【正文】 核心競(jìng)爭(zhēng)力 20 江北熱銷(xiāo)樓盤(pán)分布 盛世華府 行政中心區(qū)(CBD) 潤(rùn)宇豪庭 帝景灣 富力麗港中心 生活居住區(qū)(CLD) 中惠城之戀 中頤海輪堡 萬(wàn)科金域華庭 本案 偉豪都市印記 天一名居 ? 江北大部分熱銷(xiāo)樓盤(pán)集中在北區(qū)（生活居住區(qū)），主要以居住樓盤(pán)為主； ? 江北南區(qū)新開(kāi)盤(pán)項(xiàng)目只有潤(rùn)宇豪庭，其他項(xiàng)目都為江景項(xiàng)目； ? 江北項(xiàng)目大都為小高層和高層。 21 市場(chǎng)供應(yīng) 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 …… 2023年 8月 2023年 萬(wàn)科金域華庭 一期一批單位：戶型由 85168平米的兩房到四房組成，二批單位以 80余平米 2房及 120140余平米 3房為主。 中惠城之戀 共有三種戶型 ,A型 :單套面積 39平方米 ,共 120套 。B型 :單套面積 37平方米 ,共 192套 )。C型 :單套面積 75平方米 ,共24套 ， 預(yù)計(jì) 5月底開(kāi)盤(pán) 天一名居 戶型有兩房、三房、四房，面積區(qū)間從 79－ 158平方米之間，其中主力戶型為 79至130多平方米的二房和三房。 偉豪都市印記 總戶數(shù) 384戶（大于 90㎡的 192戶，小于 90㎡的 192戶），主力戶型為兩房?jī)蓮d、三房?jī)蓮d小戶型。 中頤海倫堡 分兩期開(kāi)發(fā)，一期 12棟，二期 7棟，戶型面積從 78平方米～230平方米不等 22 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手鎖定 生活居住區(qū)(CLD) 中頤海輪堡 萬(wàn)科金域華庭 本案 偉豪都市印記 天一名居 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手鎖定矩陣： 目標(biāo)客戶 類(lèi)似 銷(xiāo)售期 重合 產(chǎn)品組合 類(lèi)似 同競(jìng)爭(zhēng)區(qū) 域內(nèi) ?根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手鎖定矩陣： 萬(wàn)科金域華庭 /中頤海輪堡 /偉豪都市印記 /天一名居 為本項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 ?其中根據(jù)銷(xiāo)售進(jìn)度不同，將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分為兩類(lèi)： 一級(jí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：萬(wàn)科金域華庭 /中頤海輪堡 次級(jí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：偉豪都市印記 /天一名居 23 面積重合度競(jìng)爭(zhēng)分析 項(xiàng)目名稱(chēng) 一房 占比 兩房 占比 三房 占比 四房 占比 復(fù)式 占比 本項(xiàng)目 23% 20% 50% 7% / / 萬(wàn)科金域華庭 / / 39% 126140 52% 165 9% / / 中頤海輪堡 / / 9% 4% 111148 82% 188292 5% 偉豪都市印記 / / 7680 22% 101 22% / / / 28% 123 28% 天一名居 / / 7984 33% 91/115142 32% 131148 31% / / 一房：市場(chǎng)空白點(diǎn)，優(yōu)勢(shì)明顯； 兩房：面積段與競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目類(lèi)似； 三房：本項(xiàng)目的主力戶型，面積段與競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目類(lèi)似； 四房：少量戶型，風(fēng)險(xiǎn)小 本項(xiàng)目戶型與競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目主要集中在 7682平米兩房、 100123三房。 24 點(diǎn)對(duì)點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)分析 —— 萬(wàn)科金域華庭 項(xiàng)目名稱(chēng) 萬(wàn)科金域華庭 本項(xiàng)目 區(qū)位 惠城區(qū)江北 24號(hào)小區(qū) (惠臺(tái)學(xué)校對(duì)面 ) 惠城區(qū)江北 24號(hào)小區(qū) (惠臺(tái)學(xué)校對(duì)面 ) 建筑風(fēng)格 現(xiàn)代簡(jiǎn)約風(fēng)格 現(xiàn)代簡(jiǎn)約風(fēng)格 品牌 國(guó)內(nèi)大品牌 無(wú)品牌號(hào)召力優(yōu)勢(shì) 產(chǎn)品 多層、小高層 多層，高層 主力戶型 86 ㎡二房占 39%； 126140 ㎡三房占52% 5458一房占 26%； 7682兩房占 20%； 100124三房占50% 規(guī)模 占地 15萬(wàn)㎡，建面 32萬(wàn)㎡ 占地 8萬(wàn)㎡，建面 21萬(wàn)㎡，中等社區(qū) 配套 沿街商業(yè)區(qū)，中心游池 私家會(huì)所，風(fēng)情商業(yè)街 園林 芭堤雅風(fēng)格 東南亞風(fēng)格 物管等 萬(wàn)科品牌物管 自身服務(wù)資源不足，可借助外部資源 營(yíng)銷(xiāo)推廣 品牌開(kāi)發(fā)商，號(hào)召力強(qiáng) 無(wú)重大推廣活動(dòng)，在市場(chǎng)上無(wú)影響力 現(xiàn)場(chǎng)展示 以水景園林為主，展示居住氛圍 暫無(wú) 主推廣語(yǔ) 無(wú)項(xiàng)目主形象推廣語(yǔ)，主要借助品牌號(hào)召力 中央生活區(qū)，創(chuàng)想空間價(jià)值 實(shí)收均價(jià) 4200元 /㎡ 待定 25 點(diǎn)對(duì)點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)分析 —— 中頤海倫堡 項(xiàng)目名稱(chēng) 中頤海倫堡 本項(xiàng)目 區(qū)位 三環(huán)北路 28號(hào) 惠城區(qū)江北 24號(hào)小區(qū) (惠臺(tái)學(xué)校對(duì)面 ) 建筑風(fēng)格 歐式風(fēng)格 現(xiàn)代簡(jiǎn)約風(fēng)格 品牌 品牌大，但在本地號(hào)召力不夠 無(wú)品牌號(hào)召力優(yōu)勢(shì) 產(chǎn)品 多層 多層，高層 主力戶型 80133 ㎡二房占 48% ； ㎡三房占 48% 5458一房占 26%； 7682兩房占 20%； 100124三房占 50% 規(guī)模 占地 8萬(wàn)㎡，建面 24萬(wàn)㎡，中等社區(qū) 占地 8萬(wàn)㎡，建面 21萬(wàn)㎡，中等社區(qū) 配套 商業(yè)街，泳池和開(kāi)放式會(huì)所 ，空中花園 私家會(huì)所，風(fēng)情商業(yè)街 園林 歐式園林 東南亞風(fēng)格 物管等 自己旗下品牌物管 自身服務(wù)資源不足，可借助外部資源 營(yíng)銷(xiāo)推廣 無(wú)重大推廣活動(dòng)，有看樓專(zhuān)車(chē) 無(wú)重大推廣活動(dòng)，在市場(chǎng)上無(wú)影響力 現(xiàn)場(chǎng)展示 水景園林，體驗(yàn)生活 暫無(wú) 主推廣語(yǔ) 成年人的童話城堡 中央生活區(qū)，創(chuàng)想空間價(jià)值 實(shí)收均價(jià) 3800元 /平米 待定 26 點(diǎn)對(duì)點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)分析 —— 偉豪都市印記 項(xiàng)目名稱(chēng) 偉豪都市印記 本項(xiàng)目 區(qū)位 江北 26號(hào)小區(qū)新湖一路 63號(hào) 惠城區(qū)江北 24號(hào)小區(qū) (惠臺(tái)學(xué)校對(duì)面 ) 建筑風(fēng)格 現(xiàn)代簡(jiǎn)約風(fēng)格 現(xiàn)代簡(jiǎn)約風(fēng)格 品牌 無(wú)品牌號(hào)召力優(yōu)勢(shì) 無(wú)品牌號(hào)召力優(yōu)勢(shì) 產(chǎn)品 多層，高層 多層，高層 主力戶型 7691 ㎡二房占 50%； 101125 ㎡三房占50% 5458一房占 26%； 7682兩房占 20%； 100124三房占 50% 規(guī)模 占地 ㎡，建面 ㎡，小型社區(qū) 占地 8萬(wàn)㎡，建面 21萬(wàn)㎡，中等社區(qū) 配套 市政公園 私家會(huì)所，風(fēng)情商業(yè)街 園林 架空層園林，面積小 東南亞風(fēng)格 物管等 自己旗下物管 自身服務(wù)資源不足，可借助外部資源 營(yíng)銷(xiāo)推廣 無(wú)重大推廣活動(dòng)，但低價(jià)入市銷(xiāo)售好 無(wú)重大推廣活動(dòng)，在市場(chǎng)上無(wú)影響力 現(xiàn)場(chǎng)展示 架空層園林 暫無(wú) 主推廣語(yǔ) CBD公元生活領(lǐng)地 中央生活區(qū)，創(chuàng)想空間價(jià)值 實(shí)收均價(jià) 3650元 /平米 待定 27 點(diǎn)對(duì)點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)分析 —— 天一名居 項(xiàng)目名稱(chēng) 天一名居 本項(xiàng)目 區(qū)位 江北 31號(hào)小區(qū)新瀝路 22號(hào) 惠城區(qū)江北 24號(hào)小區(qū) (惠臺(tái)學(xué)校對(duì)面 ) 建筑風(fēng)格 現(xiàn)代簡(jiǎn)約風(fēng)格 現(xiàn)代簡(jiǎn)約風(fēng)格 品牌 無(wú)品牌號(hào)召力優(yōu)勢(shì) 無(wú)品牌號(hào)召力優(yōu)勢(shì) 產(chǎn)品 多層 多層，高層 主力戶型 7984㎡二房占 33%； 91142 ㎡三房占36%； 131148 ㎡四房占 31% 5458一房占 26%； 7682兩房占 20%； 100124三房占 50% 規(guī)模 占地 2萬(wàn)㎡，建面 8萬(wàn)㎡，小型社區(qū) 占地 8萬(wàn)㎡，建面 21萬(wàn)㎡，中等社區(qū) 配套 藝術(shù)長(zhǎng)廊園林，風(fēng)情商業(yè)街 私家會(huì)所，風(fēng)情商業(yè)街 園林 嶺南風(fēng)格 東南亞風(fēng)格 物管等 金迪物業(yè)公司 ，本地品牌 自身服務(wù)資源不足，可借助外部資源 營(yíng)銷(xiāo)推廣 無(wú)重大推廣活動(dòng) 無(wú)重大推廣活動(dòng)，在市場(chǎng)上無(wú)影響力 現(xiàn)場(chǎng)展示 園林展示，但是質(zhì)感不夠 暫無(wú) 主推廣語(yǔ) 中央生活區(qū)，創(chuàng)想空間價(jià)值 實(shí)收均價(jià) 4000元 /平米 待定 28 競(jìng)爭(zhēng)小結(jié) ?地段差異： 因地段的差異性，項(xiàng)目屬性生活居住區(qū)和泛豪宅片區(qū)，檔次標(biāo)桿差異性 ； ?品質(zhì)差異： 競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目 注重現(xiàn)場(chǎng)園林展示 ，樹(shù)立客戶對(duì)項(xiàng)目信心； ?價(jià)格差異： 低價(jià)入市 項(xiàng)目銷(xiāo)售速度較快，價(jià)格差異影響銷(xiāo)售速度。 本項(xiàng)目：注重現(xiàn)場(chǎng)展示，價(jià)格節(jié)奏把控 29 報(bào)告思路 統(tǒng)一認(rèn)識(shí) 明確方向 行動(dòng)步驟 宏觀市場(chǎng) 項(xiàng)目簡(jiǎn)介 競(jìng)爭(zhēng)分析 客戶分析 推售策略 價(jià)格策略 營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行 核心競(jìng)爭(zhēng)力 30 周邊競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目客戶分析 樓盤(pán)物業(yè)顧問(wèn)深度訪談 項(xiàng)目名稱(chēng) 天一名居 偉豪都市印記 中頤海倫堡 萬(wàn)科金域華庭 開(kāi)盤(pán)時(shí)間 戶型 7984㎡二房占 33% 91142 ㎡三房占 36% 131148 ㎡四房占 31% 7691 ㎡二房占 50% 101125 ㎡三房占 50% 80133 ㎡二房占 48% ㎡三房占 48% 143309㎡三房占 4% 86 ㎡二房占 39% 126140 ㎡三房占 52% 165 ㎡四房占 9% 實(shí)收均價(jià)（元 /㎡） 4000 3650 3800 4200 客戶主要來(lái)源地 江北 42%，下角 14%，其他片區(qū)共 44% 江北 45%，下角 18%，小金口 10%，其他 27% 江北 20%，南壇下埔 15%，河南岸麥地 10%，小金口30%，其他 15% 江北 28%，下角 14%，麥地河南岸 23%，龍豐上排占 13%，其余共22% 客戶置業(yè)目的 自住為主 自住為住 自住為主 自住為主 購(gòu)房次數(shù)特征 一次置業(yè)占 50%，二次置業(yè)各占 40%，多次置業(yè) 10% 第一次置業(yè)占 65%。第二次置業(yè) 25%。其余為多次 第一次置業(yè)占 50%，第二次置業(yè)占 20%，多次占30% 一次、二次置業(yè)相當(dāng) 客戶職業(yè) 普通白領(lǐng)、個(gè)體工商戶 為主 公司職員、普通白領(lǐng)為主， 有部分個(gè)體戶 公務(wù)員、企業(yè)主、白領(lǐng)等 公務(wù)員、工商戶、醫(yī)生、 教師、律師、白領(lǐng)等 客戶主要年齡階段 30歲以下占 35% 3140歲占 36% 40歲以上占 29% 30歲以下占 42% 3140歲占 31% 40歲以上占 27% 30歲以下占 15% 3140歲占 55% 40歲以上 30% 30歲以下占 22% 3140歲占 38% 41歲以上占 40% 客戶主要家庭結(jié)構(gòu) 25人 23人 24人 35人 31 項(xiàng)目名稱(chēng) 天一名居 偉豪都市印記 中頤海倫堡 萬(wàn)科金域華庭 客戶對(duì)樓盤(pán)價(jià)格的看法 偏高 價(jià)格合適，性價(jià)比較高 價(jià)格合適，性價(jià)比較高 價(jià)格偏高 對(duì)本項(xiàng)目的主要喜好點(diǎn) 地段好，配套齊全，生活便利 項(xiàng)目周邊的景觀較好，戶型贈(zèng)送面積較大、門(mén)前公園 園林好，戶型贈(zèng)送，采光 戶型方正、采光及景觀面好、布局合理、戶戶朝南 對(duì)本項(xiàng)目的主要關(guān)注點(diǎn) 地段、價(jià)格、贈(zèng)送面積、戶型朝向 地段、價(jià)格、贈(zèng)送面積、 戶型朝向 價(jià)格、地段、戶型 地段、戶型、價(jià)格 主力需求戶型 7984 ㎡二房銷(xiāo)售最好 7680 ㎡兩房銷(xiāo)售最好 101 ㎡三房銷(xiāo)售次之 80120兩房和 95125三房銷(xiāo)售最好 86 ㎡兩房銷(xiāo)售最 好 付款方式 按揭 80% 一次性 20% 按揭 90% 一次性 10% 85%按揭 15%一次性 按揭 70% 一次性 30% 客戶對(duì)社區(qū)的看法 較密、品質(zhì)感不強(qiáng) 規(guī)模小、無(wú)小區(qū)居住氛圍、價(jià)格合理、擔(dān)心市政公園不建 園林景觀較好、性價(jià)比較能接受 社區(qū)生活氛圍好、品質(zhì)感強(qiáng)、位置較偏，價(jià)格高 周邊競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目客戶分析 樓盤(pán)物業(yè)顧問(wèn)深度訪談 32 周邊競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目客戶小結(jié) ?客戶來(lái)源區(qū)域較泛，輻射整個(gè)惠城區(qū)域： 外延客戶帶動(dòng)，推廣軸線拉長(zhǎng) ?客戶對(duì)江北置業(yè)的態(tài)度由排斥轉(zhuǎn)變?yōu)檎J(rèn)同， 接受度較高 ； ?90㎡以下戶型自住型客戶年齡主要在 30歲以下，戶型越大則購(gòu)買(mǎi)客戶年齡相對(duì)越高； ?家庭人口構(gòu)成：買(mǎi)一房客戶 12人，買(mǎi)兩房客戶 23人，買(mǎi)三房客戶 35人，產(chǎn)品面積與客戶群匹配； ?江北地段、便利交通、高起點(diǎn)齊全配套、未來(lái)前景 是很多客戶選擇購(gòu)買(mǎi)的原因之一； ?從項(xiàng)目銷(xiāo)售情況看，中小戶型銷(xiāo)售較好， 開(kāi)始出現(xiàn)供應(yīng)斷層，本項(xiàng)目為片區(qū)補(bǔ)充性產(chǎn)品。 33 報(bào)告思路 統(tǒng)一認(rèn)識(shí) 明確方向 行動(dòng)步驟 宏觀市場(chǎng) 項(xiàng)目簡(jiǎn)介 競(jìng)爭(zhēng)分析 客戶分析 推售策略 價(jià)格策略 營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行 核心競(jìng)爭(zhēng)力 策略形成