【正文】 /2023 85現(xiàn)場(chǎng)包裝策略發(fā)力點(diǎn)一：售樓處內(nèi)氛圍營(yíng)造加強(qiáng)，提升現(xiàn)場(chǎng)客戶服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)發(fā)力點(diǎn)二：園區(qū)內(nèi)進(jìn)行亮點(diǎn)小品展示，強(qiáng)化項(xiàng)目的國(guó)際化背景，為項(xiàng)目增加新的價(jià)值點(diǎn)支持發(fā)力點(diǎn)三：完善現(xiàn)有樣板間發(fā)力點(diǎn)：5/7/2023 86現(xiàn)場(chǎng)包裝 —— 發(fā)力點(diǎn)一售樓處內(nèi)氛圍營(yíng)造加強(qiáng)，提升現(xiàn)場(chǎng)客戶服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)關(guān)鍵動(dòng)作 ：１、關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)時(shí)間進(jìn)行售樓處包裝，如 2月春節(jié)包裝，年底的圣誕包裝２、咖啡機(jī)采買３、在售樓處增加花卉、綠植在售樓處內(nèi)展示圖書、影碟等小禮品，贈(zèng)送新到訪客戶，即增加了現(xiàn)場(chǎng)氛圍，又可使客戶體會(huì)項(xiàng)目的周到用心洽談區(qū)的塑料座椅增加椅墊以及時(shí)尚抱枕，提升舒適度吧臺(tái)擺放多種食品、飲品供客戶選擇，對(duì)物業(yè)服務(wù)人員進(jìn)行培訓(xùn)，實(shí)行酒店式服務(wù)，客戶入座后主動(dòng)詢問客戶的需求，并準(zhǔn)備好多種飲品供客戶選擇5/7/2023 87現(xiàn)場(chǎng)包裝 —— 發(fā)力點(diǎn)二園區(qū)內(nèi)進(jìn)行亮點(diǎn)小品展示，強(qiáng)化項(xiàng)目的國(guó)際化背景，為項(xiàng)目增加新的價(jià)值點(diǎn)支持原則：小品的選擇要能夠體現(xiàn)項(xiàng)目的國(guó)際化背景和時(shí)尚氣息，同時(shí)能夠增加園區(qū)內(nèi)的溫馨氛圍關(guān)鍵動(dòng)作：１、執(zhí)行廣告公司的現(xiàn)場(chǎng)包裝方案，在園區(qū)內(nèi)安裝具有國(guó)際化氣息的郵筒，增加特別設(shè)計(jì)的保安崗?fù)ぃ?、灣浦公園內(nèi)內(nèi)制作刻有設(shè)計(jì)方介紹的報(bào)紙形狀雕塑３、與廣告公司配合，繼續(xù)對(duì)現(xiàn)場(chǎng)包裝進(jìn)行建議，并真正落實(shí)執(zhí)行5/7/2023 88現(xiàn)場(chǎng)包裝 —— 發(fā)力 點(diǎn)三完善現(xiàn)有樣板間樣板間內(nèi)部配飾補(bǔ)充本項(xiàng)目本項(xiàng)目參考項(xiàng)目本項(xiàng)目5/7/2023 89現(xiàn)場(chǎng)包裝 —— 發(fā)力點(diǎn)三完善現(xiàn)有樣板間樣板間內(nèi)部配飾補(bǔ)充參考項(xiàng)目本項(xiàng)目?jī)和勘卷?xiàng)目A1樣板間地下室建議窗外增加花卉綠植，做出景觀5/7/2023 90樣板間內(nèi)部配飾需整改提升品質(zhì)上：建議改變擺放的方式，現(xiàn)有擺放方式易使人產(chǎn)生不好的聯(lián)想，影響客戶的購買心理右：建議樣板間電視機(jī)更換為真的，并在樣板間開放期間播放電視節(jié)目，增加家居生活的氛圍左二：建議衛(wèi)生間浴巾等更換為更具品質(zhì)感的式樣，提升客戶對(duì)項(xiàng)目的價(jià)值認(rèn)知下二：樣板間內(nèi)損壞或污染的家具飾品建議及時(shí)清理、修理或更新，避免降低項(xiàng)目的品質(zhì)，影響客戶的感受現(xiàn)場(chǎng)包裝 —— 發(fā)力點(diǎn)三完善現(xiàn)有樣板間5/7/2023 91A1樣板間樓梯過窄、過滑，多次滑倒客戶及工作人員，對(duì)該樓梯采取整改或補(bǔ)救措施，避免此類現(xiàn)象的發(fā)生，建議嘗試鋪毛毯樣板間內(nèi)部隱患問題現(xiàn)場(chǎng)包裝 —— 發(fā)力點(diǎn)三完善現(xiàn)有樣板間5/7/2023 92結(jié)構(gòu)08年整體營(yíng)銷策略產(chǎn)品力提升價(jià)格調(diào)整 營(yíng)銷推廣 現(xiàn)場(chǎng)包裝 營(yíng)銷活動(dòng)工程配合針對(duì)價(jià)格提升 針對(duì)客戶的觀望心理，銷售目標(biāo)集中在傳統(tǒng)淡季銷售力提升工程展示 客戶質(zhì)疑5/7/2023 93發(fā)力點(diǎn)一：嫁接可拓展客戶資源的活動(dòng)持續(xù)舉辦，拓展高端客戶的同時(shí)提升項(xiàng)目的對(duì)外形象；發(fā)力點(diǎn)二：配合節(jié)點(diǎn)式的小型客戶活動(dòng)增強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)的人氣以及賣場(chǎng)氛圍；發(fā)力點(diǎn)三：利用促銷優(yōu)惠活動(dòng)以利益驅(qū)動(dòng)為手段加速客戶成交周期發(fā)力點(diǎn)四：針對(duì)性客戶維護(hù)營(yíng)銷活動(dòng)策略發(fā)力點(diǎn) : 5/7/2023 94營(yíng)銷活動(dòng) —— 發(fā)力點(diǎn)一嫁接可拓展客戶資源的活動(dòng)持續(xù)舉辦，拓展高端客戶的同時(shí)提升項(xiàng)目的對(duì)外形象關(guān)鍵動(dòng)作：與寶馬、奔馳等高檔轎車合作進(jìn)行新車試駕活動(dòng)與頂級(jí)珠寶品牌合作，舉行珠寶、首飾鑒賞活動(dòng)與市場(chǎng)熱點(diǎn)的影視資源合作，在項(xiàng)目舉辦新聞發(fā)布會(huì)或首映禮5/7/2023 95營(yíng)銷活動(dòng) —— 發(fā)力點(diǎn)二配合節(jié)點(diǎn)式的小型客戶活動(dòng)增強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)的人氣以及賣場(chǎng)氛圍關(guān)鍵動(dòng)作： 每?jī)芍茉陧?xiàng)目舉行一次小型客戶體驗(yàn)活動(dòng) ,安排餐飲和互動(dòng)環(huán)節(jié)，增加現(xiàn)場(chǎng)的人氣夏季，在室外開展以 “ 健康 ” 為主題，開展如爬山、高爾夫練習(xí)、垂釣、放風(fēng)箏、兒童航模比賽等系列業(yè)主活動(dòng)，維護(hù)老客戶，促進(jìn)老帶新 重要的節(jié)假日，包括五一、十一黃金周、圣誕節(jié)在現(xiàn)場(chǎng)舉辦略大型的客戶活動(dòng)5/7/2023 96營(yíng)銷活動(dòng) —— 發(fā)力點(diǎn)三利用促銷優(yōu)惠活動(dòng)以利益驅(qū)動(dòng)為手段加速客戶成交周期關(guān)鍵動(dòng)作：繼續(xù)推行老帶新推薦成交優(yōu)惠政策針對(duì)不同的促銷階段，現(xiàn)場(chǎng)開展成交砸金蛋、幸運(yùn)大轉(zhuǎn)盤等成交減房款總價(jià)的優(yōu)惠活動(dòng)在重要的節(jié)日期間，贈(zèng)送當(dāng)場(chǎng)簽約客戶成交禮品，5/7/2023 97營(yíng)銷活動(dòng) —— 發(fā)力點(diǎn)四針對(duì)性客戶維護(hù)關(guān)鍵動(dòng)作：在春節(jié)、五一、六一兒童節(jié)、十一黃金周等重要節(jié)日期間，針對(duì)性贈(zèng)送新到訪客戶小禮品，加深客戶對(duì)本項(xiàng)目的印象與好感在春節(jié)、圣誕節(jié)期間贈(zèng)送成交客戶禮品，對(duì)老客戶進(jìn)行維護(hù)，促進(jìn)老帶新成交在節(jié)日或日常天氣有變的情況下，銷售人員對(duì)各自客戶普發(fā)短信，對(duì)客戶進(jìn)行節(jié)日問候和添衣提醒5/7/2023 98結(jié)構(gòu)08年整體營(yíng)銷策略產(chǎn)品力提升價(jià)格調(diào)整 營(yíng)銷推廣 現(xiàn)場(chǎng)包裝 營(yíng)銷活動(dòng)工程配合針對(duì)價(jià)格提升 針對(duì)客戶的觀望心理，銷售目標(biāo)集中在傳統(tǒng)淡季銷售力提升工程展示 客戶質(zhì)疑5/7/2023 99發(fā)力點(diǎn)一：針對(duì)性的銷售說辭強(qiáng)化， 強(qiáng)化 獨(dú)棟別墅的稀缺性；奧運(yùn)后市場(chǎng)形勢(shì)的預(yù)期；典型客戶案例，以客戶來說服客戶發(fā)力點(diǎn)二： 5五星級(jí)優(yōu)質(zhì)銷售服務(wù)：銷售前：接聽電話時(shí)態(tài)度和藹、語氣親切，接完電話后立即發(fā)送服務(wù)短信；銷售中：設(shè)置迎賓服務(wù)崗，走動(dòng)式微笑服務(wù)，主動(dòng)為客戶準(zhǔn)備資料，安排茶水及點(diǎn)心，全程一對(duì)一銷售服務(wù)銷售后：及時(shí)向客戶發(fā)送工程播報(bào)短信、活動(dòng)通知短信、生日祝福短信等，貼心服務(wù)，解決客戶置業(yè)需求?，F(xiàn) 有 樣 板 間 精神面貌恢復(fù)、道路、水系完工252。奧運(yùn)期 間 ，充分利用高檔酒店以及航空 雜 志 資 源，吸引國(guó)內(nèi)外的高端客 戶252。節(jié) 日期 間 配合適當(dāng)?shù)?優(yōu) 促 銷 活 動(dòng)252。老 帶 新成交 優(yōu) 惠活 動(dòng) 持 續(xù)進(jìn) 行銷 售 252。現(xiàn)場(chǎng) 小型活 動(dòng) ：來 訪 客 戶贈(zèng) 送禮品、兒童活 動(dòng) ， 電 影放映等。部分窗體存在施工質(zhì)量問題，窗體與相連墻體之間縫隙過大改進(jìn)建議建議將二期 A3戶型臥室窗統(tǒng)一調(diào)至正常尺寸要求施工工司堅(jiān)決杜絕工人住在已建成房子中的情況針對(duì)部分窗體與相連墻體之間縫隙過大的問題，要求改進(jìn)工程質(zhì)量，保證產(chǎn)品品質(zhì)針對(duì)空調(diào)室外機(jī)噪音過大的問題，提出三種改進(jìn)方案：方案 1：改變空調(diào)室外機(jī)的擺放方式。未來市場(chǎng)供應(yīng)情況： 08年總體看各項(xiàng)目后續(xù)規(guī)劃及推售時(shí)間大多不確定，僅龍湖滟瀾山表示明年 3月推出四期即該項(xiàng)目最后一期產(chǎn)品，天恒別墅山、壹千棟、長(zhǎng)河玉墅、保利壟上預(yù)計(jì)明年 5月份推出后續(xù)產(chǎn)品，但具體時(shí)間尚不確定，且像保利壟上項(xiàng)目表示，如果明年 5月不能推出，那么肯定要在奧運(yùn)會(huì)后推了不確定的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)： 各項(xiàng)目后續(xù)具體供應(yīng)時(shí)間雖不明朗，但供應(yīng)量依然存在，同時(shí)政策的不可預(yù)期等原因?qū)⒖赡苄纬尚庐a(chǎn)品在上半年迅速上市、快速消化，可能形成新一輪的市場(chǎng)沖擊波，對(duì)本項(xiàng)目形成干擾或成交障礙競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境 —— 存量及未來供應(yīng)結(jié)論5/7/2023 23競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境 —— 參考項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)力情況 區(qū)域內(nèi)項(xiàng) 目名稱 灣流 匯 長(zhǎng) 河玉墅 保利 壟 上 納 帕溪谷 麥卡 倫 地 壹千 棟 東 方普 羅 旺斯 潤(rùn)澤 莊園物 業(yè) 形 態(tài) 獨(dú) 棟 獨(dú) 棟 獨(dú) 棟 獨(dú) 棟 獨(dú) 棟 獨(dú) 棟 獨(dú) 棟 雙拼、 聯(lián) 排、疊拼位置交通北六 環(huán) 與立 湯 路交口 東 北角立 湯 路與溫 榆 河交口西南 側(cè) /六環(huán) 內(nèi)北六 環(huán) 61出口西北 側(cè) /六 環(huán) 外大柳 樹環(huán)島東800m/六 環(huán) 外北七家 鎮(zhèn) 立 湯路 38號(hào)北七家 鎮(zhèn) 向西兩公里京承高速北七家出口直行 約 1000米北五 環(huán)顧 家莊 橋 正北3000米容 積 率 外部自然 環(huán) 境 葫蘆河 溫 榆 河 北 臨 葫蘆河沙溝河、葫蘆河 環(huán)繞 ，西 鄰4000畝 苗圃溫 榆 河 溫 榆 河 溫 榆 河、老河灣 清河社區(qū) 規(guī) 劃景 觀 亮點(diǎn) 葉脈水系 /灣浦公園內(nèi)部峽地景 觀 與水系人造坡地與網(wǎng)狀水系社區(qū)氛圍成熟約 8000平米人工湖西岸 帶 狀公園，精裝庭院 濕地主 題 公園“ 大景 觀 ” 設(shè)計(jì)， 55%產(chǎn) 品 臨 景觀23萬平米公園建筑 風(fēng) 格 現(xiàn) 代 現(xiàn) 代 北美 北美原 鄉(xiāng)風(fēng) 格 歐洲古典 歐式 新古典主 義風(fēng) 格 歐式庭院（平方米）100~500平米南向完整庭院350~600平米南向完整庭院與 產(chǎn) 品全面 積基本相等 300~800 5001500 4060戶 型 設(shè)計(jì)大面 寬 、短 進(jìn) 深，利用率高，全南向布局小 戶 型空 間細(xì) 碎，不 夠?qū)?用 傳統(tǒng) 歐美 戶 型 傳統(tǒng) 歐美 戶 型傳統(tǒng) 歐美 戶 型， 贈(zèng) 送 閣 樓 傳統(tǒng) 歐美 戶 型 步出式地下室 大面 寬面 積 區(qū) 間（平方米） 地上 200330建面 360500地上 260380地上面 積 230270剩余 產(chǎn) 品： 350370，無地下室建面 440570地上 280380建面： 400600地上： 270400建面 4301000地上 300550全面 積 ： 226550聯(lián) 排地上： 230310雙拼地上： 400總 價(jià)區(qū) 間（萬元） 400800萬預(yù)計(jì)370650萬總 價(jià) 預(yù)計(jì)320400萬 670750萬左右 1000萬以上 6001000萬 1500萬起 4901600萬單 價(jià)區(qū) 間（元 /平方米） 地上 21000成交地上 12023左右預(yù)計(jì) 08年 5月推出，成交地上15000左右剩余 產(chǎn) 品 單 價(jià)25000左右 約 30000預(yù)計(jì) 2500027000 均價(jià) 約 25000 全面 積 ： 2023028000項(xiàng) 目銷 售 階 段 二期已售 20% 一期剩余 7套三期基本售罄，四期 暫 無開 盤 信息。加快升值或成重點(diǎn)！2023年貨幣政策將由 “穩(wěn)健 ”改為 “從緊 ”，加快匯率升值、提高利率水平，控制貨幣供應(yīng)增速，并將在明年的宏觀調(diào)控中發(fā)揮重要作用。灣流 匯 08年 營(yíng)銷執(zhí) 行 報(bào)告謹(jǐn) 呈：北京康堡房地 產(chǎn) 開 發(fā) 有限公司1現(xiàn)場(chǎng)包裝競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境外部環(huán)境分析目標(biāo)營(yíng)銷推廣工程配合價(jià)格調(diào)整市場(chǎng)大勢(shì)報(bào)告提綱07年銷售情況對(duì)08年的啟示08年整體營(yíng)銷策略 營(yíng)銷活動(dòng)分階段執(zhí)行計(jì)劃費(fèi)用預(yù)算 銷售力提升客戶認(rèn)知5/7/2023 2目標(biāo)外部環(huán)境分析目標(biāo)07年銷售情況對(duì) 08年的啟示08年整體營(yíng)銷策略5/7/2023 308年銷售目標(biāo)08年全年銷售金額 7億08年 15月二期銷售 60%以上，即 56套銷售額目標(biāo)速度目標(biāo)注：以上目標(biāo)不包含三期產(chǎn)品5/7/2023 408年銷售目標(biāo)解析速度目標(biāo) 08年 15月二期銷售 60%以上，即 56套608116088140891308105108111613610銷售目標(biāo)0812087086085084083082081月份56套 62套全年實(shí)現(xiàn)簽約 118套，加 07年已售的 37套，二期基本售罄價(jià)格目標(biāo) 08年全年銷售金額 7億目前二期剩余產(chǎn)品地上面積剩余產(chǎn)品 08年實(shí)現(xiàn)均價(jià)2186523547元 /平方米08年全年銷售金額 7億銷售額目標(biāo)速度目標(biāo) 08年 15月二期銷售 60%以上，即 56套分解客戶量 125 75 163 75 138 100 125 75 175 163 75 635/7/2023 5目標(biāo)實(shí)現(xiàn)問題界定如何積累足夠的客戶量作為銷售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的基礎(chǔ)？如何實(shí)現(xiàn)速度與價(jià)格目標(biāo)的雙實(shí)現(xiàn)？5/7/2023 6外部環(huán)境分析外部環(huán)境分析目標(biāo)07年銷售情況對(duì) 08年的啟示08年整體營(yíng)銷策略5/7/2023 7結(jié)構(gòu)外部環(huán)境分析市場(chǎng)大勢(shì) 競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境 客戶認(rèn)知政策環(huán)境 奧運(yùn)影響5/7/2023 8市場(chǎng)大勢(shì) —— 政策環(huán)境07年政策回顧2023. 中國(guó)人民銀行決定從 2023年 4月 16日 起，上調(diào)存款類金融機(jī)構(gòu)人民幣存款準(zhǔn)備金率 。整體貨幣政策市