【正文】 商與服裝商的青睞， 因?yàn)樗麄兡軌蛱峁┝己玫姆?wù) 未來成功的服裝供應(yīng)商將是能夠提供全面服務(wù)的中間商和服裝生產(chǎn)商 部分大型零售商及服裝商將減少與中間商的業(yè)務(wù)， 轉(zhuǎn)而利用自己的采購機(jī)構(gòu)直接與服裝生產(chǎn)商合作 1 2 3 4 China－ co Consulting 華彩咨詢 ?隨著中國(guó)貿(mào)易政策的開放及配額的取消，全國(guó)性 /當(dāng)?shù)囟?jí)中間商的生存空間將逐步萎縮 ? “ 我們一大塊貿(mào)易額是為沒有進(jìn)出口權(quán)的工廠做代理 ” — ? “ 如果沒有配額，我們就不會(huì)再跟國(guó)內(nèi)的貿(mào)易公司做了 ” — 客戶 ? “ 我們海關(guān)比客戶熟，客戶解決不了的事，我們一天就解決了 ” — ? “ 國(guó)內(nèi)貿(mào)易公司也幫助我們聯(lián)系工廠，但大多數(shù)都不跟單 ” — 客戶 目前全國(guó)性 /當(dāng)?shù)囟?jí)中間商提供的服務(wù) 隨著出口許可證發(fā)放的增加并最終實(shí)行出口登記制，以及配額限制逐步取消 ? 全球性 /地區(qū)性中間商將通過自己的辦事處直接聯(lián)系服裝生產(chǎn)廠 ? 大部分擁有當(dāng)?shù)剞k事處的零售商 /服裝商將直接聯(lián)系服裝生產(chǎn)企業(yè)，或僅使用當(dāng)?shù)刂虚g商少量服務(wù) (如出口單證 ) ? 全國(guó)性 /當(dāng)?shù)囟?jí)中間商的業(yè)務(wù)將僅限于為無當(dāng)?shù)剞k事處的全球、地區(qū)性中間商服務(wù) China－ co Consulting 華彩咨詢 ?由于行業(yè)集中度的提高，部分規(guī)模不斷擴(kuò)張的零售商及服裝商將減少與中間商的業(yè)務(wù)，直接通過自己的當(dāng)?shù)剞k事處與服裝生產(chǎn)廠合作 ? 大部分知名品牌服裝商及大型零售商 1) 客戶類型 ? 傭金低于中間商模式 – 采購數(shù)量必須較大，辦事處服務(wù)精神較差，較難控制 優(yōu)劣分析 ? 份額將更高 所占采購量份額 零售 商 及 服裝 商采購 情況 自己的當(dāng)?shù)剞k事處 利用中間商 直接與 服裝生產(chǎn)廠聯(lián)系 1)：部分大型零售商聲稱“我們不需要中間商，我們也不需要他們的服務(wù)” ? 部分知名品牌服裝商及大型零售商 ? 中小服裝商及零售商 ? 部分國(guó)外進(jìn)口商及小型服裝加工商 ? 高度的服務(wù)精神，集中小型客戶訂單降低采購成本，可在不同的地區(qū)之間靈活調(diào)節(jié)尋求最低成本 – 對(duì)采購過程缺乏控制 ? 無傭金成本 – 服裝生產(chǎn)廠對(duì)訂單缺乏后續(xù)服務(wù)，導(dǎo)致訂單流向服務(wù)全面的香港服裝加工企業(yè) ? 份額高 ? 份額低 China－ co Consulting 華彩咨詢 ?總體而言，零售商及服裝商更傾向與地區(qū)性中間商合作，因?yàn)樗麄兡軌蛱峁┝己玫姆?wù) 零售商選擇傾向 服裝一體化連鎖專門店選擇傾向 服裝商選擇傾向 ? 戰(zhàn)略性外包 “ 一站式服務(wù) ” ? 美國(guó)公司傾向選用一個(gè)供應(yīng)商 選擇原因 全球性中間商 地區(qū)性中間商 全國(guó)性中間商 當(dāng)?shù)刂虚g商 ? 能夠了解地區(qū)內(nèi)各國(guó)的情況，推薦面輔料產(chǎn)品及生產(chǎn)廠家組合 ? 可以平衡各國(guó)間的配額需求 ? 能夠在一國(guó)實(shí)現(xiàn)專業(yè)化 ? 靠近生產(chǎn)基地 ? 無名與弱勢(shì)品牌為降低成本，只尋求最基本的服務(wù) China－ co Consulting 華彩咨詢 ?對(duì)于服裝供應(yīng)商來說，未來有吸引力的兩個(gè)角色將是能夠提供全面服務(wù)從而獲得較高回報(bào)的中間商和服裝生產(chǎn)商 服裝零售商 /服裝商 中間商 服裝生產(chǎn)商 未來 服裝 行業(yè) 供應(yīng) 鏈 結(jié)構(gòu) 遠(yuǎn) 景 采購機(jī)構(gòu) 提供全面服務(wù)的中間商 ? 全球性的 ? 地區(qū)性的 服務(wù)很少，價(jià)格低廉的 服裝生產(chǎn)商 無品牌 /弱勢(shì)品牌 服裝商 (如 Tesco, S Karrer等 ) 低服務(wù)中間商 提供全面服務(wù)的服裝生產(chǎn)商 ? 全球性的 ? 地區(qū)性的 中高檔知名品牌服裝商 (如 Tommy Hilfiger, Polo等 ) 采購機(jī)構(gòu) 高利潤(rùn)服裝供應(yīng)業(yè)務(wù) 服裝零售商 (百貨公司如 Karstaadt, 一體化連鎖專門店如 GAP， 超市如 Walmart等 ) 服裝零售商 (百貨公司如 JC Penny, 一體化連鎖專門店如 Hamp。M， 大量中小零售商 ) China－ co Consulting 華彩咨詢 ?成為提供全面服務(wù)的服裝生產(chǎn)商需要 能夠在服裝供應(yīng)流程中的各關(guān)鍵環(huán)節(jié)提供全面服務(wù) 供應(yīng)流程 提供全面服務(wù) 的服裝生產(chǎn)商 設(shè)計(jì) 打樣 面輔料采購 工廠的評(píng)估 與推薦 生產(chǎn) 質(zhì)量控制 單證 /報(bào)關(guān) 配額 /出運(yùn) ? 裁剪 ? 縫制 ? 基本生產(chǎn)控制 ? 質(zhì)檢 ? 面輔料推介 ? 提供自己設(shè)計(jì)的服裝式樣 ? 提供獨(dú)創(chuàng)建議 ? 提供打樣服務(wù) ? 全面了解面輔料信息并向客戶提供 ? 建立面輔料樣品系列 ? 尋找、評(píng)估、推薦并控制合格的其他加工廠 ? 生產(chǎn)控制 ? 指導(dǎo)、協(xié)助其他加工廠進(jìn)行生產(chǎn)管理 ? 質(zhì)量控制 ? 單證 /清關(guān) ? 配額提供 ? 出運(yùn) 廉價(jià)服裝 生產(chǎn)商 China－ co Consulting 華彩咨詢 ?提供高增值服務(wù)的中間商需要其能夠在服裝供應(yīng)流程中提供差異化的服務(wù) 供應(yīng)流程 提供高增值 的中間商的 服務(wù) 設(shè)計(jì) 打樣 面輔料采購 工廠的評(píng)估 與推薦 生產(chǎn) 質(zhì)量控制 單證 /報(bào)關(guān) 配額 /出運(yùn) ? 面輔料推介 ? 提供自己設(shè)計(jì)的服裝式樣 ? 提供獨(dú)創(chuàng)建議 ? 提供打樣服務(wù) ? 全面了解面輔料信息并向客戶提供 ? 建立面輔料樣品系列 ? 工廠的評(píng)估與推薦 ? 指導(dǎo)、協(xié)助生產(chǎn)管理 ? 質(zhì)量控制 ? 單證 /清關(guān) ? 配額提供 ? 出運(yùn) 關(guān)鍵差異 ? 協(xié)調(diào)功能 ? 資金支持 ? 供應(yīng)商推薦 ? 工廠的評(píng)估與推薦 ? 資金支持 ? 跟單 ? 生產(chǎn)控制 ? 質(zhì)量控制 ? 單證 /清關(guān) ? 安排出運(yùn) 傳統(tǒng)中間商 的服務(wù) China－ co Consulting 華彩咨詢 ?提供增值服務(wù)是未來服裝生產(chǎn)商及中間商成功的關(guān)鍵 ? 利豐行 舉例 ? 提供全面增值服務(wù)的供應(yīng)鏈管理者 經(jīng)營(yíng)特色 ? 傭金為 8~12%，高于行業(yè)平均水平的 6~8% 服務(wù)回報(bào) 成功的中間商 成功的服裝生產(chǎn)商 ? 溢達(dá)集團(tuán) ? 提供除產(chǎn)品設(shè)計(jì)外全面服務(wù)的服裝生產(chǎn)商，生產(chǎn)實(shí)現(xiàn)了直到原料生產(chǎn)的縱向一體化覆蓋 ? 僅成衣業(yè)務(wù)板塊年凈利即達(dá)到 10%以上 China－ co Consulting 華彩咨詢 進(jìn)入服裝行業(yè)價(jià)值鏈的其他環(huán)節(jié)具有的風(fēng)險(xiǎn) 服裝行業(yè)價(jià)值鏈中最有權(quán)力的環(huán)節(jié)是服裝零售商，其次是服裝商 國(guó)內(nèi)服裝零售業(yè)及服裝商集中度不高，但日益面臨來自國(guó)外的競(jìng)爭(zhēng) 進(jìn)入服裝零售業(yè)或成為服裝商需要具備與現(xiàn)在完全不同的能力和 人員結(jié)構(gòu) 國(guó)外的服裝零售業(yè)及服裝商集中度不斷提高，新進(jìn)入者困難大，風(fēng)險(xiǎn)高 1 2 3 4 China－ co Consulting 華彩咨詢 ?服裝行業(yè)價(jià)值鏈上最有權(quán)力的環(huán)節(jié)是零售商， 其次是服裝商 服裝行業(yè)價(jià)值鏈 零售商與服裝商 零售商 (無自有品牌 ) 零售商 (自有品牌 ) 消費(fèi)者 消費(fèi)者 服裝商品牌 零售商自有品牌 服裝商 服裝生產(chǎn)商 原輔料生產(chǎn)商 服裝生產(chǎn)商 原輔料 生產(chǎn)商 ? 零售商 服裝行業(yè)零售商由于最靠近消費(fèi)者， 能夠最及時(shí)地了解消費(fèi)者 并 作出回應(yīng)， 其對(duì)市場(chǎng)的把握越來越強(qiáng)；越來越多的零售商通過建立自有品牌， 將無名或弱勢(shì)品牌服裝商擠出服裝市場(chǎng) ? 服裝商 中高檔知名品牌服裝商的核心是從文化的角度影響消費(fèi)者，通過品牌營(yíng)銷建立一種生活方式和氛圍， 因此經(jīng)受住了市場(chǎng)的考驗(yàn)， 其份額也有擴(kuò)大的趨勢(shì) ? 一體化服裝零售商 競(jìng)爭(zhēng)的加劇導(dǎo)致零售商轉(zhuǎn)而完全經(jīng)營(yíng)自有品牌， 集服裝商與零售商于一身， 轉(zhuǎn)變?yōu)橐惑w化的服裝零售商 (如 GAP)； 服裝商為掌握終端的主動(dòng)， 不斷向零售業(yè)滲透， 開設(shè)大量專賣店鋪 (如CALVIN KLEIN， POLO)等 China－ co Consulting 華彩咨詢 ?國(guó)外的服裝零售業(yè)及服裝商集中度不斷提高， 后進(jìn)入者困難大，風(fēng)險(xiǎn)高 服裝零售業(yè)的集中化 服裝商的集中化 美國(guó)最大六間百貨公司占百貨業(yè)服裝零售份額變化 66% 90% 34% 10% 95 98 *98年美國(guó)最大的 10家服裝零售商擁有近 50%的服裝零售份額 美國(guó)的 VANITY FAIR 通過對(duì)國(guó)內(nèi)外服裝商的兼并，擁有適合各種市場(chǎng)的品牌 GIRBAUD LEE WRANGLER 高檔品牌 中檔品牌 低檔品牌 在競(jìng)爭(zhēng)壓力下， 服裝零售商近兩年集中度迅速提高， 并不斷增加自有品牌的比例； 而服裝商為提高競(jìng)爭(zhēng)力加速品牌購并， 迅速形成高、中、低檔金字塔型品牌結(jié)構(gòu)， 使新進(jìn)入者經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)急劇提高 Source: 香港貿(mào)發(fā)局， 《 服裝營(yíng)銷實(shí)務(wù)與案例分析 》 100% 100% China－ co Consulting 華彩咨詢 ?國(guó)內(nèi)服裝零售業(yè)及服裝商集中度不高， 但日益面臨來自國(guó)外的競(jìng)爭(zhēng) 國(guó)內(nèi)服裝零售業(yè) 國(guó)內(nèi)服裝商 目前現(xiàn)狀 面臨威脅 ? 國(guó)外大型超市零售商在國(guó)內(nèi)的迅速擴(kuò)張 ? 國(guó)外百貨業(yè)對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的滲透 ? 大量港臺(tái)服裝連鎖專賣店對(duì)國(guó)內(nèi)服裝零售市場(chǎng)的大舉占領(lǐng) (如真維斯、寶獅龍等 ) ? 國(guó)內(nèi)高檔市場(chǎng)幾乎全部為國(guó)外知名服裝商壟斷， 中檔市場(chǎng)由港臺(tái)與部分國(guó)內(nèi)服裝商瓜分， 而低檔市場(chǎng)是國(guó)內(nèi)無名品牌服裝商的天下 ? 國(guó)內(nèi)中檔市場(chǎng)是最具吸引力的大眾服裝市場(chǎng)， 已成為港臺(tái)及國(guó)內(nèi)服裝商主要爭(zhēng)奪的市場(chǎng)， 但除女裝與羊毛衫外， 市場(chǎng)已有一定的集中度 (前10位占 30~70%市場(chǎng)份額 ) ? 針對(duì)中檔市場(chǎng)，港臺(tái)與國(guó)內(nèi)服裝商都已爭(zhēng)相建立一體化連鎖專賣店 ? 越來越多的具有良好品牌運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)的港臺(tái)服裝商進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng) ? 當(dāng)國(guó)內(nèi)消費(fèi)能力提升到一定階段， 國(guó)外的中高檔知名品牌將迅速進(jìn)入國(guó)內(nèi)， 將國(guó)內(nèi)品牌擠出市場(chǎng)（一如香港服裝市場(chǎng)完全是國(guó)外品牌的天下， 香港當(dāng)?shù)仄放仆顺龊筠D(zhuǎn)移至大陸開辟市場(chǎng)） ? 服裝零售渠道主要為百貨公司、連鎖店專賣店、專業(yè)店、大型超市、私人商店及郵購等 ? 目前服裝零售商仍較為零散， 集中度較低 ? 但有越來越多的服裝商進(jìn)入服裝零售業(yè)， 開設(shè)服裝連鎖專賣店 China－ co Consulting 華彩咨詢 ?進(jìn)入服裝零售業(yè)或成為服裝商需要具備與現(xiàn)在完全不同的能力和人員結(jié)構(gòu) 成衣業(yè)務(wù)現(xiàn)狀 ? 出口單據(jù) /清關(guān)， 配額 /出運(yùn)等貿(mào)易能力 ? 具初步打樣， 面輔料采購能力 ? 具一定服裝加工廠管理能力 ? 具一定工廠尋找、評(píng)估及控制能力 服裝零售商 服裝商 ? 針對(duì)消費(fèi)者的營(yíng)銷能力 ? 產(chǎn)品組合管理 ? 產(chǎn)品采購能力 ? 店面設(shè)計(jì) ? 庫存管理 ? 針對(duì)消費(fèi)者的品牌營(yíng)銷能力 ? 產(chǎn)品設(shè)計(jì) ? 產(chǎn)品組合管理 ? 庫存管理 ? 商場(chǎng)經(jīng)理 ? 采購員 ? 各類服裝部門經(jīng)理 ? 時(shí)尚指導(dǎo)， 時(shí)裝預(yù)測(cè)人員 ? 視覺設(shè)計(jì)師 ? 廣告公關(guān)人員 ? 大量營(yíng)業(yè)人員 ? 設(shè)計(jì)師與款式分析員 ? 樣板師 ? 產(chǎn)品經(jīng)理 ? 廣告公關(guān)人員 ? 商情信息人員 ? 生產(chǎn)經(jīng)理、采購、質(zhì)檢人員 ? 推銷及售后服務(wù)人員 ? 大量貿(mào)易人員 ? 少量打樣人員 ? 少量專業(yè)面料人員 ? 大量單證處理人員 ? 部分質(zhì)檢人員 ? 加工廠管理人員 行業(yè)所需能力 行業(yè)所需人員結(jié)構(gòu) 現(xiàn)有能力 人員結(jié)構(gòu) 成衣的目標(biāo)客戶群應(yīng)定位于中高端客戶及中小型客戶 China－ co