【正文】 間5/7/2023 91A1樣板間樓梯過窄、過滑，多次滑倒客戶及工作人員，對(duì)該樓梯采取整改或補(bǔ)救措施，避免此類現(xiàn)象的發(fā)生，建議嘗試鋪毛毯樣板間內(nèi)部隱患問題現(xiàn)場(chǎng)包裝 —— 發(fā)力點(diǎn)三完善現(xiàn)有樣板間5/7/2023 92結(jié)構(gòu)08年整體營銷策略產(chǎn)品力提升價(jià)格調(diào)整 營銷推廣 現(xiàn)場(chǎng)包裝 營銷活動(dòng)工程配合針對(duì)價(jià)格提升 針對(duì)客戶的觀望心理，銷售目標(biāo)集中在傳統(tǒng)淡季銷售力提升工程展示 客戶質(zhì)疑5/7/2023 93發(fā)力點(diǎn)一：嫁接可拓展客戶資源的活動(dòng)持續(xù)舉辦，拓展高端客戶的同時(shí)提升項(xiàng)目的對(duì)外形象；發(fā)力點(diǎn)二：配合節(jié)點(diǎn)式的小型客戶活動(dòng)增強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)的人氣以及賣場(chǎng)氛圍；發(fā)力點(diǎn)三：利用促銷優(yōu)惠活動(dòng)以利益驅(qū)動(dòng)為手段加速客戶成交周期發(fā)力點(diǎn)四：針對(duì)性客戶維護(hù)營銷活動(dòng)策略發(fā)力點(diǎn) : 5/7/2023 94營銷活動(dòng) —— 發(fā)力點(diǎn)一嫁接可拓展客戶資源的活動(dòng)持續(xù)舉辦，拓展高端客戶的同時(shí)提升項(xiàng)目的對(duì)外形象關(guān)鍵動(dòng)作：與寶馬、奔馳等高檔轎車合作進(jìn)行新車試駕活動(dòng)與頂級(jí)珠寶品牌合作，舉行珠寶、首飾鑒賞活動(dòng)與市場(chǎng)熱點(diǎn)的影視資源合作，在項(xiàng)目舉辦新聞發(fā)布會(huì)或首映禮5/7/2023 95營銷活動(dòng) —— 發(fā)力點(diǎn)二配合節(jié)點(diǎn)式的小型客戶活動(dòng)增強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)的人氣以及賣場(chǎng)氛圍關(guān)鍵動(dòng)作： 每兩周在項(xiàng)目舉行一次小型客戶體驗(yàn)活動(dòng) ,安排餐飲和互動(dòng)環(huán)節(jié)，增加現(xiàn)場(chǎng)的人氣夏季，在室外開展以 “ 健康 ” 為主題，開展如爬山、高爾夫練習(xí)、垂釣、放風(fēng)箏、兒童航模比賽等系列業(yè)主活動(dòng)，維護(hù)老客戶，促進(jìn)老帶新 重要的節(jié)假日，包括五一、十一黃金周、圣誕節(jié)在現(xiàn)場(chǎng)舉辦略大型的客戶活動(dòng)5/7/2023 96營銷活動(dòng) —— 發(fā)力點(diǎn)三利用促銷優(yōu)惠活動(dòng)以利益驅(qū)動(dòng)為手段加速客戶成交周期關(guān)鍵動(dòng)作：繼續(xù)推行老帶新推薦成交優(yōu)惠政策針對(duì)不同的促銷階段，現(xiàn)場(chǎng)開展成交砸金蛋、幸運(yùn)大轉(zhuǎn)盤等成交減房款總價(jià)的優(yōu)惠活動(dòng)在重要的節(jié)日期間，贈(zèng)送當(dāng)場(chǎng)簽約客戶成交禮品，5/7/2023 97營銷活動(dòng) —— 發(fā)力點(diǎn)四針對(duì)性客戶維護(hù)關(guān)鍵動(dòng)作：在春節(jié)、五一、六一兒童節(jié)、十一黃金周等重要節(jié)日期間，針對(duì)性贈(zèng)送新到訪客戶小禮品，加深客戶對(duì)本項(xiàng)目的印象與好感在春節(jié)、圣誕節(jié)期間贈(zèng)送成交客戶禮品，對(duì)老客戶進(jìn)行維護(hù)，促進(jìn)老帶新成交在節(jié)日或日常天氣有變的情況下，銷售人員對(duì)各自客戶普發(fā)短信，對(duì)客戶進(jìn)行節(jié)日問候和添衣提醒5/7/2023 98結(jié)構(gòu)08年整體營銷策略產(chǎn)品力提升價(jià)格調(diào)整 營銷推廣 現(xiàn)場(chǎng)包裝 營銷活動(dòng)工程配合針對(duì)價(jià)格提升 針對(duì)客戶的觀望心理，銷售目標(biāo)集中在傳統(tǒng)淡季銷售力提升工程展示 客戶質(zhì)疑5/7/2023 99發(fā)力點(diǎn)一：針對(duì)性的銷售說辭強(qiáng)化， 強(qiáng)化 獨(dú)棟別墅的稀缺性；奧運(yùn)后市場(chǎng)形勢(shì)的預(yù)期；典型客戶案例，以客戶來說服客戶發(fā)力點(diǎn)二： 5五星級(jí)優(yōu)質(zhì)銷售服務(wù)：銷售前：接聽電話時(shí)態(tài)度和藹、語氣親切，接完電話后立即發(fā)送服務(wù)短信；銷售中：設(shè)置迎賓服務(wù)崗，走動(dòng)式微笑服務(wù)，主動(dòng)為客戶準(zhǔn)備資料，安排茶水及點(diǎn)心，全程一對(duì)一銷售服務(wù)銷售后：及時(shí)向客戶發(fā)送工程播報(bào)短信、活動(dòng)通知短信、生日祝福短信等，貼心服務(wù)，解決客戶置業(yè)需求。銷售力提升策略發(fā)力點(diǎn) :5/7/2023 1002023年分階段重點(diǎn)工作安排順利完成 期入住工作三期推出，促進(jìn)二期尾房銷售，順利完成暖冬計(jì)劃的實(shí)施，淡季促銷售階段核心階段策略以現(xiàn)場(chǎng)系列活動(dòng)為主，以小范圍推廣為輔價(jià)格方面推廣主題產(chǎn)品平穩(wěn)銷售，配合直效渠道拓展客戶階段營銷手段月份 081 082 083 084 085 086 087 088 089 0810 0811 0812銷售目標(biāo) 10 6 12 16 11 10 10 7 14 16 6 5利用奧運(yùn)契機(jī)延續(xù)項(xiàng)目的高端形象項(xiàng)目集中推廣，多渠道推介嫁接高端客戶活動(dòng)，拓展客戶渠道的同時(shí)制造項(xiàng)目影響力，突出項(xiàng)目的投資價(jià)值強(qiáng)化英倫背景的產(chǎn)品特點(diǎn) 英倫形象 +成熟氛圍在北京看亞奧，突出灣流匯在北京的地位 結(jié)合英倫形象，宣傳生育產(chǎn)品的信息小步快跑，避免過大的漲幅根據(jù)現(xiàn)房展示程度調(diào)整價(jià)格上漲幅度受奧運(yùn)影響，客戶仍對(duì)市場(chǎng)心存疑慮，價(jià)格漲幅不宜過大價(jià)格基本保持不變，利用促銷優(yōu)惠促進(jìn)尾房銷售增強(qiáng)銷售人員的銷售力，針對(duì)目前的市場(chǎng)形勢(shì)以及客戶的反饋制定相應(yīng)的說辭，說辭中繼續(xù)強(qiáng)化別墅產(chǎn)品的極度稀缺以及對(duì)明年春節(jié)形勢(shì)的預(yù)判 完善銷售現(xiàn)場(chǎng)的包裝，增加暖冬氛圍，營造賣場(chǎng)氣氛 開展系列促銷優(yōu)惠活動(dòng)，以利益驅(qū)動(dòng)為手段目的打破客戶的觀望情緒，舉辦日常性的周末客戶活動(dòng)，如 “ 時(shí)尚系列講堂 ” ，增加賣場(chǎng)的人氣配合一定程度的直效渠道推廣以及網(wǎng)絡(luò)傳播（ DM、短信等要選擇可劃分區(qū)域的資源，有針對(duì)性的投放）針對(duì)上一階段推廣渠道的效果評(píng)估，繼續(xù)進(jìn)行深入挖掘階段性營銷活動(dòng)的開展：邀約知名人士參觀項(xiàng)目，挖掘投資價(jià)值日常性系列客戶活動(dòng)的舉辦：增加賣場(chǎng)人氣 針對(duì)上一階段推廣渠道的效果評(píng)估，繼續(xù)進(jìn)行深入挖掘嫁接可拓展客戶資源的活動(dòng)持續(xù)舉辦，如：寶馬新品發(fā)布、世界知名品牌服裝、首飾發(fā)布會(huì)等借助奧運(yùn)的舉辦，以 “ 健康 ” 為主題，開展如爬山、高爾夫練習(xí)、垂釣、放風(fēng)箏、兒童航模比賽等系列業(yè)主活動(dòng)，維護(hù)老客戶，促進(jìn)老帶新 老客戶維護(hù)，促進(jìn)三期銷售，舉辦項(xiàng)目圣誕及新年客戶答謝活動(dòng)配合促銷優(yōu)惠促進(jìn)二期尾房銷售5/7/2023 101階段一： 08年 1月 ——3 月銷售目標(biāo)： 28套展示 252。售樓 處 前廣 場(chǎng) 、社區(qū)南 側(cè) 道路整體清理、 綠 植栽種、花卉 補(bǔ) 充到位， 側(cè) 柏更 換 完 畢 ； 觀 開始施工252。完成葫蘆河 邊 改造，同 時(shí) 灣浦公園完成 樹 木、 綠 植栽種工作252。新增 樣 板 組團(tuán) 園林、庭院展示完善到位推廣 252。春 節(jié) 前后，客 戶 市 場(chǎng) 關(guān)注度 較 低，不建 議 大幅度的廣告投放；252。以高端和目 標(biāo) 客 戶為 主，利用直 郵 、短信投放；252。三大 門戶 網(wǎng)站文字 鏈 及大畫面信息 進(jìn) 行主要 節(jié) 點(diǎn)信息 傳 播，新 聞 稿配合炒作；252。在市 場(chǎng) 口碑 較優(yōu) 的 熱 點(diǎn) 項(xiàng) 目附近 進(jìn) 行廣告截流客 戶活動(dòng) 252。新年成交客 戶 禮品答 謝 ；252。促 銷優(yōu) 惠配合：利用 購 房 砸 金蛋活 動(dòng) 增 進(jìn)現(xiàn)場(chǎng) 氣氛， 營 造暖冬感，促 進(jìn) 成交；252。老 帶 新成交 獎(jiǎng) 勵(lì)活 動(dòng)252?，F(xiàn)場(chǎng) 小型活 動(dòng) ：來 訪 客 戶贈(zèng) 送禮品、兒童活 動(dòng) ， 電 影放映等。252。周 邊資 源體 驗(yàn) ：與 龍 德廣 場(chǎng) 合作， 組織 客 戶觀賞電 影或 購 物等活 動(dòng) ，使客 戶 感受 項(xiàng) 目周 邊 配套銷售 252。制定 針對(duì) 性 銷 售 說 辭培 訓(xùn) ， 強(qiáng) 化獨(dú) 棟產(chǎn) 品的稀缺以及 對(duì) 春 節(jié) 后形 勢(shì) 的展望和 預(yù) 判階段策略：暖冬計(jì)劃的實(shí)施，淡季促銷售5/7/2023 102銷售目標(biāo)： 27套階段策略：順利完成 階段二： 08年 4月 ——5 月展示252?，F(xiàn) 有 樣 板 間 精神面貌恢復(fù)、道路、水系完工252。灣浦公園完工252。A D3精裝 樣 板 間 展示到推廣252。《悅》刊硬廣 進(jìn) 行客 戶 渠道拓展；252。安家、樓市、新地 產(chǎn) 等 業(yè) 內(nèi) 雜 志集中投放252。把握五一黃金周的機(jī)會(huì)，利用航空媒體拓展客群252。奧運(yùn)會(huì)前運(yùn)用廣播 進(jìn) 行渠道宣 傳252。三大 門戶 網(wǎng)站持 續(xù) 投放活動(dòng)252。利用奧運(yùn)吸引大量國 際 知名人士來 訪 中國的契機(jī)，邀 請(qǐng) 國 際 政要到 項(xiàng) 目，表達(dá)其 對(duì) 灣流 匯 的 贊賞 ， 傳遞項(xiàng) 目的投 資 價(jià) 值 252。一期客 戶 入住 儀 式252。開展系列客 戶 活 動(dòng) ，以 項(xiàng) 目 現(xiàn)場(chǎng)為 主會(huì) 場(chǎng) ， 組織進(jìn) 行如園林、庭院 講 座；裝修 講 座、 戶 型 設(shè)計(jì) 大 賽 等活 動(dòng)252。由 發(fā) 展商 領(lǐng)導(dǎo) 出面，在 樣 板 間 內(nèi) 舉辦業(yè) 主 party， 請(qǐng) 知名酒店在 樣 板 間 內(nèi)服 務(wù) 餐 飲 ，使客 戶 感受家的氛 圍 252。老 帶 新成交 優(yōu) 惠活 動(dòng) 持 續(xù)進(jìn) 行銷 售 252。制定 針對(duì) 即將 現(xiàn) 房 銷 售的 說 辭252。調(diào) 整客 戶 看房路 線5/7/2023 103階段三： 08年 6月 ——10 月銷售目標(biāo)： 57套階段策略：利用奧運(yùn)契機(jī)延續(xù)項(xiàng)目的高端形象展示 252。完成 觀 工程推廣252。奧運(yùn)期 間 ，充分利用高檔酒店以及航空 雜 志 資 源，吸引國內(nèi)外的高端客 戶252。嫁接可拓展客 戶資 源的高端活 動(dòng) 持 續(xù)舉辦 ，整體提升 項(xiàng) 目形象，如：寶 馬 新品 發(fā) 布、世界知名品牌服裝、首 飾發(fā) 布會(huì)等252。增加奢侈品 雜 志的廣告投放，如《 時(shí) 尚 時(shí)間 》、《 時(shí) 尚家居》252。針對(duì) 性直效渠道 發(fā) 布，拓展客群范 圍252。三大 門戶 網(wǎng)站持 續(xù) 投放活動(dòng)252。借助奧運(yùn)的 舉辦 ，以 “ 健康 ” 為 主 題 ，開展如爬山、高 爾 夫 練習(xí) 、垂 釣 、放 風(fēng) 箏、兒童航模比 賽 等系列 業(yè)主活 動(dòng) ， 維護(hù) 老客 戶 ，促 進(jìn) 老 帶 新 252。老 帶 新成交 優(yōu) 惠活 動(dòng) 持 續(xù)進(jìn) 行銷 售銷 售人 員說 辭培 訓(xùn) ：252。制定 現(xiàn) 房 銷 售的 說 辭252。針對(duì) 奧運(yùn)會(huì) 舉辦過 后可能 產(chǎn) 生的影響制定相 應(yīng)說 辭5/7/2023 104階段三： 08年 11月 ——12 月銷售目標(biāo)： 11套階段策略：配合三期推出，促進(jìn)尾房銷售，順利完成 展示 推廣252。配合三期的推出，有 針對(duì) 性的 進(jìn) 行直效渠道的拓展，252。繼續(xù) 老 帶 新 維護(hù) ，挖掘老客 戶資 源，促 進(jìn) 尾房 銷 售活動(dòng)252。圣 誕 及新年客 戶 答 謝 活 動(dòng) ， 維 系老客 戶252。節(jié) 日期 間 配合適當(dāng)?shù)?優(yōu) 促 銷 活 動(dòng)252。老 帶 新成交 獎(jiǎng) 勵(lì) 繼續(xù)進(jìn) 行 動(dòng)銷 售252。對(duì)銷 售 員進(jìn) 行尾房 銷 售培 訓(xùn)5/7/2023 1052023年全年?duì)I銷費(fèi)用初步安排2023年全年?duì)I銷費(fèi)用預(yù)算總計(jì)： 975萬（ 08年總銷售額預(yù)估 ，營銷費(fèi)用占總銷售額的 %，在亞北別墅區(qū)域?qū)僬Ｋ剑? 關(guān)于營銷費(fèi)用階段分配的策略思考 　第一階段（ 1月 1日 3月 31日） 200萬：暖冬計(jì)劃，客戶維護(hù)（ %）第二階段（ 4月 1日 5月 31日） 220萬：價(jià)值感知度提升，項(xiàng)目品牌傳播（%）第三階段（ 6月 1日 10月 31日） 455萬：集中推廣，嫁接高端活動(dòng)，整體提升形象（ %）第四階段（ 11月 1日 12月 31日） 100萬：三期產(chǎn)品發(fā)布，促進(jìn)尾房銷售（%）階段劃分 金額（萬元） 比例第一階段 200 %第二階段 220 %第三階段 455 %第四階段 100 %5/7/2023 1062023年全年?duì)I銷費(fèi)用初步安排關(guān)于營銷費(fèi)用渠道分配的策略思考渠道形式 比例 金額（萬元） 備注戶外 % 250 立湯路全年單立柱、亞北車市、定泗路機(jī)場(chǎng)北線看板和客戶主要來訪路線的交通導(dǎo)視牌，繼續(xù)進(jìn)行大力度的區(qū)域截流中央別墅區(qū)內(nèi)、高端別墅要道進(jìn)行區(qū)域外借勢(shì)宣傳和形象樹立活動(dòng) % 200節(jié)點(diǎn)重大活動(dòng)持續(xù)引進(jìn)資源活動(dòng)持續(xù)客戶維護(hù)活動(dòng)網(wǎng)絡(luò) % 100 日常適度曝光，節(jié)點(diǎn)重磅出擊；搜索的能見度持續(xù)平面媒體 % 80 節(jié)點(diǎn)業(yè)內(nèi)的鋪點(diǎn)，引起業(yè)內(nèi)的廣泛關(guān)注，形成項(xiàng)目口碑傳播以及開發(fā)商品牌傳播直效渠道 % 50 在本年度銷售過程中結(jié)合客戶研究，持續(xù)安排使用，作為即時(shí)的有效渠道廣播 % 80 把握奧運(yùn)契機(jī)，利用廣播資源現(xiàn)場(chǎng)包裝 % 50 生活氛圍展示包裝；結(jié)合節(jié)點(diǎn)或促銷活動(dòng)進(jìn)行針對(duì)性的裝飾渲染物料制作 % 30 客戶通訊、階段禮品卡、 DM印刷，戶型圖等補(bǔ)充印刷巡展 % 60 進(jìn)行高端客戶活躍城市的巡展客戶維護(hù) % 30 客戶維護(hù)禮品購置備用金 % 45 　用于計(jì)劃外費(fèi)用合計(jì) 100% 975 　5/7/2023 107~The End~5/7/2023 108