【正文】 的服務(wù) 零售商選擇傾向 服裝一體化連鎖專門店選擇傾向 服裝商選擇傾向 ? 戰(zhàn)略性外包 “ 一站式服務(wù) ” ? 美國公司傾向選用一個供應(yīng)商 選擇原因 全球性中間商 地區(qū)性中間商 全國性中間商 當(dāng)?shù)刂虚g商 ? 能夠了解地區(qū)內(nèi)各國的情況，推薦面輔料產(chǎn)品及生產(chǎn)廠家組合 ? 可以平衡各國間的配額需求 ? 能夠在一國實現(xiàn)專業(yè)化 ? 靠近生產(chǎn)基地 ? 無名與弱勢品牌為降低成本，只尋求最基本的服務(wù) China－ co Consulting 華彩咨詢 ?對于服裝供應(yīng)商來說，未來有吸引力的兩個角色將是能夠提供全面服務(wù)從而獲得較高回報的中間商和服裝生產(chǎn)商 服裝零售商 /服裝商 中間商 服裝生產(chǎn)商 未來 服裝 行業(yè) 供應(yīng) 鏈 結(jié)構(gòu) 遠(yuǎn) 景 采購機(jī)構(gòu) 提供全面服務(wù)的中間商 ? 全球性的 ? 地區(qū)性的 服務(wù)很少，價格低廉的 服裝生產(chǎn)商 無品牌 /弱勢品牌 服裝商 (如 Tesco, S Karrer等 ) 低服務(wù)中間商 提供全面服務(wù)的服裝生產(chǎn)商 ? 全球性的 ? 地區(qū)性的 中高檔知名品牌服裝商 (如 Tommy Hilfiger, Polo等 ) 采購機(jī)構(gòu) 高利潤服裝供應(yīng)業(yè)務(wù) 服裝零售商 (百貨公司如 Karstaadt, 一體化連鎖專門店如 GAP， 超市如 Walmart等 ) 服裝零售商 (百貨公司如 JC Penny, 一體化連鎖專門店如 Hamp。 China－ co Consulting 華彩咨詢 目錄 ?華彩咨詢對行業(yè)的認(rèn)知 ?華彩咨詢對洛茲的認(rèn)知 ?洛茲的發(fā)展之道探析 ?洛茲的全面解決方案 China－ co Consulting 華彩咨詢 第一篇：華彩咨詢對行業(yè)的認(rèn)知 China－ co Consulting 華彩咨詢 分析洛茲首先必須先弄清楚服裝行業(yè)在中國的發(fā)展態(tài)勢。中國是世界服裝生產(chǎn)的第一大國，隨著中國進(jìn)入 WTO，服裝業(yè)進(jìn)入了白熱化競爭狀態(tài)，以往那種靠長處取勝，短處無妨大局的管理權(quán)宜之計已經(jīng)無法再支持企業(yè)盈利，要換成一種不斷打破內(nèi)部瓶頸，驅(qū)除限制性因素的發(fā)展戰(zhàn)略。M， 大量中小零售商 ) China－ co Consulting 華彩咨詢 ?成為提供全面服務(wù)的服裝生產(chǎn)商需要 能夠在服裝供應(yīng)流程中的各關(guān)鍵環(huán)節(jié)提供全面服務(wù) 供應(yīng)流程 提供全面服務(wù) 的服裝生產(chǎn)商 設(shè)計 打樣 面輔料采購 工廠的評估 與推薦 生產(chǎn) 質(zhì)量控制 單證 /報關(guān) 配額 /出運 ? 裁剪 ? 縫制 ? 基本生產(chǎn)控制 ? 質(zhì)檢 ? 面輔料推介 ? 提供自己設(shè)計的服裝式樣 ? 提供獨創(chuàng)建議 ? 提供打樣服務(wù) ? 全面了解面輔料信息并向客戶提供 ? 建立面輔料樣品系列 ? 尋找、評估、推薦并控制合格的其他加工廠 ? 生產(chǎn)控制 ? 指導(dǎo)、協(xié)助其他加工廠進(jìn)行生產(chǎn)管理 ? 質(zhì)量控制 ? 單證 /清關(guān) ? 配額提供 ? 出運 廉價服裝 生產(chǎn)商 China－ co Consulting 華彩咨詢 ?提供高增值服務(wù)的中間商需要其能夠在服裝供應(yīng)流程中提供差異化的服務(wù) 供應(yīng)流程 提供高增值 的中間商的 服務(wù) 設(shè)計 打樣 面輔料采購 工廠的評估 與推薦 生產(chǎn) 質(zhì)量控制 單證 /報關(guān) 配額 /出運 ? 面輔料推介 ? 提供自己設(shè)計的服裝式樣 ? 提供獨創(chuàng)建議 ? 提供打樣服務(wù) ? 全面了解面輔料信息并向客戶提供 ? 建立面輔料樣品系列 ? 工廠的評估與推薦 ? 指導(dǎo)、協(xié)助生產(chǎn)管理 ? 質(zhì)量控制 ? 單證 /清關(guān) ? 配額提供 ? 出運 關(guān)鍵差異 ? 協(xié)調(diào)功能 ? 資金支持 ? 供應(yīng)商推薦 ? 工廠的評估與推薦 ? 資金支持 ? 跟單 ? 生產(chǎn)控制 ? 質(zhì)量控制 ? 單證 /清關(guān) ? 安排出運 傳統(tǒng)中間商 的服務(wù) China－ co Consulting 華彩咨詢 ?提供增值服務(wù)是未來服裝生產(chǎn)商及中間商成功的關(guān)鍵 ? 利豐行 舉例 ? 提供全面增值服務(wù)的供應(yīng)鏈管理者 經(jīng)營特色 ? 傭金為 8~12%，高于行業(yè)平均水平的 6~8% 服務(wù)回報 成功的中間商 成功的服裝生產(chǎn)商 ? 溢達(dá)集團(tuán) ? 提供除產(chǎn)品設(shè)計外全面服務(wù)的服裝生產(chǎn)商，生產(chǎn)實現(xiàn)了直到原料生產(chǎn)的縱向一體化覆蓋 ? 僅成衣業(yè)務(wù)板塊年凈利即達(dá)到 10%以上 China－ co Consulting 華彩咨詢 進(jìn)入服裝行業(yè)價值鏈的其他環(huán)節(jié)具有的風(fēng)險 服裝行業(yè)價值鏈中最有權(quán)力的環(huán)節(jié)是服裝零售商，其次是服裝商 國內(nèi)服裝零售業(yè)及服裝商集中度不高，但日益面臨來自國外的競爭 進(jìn)入服裝零售業(yè)或成為服裝商需要具備與現(xiàn)在完全不同的能力和 人員結(jié)構(gòu) 國外的服裝零售業(yè)及服裝商集中度不斷提高，新進(jìn)入者困難大，風(fēng)險高 1 2 3 4 China－ co Consulting 華彩咨詢 ?服裝行業(yè)價值鏈上最有權(quán)力的環(huán)節(jié)是零售商， 其次是服裝商 服裝行業(yè)價值鏈 零售商與服裝商 零售商 (無自有品牌 ) 零售商 (自有品牌 ) 消費者 消費者 服裝商品牌 零售商自有品牌 服裝商 服裝生產(chǎn)商 原輔料生產(chǎn)商 服裝生產(chǎn)商 原輔料 生產(chǎn)商 ? 零售商 服裝行業(yè)零售商由于最靠近消費者， 能夠最及時地了解消費者 并 作出回應(yīng)， 其對市場的把握越來越強；越來越多的零售商通過建立自有品牌， 將無名或弱勢品牌服裝商擠出服裝市場 ? 服裝商 中高檔知名品牌服裝商的核心是從文化的角度影響消費者，通過品牌營銷建立一種生活方式和氛圍， 因此經(jīng)受住了市場的考驗， 其份額也有擴(kuò)大的趨勢 ? 一體化服裝零售商 競爭的加劇導(dǎo)致零售商轉(zhuǎn)而完全經(jīng)營自有品牌， 集服裝商與零售商于一身， 轉(zhuǎn)變?yōu)橐惑w化的服裝零售商 (如 GAP)； 服裝商為掌握終端的主動， 不斷向零售業(yè)滲透， 開設(shè)大量專賣店鋪 (如CALVIN KLEIN， POLO)等 China－ co Consulting 華彩咨詢 ?國外的服裝零售業(yè)及服裝商集中度不斷提高， 后進(jìn)入者困難大，風(fēng)險高 服裝零售業(yè)的集中化 服裝商的集中化 美國最大六間百貨公司占百貨業(yè)服裝零售份額變化 66% 90% 34% 10% 95 98 *98年美國最大的 10家服裝零售商擁有近 50%的服裝零售份額 美國的 VANITY FAIR 通過對國內(nèi)外服裝商的兼并，擁有適合各種市場的品牌 GIRBAUD LEE WRANGLER 高檔品牌 中檔品牌 低檔品牌 在競爭壓力下， 服裝零售商近兩年集中度迅速提高， 并不斷增加自有品牌的比例； 而服裝商為提高競爭力加速品牌購并， 迅速形成高、中、低檔金字塔型品牌結(jié)構(gòu)， 使新進(jìn)入者經(jīng)營風(fēng)險急劇提高 Source: 香港貿(mào)發(fā)局， 《 服裝營銷實務(wù)與案例分析 》 100% 100% China－ co Consulting 華彩咨詢 ?國內(nèi)服裝零售業(yè)及服裝商集中度不高， 但日益面臨來自國外的競爭 國內(nèi)服裝零售業(yè) 國內(nèi)服裝商 目前現(xiàn)狀 面臨威脅 ? 國外大型超市零售商在國內(nèi)的迅速擴(kuò)張 ? 國外百貨業(yè)對國內(nèi)市場的滲透 ? 大量港臺服裝連鎖專賣店對國內(nèi)服裝零售市場的大舉占領(lǐng) (如真維斯、寶獅龍等 ) ? 國內(nèi)高檔市場幾乎全部為國外知名服裝商壟斷， 中檔市場由港臺與部分國內(nèi)服裝商瓜分， 而低檔市場是國內(nèi)無名品牌服裝商的天下 ? 國內(nèi)中檔市場是最具吸引力的大眾服裝市場， 已成為港臺及國內(nèi)服裝商主要爭奪的市場， 但除女裝與羊毛衫外， 市場已有一定的集中度 (前10位占 30~70%市場份額 ) ? 針對中檔市場，港臺與國內(nèi)服裝商都已爭相建立一體化連鎖專賣店 ? 越來越多的具有良好品牌運作經(jīng)驗的港臺服裝商進(jìn)入國內(nèi)市場 ? 當(dāng)國內(nèi)消費能力提升到一定階段， 國外的中高檔知名品牌將迅速進(jìn)入國內(nèi)， 將國內(nèi)品牌擠出市場（一如香港服裝市場完全是國外品牌的天下， 香港當(dāng)?shù)仄放仆顺龊筠D(zhuǎn)移至大陸開辟市場） ? 服裝零售渠道主要為百貨公司、連鎖店專賣店、專業(yè)店、大型超市、私人商店及郵購等 ? 目前服裝零售商仍較為零散， 集中度較低 ? 但有越來越多的服裝商進(jìn)入服裝零售業(yè)， 開設(shè)服裝連鎖專賣店 China－ co Consulting 華彩咨詢 ?進(jìn)入服裝零售業(yè)或成為服裝商需要具備與現(xiàn)在完全不同的能力和人員結(jié)構(gòu) 成衣業(yè)務(wù)現(xiàn)狀 ? 出口單據(jù) /清關(guān)， 配額 /出運等貿(mào)易能力 ? 具初步打樣， 面輔料采購能力 ? 具一定服裝加工廠管理能力 ? 具一定工廠尋找、評估及控制能力 服裝零售商 服裝商 ? 針對消費者的營銷能力 ? 產(chǎn)品組合管理 ? 產(chǎn)品采購能力 ? 店面設(shè)計 ? 庫存管理 ? 針對消費者的品牌營銷能力 ? 產(chǎn)品設(shè)計 ? 產(chǎn)品組合管理 ? 庫存管理 ? 商場經(jīng)理 ? 采購員 ? 各類服裝部門經(jīng)理 ? 時尚指導(dǎo)， 時裝預(yù)測人員 ? 視覺設(shè)計師 ? 廣告公關(guān)人員 ? 大量營業(yè)人員 ? 設(shè)計師與款式分析員 ? 樣板師 ? 產(chǎn)品經(jīng)理 ? 廣告公關(guān)人員 ? 商情信息人員 ? 生產(chǎn)經(jīng)理、采購、質(zhì)檢人員 ? 推銷及售后服務(wù)人員 ? 大量貿(mào)易人員 ? 少量打樣人員 ? 少量專業(yè)面料人員 ? 大量單證處理人員 ? 部分質(zhì)檢人員 ? 加工廠管理人員 行業(yè)所需能力 行業(yè)所需人員結(jié)構(gòu) 現(xiàn)有能力 人員結(jié)構(gòu) 成衣的目標(biāo)客戶群應(yīng)定位于中高端客戶及中小型客戶 China－ co Consulting 華彩咨詢 ?歐盟、美國、日本是全球三大服裝消費市場 資料來源： 香港貿(mào)發(fā)局，羅蘭貝格估計 全 球 服裝 消費 市場 分 布： 1998 39%27%13%21%總計：約 6700億美元 歐盟 美國 其他國家 日本 China－ co Consulting 華彩咨詢 ?歐、美、日服裝市場中服裝供應(yīng)商的客戶主要由自有品牌零售商和服裝商組成 ? 傳統(tǒng)上零售商自己不擁有服裝品牌，而向服裝商采購成衣 ? 但近年越來越多的零售商開發(fā)自有品牌，以期獲取更高利潤，這些自有品牌都采用外包生產(chǎn)的形式 ? 出現(xiàn)了如 GAP這樣的集零售商和服裝商于一身專門銷售自有品牌服裝的連鎖專門店 ? 零售商由于最為接近消費者，能夠通過電子化商品管理實時掌握消費者偏好的變化，日益成為服裝行業(yè)最具權(quán)力的角色 ? 服裝連鎖專門店為掌握競爭主動，縮短流行周期，對供應(yīng)商的快速回應(yīng)能力提出了更高的要求 ? 鑒于中國及亞洲的競爭能力，零售商將增加從這一地區(qū)的采購量 服裝零售商 ? 服裝商擁有服裝品牌，并且傳統(tǒng)上大部分服裝商擁有自己的生產(chǎn)能力，但近年出現(xiàn)大量的生產(chǎn)能力向發(fā)展中國家轉(zhuǎn)移或外包生產(chǎn)的趨勢 ? 服裝市場兩極分化為中高檔品牌和自有品牌，大量弱勢及不知名品牌服裝商市場份額日益減少 ? 服裝商日益受到價格及快速回應(yīng)要求的壓力 ? 部分服裝商為爭取競爭主動，進(jìn)入零售業(yè)，建立自己的零售網(wǎng)絡(luò) 服裝商 China－ co Consulting 華彩咨詢 ?中高端市場零售商在世界主要服裝消費市場占有重要份額 19%22%16%19%7%12%百貨公司 連鎖時裝專門店 連鎖綜合商店 超市 / 大賣場 郵購 其他 35%11%5%13%11%25%百貨公司 女裝 專門店 綜合服裝 專門店 郵購 其他 其他專門店 29%35%26%10%服裝專門店 量販店 其他 百貨公司 中檔及中高檔市場 資料來源： 香港貿(mào)發(fā)局 總計： 1770億美元 總計： 661億美元 總計： 900億美元 美國服裝零售渠道結(jié)構(gòu) 1998年 德國服裝零售渠道結(jié)構(gòu) 199