【正文】 進行高端客戶活躍城市的 巡展利用奧運會舉辦的契機，在高端 酒店、航空雜志 進行廣告發(fā)布策略思考區(qū)域內客戶量已不能滿足項目銷售目標實現(xiàn)的需要，需要跳出區(qū)域進行全市內的客戶挖掘；需要跳出本市進行全國內的客戶挖掘項目價格逐步提升，客群特征發(fā)生變化，需要挖掘更具實力的目標客戶5/7/2023 81營銷推廣策略 —— 發(fā)力點三維護老客戶，實施老帶新優(yōu)惠政策，以口碑傳播促進老帶新成交策略思考口碑傳播是品牌影響力的重要渠道，特別是業(yè)主的良好口碑更是項目以及開發(fā)商形象的重要支撐2023年的成交渠道表明，朋友介紹是高效、高性價比的渠道，且項目二期老帶新成交的趨勢更加明顯項目已積累 160余組成交客戶，別墅客戶的朋友圈層購買實力一般較強，應最大限度利用老客戶資源因朋友間的信任以及先行者的典范作用，會解決該部分客戶的市場觀望心態(tài)，同時老客戶也是賣場人氣重要支撐因素關鍵動作老帶新優(yōu)惠政策 持續(xù)實施，老客戶與新客戶各獲取一年物業(yè)費成交客戶 新春禮品 贈送密集的 日常性客戶活動 回饋，增加老客戶帶朋友的回訪機會節(jié)日問候 以及 日常信息溝通 交流5/7/2023 82營銷推廣策略 —— 發(fā)力點四常規(guī)推廣渠道配合 —— 媒體選擇雜志：業(yè)內雜志、航機雜志、財經(jīng)雜志、奢侈品雜志、高端雜志 業(yè)內媒體：《新地產(chǎn)》、《安家》、《紅地產(chǎn)》、《樓市奢華居室》 航機雜志：《中國之翼》 財經(jīng)雜志：《財經(jīng)》 奢侈品雜志：《時尚時間》、《時尚家居》 高端雜志：《環(huán)球企業(yè)家》、《哈佛商業(yè)評論》、凱悅酒店會刊、報紙： 《北青媒體樓書》 《第一財經(jīng)日報》、 《新京報》戶外廣告：北六環(huán)、亞北車市、定泗路機場北線、滟瀾山附近、潤澤莊園附近交通導視牌　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　網(wǎng)絡廣告：新浪、焦點、搜房廣播直效渠道：短信、 DM直投 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　5/7/2023 83營銷推廣策略 —— 發(fā)力點五資源整合，與麥卡倫地進行內部聯(lián)動與麥卡倫地互動，進行客戶推介，兩個項目銷售人員兩兩配對，按照世聯(lián)的聯(lián)動政策進行傭金分配5/7/2023 84結構08年整體營銷策略產(chǎn)品力提升價格調整 營銷推廣 現(xiàn)場包裝 營銷活動工程配合針對價格提升 針對客戶的觀望心理，銷售目標集中在傳統(tǒng)淡季銷售力提升工程展示 客戶質疑5/7/2023 85現(xiàn)場包裝策略發(fā)力點一：售樓處內氛圍營造加強，提升現(xiàn)場客戶服務標準發(fā)力點二：園區(qū)內進行亮點小品展示，強化項目的國際化背景，為項目增加新的價值點支持發(fā)力點三：完善現(xiàn)有樣板間發(fā)力點：5/7/2023 86現(xiàn)場包裝 —— 發(fā)力點一售樓處內氛圍營造加強，提升現(xiàn)場客戶服務標準關鍵動作 ：１、關鍵節(jié)點時間進行售樓處包裝，如 2月春節(jié)包裝，年底的圣誕包裝２、咖啡機采買３、在售樓處增加花卉、綠植在售樓處內展示圖書、影碟等小禮品，贈送新到訪客戶，即增加了現(xiàn)場氛圍，又可使客戶體會項目的周到用心洽談區(qū)的塑料座椅增加椅墊以及時尚抱枕，提升舒適度吧臺擺放多種食品、飲品供客戶選擇，對物業(yè)服務人員進行培訓，實行酒店式服務，客戶入座后主動詢問客戶的需求，并準備好多種飲品供客戶選擇5/7/2023 87現(xiàn)場包裝 —— 發(fā)力點二園區(qū)內進行亮點小品展示，強化項目的國際化背景，為項目增加新的價值點支持原則：小品的選擇要能夠體現(xiàn)項目的國際化背景和時尚氣息，同時能夠增加園區(qū)內的溫馨氛圍關鍵動作：１、執(zhí)行廣告公司的現(xiàn)場包裝方案，在園區(qū)內安裝具有國際化氣息的郵筒，增加特別設計的保安崗亭２、灣浦公園內內制作刻有設計方介紹的報紙形狀雕塑３、與廣告公司配合，繼續(xù)對現(xiàn)場包裝進行建議，并真正落實執(zhí)行5/7/2023 88現(xiàn)場包裝 —— 發(fā)力 點三完善現(xiàn)有樣板間樣板間內部配飾補充本項目本項目參考項目本項目5/7/2023 89現(xiàn)場包裝 —— 發(fā)力點三完善現(xiàn)有樣板間樣板間內部配飾補充參考項目本項目兒童房本項目A1樣板間地下室建議窗外增加花卉綠植，做出景觀5/7/2023 90樣板間內部配飾需整改提升品質上：建議改變擺放的方式，現(xiàn)有擺放方式易使人產(chǎn)生不好的聯(lián)想，影響客戶的購買心理右：建議樣板間電視機更換為真的，并在樣板間開放期間播放電視節(jié)目，增加家居生活的氛圍左二：建議衛(wèi)生間浴巾等更換為更具品質感的式樣，提升客戶對項目的價值認知下二：樣板間內損壞或污染的家具飾品建議及時清理、修理或更新，避免降低項目的品質，影響客戶的感受現(xiàn)場包裝 —— 發(fā)力點三完善現(xiàn)有樣板間5/7/2023 91A1樣板間樓梯過窄、過滑，多次滑倒客戶及工作人員，對該樓梯采取整改或補救措施，避免此類現(xiàn)象的發(fā)生，建議嘗試鋪毛毯樣板間內部隱患問題現(xiàn)場包裝 —— 發(fā)力點三完善現(xiàn)有樣板間5/7/2023 92結構08年整體營銷策略產(chǎn)品力提升價格調整 營銷推廣 現(xiàn)場包裝 營銷活動工程配合針對價格提升 針對客戶的觀望心理，銷售目標集中在傳統(tǒng)淡季銷售力提升工程展示 客戶質疑5/7/2023 93發(fā)力點一：嫁接可拓展客戶資源的活動持續(xù)舉辦，拓展高端客戶的同時提升項目的對外形象；發(fā)力點二：配合節(jié)點式的小型客戶活動增強現(xiàn)場的人氣以及賣場氛圍；發(fā)力點三：利用促銷優(yōu)惠活動以利益驅動為手段加速客戶成交周期發(fā)力點四：針對性客戶維護營銷活動策略發(fā)力點 : 5/7/2023 94營銷活動 —— 發(fā)力點一嫁接可拓展客戶資源的活動持續(xù)舉辦，拓展高端客戶的同時提升項目的對外形象關鍵動作：與寶馬、奔馳等高檔轎車合作進行新車試駕活動與頂級珠寶品牌合作，舉行珠寶、首飾鑒賞活動與市場熱點的影視資源合作，在項目舉辦新聞發(fā)布會或首映禮5/7/2023 95營銷活動 —— 發(fā)力點二配合節(jié)點式的小型客戶活動增強現(xiàn)場的人氣以及賣場氛圍關鍵動作： 每兩周在項目舉行一次小型客戶體驗活動 ,安排餐飲和互動環(huán)節(jié)，增加現(xiàn)場的人氣夏季，在室外開展以 “ 健康 ” 為主題，開展如爬山、高爾夫練習、垂釣、放風箏、兒童航模比賽等系列業(yè)主活動，維護老客戶，促進老帶新 重要的節(jié)假日，包括五一、十一黃金周、圣誕節(jié)在現(xiàn)場舉辦略大型的客戶活動5/7/2023 96營銷活動 —— 發(fā)力點三利用促銷優(yōu)惠活動以利益驅動為手段加速客戶成交周期關鍵動作：繼續(xù)推行老帶新推薦成交優(yōu)惠政策針對不同的促銷階段，現(xiàn)場開展成交砸金蛋、幸運大轉盤等成交減房款總價的優(yōu)惠活動在重要的節(jié)日期間，贈送當場簽約客戶成交禮品，5/7/2023 97營銷活動 —— 發(fā)力點四針對性客戶維護關鍵動作：在春節(jié)、五一、六一兒童節(jié)、十一黃金周等重要節(jié)日期間，針對性贈送新到訪客戶小禮品，加深客戶對本項目的印象與好感在春節(jié)、圣誕節(jié)期間贈送成交客戶禮品，對老客戶進行維護，促進老帶新成交在節(jié)日或日常天氣有變的情況下，銷售人員對各自客戶普發(fā)短信，對客戶進行節(jié)日問候和添衣提醒5/7/2023 98結構08年整體營銷策略產(chǎn)品力提升價格調整 營銷推廣 現(xiàn)場包裝 營銷活動工程配合針對價格提升 針對客戶的觀望心理，銷售目標集中在傳統(tǒng)淡季銷售力提升工程展示 客戶質疑5/7/2023 99發(fā)力點一：針對性的銷售說辭強化， 強化 獨棟別墅的稀缺性；奧運后市場形勢的預期；典型客戶案例，以客戶來說服客戶發(fā)力點二： 5五星級優(yōu)質銷售服務：銷售前：接聽電話時態(tài)度和藹、語氣親切，接完電話后立即發(fā)送服務短信；銷售中：設置迎賓服務崗，走動式微笑服務，主動為客戶準備資料，安排茶水及點心，全程一對一銷售服務銷售后：及時向客戶發(fā)送工程播報短信、活動通知短信、生日祝福短信等，貼心服務，解決客戶置業(yè)需求。去除車庫門口的燈柱。工程展示 ： 把握 08年兩次入住的重要時間節(jié)點，保證順利入住，以目前市場上的標兵項目為模范，營造項目成熟的社區(qū)氛圍；加強并完善樣板組團展示，增加客戶可感知的價值點，針對客戶疑慮從展示方面加以規(guī)避。實現(xiàn)了聯(lián)排產(chǎn)品的價格突破。投資者 的貸款成本大幅上升，置業(yè)投資收益將大幅下降，持有資金的價值大幅上升，投資積極性將受到極大打擊，可能會使這部分客戶 將資本轉移到股票或其他市場 。216。 2023. 中國人民銀行發(fā)布公告，決定從 2023年 6月 5日起，上調存款類金融機構人民幣存款準備金率 從 2023年 5月 19日起，上調金融機構人民幣存貸款基準利率。金融機構一年期存款基準利率上調 ，一年期貸款基準利率上調，其他各檔次存貸款基準利率也相應調整。在以上環(huán)境下， 2023年貨幣政策的思路是利用匯率政策和利率政策控制應對通貨膨脹和國際收支不平衡，并且通過利率政策對資產(chǎn)價格產(chǎn)生長期的影響；利用數(shù)量政策回收流動性，控制貨幣供應增長速度以此控制經(jīng)濟過熱發(fā)展和資產(chǎn)泡沫，要達到貨幣政策的目標取決于貨幣政策工具及其配合使用的方式。08年的置業(yè)門檻將進一步提升，自住型貸款客戶將面臨更大壓力，投資者的目光將向股票或其他市場轉移制約政策小結5/7/2023 14市場大勢 —— 政策環(huán)境08年政策預期土地供應政策自 03年 07年，一系列 “ 嚴禁別墅土地供應 ” 的政策陸續(xù)發(fā)布，預計 08將依然繼續(xù) “ 禁墅令 ” 的局面，別墅類土地儲備經(jīng)過 4年的消化， 已進入存量消化的尾聲階段。潤澤莊園 ——07年底入市的項目，以 “城市別墅 ”為推廣核心，配合現(xiàn)場成熟、大氣的展示，有節(jié)奏分批次推盤，在實現(xiàn)類獨棟產(chǎn)品價格突破的同時，銷售速度也是淡季市場中的亮點 亮點項目競爭環(huán)境5/7/2023 20競爭環(huán)境 —— 存量及未來供應（區(qū)域內）項目 產(chǎn)品形 式 合計套數(shù) 簽約 認購 未售 成交均價 剩余產(chǎn)品情況 后續(xù)供應情況長河玉墅 獨棟 100 93 0 7 9142 4套 ， 1套 平米， 1套 ， 1套無具體后續(xù)放量時間，目前正在進行銷售人員招聘保利壟上 獨棟 447 446 0 1 10548 建筑面積 后續(xù)規(guī)劃供應 210棟， 70%是全面積 300400平米，還有一部分全面積 500600平米的產(chǎn)品，預計明年 5月推出，一旦無法推出，就要到奧運會后了，目前銷售資料已經(jīng)不對外發(fā)放了納帕溪谷 獨棟 601 558 0 43 16113（精裝修） 建筑面積 240670平米 　麥卡倫地 獨棟 156 99 2 55 19892（地上 ) 地上面積 280380平米，建筑面積 440580平米 后續(xù)無供應壹千棟 獨棟 149 146 　 3 10358 還剩 3套， 2套 ， 1套 二期、三期共 270余套，預計明年 6月份推出二期，全面積 400600平米，均價 2500027000元 /平米，地下室為步出式，客戶前期積累方式為 10萬元一個號中海瓦爾登湖 獨棟 181 93 0 88 12721 建筑面積 415790平米 95套，推出時間未定潤澤莊園 雙拼 10 5 1 4 21312　建筑面積 540平米 一期整體規(guī)劃 433套，目前還有 317套未推　聯(lián)排 78 61 10 7 建筑面積 296370平米疊拼 20 3 0 17 227234平米東方普羅旺斯 獨棟 207 201 0 6 1426 、 、后期情況未定本區(qū)域項目存量普遍較少，存量以舒適型獨棟為主，面積區(qū)間 400500平米較集中，總價集中在500800萬、 1000萬以上兩個區(qū)間段， 08年供應集中在 5月份， 預計 08年上半年片區(qū)內部競爭較為激烈數(shù)據(jù)來源：北京市房地產(chǎn)交易管理網(wǎng) 數(shù)據(jù)截止時間： 2023年 12月 31日5/7/2023 21競爭環(huán)境 —— 存量及未來供應（區(qū)域外）項目名稱 產(chǎn)品形式 合計套數(shù) 簽約 認購 剩余 成交均價 剩