【正文】 上海新華書店集團的戰(zhàn)略與組織重組； 浙江富春江旅游股份有限公司市場戰(zhàn)略及組織運作調(diào)整； 上海中旅集團有限公司多元化戰(zhàn)略研究； 上海書城的營運系統(tǒng)設(shè)計； 廣西黑五類集團有限公司重組財務(wù)顧問、管理接收建議； 新大洲摩托車的營銷戰(zhàn)略與營銷體系改善； 中國本地一家百年歷史的貿(mào)易公司市場戰(zhàn)略； 北京王府井百貨股份有限公司戰(zhàn)略研究； 2023年 1月 17 98遠卓成立之后，為中國不同行業(yè)的主導(dǎo)企業(yè)提供了專業(yè)服務(wù)，擁有本土咨詢行業(yè)無與倫比的國內(nèi)大型企業(yè)（集團）項目合作經(jīng)驗 大型企業(yè)客戶 ?中國最大的遠洋運輸集團，總部 ，北京 ?中國最大的石油天然氣集團 ,世界 500強之一 , 總部，北京 ?中國最大的國有銀行，世界 500強之一，總部 ，北京 ?中國最大的電信集團，世界 500強之一，總部，北京 ?中國最大的電力集團之一，北京 ?中國最大的電子信息集團之一 ,總部，廣東 ?世界最大的 IT設(shè)備和服務(wù)提供商，中國公司，北京 ?中國最大的 IT產(chǎn)業(yè)集團，總部，北京 ?中國最大的手持信息產(chǎn)品提供商，北京 ?中國最大的金融租賃公司 , 總部，浙江 ?中國最大的機電產(chǎn)品、技術(shù)裝備貿(mào)易集團，北京 ?中國最大的城市有線網(wǎng)絡(luò) (New) ,總部，上海 ?中國第一高樓之投資管理集團 ,總部，上海 ?中國最大的進出口貿(mào)易企業(yè)之一 ,總部，北京 ?中國最大的液化石油氣進口商，總部 ，珠海 ?中國最大的中央空調(diào)廠商 ,總部 ，長沙 ?中國最大的國際工程承包和進出口集團之一，總部 ，北京 ?…… 2023年 1月 18 在通信、電子行業(yè)，遠卓的項目經(jīng)驗包括： 電子產(chǎn)業(yè)客戶 ?中國某著名的電子集團，行業(yè)百強之一，廣東 ?集團戰(zhàn)略 ?集團管理模式 ?營銷戰(zhàn)略 ?中國最大的手持信息產(chǎn)品提供商，北京 …… ?戰(zhàn)略、組織 ?營銷體系、渠道規(guī)劃 ?服務(wù)體系 ?增值服務(wù)戰(zhàn)略 ?網(wǎng)絡(luò)運營戰(zhàn)略 ?國內(nèi)某知名的家用電器集團 ?戰(zhàn)略 ?營銷體系、渠道規(guī)劃 ?中國最大的 IT產(chǎn)業(yè)集團，總部，北京 ?業(yè)務(wù)流程重組 電信客戶 ?中國最大的電信集團，總部，北京 ?業(yè)務(wù)流程重組與信息化 ?某省級電信集團 ?計劃預(yù)算體系與信息化 ?某市級移動通訊集團 ?計劃預(yù)算體系與信息化 2023年 1月 19 遠卓在營銷體系、渠道建設(shè)方面具有豐富的咨詢經(jīng)驗，而且遠卓對家電營銷模式和家電零售企業(yè)有深刻的研究 ?中國某著名的電子集團，行業(yè)百強之一，廣東 ?中國最大的手持信息產(chǎn)品提供商，北京 ?國內(nèi)某知名的家用電器集團 IT、 電子類 工業(yè)類 ?某柴油類上市公司 ?中國某知名的中央空調(diào)企業(yè) ?某涂料類上市公司 ?….. 快速流轉(zhuǎn)品類 ?山西某乳品企業(yè) ?某食品企業(yè) ?某酒業(yè)公司 ?….. 軟件、服務(wù)類 ?山東某大型企業(yè)管理軟件公司 ?…… ….. 2023年 1月 20 本建議書包括以下 6個部分 遠卓的資歷 項目背景與遠卓對東方通信咨詢需求的理解 遠卓對解決東方通信問題的整體思路 項目成果 項目進程計劃 項目組織與預(yù)算 2023年 1月 21 全球手機市場總體呈穩(wěn)定增長趨勢，而中國市場的巨大潛力吸引了眾多國內(nèi)外廠商紛紛進入，競爭日趨激烈 全球手機市場穩(wěn)定增長 2023 2023 2023 2023 2023 銷售量（億臺） 數(shù)據(jù)來源： Dataquest 年均增長率約 10% 2023 ?目前中國移動通信用戶數(shù)量已超過美國而成為世界上最大的移動通信市場，用戶數(shù)量達到了 。 ?中國的移動通信市場是世界上最活躍、最具潛力的市場，銷售額每年已達 700億元，其增長速度更是居于領(lǐng)先。 ?除原有的生產(chǎn)廠商外，還有如創(chuàng)維這樣的傳統(tǒng)家電廠商也力圖通過合資進軍手機制造業(yè)。 2023年 1月 22 國產(chǎn)手機面對中國移動通信市場的迅猛發(fā)展和巨大的市場潛力，從零起步，近年來在市場上迅速崛起，成為越來越有力的競爭者 數(shù)據(jù)來源： CCID ? 據(jù)信息產(chǎn)業(yè)部調(diào)查顯示，到 2023年底，盡管國外洋品牌摩托羅拉、諾基亞、愛立信等品牌知名度仍名列前茅，但國產(chǎn)手機中的強勢品牌波導(dǎo)、科健、 TCL的提及率分別為 ％、 72％和 71％，這表明國產(chǎn)手機經(jīng)過努力，在產(chǎn)品線建設(shè)、營銷網(wǎng)絡(luò)和品牌知名度方面已取得了長足的進步。 進口手機 國產(chǎn)手機 市場占有率的格局將會重組 1998 1999 2023 50% 50% 2023 99% 95% 1% 5% 99% 1% 2023 15% 85% 國外主要手機廠商在中國的市場份額 % % % % % % % % 1997 2023 Motorola Nokia Ericsson Other 43% 5% 35% 17% 2023 2023年 1月 23 國產(chǎn)手機品牌已經(jīng)具有有自己的優(yōu)勢，可以在國內(nèi)乃至全球市場與國際品牌競爭 ?中國成為全球制造業(yè)中心已經(jīng)是公認的事實 ?中國入關(guān)，核心部件的關(guān)稅大幅下降 ?立足于全球最大的手機消費市場 ?立足于全球最大的手機潛在消費市場 ?中國企業(yè)更了解中國消費者的行為習(xí)慣和審美觀 ?中國企業(yè)對渠道有更強的掌控能力 ?更緊密的政府關(guān)系和大客戶關(guān)系 2023年 1月 24 2023年，國內(nèi)手機市場表現(xiàn)出新的發(fā)展趨勢 國產(chǎn)品牌擁有的市場份額將繼續(xù)上升 品種 /款式將大量增加 產(chǎn)品時尚化趨勢越來越明顯 價格變化更快，總體趨勢下降 01020304050602023 2023 2023市場份額?大量渠道存貨導(dǎo)致經(jīng)銷商必須削價清貨； ?核心技術(shù)和關(guān)鍵部件的供給充足； ?產(chǎn)品趨于成熟； ?中國入關(guān)，原材料和部件關(guān)稅下調(diào)； ?加入手機分銷戰(zhàn)局的連鎖零售巨頭習(xí)慣于利用價格戰(zhàn)掠奪市場份額； ?手機銷售柜臺已經(jīng)很難展示所有款式的產(chǎn)品； 快速消費品 消費類電子品 高檔電子產(chǎn)品 帶有很強的時尚色彩的快速消費品 手機定位的變化 2023年 1月 25 市場的快速變化給國內(nèi)手機生產(chǎn)商提出了更高的要求 在一個潛力巨大而且發(fā)展迅速的市場中，獲取更大的市場份額 產(chǎn)品趨于成熟，進入門檻逐漸降低，競爭激烈程度大幅提高，消費者行為趨于個性化 ?搶奪零售終端 ?開發(fā)和維護緊密的運營商關(guān)系 ?技術(shù)領(lǐng)先性 ?作好應(yīng)對削價競爭的準(zhǔn)備 ?為渠道和最終消費者準(zhǔn)備足夠的利潤空間 ?提高產(chǎn)品更新速度 ?提高渠道應(yīng)變能力 ?通訊標(biāo)準(zhǔn)的更迭暗含行業(yè)洗牌過程的巨大不確定性 加強對戰(zhàn)略性資源的控制 壓縮成本，提高效率 提高快速反應(yīng)能力 謹慎判斷技術(shù)標(biāo)準(zhǔn) 2023年 1月 26 東方通信公司經(jīng)過多年的發(fā)展，已經(jīng)成為中國通信行業(yè)的佼佼者，也是國內(nèi)手機生產(chǎn)廠商中的佼佼者 1958年，浙江省郵電器材廠正式成立 1990年 12月，東方通信與摩托羅拉正式簽訂首期蜂窩式移動電話技術(shù)引進合同，建立了我國第一條世界級技術(shù)水平的手機生產(chǎn)線 1992年，新的項目在投產(chǎn)，東方通信當(dāng)年銷售額就突破 4億元，一步跨入全國 500家最大工業(yè)企業(yè)行列 1996年 8月成立東方通信股份有限公司。 1998年底，東信美國同步公司研發(fā)成功自主知識產(chǎn)權(quán)產(chǎn)品東信 EC528手機，公司自主開發(fā)東信 EL系列手機產(chǎn)品、激光照排、光通信、網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品等。產(chǎn)品覆蓋移動通信、傳輸通信、網(wǎng)絡(luò)、電源系列，及各種終端設(shè)備 2023年 3月 18日，東方通信和摩托羅拉共同宣布，就新一代移動通信技術(shù)（面向 3G的新一代手機芯片及軟件一體化應(yīng)用開發(fā)等）領(lǐng)域進行全面合作，摩托羅拉技術(shù)中心在杭州成立，標(biāo)志著雙方的戰(zhàn)略合作再次升級到一個新平臺。 2023年，東信 CDMA手機居于國產(chǎn)手機第一名 1958 1990 1992 1996 1998 2023 2023 2023年 1月 27 然而隨著摩托羅拉的生產(chǎn)基地轉(zhuǎn)移、 GSM系統(tǒng)國內(nèi)總裝機容量過剩的局面已經(jīng)出現(xiàn)，東方通信面臨巨大的挑戰(zhàn)，自有品牌產(chǎn)品的發(fā)展被公司寄予厚望 東方通信一直以單純代加工的形式與摩托羅拉合作，其主要的贏利也來源于與摩托羅拉合作的移動通信終端與系統(tǒng)設(shè)備業(yè)務(wù)。 2023年開始，摩托羅拉決定將產(chǎn)能與定單向天津地區(qū)轉(zhuǎn)移，東方通信因此顯得步履踉蹌。首當(dāng)其沖的是手機代加工業(yè)務(wù)受到較大沖擊 2023年 GSM系統(tǒng)國內(nèi)總裝機容量過剩的局面已經(jīng)出現(xiàn)，中國移動、中國聯(lián)通大舉削減 GSM系統(tǒng)的建設(shè)投入，導(dǎo)致公司 GSM系統(tǒng)收入銳減 提高與摩托羅拉的合作層次，積極尋求在技術(shù)上的合作； 加快自主品牌“東信”手機的建設(shè)，使之成為支柱 2023年以前 2023年企業(yè)轉(zhuǎn)型期 未來的選擇 2023年 1月 28 與眾多進入手機制造業(yè)的國內(nèi)廠商相比，多年的經(jīng)營積累、豐富的經(jīng)驗和擁有自主技術(shù)產(chǎn)權(quán)是東方通信的關(guān)鍵競爭優(yōu)勢 傳統(tǒng)家電巨頭 東方通信、 中興、大唐 聯(lián)想、浪潮等 科健、波導(dǎo)、 南方高科等 原郵電系統(tǒng)相關(guān)企業(yè) 手機生產(chǎn)企業(yè)類型： TCL、 海爾、康佳、廈新、海信等 IT類企業(yè) 其它類企業(yè) ： 代表企業(yè)： 在手機領(lǐng)域的核心能力： 豐富的技術(shù)、生產(chǎn)經(jīng)驗，在緊跟技術(shù)潮流上領(lǐng)先其他類企業(yè) 擁有豐富的生產(chǎn)、集成設(shè)計、成本控制經(jīng)驗，豐富的市場經(jīng)驗和成熟、有規(guī)模的營銷渠道；同時還擁有較好的品牌形象 擁有較好的高科技品牌形象，具有豐富的生產(chǎn)、集成設(shè)計、成本控制經(jīng)驗，豐富的市場經(jīng)驗和成熟、有規(guī)模的 IT營銷渠道 專注于手機領(lǐng)域，以貼牌和來件裝配為主要形式，有專一的品牌形象，通過與國外廠商合作獲得技術(shù) 2023年 1月 29 然而隨著手機芯片集成度的提高，國內(nèi)企業(yè)技術(shù)水平的改進以及紛紛找到合資合作伙伴，技術(shù)和生產(chǎn)不再成為 關(guān)鍵競爭優(yōu)勢 ，而品牌推廣、營銷網(wǎng)絡(luò)、機型設(shè)計、綜合服務(wù)成為新的致勝要素 技術(shù)決勝時代 品牌決勝時代 多重因素決勝時代 市場特點 致勝因素 主要產(chǎn)品為“大磚頭”，市場被中國移動壟斷，通話質(zhì)量成為消費者選擇的主要因素，廠家宣傳詞多為“通話清晰、不掉線”等詞語 技術(shù) 產(chǎn)品決勝時代 表現(xiàn)為愛立信與摩托羅拉產(chǎn)品的競爭，市場仍被中國移動所占有，但也出現(xiàn)了一些專業(yè)的手機零售商。手機大小、款式成為消費者選擇的主要因素 技術(shù)、產(chǎn)品 表現(xiàn)為國外產(chǎn)品和少量國有產(chǎn)品的競爭，市場渠道開始多樣化，手機大小普遍接近、款式多種多樣，而這時品牌成為消費者選擇的主要因素 品牌、款式 表現(xiàn)為國外產(chǎn)品和國有產(chǎn)品充分競爭，市場渠道多樣化，手機大小普遍接近、款式多種多樣，消費者選擇的主要因素也變得多樣化 品牌、營銷網(wǎng)絡(luò)、機型設(shè)計、服務(wù)等綜合要素 市場背景 模擬技術(shù)時代，基本被摩托羅拉壟斷 數(shù)字時代，競爭者為兩大巨頭 手機技術(shù)成熟，競爭者蜂擁而至 競爭白熱化 2023年 1月 30 對于東方通信來說，由于長期對摩托羅拉高度依賴，導(dǎo)致公司自身的發(fā)展受到限制，目前在品牌、營銷基礎(chǔ)平臺、服務(wù)上的缺陷已成為 自有品牌手機快速發(fā)展的 制約 當(dāng)前主要的 “ 短板” 環(huán)節(jié) 品牌推廣 ? 東信自有品牌手機有良好的發(fā)展機會，但自有品牌起步晚、營銷基礎(chǔ)平臺的先天不足、服務(wù)體系的不健全已難以支撐自有品牌手機業(yè)務(wù)的進一步提升 ?前后臺之間的瓶頸已成為發(fā)展的 “ 桎梏 ” ，要維持未來的持續(xù)快速增長，必須盡快彌補這一 “ 短板缺陷 ” 營銷網(wǎng)絡(luò) 服務(wù)體系 判斷，非結(jié)論 2023年 1月 31 特別是營銷網(wǎng)絡(luò)，這一基礎(chǔ)平臺在面對自有品牌手機的快速發(fā)展時，其發(fā)育不良、管理乏力的問題尤為突出，這也是東方通信希望通過本次咨詢解決的問題 為摩托羅拉 提供生產(chǎn)、服務(wù)為主 經(jīng)營自有品牌手機 東方通信營銷體系面臨的問題 1. 執(zhí)行摩托羅拉制定的生產(chǎn)、服務(wù)策略 2. 按照摩托羅拉制定的生產(chǎn)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)提供生產(chǎn)服務(wù) 3. 整體的網(wǎng)絡(luò)布局問題由摩托羅拉統(tǒng)一考慮 1. 自己研發(fā)生產(chǎn)產(chǎn)品 2. 自己建立和管理銷售渠道 3. 要跟據(jù)市場需要及時調(diào)整銷