行之有效的客戶開發(fā)術(shù)之電話促銷-文庫吧
2025-02-19 12:56 本頁面
【正文】 的能力精致 專業(yè) 有效18銷售過程的具體步驟編制計劃客戶開發(fā)約見面談產(chǎn)品推薦雙方成交售后服務(wù)19客戶開發(fā)的含義20播種與收獲法則精致 專業(yè) 有效22銷售流程圖銷 售 管 道今天 明天 明年 后十年23銷售過程中的一部分 —— 拒絕銷 售 管 道今天的一個 “不 ”字 未來日子重新把你的潛在客戶調(diào)整到 “銷售管道 ”中的一個精致 專業(yè) 有效電話接聽技巧電話接聽技巧25人的 “三張臉 ”n 第一張臉：外表長相n 第二張臉：字n 第三張臉：聲音26完美的聲音n 要慢： 一八 0~250字 /分鐘n 口齒清楚、清晰 n 要慢慢練習(xí)出一種風(fēng)格 n 要熱情 n 說話要充滿笑意27有效地利用提問技巧n 可以盡快找到客戶想要的答案，了解客戶的真正需求和想法n 可以理清自己的思路n 可以讓憤怒的客戶逐漸變得理智起來281 針對性問題n 獲得細(xì)節(jié)n 始終信號不好，接收不到，或者干脆屏幕什么顯示都沒有n “那您今天早晨開機的時候，您的屏幕是什么樣子的？ ”292 選擇性問題n 澄清事實n “您朋友打電話時，開機了嗎？ ”303 了解性問題n 用來了解客戶信息n “您什么時候買的 ”n “您的發(fā)票是什么時候開的呀 ”n “當(dāng)時發(fā)票開的抬頭是什么呀 ”n “當(dāng)時是誰接待的呀 ”314 澄清性問題n 正確地了解客戶所說的問題是什么n 你們這是什么破服務(wù)??！通話質(zhì)量特別差，根本聽不清楚n “您說的通話效果很差，是什么樣子，您能詳細(xì)地描述一下嗎？是一種什么樣的差？ ”325 征詢性問題n 告知客戶問題的初步解決方案n “您看 ... ...?。?”336 服務(wù)性問題n 超出客戶的滿意n “您看還有什么需要我為您做的嗎？ ”347 開放式問題n 引導(dǎo)客戶講述事實n “您能說說當(dāng)時的具體情況嗎？ ”n “您能回憶一下當(dāng)時的具體情況嗎？ ”358 聚焦式問題n 對客戶的問題做一個重點的復(fù)述n “您的意思是想重新更換產(chǎn)品，是這樣的嗎？ ”精致 專業(yè) 有效37電話拜訪的目的38確定面談時間的法則精致 專業(yè) 有效40五步驟n引起潛在客戶的注意 n介紹你自己 n講明你打電話的原因 n向?qū)Ψ教釂? n得到約見的機會41一份基本的促銷電話手稿n 請問是陳總嗎？您好！陳總！ ① 引起注意n 我是利隆管理公司的，我姓王，叫王維正。 ② 介紹自己n 我打電話給您是因為我曾經(jīng)給您郵寄過一些我們公司的介紹資料。 ③ 說明原因n 我們向你們這樣的大公司提供財務(wù)管理服務(wù)。 ③ 說明原因n 你們公司是如何解決這類服務(wù)的？ ④ 提問問題 （陳總回答）n 太好了！ 7月 25日我正好要到你們公司附近辦點事，我想來拜訪您并介紹一下我自己。您下午 3:00還是 4:00有空？ ⑤ 敲定日期42范例n 銷售人員 ：您好。麻煩您接總務(wù)處陳處長。 n 總務(wù)處 ：您好。請問您找那一位？ n 銷售人員 ：麻煩請陳處長聽電話。 n 總務(wù)處 ：請問您是 …… ？ n 銷售人員 ：我是大華公司業(yè)務(wù)主管王維正，我要和陳處長討論有關(guān)提高文書歸檔效率的事情。 43范例（續(xù)一）n 陳處長 ：您好。 n 銷售人員 ：陳處長，您好。我是大華公司 業(yè)務(wù)主管王維正，本公司是文書歸檔處理的專業(yè)廠商，我們開發(fā)出一項產(chǎn)品，能讓貴處的任何人在 10秒鐘內(nèi)能找出檔案內(nèi)的任何資料，相信將使貴處的工作效率， 能大幅提升。 44范例（續(xù)二）n 陳處長 ： 10秒鐘，很快嘛！ n 銷售人員 ：處長的時間非常寶貴，不知道 您下星期二或星期三，那一天方便，讓我向處長說明這項產(chǎn)品。45范例（續(xù)三）n 陳處長 ：下星期三下午二點好了。 n 銷售人員 ：謝謝陳處長，下星期三下午二 點的時候準(zhǔn)時拜訪您。 精致 專業(yè) 有效47要做的準(zhǔn)備n 資料準(zhǔn)備妥當(dāng) n 文具準(zhǔn)備妥當(dāng) n 切勿讓旁觀者騷擾您 n 挑選適當(dāng)?shù)臅r間去找客戶 n 將要說的內(nèi)容操練純熟，直到掌握氣氛，投入
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