【正文】 多次占30% 一次、二次置業(yè)相當(dāng) 客戶(hù)職業(yè) 普通白領(lǐng)、個(gè)體工商戶(hù) 為主 公司職員、普通白領(lǐng)為主， 有部分個(gè)體戶(hù) 公務(wù)員、企業(yè)主、白領(lǐng)等 公務(wù)員、工商戶(hù)、醫(yī)生、 教師、律師、白領(lǐng)等 客戶(hù)主要年齡階段 30歲以下占 35% 3140歲占 36% 40歲以上占 29% 30歲以下占 42% 3140歲占 31% 40歲以上占 27% 30歲以下占 15% 3140歲占 55% 40歲以上 30% 30歲以下占 22% 3140歲占 38% 41歲以上占 40% 客戶(hù)主要家庭結(jié)構(gòu) 25人 23人 24人 35人 31 項(xiàng)目名稱(chēng) 天一名居 偉豪都市印記 中頤海倫堡 萬(wàn)科金域華庭 客戶(hù)對(duì)樓盤(pán)價(jià)格的看法 偏高 價(jià)格合適，性?xún)r(jià)比較高 價(jià)格合適，性?xún)r(jià)比較高 價(jià)格偏高 對(duì)本項(xiàng)目的主要喜好點(diǎn) 地段好，配套齊全，生活便利 項(xiàng)目周邊的景觀較好，戶(hù)型贈(zèng)送面積較大、門(mén)前公園 園林好，戶(hù)型贈(zèng)送，采光 戶(hù)型方正、采光及景觀面好、布局合理、戶(hù)戶(hù)朝南 對(duì)本項(xiàng)目的主要關(guān)注點(diǎn) 地段、價(jià)格、贈(zèng)送面積、戶(hù)型朝向 地段、價(jià)格、贈(zèng)送面積、 戶(hù)型朝向 價(jià)格、地段、戶(hù)型 地段、戶(hù)型、價(jià)格 主力需求戶(hù)型 7984 ㎡二房銷(xiāo)售最好 7680 ㎡兩房銷(xiāo)售最好 101 ㎡三房銷(xiāo)售次之 80120兩房和 95125三房銷(xiāo)售最好 86 ㎡兩房銷(xiāo)售最 好 付款方式 按揭 80% 一次性 20% 按揭 90% 一次性 10% 85%按揭 15%一次性 按揭 70% 一次性 30% 客戶(hù)對(duì)社區(qū)的看法 較密、品質(zhì)感不強(qiáng) 規(guī)模小、無(wú)小區(qū)居住氛圍、價(jià)格合理、擔(dān)心市政公園不建 園林景觀較好、性?xún)r(jià)比較能接受 社區(qū)生活氛圍好、品質(zhì)感強(qiáng)、位置較偏，價(jià)格高 周邊競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目客戶(hù)分析 樓盤(pán)物業(yè)顧問(wèn)深度訪(fǎng)談 32 周邊競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目客戶(hù)小結(jié) ?客戶(hù)來(lái)源區(qū)域較泛，輻射整個(gè)惠城區(qū)域： 外延客戶(hù)帶動(dòng)，推廣軸線(xiàn)拉長(zhǎng) ?客戶(hù)對(duì)江北置業(yè)的態(tài)度由排斥轉(zhuǎn)變?yōu)檎J(rèn)同， 接受度較高 ； ?90㎡以下戶(hù)型自住型客戶(hù)年齡主要在 30歲以下，戶(hù)型越大則購(gòu)買(mǎi)客戶(hù)年齡相對(duì)越高； ?家庭人口構(gòu)成：買(mǎi)一房客戶(hù) 12人，買(mǎi)兩房客戶(hù) 23人，買(mǎi)三房客戶(hù) 35人，產(chǎn)品面積與客戶(hù)群匹配； ?江北地段、便利交通、高起點(diǎn)齊全配套、未來(lái)前景 是很多客戶(hù)選擇購(gòu)買(mǎi)的原因之一； ?從項(xiàng)目銷(xiāo)售情況看，中小戶(hù)型銷(xiāo)售較好， 開(kāi)始出現(xiàn)供應(yīng)斷層，本項(xiàng)目為片區(qū)補(bǔ)充性產(chǎn)品。B型 :單套面積 37平方米 ,共 192套 )。 11 觀點(diǎn)： ? 自 09年 3月份成交狀況分析，惠州樓市出現(xiàn)小陽(yáng)春，并且 市場(chǎng)正正?；?，消化量逐步增加 ； ?受 08年經(jīng)濟(jì)影響開(kāi)發(fā)速度放緩，無(wú)明顯新增供應(yīng)，中小戶(hù)型消化速度最快，而剩余產(chǎn)品大都為大戶(hù)型， 本項(xiàng)目產(chǎn)品供應(yīng)屬市場(chǎng)斷層，并且供應(yīng)面積是目前市場(chǎng)旺銷(xiāo)戶(hù)型。 6 60平米 以下 6090平米 90120平米 120144平米 144180平米 180平米 以上 月度合計(jì) 單房 147 2 149 一房 315 61 5 381 兩房 52 450 53 3 558 三房 40 389 406 93 2 930 四房 5 56 175 20 256 五房 1 37 42 80 其他 1 1 3 5 復(fù)式 1 5 6 21 33 別墅 45 45 合計(jì) 515 553 453 471 312 133 2437 百分比 21% 23% 19% 19% 13% 5% 100% 惠城區(qū) 〃 成交結(jié)構(gòu) ３月份網(wǎng)上登記商品住宅， 以中小戶(hù)型為主 ， 6090平米 和 60平米以下面積段的戶(hù)型登記套數(shù)分別占總量的 23%和 21%， 90120平米 和 120144平米的戶(hù)型登記套數(shù)分別占總量的 19%， 144180平米和 188平米以上的戶(hù)型分別占 13%和 5% 7 江北片區(qū)從 09年 1月份以來(lái)，基本無(wú)新增供。 5 惠城區(qū) 〃 成交價(jià)格 ３月份惠城區(qū)住宅成交均價(jià) 3829元 /平米，環(huán)比下降 9%，比去年同期下降 5% 。監(jiān)測(cè)范圍： 2023年至今取得預(yù)售許可證的項(xiàng)目 套數(shù)182 1823752291553073320501001502002503003504000 8 / 9 0 8 / 1 0 0 8 / 1 1 0 8 / 1 2 0 9 / 1 0 9 / 2 0 9 / 3面積215301979141465246751808637300378720500010000150002023025000300003500040000450000 8 / 9 0 8 / 1 0 0 8 / 1 1 0 8 / 1 2 0 9 / 1 0 9 / 2 0 9 / 3江北片區(qū) 〃 成交 10 市場(chǎng)小結(jié) ?存量： 惠城區(qū)總體存量規(guī)模與江北片區(qū)存量規(guī)模均 連續(xù)下降４個(gè)月 ； ?成交量： 09年樓市小陽(yáng)春，惠城區(qū)與江北片區(qū) 成交量均呈較大幅度增加 ，3月份達(dá)到成交量最大； ?存貨量： 由于新增量的減少，同時(shí)成交量的增加，從而 存量逐步遞減 ； ?成交價(jià)： 近幾月，成交均價(jià)在 4000元 /平米基礎(chǔ)上上下浮動(dòng) 200元，并 3月份創(chuàng)繼 08年 2月以來(lái)新低 ； ?成交結(jié)構(gòu)： 成交單位中，主要以 中小戶(hù)型為主，面積段 90平米以下和 90144平米。 中惠城之戀 共有三種戶(hù)型 ,A型 :單套面積 39平方米 ,共 120套 。第二次置業(yè) 25%。 充分利用產(chǎn)品優(yōu)勢(shì) ,建立體驗(yàn)點(diǎn) ,讓客戶(hù)感受價(jià)值點(diǎn) 創(chuàng)新產(chǎn)品入市 ,建立市場(chǎng)性?xún)r(jià)比符號(hào) 自我拔高 ,建立新的物業(yè)價(jià)值標(biāo)準(zhǔn) ,（ 經(jīng)濟(jì)戶(hù)型也能擁有大社區(qū) ） 實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)符號(hào)截流客戶(hù) SWOT分析 39 策略總綱 40 報(bào)告思路 統(tǒng)一認(rèn)識(shí) 明確方向 行動(dòng)步驟 宏觀市場(chǎng) 項(xiàng)目簡(jiǎn)介 競(jìng)爭(zhēng)分析 客戶(hù)分析 推售策略 價(jià)格策略 營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行 核心競(jìng)爭(zhēng)力 策略形成 41 房型 面積 套數(shù) 占比 銷(xiāo)售套數(shù) 銷(xiāo)售率 2*2 48 23% 44 92% 64 30% 58 91% 64 43% 28 44% 3*2 16 8% 14 88% 80 38% 66 83% 32 21% 10 31% 48 32% 38 79% 復(fù)式 4 2% 0 0% 6 4% 0 0% 6 3% 0 0% 小計(jì) 368 258 70% 競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目銷(xiāo)售情況 52 定價(jià)方法說(shuō)明 市場(chǎng)影響購(gòu)房者 競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目： 市場(chǎng)比較法 加權(quán) 影響定價(jià) 的各因素 之權(quán)重 市場(chǎng)比較法 項(xiàng)目均價(jià) 53 項(xiàng)目名 萬(wàn)科金域華庭 中頤海倫堡 偉豪都市印記 天一名居 本項(xiàng)目 權(quán)重因子 類(lèi)比權(quán)重 Wa=30% Wb=30% Wc=20% Wd=20% Wx 位置交通 5% 9 10 9 周邊環(huán)境 5% 8 8 9 9 8 配套設(shè)施 5% 9 8 8 8 品牌 5% 10 9 8 8 8 規(guī)模 10% 9 9 8 8 景觀 25% 9 8 戶(hù)型結(jié)構(gòu) 25% 9 9 8 9 物業(yè)管理 20% 9 8 8 8 權(quán)值綜合值 Qa= Qb= Qc= Qd= Qx= 實(shí)收均價(jià) 4200 3800 3650 4000 Px 市場(chǎng)比較法定價(jià) 54 備注： 與本項(xiàng)目物業(yè)相比，好于則加分、相同則同分、差于則減分； 修正后各相關(guān)樓盤(pán)價(jià)格 Pi’ Pi’ =（ Qx/Qi） Pi 注： Pi為實(shí)收均價(jià) Pa’ =（ Qx/Qa） Pa Pb’ =（ Qx/Qb） Pb Pc’ =（ Qx/Qc） Pc Pd’ =（ Qx/Qd） Pd 各相關(guān)樓盤(pán)參考價(jià)值權(quán)重取值為 Wi’ Wa=30% Wb=25% Wc=30% Wd=15% Px=∑PiWi = Pa’ Wa + Pb ’ Wb + Pc’ Wc +Pd ’ Wd 均價(jià)計(jì)算方法 55 根據(jù)“市場(chǎng)比較法” 本項(xiàng)目 第一批產(chǎn)品 平均 實(shí)收價(jià)格 建議 3800元 /㎡ 56 回顧競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目 項(xiàng)目 08年價(jià)格 09年價(jià)格 價(jià)格模擬圖 萬(wàn)科金域華庭 08年開(kāi)盤(pán) ,高價(jià)入市 ,但受市場(chǎng)影響 ,無(wú)法實(shí)現(xiàn)快速熱銷(xiāo) 實(shí)收價(jià)不變 ,價(jià)格上利用折扣空間不間斷促銷(xiāo) ,價(jià)格相比之前下降 中頤海倫堡 每批推售兩棟單位 ,低價(jià)入市 ,銷(xiāo)售較好 價(jià)格無(wú)明顯調(diào)整 ,銷(xiāo)售較好 偉豪都市印記 利用低層單位低價(jià)引暴市場(chǎng) ,實(shí)現(xiàn)片區(qū)最低價(jià)熱銷(xiāo) . 剩余高層單位 ,市場(chǎng)利好 ,對(duì)外價(jià)格上升 . 天一名居 08年入市 ,地域?qū)俜汉琳瑓^(qū) ,價(jià)格較高 銷(xiāo)售量增加 ,剩余產(chǎn)品大多為大戶(hù)型 ,價(jià)格上利用折扣促銷(xiāo) 57 本項(xiàng)目 推售產(chǎn)品 產(chǎn)品位置 工程進(jìn)度 實(shí)現(xiàn)價(jià)格 第一批產(chǎn)品 1/7棟 無(wú)展示 3800元 /㎡ 第二批產(chǎn)品 2/8棟 園林開(kāi)放 4080元 /㎡ 第三批產(chǎn)品 —— 全面展示 4300元 /㎡ 7棟 8棟 1棟 2棟 北區(qū) 第一批 第二批 第三批 實(shí)現(xiàn)價(jià)格 價(jià)格與萬(wàn)科平齊 實(shí)現(xiàn)區(qū)域價(jià)格標(biāo)桿 實(shí)現(xiàn)價(jià)格僅次于萬(wàn)科 58 營(yíng)銷(xiāo)面臨的挑戰(zhàn) ?受宏觀樓市走低的影響，購(gòu)房客戶(hù)置業(yè)信心受挫，如何進(jìn)一步挖掘客戶(hù)需求， 快速達(dá)成項(xiàng)目銷(xiāo)售？ ?競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目對(duì)主力客戶(hù)群體的搶奪，本項(xiàng)目如何搶占先機(jī)，利用自身優(yōu)勢(shì)， 吸引目標(biāo)客戶(hù)群體？ ?如何 突破及提升 本項(xiàng)目產(chǎn)品價(jià)值？ 59 營(yíng)銷(xiāo)布局 造勢(shì) 造場(chǎng) 60 造勢(shì) —— 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)系統(tǒng)梳理 新政前市場(chǎng) 目前市場(chǎng) 新政前市場(chǎng)客戶(hù)購(gòu)房決策過(guò)程短 ,并有明確自己選擇目標(biāo) 。體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo) 體驗(yàn)是促成客戶(hù)成交的關(guān)鍵性因素，最主要的體驗(yàn)手段主要包括：體驗(yàn)館、園林體驗(yàn)、道路體驗(yàn)、樣板房等 69 內(nèi)場(chǎng) 現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)地 現(xiàn)狀 以植物搭配，添加自然生活元素 76 外場(chǎng) 單期發(fā)行量居惠州各媒體之首，今媒體分設(shè)惠州樓市版塊，且全方位涵蓋生活資訊版。 惠州推廣渠道之公交車(chē) /站牌應(yīng)用 81 惠州滲透式客戶(hù)渠道 渠道策略：終端客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)為主也即根據(jù)惠州客戶(hù)細(xì)分特征，對(duì)于不同類(lèi)型客戶(hù)采取 直接滲透 的策略，在開(kāi)盤(pán)前階段 逐個(gè)擊破 。線(xiàn)下?tīng)I(yíng)銷(xiāo) 83 客戶(hù)種類(lèi) 2：大 型企業(yè)中高層管理人員 惠州著名學(xué)校的高級(jí)教師，大型醫(yī)院的技術(shù)骨干等 具有龐大灰色收入的政府相關(guān)官員 高收入金領(lǐng)人士：設(shè)計(jì)院、律師、保險(xiǎn)等朝陽(yáng)行業(yè)精英 策略方向： 銷(xiāo)售人員在這類(lèi)型客戶(hù)的跟蹤工作中，主要將目標(biāo)放在通過(guò)由低到高逐級(jí)滲透，盡量接觸到客戶(hù)的核心基層圈子，然后安排其主要的決策人與開(kāi)發(fā)商高層商談， 可采取到這類(lèi)企業(yè)總部上門(mén)巡展的方式進(jìn)行。線(xiàn)下?tīng)I(yíng)銷(xiāo) 85 外場(chǎng) 銷(xiāo)售節(jié)點(diǎn) 現(xiàn)場(chǎng)展示 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng) 推廣費(fèi)用 ?6月初接受登記 ?6月初推出 VIP卡； ?6月底價(jià)格試算；營(yíng)銷(xiāo)中心到位； 樣板房 。 ? 逆境給人寶貴的磨練機(jī)會(huì)。命運(yùn)的鐵拳擊中要害的時(shí)候，只有大勇大智的人才能夠處之泰然。若想長(zhǎng)期生存，僅有的途徑就是要使人人竭盡全力，千方百計(jì)讓下一代產(chǎn)品進(jìn)入用戶(hù)家中。雖人各有志，但往往在實(shí)現(xiàn)理想時(shí)，會(huì)遭遇到許多困難，反而會(huì)使自己走向與志趣相反的路，而一舉成功。 ? 不滿(mǎn)足讓客戶(hù)滿(mǎn)意，要追求讓客戶(hù)感動(dòng)，創(chuàng)造客戶(hù)終身價(jià)值。 ? 投機(jī)取巧的人?？犊?dāng)S此身。 。 :48:4202:48:42February 5, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :48:4202:48Feb235Feb23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)