【正文】 續(xù)規(guī)劃沒有確定也沒有任何消息本年度其他區(qū)域新增產(chǎn)品憑借廣泛的推廣迅速吸引市場關(guān)注，以完美的現(xiàn)場展示打動客戶，取得良好的銷售業(yè)績，競爭項(xiàng)目總價區(qū)間與本項(xiàng)目存在局部重合，存量不構(gòu)成大面積競爭， 但會對客戶形成一定的分流 。數(shù)據(jù)來源：北京市房地產(chǎn)交易管理網(wǎng) 數(shù)據(jù)截止時間： 2023年 12月 31日5/7/2023 22216。周邊競爭項(xiàng)目存量情況：目前區(qū)域內(nèi)已基本無存量，麥卡倫地的千萬級別墅與本項(xiàng)目基本不構(gòu)成競爭；龍湖滟瀾山三期在售，預(yù)計 07年底銷售完畢；香醍漫步目前僅剩花園洋房類產(chǎn)品，與本項(xiàng)目不構(gòu)成競爭；納帕爾灣目前還有 150余套，該項(xiàng)目面積與總價與本項(xiàng)目存在競爭216。未來市場供應(yīng)情況： 08年總體看各項(xiàng)目后續(xù)規(guī)劃及推售時間大多不確定，僅龍湖滟瀾山表示明年 3月推出四期即該項(xiàng)目最后一期產(chǎn)品，天恒別墅山、壹千棟、長河玉墅、保利壟上預(yù)計明年 5月份推出后續(xù)產(chǎn)品，但具體時間尚不確定，且像保利壟上項(xiàng)目表示，如果明年 5月不能推出，那么肯定要在奧運(yùn)會后推了不確定的競爭形勢： 各項(xiàng)目后續(xù)具體供應(yīng)時間雖不明朗，但供應(yīng)量依然存在，同時政策的不可預(yù)期等原因?qū)⒖赡苄纬尚庐a(chǎn)品在上半年迅速上市、快速消化，可能形成新一輪的市場沖擊波，對本項(xiàng)目形成干擾或成交障礙競爭環(huán)境 —— 存量及未來供應(yīng)結(jié)論5/7/2023 23競爭環(huán)境 —— 參考項(xiàng)目競爭力情況 區(qū)域內(nèi)項(xiàng) 目名稱 灣流 匯 長 河玉墅 保利 壟 上 納 帕溪谷 麥卡 倫 地 壹千 棟 東 方普 羅 旺斯 潤澤 莊園物 業(yè) 形 態(tài) 獨(dú) 棟 獨(dú) 棟 獨(dú) 棟 獨(dú) 棟 獨(dú) 棟 獨(dú) 棟 獨(dú) 棟 雙拼、 聯(lián) 排、疊拼位置交通北六 環(huán) 與立 湯 路交口 東 北角立 湯 路與溫 榆 河交口西南 側(cè) /六環(huán) 內(nèi)北六 環(huán) 61出口西北 側(cè) /六 環(huán) 外大柳 樹環(huán)島東800m/六 環(huán) 外北七家 鎮(zhèn) 立 湯路 38號北七家 鎮(zhèn) 向西兩公里京承高速北七家出口直行 約 1000米北五 環(huán)顧 家莊 橋 正北3000米容 積 率 外部自然 環(huán) 境 葫蘆河 溫 榆 河 北 臨 葫蘆河沙溝河、葫蘆河 環(huán)繞 ，西 鄰4000畝 苗圃溫 榆 河 溫 榆 河 溫 榆 河、老河灣 清河社區(qū) 規(guī) 劃景 觀 亮點(diǎn) 葉脈水系 /灣浦公園內(nèi)部峽地景 觀 與水系人造坡地與網(wǎng)狀水系社區(qū)氛圍成熟約 8000平米人工湖西岸 帶 狀公園，精裝庭院 濕地主 題 公園“ 大景 觀 ” 設(shè)計， 55%產(chǎn) 品 臨 景觀23萬平米公園建筑 風(fēng) 格 現(xiàn) 代 現(xiàn) 代 北美 北美原 鄉(xiāng)風(fēng) 格 歐洲古典 歐式 新古典主 義風(fēng) 格 歐式庭院（平方米）100~500平米南向完整庭院350~600平米南向完整庭院與 產(chǎn) 品全面 積基本相等 300~800 5001500 4060戶 型 設(shè)計大面 寬 、短 進(jìn) 深，利用率高，全南向布局小 戶 型空 間細(xì) 碎，不 夠?qū)?用 傳統(tǒng) 歐美 戶 型 傳統(tǒng) 歐美 戶 型傳統(tǒng) 歐美 戶 型， 贈 送 閣 樓 傳統(tǒng) 歐美 戶 型 步出式地下室 大面 寬面 積 區(qū) 間（平方米） 地上 200330建面 360500地上 260380地上面 積 230270剩余 產(chǎn) 品： 350370，無地下室建面 440570地上 280380建面： 400600地上： 270400建面 4301000地上 300550全面 積 ： 226550聯(lián) 排地上： 230310雙拼地上： 400總 價區(qū) 間（萬元） 400800萬預(yù)計370650萬總 價 預(yù)計320400萬 670750萬左右 1000萬以上 6001000萬 1500萬起 4901600萬單 價區(qū) 間（元 /平方米） 地上 21000成交地上 12023左右預(yù)計 08年 5月推出，成交地上15000左右剩余 產(chǎn) 品 單 價25000左右 約 30000預(yù)計 2500027000 均價 約 25000 全面 積 ： 2023028000項(xiàng) 目銷 售 階 段 二期已售 20% 一期剩余 7套三期基本售罄，四期 暫 無開 盤 信息。可售存量 1套。四期剩余 26套， 組 院 別 墅剩余 5套以內(nèi)一期 銷 售中，剩余 55套一期售罄，二期預(yù)計 明年 6月份推出二期在售中， 僅剩 700800米左右的 戶 型共推出兩批，首批 55套已售罄，第二批 61套已售 30余套5/7/2023 24競爭環(huán)境 —— 參考項(xiàng)目競爭力情況 區(qū)域外項(xiàng) 目名稱 龍 湖 滟瀾 山 北京灣 觀 山悅 天恒 別 墅山 阿 凱 笛 亞 莊園所屬片區(qū) 中央 別 墅區(qū) 京昌 懷 柔 中央 別 墅區(qū)物 業(yè) 形 態(tài) 聯(lián) 排 獨(dú) 棟 獨(dú) 棟 獨(dú) 棟 、雙拼 雙拼、 聯(lián) 排位置交通京承高速后沙浴出口 東1800米八達(dá)嶺高速 13C出口/ 六 環(huán) 以外八達(dá)嶺高速 13B出口 /六 環(huán)外 懷 柔區(qū) 紅 螺湖南岸 /六 環(huán) 內(nèi)后沙峪片區(qū) 羅馬環(huán)島 以北 1000米外部自然 環(huán) 境 溫 榆 河、 羅馬 湖十三陵水 庫 南畔，背靠 鳳山 紅 螺山， 紅 螺湖溫 榆 河羅馬 湖畔社區(qū) 規(guī) 劃景 觀 亮點(diǎn) 成熟園林景 觀 展示八萬平米社區(qū)主 題公園 山居 別 墅50公 頃紅 螺湖 純 山地高 爾夫球 場 園區(qū)內(nèi)大面 積 湖景豪 華 會所建筑 風(fēng) 格 西班牙 中式 現(xiàn) 代 西班牙 西班牙、意大利、法式 風(fēng) 格庭院（平方米） 80左右 360~600 450~2100 50~60戶 型 設(shè)計 聯(lián) 排 產(chǎn) 品 營 造出獨(dú) 棟 感 陽光房 南采陽光，北 觀 山景 大開 間 短 進(jìn) 深 傳統(tǒng)聯(lián) 排 設(shè)計面 積 區(qū) 間（平方米）建面 290440地上 200300建面 280500地上 202390建面 360480地上 300370獨(dú) 棟 350390雙拼 285300雙拼 473558聯(lián) 排 302436總 價區(qū) 間（萬元） 600萬起 405~800萬 360萬起獨(dú) 棟 260400萬雙拼 約 210萬雙拼 約 670萬聯(lián) 排 270485地上 單 價區(qū) 間（元 /平方米） 約 30000 約 13500 均價 約 1202313500獨(dú) 棟 750010000元 /平米雙拼 7000元 /平米左右 12023元 /平米起項(xiàng) 目銷 售 階 段 三期在售 一期 銷 售中西區(qū) 77棟 在售中，目前 還剩 27套 二期在售 一期在售5/7/2023 25參考項(xiàng)目競爭力總結(jié)本項(xiàng)目 ： 大面寬、短進(jìn)深，戶型舒適度極高阿凱笛亞莊園 ：中央別墅區(qū) +社區(qū)內(nèi)大面積湖景保利壟上 ： 社區(qū)氛圍成熟 + 坡地景觀 +環(huán)形道路連接各組團(tuán)長河玉墅 ：容積率低 +庭院大納帕溪谷 ： 社區(qū)氛圍成熟 +現(xiàn)場展示打擊力度大 +精裝修麥卡倫地 ： 庭院精裝修 +贈送閣樓 +產(chǎn)品品質(zhì)被客戶廣泛認(rèn)可壹千棟 ：濕地公園 +二期霞爾郡為步出式地下室東方普羅旺斯 ：社區(qū)景觀資源極為豐富 +容積率低 +步出式地下室龍湖滟瀾山 ：中央別墅區(qū)的區(qū)域價值明顯 +完美的現(xiàn)場展示潤澤莊園 ：位置離市區(qū)更近 +交通便捷 +現(xiàn)場展示較到位觀山悅 ：山景別墅天恒別墅山 ：紅螺湖景觀資源2500030000二期預(yù)計 25000300002500030000規(guī)劃設(shè)計優(yōu)勢先天硬件條件后期展示力度三個維度5/7/2023 26結(jié)構(gòu)外部環(huán)境分析市場大勢 競爭環(huán)境 客戶認(rèn)知政策環(huán)境 奧運(yùn)影響5/7/2023 27客戶認(rèn)知 —— 高端別墅客戶價值認(rèn)知關(guān)鍵因素環(huán)境與自然景觀交通便利性庭院面積片區(qū)價值物業(yè)形態(tài)容積率戶型設(shè)計立面造型會所社區(qū)氛圍營造開發(fā)商品牌項(xiàng)目市場形象現(xiàn)場包裝與展示工程進(jìn)度形象建材與設(shè)備設(shè)施高低價值認(rèn)知關(guān)鍵因素排序通過世聯(lián)對高端別墅客戶長期研究的經(jīng)驗(yàn)得出此價值認(rèn)知關(guān)鍵因素排序內(nèi)部景觀5/7/2023 28客戶認(rèn)知 —— 本項(xiàng)目與參考項(xiàng)目客戶價值認(rèn)知對比片區(qū)價值物業(yè)形態(tài)交通便利環(huán)境與自然景觀內(nèi)部景觀市場知名度立面造型社區(qū)氛圍現(xiàn)場展示庭院面積工程進(jìn)度開發(fā)商品牌戶型設(shè)計建材與設(shè)備設(shè)施容積率會所灣流匯 長河玉墅保利壟上納帕溪谷麥卡倫地壹千棟 東方普羅旺斯?jié)櫇汕f園滟瀾山 北京灣 觀山悅 天恒別墅山阿凱笛亞莊園高低18000 12023成交地上均價 15000 21000 25000 22023 27000 1400016000 13800 1300026000140005/7/2023 29客戶認(rèn)知 —— 本項(xiàng)目與參考項(xiàng)目客戶價值認(rèn)知對比結(jié)論本項(xiàng)目缺少客戶價值認(rèn)知點(diǎn)，且優(yōu)勢方面對提升項(xiàng)目的價值感分量不足本項(xiàng)目價格提升缺少足夠的價值支撐，主要體現(xiàn)在以下幾個方面硬件方面 ：亞北片區(qū)在成熟度方面與中央別墅區(qū)存在一定差距；項(xiàng)目所處位置距立湯路較遠(yuǎn)，交通便利性相對較差；容積率較高，密度較大規(guī)劃設(shè)計方面 ：現(xiàn)代別墅立面造型不如傳統(tǒng)別墅討巧，品質(zhì)感不足；庭院面積較??；社區(qū)道路為兵營式排布，面臨錯車?yán)щy等實(shí)際問題后期展示力度方面 ：社區(qū)氛圍感不足，現(xiàn)場景觀展示對客戶的打擊力度不夠，整體環(huán)境略顯蕭條市場口碑方面 ：知名度較低，形象不足提升的可能性5/7/2023 30外部環(huán)境分析對本項(xiàng)目的啟示：長期分析，整體市場發(fā)展趨勢依然向好，并未出現(xiàn)轉(zhuǎn)向從短期分析 ,市場處于觀望調(diào)整階段 .盡管 08年亞北別墅市場競爭相對激烈，但伴隨別墅土地持續(xù)稀缺，別墅產(chǎn)品仍是供不應(yīng)求的產(chǎn)品，別墅市場整體看好，但受市場大勢影響，價格的走勢增幅將放緩形象提升，價值提升將成為本項(xiàng)目后續(xù)發(fā)力方向外部環(huán)境分析 —— 結(jié)論5/7/2023 3107年銷售情況對 08年的啟示外部環(huán)境分析目標(biāo)07年銷售情況對 08年的啟示08年整體營銷策略5/7/2023 32結(jié)構(gòu)07年銷售情況對 08年的啟示07年 銷售情況回顧 專題性啟示客戶研究 量價對比 成交渠道分析5/7/2023 332023年 12月 23日 開始接受認(rèn)購2023年 3月 17日 開始正式簽約2023年 6月 4日 累計簽約 50%~73套2023年 7月 30日 累計簽約 70%~104套截至 2023年 1月 1日 合計簽約 +認(rèn)購量 137套 一期總體 147套實(shí)現(xiàn) %銷售簽約 +認(rèn)購額 4億 2621萬 地上面積均價 13323元 /平米建面均價 10326元 /平米07年銷售情況回顧 —— 一期銷售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)情況小結(jié)5/7/2023 3412023125001300013500140001450012113 122911299613119133681363614005 1404714374146661%6%1%2%2%3%%2%2%全年漲幅： 50%15000 154545%1815817%灣流匯一期價格走勢圖5/7/2023 351800018500190001950020230 1969220283207656%3%2%目前漲幅： 11%2050018665灣流匯二期價格走勢圖5/7/2023 36結(jié)構(gòu)07年銷售情況對 08年的啟示07年 銷售情況回顧 專題性啟示客戶研究 量價對比 成交渠道分析5/7/2023 37客戶研究分析一期：總價 250400萬左右二期：總價 400800萬左右總價變化客群變化5/7/2023 38一、二期客戶對比啟示 —— 針對銷售力加強(qiáng)方面比較因素 總價 250400萬 總價 400800萬職業(yè) 大部分客戶為股份制企業(yè)或外企中的中高層管