早晨開機(jī)的時候，您的屏幕是什么樣子的？ ”292 選擇性問題n 澄清事實(shí)n “您朋友打電話時，開機(jī)了嗎？ ”303 了解性問題n 用來了解客戶信息n “您什么時候買的 ”n “您的發(fā)票是什么時候開的呀 ”n “當(dāng)時發(fā)票開的抬頭是什么呀 ”n “當(dāng)時是誰接待的呀 ”314 澄清性問題n 正確地了解客戶所說的問題是什么n 你們這是什么破服務(wù)?。⊥ㄔ捹|(zhì)量特別差，根本聽不清楚n “您說的通話效果很差，是什么樣子，您能詳細(xì)地描述一下嗎？是一種什么樣的差？ ”325 征詢性問題n 告知客戶問題的初步解決方案n “您看 ... ... ？ ”336 服務(wù)性問題n 超出客戶的滿意n “您看還有什么需要我為您做的嗎？ ”347 開放式問題n 引導(dǎo)客戶講述事實(shí)n “您能說說當(dāng)時的具體情況嗎？ ”n “您能回憶一下當(dāng)時的具體情況嗎？ ”358 聚焦式問題n 對客戶的問題做一個重點(diǎn)的復(fù)述n “您的意思是想重新更換產(chǎn)品，是這樣的嗎？ ”精致 專業(yè) 有效37電話拜訪的目的38確定面談時間的法則精致 專業(yè) 有效40五步驟n引起潛在客戶的注意 n介紹你自己 n講明你打電話的原因 n向?qū)Ψ教釂? n得到約見的機(jī)會41一份基本的促銷電話手稿n 請問是陳總嗎？您好！陳總！ ① 引起注意n 我是利隆管理公司的，我姓王，叫王維正。 ② 介紹自己n 我打電話給您是因?yàn)槲以?jīng)給您郵寄過一些我們公司的介紹資料。 ③ 說明原因n 我們向你們這樣的大公司提供財(cái)務(wù)管理服務(wù)。 ③ 說明原因n 你們公司是如何解決這類服務(wù)的？ ④ 提問問題 （陳總回答）n 太好了！ 7月 25日我正好要到你們公司附近辦點(diǎn)事，我想來拜訪您并介紹一下我自己。您下午 3:00還是 4:00有空？ ⑤ 敲定日期42范例n 銷售人員 ：您好。麻煩您接總務(wù)處陳處長。 n 總務(wù)處 ：您好。請問您找那一位？ n 銷售人員 ：麻煩請陳處長聽電話。 n 總務(wù)處 ：請問您是 …… ？ n 銷售人員 ：我是大華公司業(yè)務(wù)主管王維正，我要和陳處長討論有關(guān)提高文書歸檔效率的事情。 43范例（續(xù)一）n 陳處長 ：您好。 n 銷售人員 ：陳處長，您好。我是大華公司 業(yè)務(wù)主管王維正，本公司是文書歸檔處理的專業(yè)廠商，我們開發(fā)出一項(xiàng)產(chǎn)品，能讓貴處的任何人在 10秒鐘內(nèi)能找出檔案內(nèi)的任何資料，相信將使貴處的工作效率， 能大幅提升。 44范例（續(xù)二）n 陳處長 ： 10秒鐘，很快嘛！ n 銷售人員 ：處長的時間非常寶貴，不知道 您下星期二或星期三，那一天方便，讓我向處長說明這項(xiàng)產(chǎn)品。45范例（續(xù)三）n 陳處長 ：下星期三下午二點(diǎn)好了。 n 銷售人員 ：謝謝陳處長，下星期三下午二 點(diǎn)的時候準(zhǔn)時拜訪您。 精致 專業(yè) 有效47要做的準(zhǔn)備n 資料準(zhǔn)備妥當(dāng) n 文具準(zhǔn)備妥當(dāng) n 切勿讓旁觀者騷擾您 n 挑選適當(dāng)?shù)臅r間去找客戶 n 將要說的內(nèi)容操練純熟，直到掌握氣氛，投入
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