【正文】 間5/7/2023 91A1樣板間樓梯過窄、過滑，多次滑倒客戶及工作人員，對該樓梯采取整改或補救措施，避免此類現(xiàn)象的發(fā)生，建議嘗試鋪毛毯樣板間內(nèi)部隱患問題現(xiàn)場包裝 —— 發(fā)力點三完善現(xiàn)有樣板間5/7/2023 92結(jié)構08年整體營銷策略產(chǎn)品力提升價格調(diào)整 營銷推廣 現(xiàn)場包裝 營銷活動工程配合針對價格提升 針對客戶的觀望心理，銷售目標集中在傳統(tǒng)淡季銷售力提升工程展示 客戶質(zhì)疑5/7/2023 93發(fā)力點一：嫁接可拓展客戶資源的活動持續(xù)舉辦，拓展高端客戶的同時提升項目的對外形象；發(fā)力點二：配合節(jié)點式的小型客戶活動增強現(xiàn)場的人氣以及賣場氛圍；發(fā)力點三：利用促銷優(yōu)惠活動以利益驅(qū)動為手段加速客戶成交周期發(fā)力點四：針對性客戶維護營銷活動策略發(fā)力點 : 5/7/2023 94營銷活動 —— 發(fā)力點一嫁接可拓展客戶資源的活動持續(xù)舉辦，拓展高端客戶的同時提升項目的對外形象關鍵動作：與寶馬、奔馳等高檔轎車合作進行新車試駕活動與頂級珠寶品牌合作，舉行珠寶、首飾鑒賞活動與市場熱點的影視資源合作，在項目舉辦新聞發(fā)布會或首映禮5/7/2023 95營銷活動 —— 發(fā)力點二配合節(jié)點式的小型客戶活動增強現(xiàn)場的人氣以及賣場氛圍關鍵動作： 每兩周在項目舉行一次小型客戶體驗活動 ,安排餐飲和互動環(huán)節(jié)，增加現(xiàn)場的人氣夏季，在室外開展以 “ 健康 ” 為主題，開展如爬山、高爾夫練習、垂釣、放風箏、兒童航模比賽等系列業(yè)主活動，維護老客戶，促進老帶新 重要的節(jié)假日，包括五一、十一黃金周、圣誕節(jié)在現(xiàn)場舉辦略大型的客戶活動5/7/2023 96營銷活動 —— 發(fā)力點三利用促銷優(yōu)惠活動以利益驅(qū)動為手段加速客戶成交周期關鍵動作：繼續(xù)推行老帶新推薦成交優(yōu)惠政策針對不同的促銷階段，現(xiàn)場開展成交砸金蛋、幸運大轉(zhuǎn)盤等成交減房款總價的優(yōu)惠活動在重要的節(jié)日期間，贈送當場簽約客戶成交禮品，5/7/2023 97營銷活動 —— 發(fā)力點四針對性客戶維護關鍵動作：在春節(jié)、五一、六一兒童節(jié)、十一黃金周等重要節(jié)日期間，針對性贈送新到訪客戶小禮品，加深客戶對本項目的印象與好感在春節(jié)、圣誕節(jié)期間贈送成交客戶禮品，對老客戶進行維護，促進老帶新成交在節(jié)日或日常天氣有變的情況下，銷售人員對各自客戶普發(fā)短信，對客戶進行節(jié)日問候和添衣提醒5/7/2023 98結(jié)構08年整體營銷策略產(chǎn)品力提升價格調(diào)整 營銷推廣 現(xiàn)場包裝 營銷活動工程配合針對價格提升 針對客戶的觀望心理，銷售目標集中在傳統(tǒng)淡季銷售力提升工程展示 客戶質(zhì)疑5/7/2023 99發(fā)力點一：針對性的銷售說辭強化， 強化 獨棟別墅的稀缺性；奧運后市場形勢的預期；典型客戶案例，以客戶來說服客戶發(fā)力點二： 5五星級優(yōu)質(zhì)銷售服務：銷售前：接聽電話時態(tài)度和藹、語氣親切，接完電話后立即發(fā)送服務短信；銷售中：設置迎賓服務崗，走動式微笑服務，主動為客戶準備資料，安排茶水及點心，全程一對一銷售服務銷售后：及時向客戶發(fā)送工程播報短信、活動通知短信、生日祝福短信等，貼心服務，解決客戶置業(yè)需求。銷售力提升策略發(fā)力點 :5/7/2023 1002023年分階段重點工作安排順利完成 期入住工作三期推出，促進二期尾房銷售，順利完成暖冬計劃的實施，淡季促銷售階段核心階段策略以現(xiàn)場系列活動為主，以小范圍推廣為輔價格方面推廣主題產(chǎn)品平穩(wěn)銷售，配合直效渠道拓展客戶階段營銷手段月份 081 082 083 084 085 086 087 088 089 0810 0811 0812銷售目標 10 6 12 16 11 10 10 7 14 16 6 5利用奧運契機延續(xù)項目的高端形象項目集中推廣，多渠道推介嫁接高端客戶活動，拓展客戶渠道的同時制造項目影響力，突出項目的投資價值強化英倫背景的產(chǎn)品特點 英倫形象 +成熟氛圍在北京看亞奧，突出灣流匯在北京的地位 結(jié)合英倫形象，宣傳生育產(chǎn)品的信息小步快跑，避免過大的漲幅根據(jù)現(xiàn)房展示程度調(diào)整價格上漲幅度受奧運影響，客戶仍對市場心存疑慮，價格漲幅不宜過大價格基本保持不變，利用促銷優(yōu)惠促進尾房銷售增強銷售人員的銷售力，針對目前的市場形勢以及客戶的反饋制定相應的說辭，說辭中繼續(xù)強化別墅產(chǎn)品的極度稀缺以及對明年春節(jié)形勢的預判 完善銷售現(xiàn)場的包裝，增加暖冬氛圍，營造賣場氣氛 開展系列促銷優(yōu)惠活動，以利益驅(qū)動為手段目的打破客戶的觀望情緒，舉辦日常性的周末客戶活動，如 “ 時尚系列講堂 ” ，增加賣場的人氣配合一定程度的直效渠道推廣以及網(wǎng)絡傳播（ DM、短信等要選擇可劃分區(qū)域的資源，有針對性的投放）針對上一階段推廣渠道的效果評估，繼續(xù)進行深入挖掘階段性營銷活動的開展：邀約知名人士參觀項目，挖掘投資價值日常性系列客戶活動的舉辦：增加賣場人氣 針對上一階段推廣渠道的效果評估，繼續(xù)進行深入挖掘嫁接可拓展客戶資源的活動持續(xù)舉辦，如：寶馬新品發(fā)布、世界知名品牌服裝、首飾發(fā)布會等借助奧運的舉辦，以 “ 健康 ” 為主題，開展如爬山、高爾夫練習、垂釣、放風箏、兒童航模比賽等系列業(yè)主活動，維護老客戶，促進老帶新 老客戶維護，促進三期銷售，舉辦項目圣誕及新年客戶答謝活動配合促銷優(yōu)惠促進二期尾房銷售5/7/2023 101階段一： 08年 1月 ——3 月銷售目標： 28套展示 252。售樓 處 前廣 場 、社區(qū)南 側(cè) 道路整體清理、 綠 植栽種、花卉 補 充到位， 側(cè) 柏更 換 完 畢 ； 觀 開始施工252。完成葫蘆河 邊 改造，同 時 灣浦公園完成 樹 木、 綠 植栽種工作252。新增 樣 板 組團 園林、庭院展示完善到位推廣 252。春 節(jié) 前后，客 戶 市 場 關注度 較 低，不建 議 大幅度的廣告投放；252。以高端和目 標 客 戶為 主，利用直 郵 、短信投放；252。三大 門戶 網(wǎng)站文字 鏈 及大畫面信息 進 行主要 節(jié) 點信息 傳 播，新 聞 稿配合炒作；252。在市 場 口碑 較優(yōu) 的 熱 點 項 目附近 進 行廣告截流客 戶活動 252。新年成交客 戶 禮品答 謝 ；252。促 銷優(yōu) 惠配合：利用 購 房 砸 金蛋活 動 增 進現(xiàn)場 氣氛， 營 造暖冬感，促 進 成交；252。老 帶 新成交 獎 勵活 動252?，F(xiàn)場 小型活 動 ：來 訪 客 戶贈 送禮品、兒童活 動 ， 電 影放映等。252。周 邊資 源體 驗 ：與 龍 德廣 場 合作， 組織 客 戶觀賞電 影或 購 物等活 動 ，使客 戶 感受 項 目周 邊 配套銷售 252。制定 針對 性 銷 售 說 辭培 訓 ， 強 化獨 棟產(chǎn) 品的稀缺以及 對 春 節(jié) 后形 勢 的展望和 預 判階段策略：暖冬計劃的實施，淡季促銷售5/7/2023 102銷售目標： 27套階段策略：順利完成 階段二： 08年 4月 ——5 月展示252?，F(xiàn) 有 樣 板 間 精神面貌恢復、道路、水系完工252。灣浦公園完工252。A D3精裝 樣 板 間 展示到推廣252?！稅偂房矎V 進 行客 戶 渠道拓展；252。安家、樓市、新地 產(chǎn) 等 業(yè) 內(nèi) 雜 志集中投放252。把握五一黃金周的機會，利用航空媒體拓展客群252。奧運會前運用廣播 進 行渠道宣 傳252。三大 門戶 網(wǎng)站持 續(xù) 投放活動252。利用奧運吸引大量國 際 知名人士來 訪 中國的契機，邀 請 國 際 政要到 項 目，表達其 對 灣流 匯 的 贊賞 ， 傳遞項 目的投 資 價 值 252。一期客 戶 入住 儀 式252。開展系列客 戶 活 動 ，以 項 目 現(xiàn)場為 主會 場 ， 組織進 行如園林、庭院 講 座；裝修 講 座、 戶 型 設計 大 賽 等活 動252。由 發(fā) 展商 領導 出面，在 樣 板 間 內(nèi) 舉辦業(yè) 主 party， 請 知名酒店在 樣 板 間 內(nèi)服 務 餐 飲 ，使客 戶 感受家的氛 圍 252。老 帶 新成交 優(yōu) 惠活 動 持 續(xù)進 行銷 售 252。制定 針對 即將 現(xiàn) 房 銷 售的 說 辭252。調(diào) 整客 戶 看房路 線5/7/2023 103階段三： 08年 6月 ——10 月銷售目標： 57套階段策略：利用奧運契機延續(xù)項目的高端形象展示 252。完成 觀 工程推廣252。奧運期 間 ，充分利用高檔酒店以及航空 雜 志 資 源，吸引國內(nèi)外的高端客 戶252。嫁接可拓展客 戶資 源的高端活 動 持 續(xù)舉辦 ，整體提升 項 目形象，如：寶 馬 新品 發(fā) 布、世界知名品牌服裝、首 飾發(fā) 布會等252。增加奢侈品 雜 志的廣告投放，如《 時 尚 時間 》、《 時 尚家居》252。針對 性直效渠道 發(fā) 布，拓展客群范 圍252。三大 門戶 網(wǎng)站持 續(xù) 投放活動252。借助奧運的 舉辦 ，以 “ 健康 ” 為 主 題 ，開展如爬山、高 爾 夫 練習 、垂 釣 、放 風 箏、兒童航模比 賽 等系列 業(yè)主活 動 ， 維護 老客 戶 ，促 進 老 帶 新 252。老 帶 新成交 優(yōu) 惠活 動 持 續(xù)進 行銷 售銷 售人 員說 辭培 訓 ：252。制定 現(xiàn) 房 銷 售的 說 辭252。針對 奧運會 舉辦過 后可能 產(chǎn) 生的影響制定相 應說 辭5/7/2023 104階段三： 08年 11月 ——12 月銷售目標： 11套階段策略：配合三期推出，促進尾房銷售，順利完成 展示 推廣252。配合三期的推出，有 針對 性的 進 行直效渠道的拓展，252。繼續(xù) 老 帶 新 維護 ，挖掘老客 戶資 源，促 進 尾房 銷 售活動252。圣 誕 及新年客 戶 答 謝 活 動 ， 維 系老客 戶252。節(jié) 日期 間 配合適當?shù)?優(yōu) 促 銷 活 動252。老 帶 新成交 獎 勵 繼續(xù)進 行 動銷 售252。對銷 售 員進 行尾房 銷 售培 訓5/7/2023 1052023年全年營銷費用初步安排2023年全年營銷費用預算總計： 975萬（ 08年總銷售額預估 ，營銷費用占總銷售額的 %，在亞北別墅區(qū)域?qū)僬Ｋ剑? 關于營銷費用階段分配的策略思考 　第一階段（ 1月 1日 3月 31日） 200萬：暖冬計劃，客戶維護（ %）第二階段（ 4月 1日 5月 31日） 220萬：價值感知度提升，項目品牌傳播（%）第三階段（ 6月 1日 10月 31日） 455萬：集中推廣，嫁接高端活動，整體提升形象（ %）第四階段（ 11月 1日 12月 31日） 100萬：三期產(chǎn)品發(fā)布，促進尾房銷售（%）階段劃分 金額（萬元） 比例第一階段 200 %第二階段 220 %第三階段 455 %第四階段 100 %5/7/2023 1062023年全年營銷費用初步安排關于營銷費用渠道分配的策略思考渠道形式 比例 金額（萬元） 備注戶外 % 250 立湯路全年單立柱、亞北車市、定泗路機場北線看板和客戶主要來訪路線的交通導視牌，繼續(xù)進行大力度的區(qū)域截流中央別墅區(qū)內(nèi)、高端別墅要道進行區(qū)域外借勢宣傳和形象樹立活動 % 200節(jié)點重大活動持續(xù)引進資源活動持續(xù)客戶維護活動網(wǎng)絡 % 100 日常適度曝光，節(jié)點重磅出擊；搜索的能見度持續(xù)平面媒體 % 80 節(jié)點業(yè)內(nèi)的鋪點，引起業(yè)內(nèi)的廣泛關注，形成項目口碑傳播以及開發(fā)商品牌傳播直效渠道 % 50 在本年度銷售過程中結(jié)合客戶研究，持續(xù)安排使用，作為即時的有效渠道廣播 % 80 把握奧運契機，利用廣播資源現(xiàn)場包裝 % 50 生活氛圍展示包裝；結(jié)合節(jié)點或促銷活動進行針對性的裝飾渲染物料制作 % 30 客戶通訊、階段禮品卡、 DM印刷，戶型圖等補充印刷巡展 % 60 進行高端客戶活躍城市的巡展客戶維護 % 30 客戶維護禮品購置備用金 % 45 　用于計劃外費用合計 100% 975 　5/7/2023 107~The End~5/7/2023 108