【正文】 進(jìn)行高端客戶活躍城市的 巡展利用奧運(yùn)會(huì)舉辦的契機(jī)，在高端 酒店、航空雜志 進(jìn)行廣告發(fā)布策略思考區(qū)域內(nèi)客戶量已不能滿足項(xiàng)目銷(xiāo)售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的需要，需要跳出區(qū)域進(jìn)行全市內(nèi)的客戶挖掘；需要跳出本市進(jìn)行全國(guó)內(nèi)的客戶挖掘項(xiàng)目?jī)r(jià)格逐步提升，客群特征發(fā)生變化，需要挖掘更具實(shí)力的目標(biāo)客戶5/7/2023 81營(yíng)銷(xiāo)推廣策略 —— 發(fā)力點(diǎn)三維護(hù)老客戶，實(shí)施老帶新優(yōu)惠政策，以口碑傳播促進(jìn)老帶新成交策略思考口碑傳播是品牌影響力的重要渠道，特別是業(yè)主的良好口碑更是項(xiàng)目以及開(kāi)發(fā)商形象的重要支撐2023年的成交渠道表明，朋友介紹是高效、高性價(jià)比的渠道，且項(xiàng)目二期老帶新成交的趨勢(shì)更加明顯項(xiàng)目已積累 160余組成交客戶，別墅客戶的朋友圈層購(gòu)買(mǎi)實(shí)力一般較強(qiáng)，應(yīng)最大限度利用老客戶資源因朋友間的信任以及先行者的典范作用，會(huì)解決該部分客戶的市場(chǎng)觀望心態(tài)，同時(shí)老客戶也是賣(mài)場(chǎng)人氣重要支撐因素關(guān)鍵動(dòng)作老帶新優(yōu)惠政策 持續(xù)實(shí)施，老客戶與新客戶各獲取一年物業(yè)費(fèi)成交客戶 新春禮品 贈(zèng)送密集的 日常性客戶活動(dòng) 回饋，增加老客戶帶朋友的回訪機(jī)會(huì)節(jié)日問(wèn)候 以及 日常信息溝通 交流5/7/2023 82營(yíng)銷(xiāo)推廣策略 —— 發(fā)力點(diǎn)四常規(guī)推廣渠道配合 —— 媒體選擇雜志：業(yè)內(nèi)雜志、航機(jī)雜志、財(cái)經(jīng)雜志、奢侈品雜志、高端雜志 業(yè)內(nèi)媒體：《新地產(chǎn)》、《安家》、《紅地產(chǎn)》、《樓市奢華居室》 航機(jī)雜志：《中國(guó)之翼》 財(cái)經(jīng)雜志：《財(cái)經(jīng)》 奢侈品雜志：《時(shí)尚時(shí)間》、《時(shí)尚家居》 高端雜志：《環(huán)球企業(yè)家》、《哈佛商業(yè)評(píng)論》、凱悅酒店會(huì)刊、報(bào)紙： 《北青媒體樓書(shū)》 《第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)》、 《新京報(bào)》戶外廣告：北六環(huán)、亞北車(chē)市、定泗路機(jī)場(chǎng)北線、滟瀾山附近、潤(rùn)澤莊園附近交通導(dǎo)視牌　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　網(wǎng)絡(luò)廣告：新浪、焦點(diǎn)、搜房廣播直效渠道：短信、 DM直投 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　5/7/2023 83營(yíng)銷(xiāo)推廣策略 —— 發(fā)力點(diǎn)五資源整合，與麥卡倫地進(jìn)行內(nèi)部聯(lián)動(dòng)與麥卡倫地互動(dòng)，進(jìn)行客戶推介，兩個(gè)項(xiàng)目銷(xiāo)售人員兩兩配對(duì)，按照世聯(lián)的聯(lián)動(dòng)政策進(jìn)行傭金分配5/7/2023 84結(jié)構(gòu)08年整體營(yíng)銷(xiāo)策略產(chǎn)品力提升價(jià)格調(diào)整 營(yíng)銷(xiāo)推廣 現(xiàn)場(chǎng)包裝 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)工程配合針對(duì)價(jià)格提升 針對(duì)客戶的觀望心理，銷(xiāo)售目標(biāo)集中在傳統(tǒng)淡季銷(xiāo)售力提升工程展示 客戶質(zhì)疑5/7/2023 85現(xiàn)場(chǎng)包裝策略發(fā)力點(diǎn)一：售樓處內(nèi)氛圍營(yíng)造加強(qiáng)，提升現(xiàn)場(chǎng)客戶服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)發(fā)力點(diǎn)二：園區(qū)內(nèi)進(jìn)行亮點(diǎn)小品展示，強(qiáng)化項(xiàng)目的國(guó)際化背景，為項(xiàng)目增加新的價(jià)值點(diǎn)支持發(fā)力點(diǎn)三：完善現(xiàn)有樣板間發(fā)力點(diǎn)：5/7/2023 86現(xiàn)場(chǎng)包裝 —— 發(fā)力點(diǎn)一售樓處內(nèi)氛圍營(yíng)造加強(qiáng)，提升現(xiàn)場(chǎng)客戶服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)關(guān)鍵動(dòng)作 ：１、關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)時(shí)間進(jìn)行售樓處包裝，如 2月春節(jié)包裝，年底的圣誕包裝２、咖啡機(jī)采買(mǎi)３、在售樓處增加花卉、綠植在售樓處內(nèi)展示圖書(shū)、影碟等小禮品，贈(zèng)送新到訪客戶，即增加了現(xiàn)場(chǎng)氛圍，又可使客戶體會(huì)項(xiàng)目的周到用心洽談區(qū)的塑料座椅增加椅墊以及時(shí)尚抱枕，提升舒適度吧臺(tái)擺放多種食品、飲品供客戶選擇，對(duì)物業(yè)服務(wù)人員進(jìn)行培訓(xùn)，實(shí)行酒店式服務(wù)，客戶入座后主動(dòng)詢問(wèn)客戶的需求，并準(zhǔn)備好多種飲品供客戶選擇5/7/2023 87現(xiàn)場(chǎng)包裝 —— 發(fā)力點(diǎn)二園區(qū)內(nèi)進(jìn)行亮點(diǎn)小品展示，強(qiáng)化項(xiàng)目的國(guó)際化背景，為項(xiàng)目增加新的價(jià)值點(diǎn)支持原則：小品的選擇要能夠體現(xiàn)項(xiàng)目的國(guó)際化背景和時(shí)尚氣息，同時(shí)能夠增加園區(qū)內(nèi)的溫馨氛圍關(guān)鍵動(dòng)作：１、執(zhí)行廣告公司的現(xiàn)場(chǎng)包裝方案，在園區(qū)內(nèi)安裝具有國(guó)際化氣息的郵筒，增加特別設(shè)計(jì)的保安崗?fù)ぃ?、灣浦公園內(nèi)內(nèi)制作刻有設(shè)計(jì)方介紹的報(bào)紙形狀雕塑３、與廣告公司配合，繼續(xù)對(duì)現(xiàn)場(chǎng)包裝進(jìn)行建議，并真正落實(shí)執(zhí)行5/7/2023 88現(xiàn)場(chǎng)包裝 —— 發(fā)力 點(diǎn)三完善現(xiàn)有樣板間樣板間內(nèi)部配飾補(bǔ)充本項(xiàng)目本項(xiàng)目參考項(xiàng)目本項(xiàng)目5/7/2023 89現(xiàn)場(chǎng)包裝 —— 發(fā)力點(diǎn)三完善現(xiàn)有樣板間樣板間內(nèi)部配飾補(bǔ)充參考項(xiàng)目本項(xiàng)目?jī)和勘卷?xiàng)目A1樣板間地下室建議窗外增加花卉綠植，做出景觀5/7/2023 90樣板間內(nèi)部配飾需整改提升品質(zhì)上：建議改變擺放的方式，現(xiàn)有擺放方式易使人產(chǎn)生不好的聯(lián)想，影響客戶的購(gòu)買(mǎi)心理右：建議樣板間電視機(jī)更換為真的，并在樣板間開(kāi)放期間播放電視節(jié)目，增加家居生活的氛圍左二：建議衛(wèi)生間浴巾等更換為更具品質(zhì)感的式樣，提升客戶對(duì)項(xiàng)目的價(jià)值認(rèn)知下二：樣板間內(nèi)損壞或污染的家具飾品建議及時(shí)清理、修理或更新，避免降低項(xiàng)目的品質(zhì)，影響客戶的感受現(xiàn)場(chǎng)包裝 —— 發(fā)力點(diǎn)三完善現(xiàn)有樣板間5/7/2023 91A1樣板間樓梯過(guò)窄、過(guò)滑，多次滑倒客戶及工作人員，對(duì)該樓梯采取整改或補(bǔ)救措施，避免此類(lèi)現(xiàn)象的發(fā)生，建議嘗試鋪毛毯樣板間內(nèi)部隱患問(wèn)題現(xiàn)場(chǎng)包裝 —— 發(fā)力點(diǎn)三完善現(xiàn)有樣板間5/7/2023 92結(jié)構(gòu)08年整體營(yíng)銷(xiāo)策略產(chǎn)品力提升價(jià)格調(diào)整 營(yíng)銷(xiāo)推廣 現(xiàn)場(chǎng)包裝 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)工程配合針對(duì)價(jià)格提升 針對(duì)客戶的觀望心理，銷(xiāo)售目標(biāo)集中在傳統(tǒng)淡季銷(xiāo)售力提升工程展示 客戶質(zhì)疑5/7/2023 93發(fā)力點(diǎn)一：嫁接可拓展客戶資源的活動(dòng)持續(xù)舉辦，拓展高端客戶的同時(shí)提升項(xiàng)目的對(duì)外形象；發(fā)力點(diǎn)二：配合節(jié)點(diǎn)式的小型客戶活動(dòng)增強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)的人氣以及賣(mài)場(chǎng)氛圍；發(fā)力點(diǎn)三：利用促銷(xiāo)優(yōu)惠活動(dòng)以利益驅(qū)動(dòng)為手段加速客戶成交周期發(fā)力點(diǎn)四：針對(duì)性客戶維護(hù)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策略發(fā)力點(diǎn) : 5/7/2023 94營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng) —— 發(fā)力點(diǎn)一嫁接可拓展客戶資源的活動(dòng)持續(xù)舉辦，拓展高端客戶的同時(shí)提升項(xiàng)目的對(duì)外形象關(guān)鍵動(dòng)作：與寶馬、奔馳等高檔轎車(chē)合作進(jìn)行新車(chē)試駕活動(dòng)與頂級(jí)珠寶品牌合作，舉行珠寶、首飾鑒賞活動(dòng)與市場(chǎng)熱點(diǎn)的影視資源合作，在項(xiàng)目舉辦新聞發(fā)布會(huì)或首映禮5/7/2023 95營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng) —— 發(fā)力點(diǎn)二配合節(jié)點(diǎn)式的小型客戶活動(dòng)增強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)的人氣以及賣(mài)場(chǎng)氛圍關(guān)鍵動(dòng)作： 每?jī)芍茉陧?xiàng)目舉行一次小型客戶體驗(yàn)活動(dòng) ,安排餐飲和互動(dòng)環(huán)節(jié)，增加現(xiàn)場(chǎng)的人氣夏季，在室外開(kāi)展以 “ 健康 ” 為主題，開(kāi)展如爬山、高爾夫練習(xí)、垂釣、放風(fēng)箏、兒童航模比賽等系列業(yè)主活動(dòng)，維護(hù)老客戶，促進(jìn)老帶新 重要的節(jié)假日，包括五一、十一黃金周、圣誕節(jié)在現(xiàn)場(chǎng)舉辦略大型的客戶活動(dòng)5/7/2023 96營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng) —— 發(fā)力點(diǎn)三利用促銷(xiāo)優(yōu)惠活動(dòng)以利益驅(qū)動(dòng)為手段加速客戶成交周期關(guān)鍵動(dòng)作：繼續(xù)推行老帶新推薦成交優(yōu)惠政策針對(duì)不同的促銷(xiāo)階段，現(xiàn)場(chǎng)開(kāi)展成交砸金蛋、幸運(yùn)大轉(zhuǎn)盤(pán)等成交減房款總價(jià)的優(yōu)惠活動(dòng)在重要的節(jié)日期間，贈(zèng)送當(dāng)場(chǎng)簽約客戶成交禮品，5/7/2023 97營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng) —— 發(fā)力點(diǎn)四針對(duì)性客戶維護(hù)關(guān)鍵動(dòng)作：在春節(jié)、五一、六一兒童節(jié)、十一黃金周等重要節(jié)日期間，針對(duì)性贈(zèng)送新到訪客戶小禮品，加深客戶對(duì)本項(xiàng)目的印象與好感在春節(jié)、圣誕節(jié)期間贈(zèng)送成交客戶禮品，對(duì)老客戶進(jìn)行維護(hù)，促進(jìn)老帶新成交在節(jié)日或日常天氣有變的情況下，銷(xiāo)售人員對(duì)各自客戶普發(fā)短信，對(duì)客戶進(jìn)行節(jié)日問(wèn)候和添衣提醒5/7/2023 98結(jié)構(gòu)08年整體營(yíng)銷(xiāo)策略產(chǎn)品力提升價(jià)格調(diào)整 營(yíng)銷(xiāo)推廣 現(xiàn)場(chǎng)包裝 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)工程配合針對(duì)價(jià)格提升 針對(duì)客戶的觀望心理，銷(xiāo)售目標(biāo)集中在傳統(tǒng)淡季銷(xiāo)售力提升工程展示 客戶質(zhì)疑5/7/2023 99發(fā)力點(diǎn)一：針對(duì)性的銷(xiāo)售說(shuō)辭強(qiáng)化， 強(qiáng)化 獨(dú)棟別墅的稀缺性；奧運(yùn)后市場(chǎng)形勢(shì)的預(yù)期；典型客戶案例，以客戶來(lái)說(shuō)服客戶發(fā)力點(diǎn)二： 5五星級(jí)優(yōu)質(zhì)銷(xiāo)售服務(wù)：銷(xiāo)售前：接聽(tīng)電話時(shí)態(tài)度和藹、語(yǔ)氣親切，接完電話后立即發(fā)送服務(wù)短信；銷(xiāo)售中：設(shè)置迎賓服務(wù)崗，走動(dòng)式微笑服務(wù)，主動(dòng)為客戶準(zhǔn)備資料，安排茶水及點(diǎn)心，全程一對(duì)一銷(xiāo)售服務(wù)銷(xiāo)售后：及時(shí)向客戶發(fā)送工程播報(bào)短信、活動(dòng)通知短信、生日祝福短信等，貼心服務(wù)，解決客戶置業(yè)需求。去除車(chē)庫(kù)門(mén)口的燈柱。工程展示 ： 把握 08年兩次入住的重要時(shí)間節(jié)點(diǎn)，保證順利入住，以目前市場(chǎng)上的標(biāo)兵項(xiàng)目為模范，營(yíng)造項(xiàng)目成熟的社區(qū)氛圍；加強(qiáng)并完善樣板組團(tuán)展示，增加客戶可感知的價(jià)值點(diǎn)，針對(duì)客戶疑慮從展示方面加以規(guī)避。實(shí)現(xiàn)了聯(lián)排產(chǎn)品的價(jià)格突破。投資者 的貸款成本大幅上升，置業(yè)投資收益將大幅下降，持有資金的價(jià)值大幅上升，投資積極性將受到極大打擊，可能會(huì)使這部分客戶 將資本轉(zhuǎn)移到股票或其他市場(chǎng) 。216。 2023. 中國(guó)人民銀行發(fā)布公告，決定從 2023年 6月 5日起，上調(diào)存款類(lèi)金融機(jī)構(gòu)人民幣存款準(zhǔn)備金率 從 2023年 5月 19日起，上調(diào)金融機(jī)構(gòu)人民幣存貸款基準(zhǔn)利率。金融機(jī)構(gòu)一年期存款基準(zhǔn)利率上調(diào) ，一年期貸款基準(zhǔn)利率上調(diào)，其他各檔次存貸款基準(zhǔn)利率也相應(yīng)調(diào)整。在以上環(huán)境下， 2023年貨幣政策的思路是利用匯率政策和利率政策控制應(yīng)對(duì)通貨膨脹和國(guó)際收支不平衡，并且通過(guò)利率政策對(duì)資產(chǎn)價(jià)格產(chǎn)生長(zhǎng)期的影響；利用數(shù)量政策回收流動(dòng)性，控制貨幣供應(yīng)增長(zhǎng)速度以此控制經(jīng)濟(jì)過(guò)熱發(fā)展和資產(chǎn)泡沫，要達(dá)到貨幣政策的目標(biāo)取決于貨幣政策工具及其配合使用的方式。08年的置業(yè)門(mén)檻將進(jìn)一步提升，自住型貸款客戶將面臨更大壓力，投資者的目光將向股票或其他市場(chǎng)轉(zhuǎn)移制約政策小結(jié)5/7/2023 14市場(chǎng)大勢(shì) —— 政策環(huán)境08年政策預(yù)期土地供應(yīng)政策自 03年 07年，一系列 “ 嚴(yán)禁別墅土地供應(yīng) ” 的政策陸續(xù)發(fā)布，預(yù)計(jì) 08將依然繼續(xù) “ 禁墅令 ” 的局面，別墅類(lèi)土地儲(chǔ)備經(jīng)過(guò) 4年的消化， 已進(jìn)入存量消化的尾聲階段。潤(rùn)澤莊園 ——07年底入市的項(xiàng)目，以 “城市別墅 ”為推廣核心，配合現(xiàn)場(chǎng)成熟、大氣的展示，有節(jié)奏分批次推盤(pán)，在實(shí)現(xiàn)類(lèi)獨(dú)棟產(chǎn)品價(jià)格突破的同時(shí)，銷(xiāo)售速度也是淡季市場(chǎng)中的亮點(diǎn) 亮點(diǎn)項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境5/7/2023 20競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境 —— 存量及未來(lái)供應(yīng)（區(qū)域內(nèi)）項(xiàng)目 產(chǎn)品形 式 合計(jì)套數(shù) 簽約 認(rèn)購(gòu) 未售 成交均價(jià) 剩余產(chǎn)品情況 后續(xù)供應(yīng)情況長(zhǎng)河玉墅 獨(dú)棟 100 93 0 7 9142 4套 ， 1套 平米， 1套 ， 1套無(wú)具體后續(xù)放量時(shí)間，目前正在進(jìn)行銷(xiāo)售人員招聘保利壟上 獨(dú)棟 447 446 0 1 10548 建筑面積 后續(xù)規(guī)劃供應(yīng) 210棟， 70%是全面積 300400平米，還有一部分全面積 500600平米的產(chǎn)品，預(yù)計(jì)明年 5月推出，一旦無(wú)法推出，就要到奧運(yùn)會(huì)后了，目前銷(xiāo)售資料已經(jīng)不對(duì)外發(fā)放了納帕溪谷 獨(dú)棟 601 558 0 43 16113（精裝修） 建筑面積 240670平米 　麥卡倫地 獨(dú)棟 156 99 2 55 19892（地上 ) 地上面積 280380平米，建筑面積 440580平米 后續(xù)無(wú)供應(yīng)壹千棟 獨(dú)棟 149 146 　 3 10358 還剩 3套， 2套 ， 1套 二期、三期共 270余套，預(yù)計(jì)明年 6月份推出二期，全面積 400600平米，均價(jià) 2500027000元 /平米，地下室為步出式，客戶前期積累方式為 10萬(wàn)元一個(gè)號(hào)中海瓦爾登湖 獨(dú)棟 181 93 0 88 12721 建筑面積 415790平米 95套，推出時(shí)間未定潤(rùn)澤莊園 雙拼 10 5 1 4 21312　建筑面積 540平米 一期整體規(guī)劃 433套，目前還有 317套未推　聯(lián)排 78 61 10 7 建筑面積 296370平米疊拼 20 3 0 17 227234平米東方普羅旺斯 獨(dú)棟 207 201 0 6 1426 、 、后期情況未定本區(qū)域項(xiàng)目存量普遍較少，存量以舒適型獨(dú)棟為主，面積區(qū)間 400500平米較集中，總價(jià)集中在500800萬(wàn)、 1000萬(wàn)以上兩個(gè)區(qū)間段， 08年供應(yīng)集中在 5月份， 預(yù)計(jì) 08年上半年片區(qū)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)較為激烈數(shù)據(jù)來(lái)源：北京市房地產(chǎn)交易管理網(wǎng) 數(shù)據(jù)截止時(shí)間： 2023年 12月 31日5/7/2023 21競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境 —— 存量及未來(lái)供應(yīng)（區(qū)域外）項(xiàng)目名稱 產(chǎn)品形式 合計(jì)套數(shù) 簽約 認(rèn)購(gòu) 剩余 成交均價(jià) 剩