【正文】 在項(xiàng)目變化請(qǐng)求書(shū)中 ， 必須描述該變化 、 變化理由以及該變化對(duì)項(xiàng)目時(shí)間表 、 范圍和收費(fèi)所產(chǎn)生的影響 。 明確，能夠有效控制代理商的無(wú)限擴(kuò)張。 長(zhǎng)期需要探索更多大客戶增值服務(wù)模式，如： ?與 GPS技術(shù)結(jié)合為物流服務(wù)等公司提供增值服務(wù)； ?結(jié)合定位技術(shù)為特定行業(yè)提供增值服務(wù) ?基于對(duì)講機(jī)產(chǎn)品的增值服務(wù)方案 ?開(kāi)發(fā)更多便于企業(yè)用戶使用的手機(jī)功能等 ?隨著手機(jī)成為消費(fèi)電子類產(chǎn)品，作為禮品的手機(jī)數(shù)量將增加。 劣勢(shì)分析 2023年 1月 44 變化三：手機(jī)團(tuán)購(gòu) 手機(jī)團(tuán)購(gòu)成為手機(jī)廠商直接向企業(yè)銷售的新模式，是營(yíng)銷渠道的創(chuàng)新，建立大客戶服務(wù)中心，針對(duì)企業(yè)需求提供全面服務(wù)將成為企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的標(biāo)志 2023年 1月 45 大客戶直銷可以有效鎖定大客戶，雖然從目前來(lái)看受到種種因素限制，但長(zhǎng)期將具有一定的市場(chǎng)空間 ? 手機(jī)最終用戶團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)有限。 ? 資金充沛，大多實(shí)行一次性買斷，對(duì)手機(jī)生產(chǎn)廠商的風(fēng)險(xiǎn)低。 ?2023年業(yè)績(jī)主要來(lái)自于與上海飛訊數(shù)碼的合作，“零首付”的創(chuàng)新模式使銷量大增，但隨著 2023年“零首付”的手機(jī)品牌增多，東信面臨的格局沒(méi)有那么樂(lè)觀 ?…… ?為迅速搶占市場(chǎng)而采取了低價(jià)策略。 進(jìn)口手機(jī) 國(guó)產(chǎn)手機(jī) 市場(chǎng)占有率的格局將會(huì)重組 1998 1999 2023 50% 50% 2023 99% 95% 1% 5% 99% 1% 2023 15% 85% 國(guó)外主要手機(jī)廠商在中國(guó)的市場(chǎng)份額 % % % % % % % % 1997 2023 Motorola Nokia Ericsson Other 43% 5% 35% 17% 2023 2023年 1月 23 國(guó)產(chǎn)手機(jī)品牌已經(jīng)具有有自己的優(yōu)勢(shì)，可以在國(guó)內(nèi)乃至全球市場(chǎng)與國(guó)際品牌競(jìng)爭(zhēng) ?中國(guó)成為全球制造業(yè)中心已經(jīng)是公認(rèn)的事實(shí) ?中國(guó)入關(guān)，核心部件的關(guān)稅大幅下降 ?立足于全球最大的手機(jī)消費(fèi)市場(chǎng) ?立足于全球最大的手機(jī)潛在消費(fèi)市場(chǎng) ?中國(guó)企業(yè)更了解中國(guó)消費(fèi)者的行為習(xí)慣和審美觀 ?中國(guó)企業(yè)對(duì)渠道有更強(qiáng)的掌控能力 ?更緊密的政府關(guān)系和大客戶關(guān)系 2023年 1月 24 2023年，國(guó)內(nèi)手機(jī)市場(chǎng)表現(xiàn)出新的發(fā)展趨勢(shì) 國(guó)產(chǎn)品牌擁有的市場(chǎng)份額將繼續(xù)上升 品種 /款式將大量增加 產(chǎn)品時(shí)尚化趨勢(shì)越來(lái)越明顯 價(jià)格變化更快，總體趨勢(shì)下降 01020304050602023 2023 2023市場(chǎng)份額?大量渠道存貨導(dǎo)致經(jīng)銷商必須削價(jià)清貨； ?核心技術(shù)和關(guān)鍵部件的供給充足； ?產(chǎn)品趨于成熟； ?中國(guó)入關(guān)，原材料和部件關(guān)稅下調(diào)； ?加入手機(jī)分銷戰(zhàn)局的連鎖零售巨頭習(xí)慣于利用價(jià)格戰(zhàn)掠奪市場(chǎng)份額； ?手機(jī)銷售柜臺(tái)已經(jīng)很難展示所有款式的產(chǎn)品； 快速消費(fèi)品 消費(fèi)類電子品 高檔電子產(chǎn)品 帶有很強(qiáng)的時(shí)尚色彩的快速消費(fèi)品 手機(jī)定位的變化 2023年 1月 25 市場(chǎng)的快速變化給國(guó)內(nèi)手機(jī)生產(chǎn)商提出了更高的要求 在一個(gè)潛力巨大而且發(fā)展迅速的市場(chǎng)中，獲取更大的市場(chǎng)份額 產(chǎn)品趨于成熟，進(jìn)入門檻逐漸降低，競(jìng)爭(zhēng)激烈程度大幅提高，消費(fèi)者行為趨于個(gè)性化 ?搶奪零售終端 ?開(kāi)發(fā)和維護(hù)緊密的運(yùn)營(yíng)商關(guān)系 ?技術(shù)領(lǐng)先性 ?作好應(yīng)對(duì)削價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的準(zhǔn)備 ?為渠道和最終消費(fèi)者準(zhǔn)備足夠的利潤(rùn)空間 ?提高產(chǎn)品更新速度 ?提高渠道應(yīng)變能力 ?通訊標(biāo)準(zhǔn)的更迭暗含行業(yè)洗牌過(guò)程的巨大不確定性 加強(qiáng)對(duì)戰(zhàn)略性資源的控制 壓縮成本，提高效率 提高快速反應(yīng)能力 謹(jǐn)慎判斷技術(shù)標(biāo)準(zhǔn) 2023年 1月 26 東方通信公司經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展，已經(jīng)成為中國(guó)通信行業(yè)的佼佼者，也是國(guó)內(nèi)手機(jī)生產(chǎn)廠商中的佼佼者 1958年，浙江省郵電器材廠正式成立 1990年 12月，東方通信與摩托羅拉正式簽訂首期蜂窩式移動(dòng)電話技術(shù)引進(jìn)合同，建立了我國(guó)第一條世界級(jí)技術(shù)水平的手機(jī)生產(chǎn)線 1992年，新的項(xiàng)目在投產(chǎn)，東方通信當(dāng)年銷售額就突破 4億元，一步跨入全國(guó) 500家最大工業(yè)企業(yè)行列 1996年 8月成立東方通信股份有限公司。 美國(guó)最大機(jī)械制造商之一的的電子商務(wù)戰(zhàn)略 。麥迪遜集團(tuán)（ Mitchell Madison Group）波士頓總部高級(jí)顧問(wèn)、美國(guó)波士頓顧問(wèn)公司 (BCG)管理咨詢顧問(wèn)、英國(guó)殼牌石油公司 (Shell Oil)大中國(guó)區(qū)業(yè)務(wù)規(guī)劃總經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理等職。 陳持平 曾任世界知名管理顧問(wèn)公司 McKinsey中國(guó)研究部經(jīng)理。 ” —— 珠海九豐阿科集團(tuán) ，董事長(zhǎng) 2023年 1月 7 遠(yuǎn)卓集成國(guó)際著名咨詢公司的專業(yè)咨詢能力和對(duì)中國(guó)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的深刻認(rèn)識(shí)，為中國(guó)企業(yè)客戶提供高附加值的戰(zhàn)略及管理咨詢服務(wù) 一般 準(zhǔn)確 一般 卓越 專業(yè)的戰(zhàn)略咨詢能力 對(duì)中國(guó)的精準(zhǔn)認(rèn)識(shí) 科爾尼 羅蘭貝格 麥肯錫 波士頓咨詢公司 貝恩 其他國(guó)內(nèi)中小咨詢公司 埃森哲 安達(dá)信 中國(guó)的戰(zhàn)略咨詢領(lǐng)導(dǎo)者 海外戰(zhàn)略兵團(tuán) IT 咨詢公司 遠(yuǎn)卓在中國(guó)咨詢市場(chǎng)上的位置 2023年 1月 8 發(fā)展到第 4年，遠(yuǎn)卓開(kāi)始探索服務(wù)鏈延伸，以咨詢服務(wù)集群模式進(jìn)行二次創(chuàng)業(yè)，為核心客戶提供持續(xù)而全面的專業(yè)服務(wù) McK, BCG ATK, Bain Monitor IBM/PWC KPMG 漢普 Accenture CGEY 和君創(chuàng)業(yè) 專一性強(qiáng) 服務(wù)鏈延伸 注重品質(zhì) 注重?cái)?shù)量 ? 品牌力 ? CEO網(wǎng)絡(luò) ? 內(nèi)部知識(shí)平臺(tái) /培訓(xùn) ? 市場(chǎng)營(yíng)銷力度 ? 產(chǎn)品化運(yùn)作 /管理 ? 內(nèi)部培訓(xùn) ? 放棄機(jī)會(huì) ? 保住已有機(jī)會(huì) ? 增加機(jī)會(huì) ? 進(jìn)攻性 杠桿 杠桿 2023年 1月 9 遠(yuǎn)卓能夠?yàn)槠髽I(yè)提供以戰(zhàn)略和管理咨詢?yōu)楹诵牡恼鲜阶稍兎?wù) 投資與并購(gòu)咨詢 戰(zhàn)略咨詢 管理咨詢 海外拓展戰(zhàn)略 /聯(lián)盟咨詢 信息技術(shù)戰(zhàn)略與規(guī)劃 電子商務(wù)咨詢 快速成長(zhǎng)戰(zhàn)略咨詢 2023年 1月 10 汽車 乳業(yè) 商業(yè) 基建 能源 機(jī)械制造 IT／電子 房地產(chǎn) 旅游 酒店 商業(yè)銀行 證券 現(xiàn)代物流 除專業(yè)咨詢中心之外，遠(yuǎn)卓具有為各行業(yè)客戶提供管理咨詢服務(wù)的能力，行業(yè)范圍的廣度和深度 …. 電信 航運(yùn) 有線、傳媒 零售與代理 醫(yī)藥 現(xiàn)代農(nóng)業(yè) …… 遠(yuǎn)卓曾為以下行業(yè)客戶提供管理咨詢服務(wù) 客戶行業(yè)結(jié)構(gòu)比例情況22%15%10%8%25%20%金融房地產(chǎn)電信、傳媒物流機(jī)械與汽車其他截止至 2023年 12月，按客戶數(shù)量統(tǒng)計(jì) 2023年 1月 11 對(duì)不同類型、不同規(guī)模的企業(yè)，遠(yuǎn)卓均具有一定的咨詢積累，特別是在幫助國(guó)內(nèi)企業(yè)完成大型變革，提高運(yùn)作效率和財(cái)務(wù)績(jī)效方面的經(jīng)驗(yàn)超過(guò)國(guó)內(nèi)其他顧問(wèn)公司以及大部分國(guó)外咨詢公司本土分支機(jī)構(gòu) 客戶企業(yè)性質(zhì)結(jié)構(gòu)比例情況40%22%11%27%國(guó)有企業(yè) 民營(yíng)企業(yè)上市公司跨國(guó)企業(yè)客戶規(guī)模結(jié)構(gòu)比例情況29%23%18%30%超大型企業(yè)客戶( 總資產(chǎn)3002023億 RMB）大型企業(yè)（總資產(chǎn)5 0 －3 0 0億R M B ）中大型企業(yè)和民營(yíng)企業(yè)（總資產(chǎn)1 0 －5 0 億R M B ）其他高速成長(zhǎng)企業(yè)（總資產(chǎn)1 0 億R M B 以下）以上數(shù)據(jù)截止至 2023年 12月，按客戶數(shù)量統(tǒng)計(jì) 客戶結(jié)構(gòu)比例情況 2023年 1月 12 整合內(nèi)外部資源的知識(shí)管理系統(tǒng)是遠(yuǎn)卓的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 由遠(yuǎn)卓自行開(kāi)發(fā)的知識(shí)管理系統(tǒng)：包括行業(yè)資料庫(kù)、項(xiàng)目資料庫(kù)、專業(yè)領(lǐng)域庫(kù)等三大類 遠(yuǎn)卓與多家在線信息提供商簽訂常年行業(yè)資料檢索協(xié)議，享有超過(guò) 50億字信息資料與統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)的自由檢索權(quán) 2023年 1月 13 客 戶 合 伙 人 項(xiàng) 目 組 外 的 項(xiàng) 目 審 查 小 組 項(xiàng) 目 組 提 交 成 果 客戶面對(duì)的不僅僅是項(xiàng)目小組，或某個(gè)顧問(wèn)個(gè)人，而是整個(gè)遠(yuǎn)卓顧問(wèn)團(tuán)隊(duì) ? 重要項(xiàng)目均由合伙人擔(dān)任項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)人 ? 項(xiàng)目經(jīng)理均由項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)豐富的顧問(wèn)擔(dān)任 ? 所有提交客戶的報(bào)告與研討會(huì)材料均需接受遠(yuǎn)卓?jī)?nèi)部各領(lǐng)域顧問(wèn)集中的挑剔 ? 主要成果報(bào)告必須接受至少兩個(gè)合伙人的質(zhì)詢 遠(yuǎn)卓咨詢項(xiàng)目的質(zhì)量是以組織和系統(tǒng)的方式來(lái)保證 2023年 1月 14 李 波 曾任德國(guó)羅蘭貝格管理咨詢公司首任上海首席代表，香港捷成集團(tuán)首席顧問(wèn)，美國(guó)TILLINGGHAST公司顧問(wèn)。 在國(guó)內(nèi)擁有廣泛的行業(yè)專家資源網(wǎng)絡(luò)和國(guó)際上的咨詢合作伙伴 2023年 1月 6 自 98年成立以來(lái)，遠(yuǎn)卓服務(wù)過(guò)近 100家國(guó)內(nèi)居主導(dǎo)地位的企業(yè)，令遠(yuǎn)卓自豪的是客戶的高度評(píng)價(jià)（節(jié)選） …… 更為重要的是 …… 一些大客戶對(duì)遠(yuǎn)卓的咨詢實(shí)力充分信任 … . ? 遠(yuǎn)卓近期與中遠(yuǎn)集團(tuán)簽訂了第 7個(gè)項(xiàng)目協(xié)議 ? 遠(yuǎn)卓近期與中國(guó)五礦集團(tuán)簽訂了第 4個(gè)項(xiàng)目協(xié)議 ? 遠(yuǎn)卓近期與中國(guó)華能集團(tuán)簽訂了第 3個(gè)項(xiàng)目協(xié)議 ? … “ （ 遠(yuǎn)卓的咨詢 ） 我看不比麥肯錫差 。 如果決定不進(jìn)行本項(xiàng)目或者選擇另外的專業(yè)服務(wù)公司 ， 東方通信應(yīng)將本項(xiàng)目建議書(shū)歸還遠(yuǎn)卓 ， 并保證沒(méi)有留存本項(xiàng)目建議書(shū)的復(fù)印件 。 知 識(shí) 產(chǎn) 權(quán) 條 款 在閱讀本建議書(shū)前，請(qǐng)確認(rèn)已理解并認(rèn)可此知識(shí)產(chǎn)權(quán)條款 2023年 1月 3 重要說(shuō)明 遠(yuǎn)卓非常榮幸能為東方通信提交此建議書(shū)。 ” —— 中國(guó)遠(yuǎn)洋運(yùn)輸集團(tuán) ， 魏家?？偛? “ 我們?cè)c麥肯錫 、 羅蘭貝格 、 九略等國(guó)內(nèi)外多家咨詢公司合作過(guò) ， 其中有不少經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn) 。 10年管理咨詢經(jīng)驗(yàn)，尤其擅長(zhǎng)于公司戰(zhàn)略、組織設(shè)計(jì)與流程重組、企業(yè)信息系統(tǒng)建設(shè)、人力資源體系等方面的咨詢。尤其擅長(zhǎng)于企業(yè)集團(tuán)成長(zhǎng)戰(zhàn)略、 EBusiness戰(zhàn)略及業(yè)務(wù)模式、風(fēng)險(xiǎn)投資運(yùn)作機(jī)制、創(chuàng)業(yè)企業(yè)融資等方面的咨詢。美國(guó)耶魯大學(xué)商學(xué)院 (Yale School of Management)MBA學(xué)位，清華大學(xué)自動(dòng)化 /英語(yǔ)雙學(xué)士。 世界某著名醫(yī)藥集團(tuán)亞洲的市場(chǎng)開(kāi)拓戰(zhàn)略 。 1998年底，東信美國(guó)同步公司研發(fā)成功自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)產(chǎn)品東信 EC528手機(jī)，公司自主開(kāi)發(fā)東信 EL系列手機(jī)產(chǎn)品、激光照排、光通信、網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品等。東方通信自主品牌手機(jī)的毛利率水平只有 10％左右，而同期波導(dǎo)、 TCL的毛利率分別在 16％、和 25％以上，差距比較明顯，而這將對(duì)公司手機(jī)業(yè)務(wù)的持續(xù)發(fā)展能力構(gòu)成一定威脅 ?用在品牌推廣和終端渠道上的營(yíng)銷費(fèi)用大幅上升。 ? 距離最優(yōu)用戶近，利于信息反饋。 ? 公司購(gòu)買手機(jī)的數(shù)量很小。 ?與運(yùn)營(yíng)商（聯(lián)通 … ）的結(jié)合 ?與大型采購(gòu)方（家電大賣場(chǎng) … ）的結(jié)合 過(guò)去 將來(lái) 2023年 1月 46 變化四：與運(yùn)營(yíng)商的合作方式變得豐富化 電信運(yùn)營(yíng)商由于和手機(jī)廠商在價(jià)值鏈上的緊密相關(guān)性，雙方將有可能結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟，共享客戶資源等 手機(jī)生產(chǎn)商 手機(jī)生產(chǎn)商 手機(jī)生產(chǎn)商 運(yùn)營(yíng)商作為戰(zhàn)略合作方 運(yùn)營(yíng)商作為銷售代理商 運(yùn)營(yíng)商 增值服務(wù)商 合作方式一： 提供帶卡的手機(jī)，價(jià)格比空機(jī)＋卡要便宜很多 消費(fèi)者 多種渠道 消費(fèi)者 包銷手機(jī) 包銷話費(fèi) 合作方式二： 合作方式三： 2023年 1月 47 面對(duì)渠道的變化，國(guó)產(chǎn)手機(jī)生產(chǎn)商 TCL通過(guò) 4個(gè)轉(zhuǎn)變實(shí)現(xiàn)了營(yíng)銷渠道的扁平化，減少銷售的中間環(huán)節(jié)和利益群體，使?fàn)I銷通路成本降低、效率提高 傳統(tǒng)的手機(jī)營(yíng)銷價(jià)值鏈 TCL的手機(jī)營(yíng)銷價(jià)值鏈 各地區(qū)二級(jí)代理商 各地區(qū)專賣店 /旗艦店 最終用戶 手機(jī)生產(chǎn)商 全國(guó)一級(jí)總代理 /區(qū)域總代理 手機(jī)生產(chǎn)商 (TCL) 省級(jí)包銷商 /地區(qū)級(jí)經(jīng)銷商 地區(qū)級(jí)經(jīng)銷商 分銷零售終端 最終用戶 轉(zhuǎn)變 1：純粹市場(chǎng)信息營(yíng)銷管理服務(wù)平臺(tái) 轉(zhuǎn)變 2：物流配送二級(jí)平臺(tái) 轉(zhuǎn)變 3：區(qū)域性物流配送，品牌形象展示，服務(wù)樞紐的旗艦專賣店 轉(zhuǎn)變 4： TCL手機(jī)加盟專賣店和形象店 省級(jí)分支機(jī)構(gòu) /地區(qū)辦事處 通過(guò)扁平化營(yíng)銷渠道，可以實(shí)現(xiàn)以下的優(yōu)勢(shì)： 1．掌控零售終端，協(xié)調(diào)分銷通路，避免渠道沖突和波動(dòng)，穩(wěn)定擴(kuò)大銷量，提高覆蓋率和市場(chǎng)占有率． 2．提高渠道成員利潤(rùn)水平，由于相對(duì)節(jié)省中間環(huán)節(jié)，不但給零售商更多利潤(rùn)，代理商的分銷積極性也得以調(diào)動(dòng)起來(lái)． 3．推廣、促銷、服務(wù)活動(dòng)深入到零售終端，統(tǒng)一的店面布置，規(guī)范的人員管理，