【正文】 的服務(wù) 零售商選擇傾向 服裝一體化連鎖專門店選擇傾向 服裝商選擇傾向 ? 戰(zhàn)略性外包 “ 一站式服務(wù) ” ? 美國(guó)公司傾向選用一個(gè)供應(yīng)商 選擇原因 全球性中間商 地區(qū)性中間商 全國(guó)性中間商 當(dāng)?shù)刂虚g商 ? 能夠了解地區(qū)內(nèi)各國(guó)的情況，推薦面輔料產(chǎn)品及生產(chǎn)廠家組合 ? 可以平衡各國(guó)間的配額需求 ? 能夠在一國(guó)實(shí)現(xiàn)專業(yè)化 ? 靠近生產(chǎn)基地 ? 無名與弱勢(shì)品牌為降低成本，只尋求最基本的服務(wù) China－ co Consulting 華彩咨詢 ?對(duì)于服裝供應(yīng)商來說，未來有吸引力的兩個(gè)角色將是能夠提供全面服務(wù)從而獲得較高回報(bào)的中間商和服裝生產(chǎn)商 服裝零售商 /服裝商 中間商 服裝生產(chǎn)商 未來 服裝 行業(yè) 供應(yīng) 鏈 結(jié)構(gòu) 遠(yuǎn) 景 采購機(jī)構(gòu) 提供全面服務(wù)的中間商 ? 全球性的 ? 地區(qū)性的 服務(wù)很少，價(jià)格低廉的 服裝生產(chǎn)商 無品牌 /弱勢(shì)品牌 服裝商 (如 Tesco, S Karrer等 ) 低服務(wù)中間商 提供全面服務(wù)的服裝生產(chǎn)商 ? 全球性的 ? 地區(qū)性的 中高檔知名品牌服裝商 (如 Tommy Hilfiger, Polo等 ) 采購機(jī)構(gòu) 高利潤(rùn)服裝供應(yīng)業(yè)務(wù) 服裝零售商 (百貨公司如 Karstaadt, 一體化連鎖專門店如 GAP， 超市如 Walmart等 ) 服裝零售商 (百貨公司如 JC Penny, 一體化連鎖專門店如 Hamp。 China－ co Consulting 華彩咨詢 目錄 ?華彩咨詢對(duì)行業(yè)的認(rèn)知 ?華彩咨詢對(duì)洛茲的認(rèn)知 ?洛茲的發(fā)展之道探析 ?洛茲的全面解決方案 China－ co Consulting 華彩咨詢 第一篇：華彩咨詢對(duì)行業(yè)的認(rèn)知 China－ co Consulting 華彩咨詢 分析洛茲首先必須先弄清楚服裝行業(yè)在中國(guó)的發(fā)展態(tài)勢(shì)。中國(guó)是世界服裝生產(chǎn)的第一大國(guó)，隨著中國(guó)進(jìn)入 WTO，服裝業(yè)進(jìn)入了白熱化競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)，以往那種靠長(zhǎng)處取勝，短處無妨大局的管理權(quán)宜之計(jì)已經(jīng)無法再支持企業(yè)盈利，要換成一種不斷打破內(nèi)部瓶頸，驅(qū)除限制性因素的發(fā)展戰(zhàn)略。M， 大量中小零售商 ) China－ co Consulting 華彩咨詢 ?成為提供全面服務(wù)的服裝生產(chǎn)商需要 能夠在服裝供應(yīng)流程中的各關(guān)鍵環(huán)節(jié)提供全面服務(wù) 供應(yīng)流程 提供全面服務(wù) 的服裝生產(chǎn)商 設(shè)計(jì) 打樣 面輔料采購 工廠的評(píng)估 與推薦 生產(chǎn) 質(zhì)量控制 單證 /報(bào)關(guān) 配額 /出運(yùn) ? 裁剪 ? 縫制 ? 基本生產(chǎn)控制 ? 質(zhì)檢 ? 面輔料推介 ? 提供自己設(shè)計(jì)的服裝式樣 ? 提供獨(dú)創(chuàng)建議 ? 提供打樣服務(wù) ? 全面了解面輔料信息并向客戶提供 ? 建立面輔料樣品系列 ? 尋找、評(píng)估、推薦并控制合格的其他加工廠 ? 生產(chǎn)控制 ? 指導(dǎo)、協(xié)助其他加工廠進(jìn)行生產(chǎn)管理 ? 質(zhì)量控制 ? 單證 /清關(guān) ? 配額提供 ? 出運(yùn) 廉價(jià)服裝 生產(chǎn)商 China－ co Consulting 華彩咨詢 ?提供高增值服務(wù)的中間商需要其能夠在服裝供應(yīng)流程中提供差異化的服務(wù) 供應(yīng)流程 提供高增值 的中間商的 服務(wù) 設(shè)計(jì) 打樣 面輔料采購 工廠的評(píng)估 與推薦 生產(chǎn) 質(zhì)量控制 單證 /報(bào)關(guān) 配額 /出運(yùn) ? 面輔料推介 ? 提供自己設(shè)計(jì)的服裝式樣 ? 提供獨(dú)創(chuàng)建議 ? 提供打樣服務(wù) ? 全面了解面輔料信息并向客戶提供 ? 建立面輔料樣品系列 ? 工廠的評(píng)估與推薦 ? 指導(dǎo)、協(xié)助生產(chǎn)管理 ? 質(zhì)量控制 ? 單證 /清關(guān) ? 配額提供 ? 出運(yùn) 關(guān)鍵差異 ? 協(xié)調(diào)功能 ? 資金支持 ? 供應(yīng)商推薦 ? 工廠的評(píng)估與推薦 ? 資金支持 ? 跟單 ? 生產(chǎn)控制 ? 質(zhì)量控制 ? 單證 /清關(guān) ? 安排出運(yùn) 傳統(tǒng)中間商 的服務(wù) China－ co Consulting 華彩咨詢 ?提供增值服務(wù)是未來服裝生產(chǎn)商及中間商成功的關(guān)鍵 ? 利豐行 舉例 ? 提供全面增值服務(wù)的供應(yīng)鏈管理者 經(jīng)營(yíng)特色 ? 傭金為 8~12%，高于行業(yè)平均水平的 6~8% 服務(wù)回報(bào) 成功的中間商 成功的服裝生產(chǎn)商 ? 溢達(dá)集團(tuán) ? 提供除產(chǎn)品設(shè)計(jì)外全面服務(wù)的服裝生產(chǎn)商，生產(chǎn)實(shí)現(xiàn)了直到原料生產(chǎn)的縱向一體化覆蓋 ? 僅成衣業(yè)務(wù)板塊年凈利即達(dá)到 10%以上 China－ co Consulting 華彩咨詢 進(jìn)入服裝行業(yè)價(jià)值鏈的其他環(huán)節(jié)具有的風(fēng)險(xiǎn) 服裝行業(yè)價(jià)值鏈中最有權(quán)力的環(huán)節(jié)是服裝零售商，其次是服裝商 國(guó)內(nèi)服裝零售業(yè)及服裝商集中度不高，但日益面臨來自國(guó)外的競(jìng)爭(zhēng) 進(jìn)入服裝零售業(yè)或成為服裝商需要具備與現(xiàn)在完全不同的能力和 人員結(jié)構(gòu) 國(guó)外的服裝零售業(yè)及服裝商集中度不斷提高，新進(jìn)入者困難大，風(fēng)險(xiǎn)高 1 2 3 4 China－ co Consulting 華彩咨詢 ?服裝行業(yè)價(jià)值鏈上最有權(quán)力的環(huán)節(jié)是零售商， 其次是服裝商 服裝行業(yè)價(jià)值鏈 零售商與服裝商 零售商 (無自有品牌 ) 零售商 (自有品牌 ) 消費(fèi)者 消費(fèi)者 服裝商品牌 零售商自有品牌 服裝商 服裝生產(chǎn)商 原輔料生產(chǎn)商 服裝生產(chǎn)商 原輔料 生產(chǎn)商 ? 零售商 服裝行業(yè)零售商由于最靠近消費(fèi)者， 能夠最及時(shí)地了解消費(fèi)者 并 作出回應(yīng)， 其對(duì)市場(chǎng)的把握越來越強(qiáng)；越來越多的零售商通過建立自有品牌， 將無名或弱勢(shì)品牌服裝商擠出服裝市場(chǎng) ? 服裝商 中高檔知名品牌服裝商的核心是從文化的角度影響消費(fèi)者，通過品牌營(yíng)銷建立一種生活方式和氛圍， 因此經(jīng)受住了市場(chǎng)的考驗(yàn)， 其份額也有擴(kuò)大的趨勢(shì) ? 一體化服裝零售商 競(jìng)爭(zhēng)的加劇導(dǎo)致零售商轉(zhuǎn)而完全經(jīng)營(yíng)自有品牌， 集服裝商與零售商于一身， 轉(zhuǎn)變?yōu)橐惑w化的服裝零售商 (如 GAP)； 服裝商為掌握終端的主動(dòng)， 不斷向零售業(yè)滲透， 開設(shè)大量專賣店鋪 (如CALVIN KLEIN， POLO)等 China－ co Consulting 華彩咨詢 ?國(guó)外的服裝零售業(yè)及服裝商集中度不斷提高， 后進(jìn)入者困難大，風(fēng)險(xiǎn)高 服裝零售業(yè)的集中化 服裝商的集中化 美國(guó)最大六間百貨公司占百貨業(yè)服裝零售份額變化 66% 90% 34% 10% 95 98 *98年美國(guó)最大的 10家服裝零售商擁有近 50%的服裝零售份額 美國(guó)的 VANITY FAIR 通過對(duì)國(guó)內(nèi)外服裝商的兼并，擁有適合各種市場(chǎng)的品牌 GIRBAUD LEE WRANGLER 高檔品牌 中檔品牌 低檔品牌 在競(jìng)爭(zhēng)壓力下， 服裝零售商近兩年集中度迅速提高， 并不斷增加自有品牌的比例； 而服裝商為提高競(jìng)爭(zhēng)力加速品牌購并， 迅速形成高、中、低檔金字塔型品牌結(jié)構(gòu)， 使新進(jìn)入者經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)急劇提高 Source: 香港貿(mào)發(fā)局， 《 服裝營(yíng)銷實(shí)務(wù)與案例分析 》 100% 100% China－ co Consulting 華彩咨詢 ?國(guó)內(nèi)服裝零售業(yè)及服裝商集中度不高， 但日益面臨來自國(guó)外的競(jìng)爭(zhēng) 國(guó)內(nèi)服裝零售業(yè) 國(guó)內(nèi)服裝商 目前現(xiàn)狀 面臨威脅 ? 國(guó)外大型超市零售商在國(guó)內(nèi)的迅速擴(kuò)張 ? 國(guó)外百貨業(yè)對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的滲透 ? 大量港臺(tái)服裝連鎖專賣店對(duì)國(guó)內(nèi)服裝零售市場(chǎng)的大舉占領(lǐng) (如真維斯、寶獅龍等 ) ? 國(guó)內(nèi)高檔市場(chǎng)幾乎全部為國(guó)外知名服裝商壟斷， 中檔市場(chǎng)由港臺(tái)與部分國(guó)內(nèi)服裝商瓜分， 而低檔市場(chǎng)是國(guó)內(nèi)無名品牌服裝商的天下 ? 國(guó)內(nèi)中檔市場(chǎng)是最具吸引力的大眾服裝市場(chǎng)， 已成為港臺(tái)及國(guó)內(nèi)服裝商主要爭(zhēng)奪的市場(chǎng)， 但除女裝與羊毛衫外， 市場(chǎng)已有一定的集中度 (前10位占 30~70%市場(chǎng)份額 ) ? 針對(duì)中檔市場(chǎng)，港臺(tái)與國(guó)內(nèi)服裝商都已爭(zhēng)相建立一體化連鎖專賣店 ? 越來越多的具有良好品牌運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)的港臺(tái)服裝商進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng) ? 當(dāng)國(guó)內(nèi)消費(fèi)能力提升到一定階段， 國(guó)外的中高檔知名品牌將迅速進(jìn)入國(guó)內(nèi)， 將國(guó)內(nèi)品牌擠出市場(chǎng)（一如香港服裝市場(chǎng)完全是國(guó)外品牌的天下， 香港當(dāng)?shù)仄放仆顺龊筠D(zhuǎn)移至大陸開辟市場(chǎng)） ? 服裝零售渠道主要為百貨公司、連鎖店專賣店、專業(yè)店、大型超市、私人商店及郵購等 ? 目前服裝零售商仍較為零散， 集中度較低 ? 但有越來越多的服裝商進(jìn)入服裝零售業(yè)， 開設(shè)服裝連鎖專賣店 China－ co Consulting 華彩咨詢 ?進(jìn)入服裝零售業(yè)或成為服裝商需要具備與現(xiàn)在完全不同的能力和人員結(jié)構(gòu) 成衣業(yè)務(wù)現(xiàn)狀 ? 出口單據(jù) /清關(guān)， 配額 /出運(yùn)等貿(mào)易能力 ? 具初步打樣， 面輔料采購能力 ? 具一定服裝加工廠管理能力 ? 具一定工廠尋找、評(píng)估及控制能力 服裝零售商 服裝商 ? 針對(duì)消費(fèi)者的營(yíng)銷能力 ? 產(chǎn)品組合管理 ? 產(chǎn)品采購能力 ? 店面設(shè)計(jì) ? 庫存管理 ? 針對(duì)消費(fèi)者的品牌營(yíng)銷能力 ? 產(chǎn)品設(shè)計(jì) ? 產(chǎn)品組合管理 ? 庫存管理 ? 商場(chǎng)經(jīng)理 ? 采購員 ? 各類服裝部門經(jīng)理 ? 時(shí)尚指導(dǎo)， 時(shí)裝預(yù)測(cè)人員 ? 視覺設(shè)計(jì)師 ? 廣告公關(guān)人員 ? 大量營(yíng)業(yè)人員 ? 設(shè)計(jì)師與款式分析員 ? 樣板師 ? 產(chǎn)品經(jīng)理 ? 廣告公關(guān)人員 ? 商情信息人員 ? 生產(chǎn)經(jīng)理、采購、質(zhì)檢人員 ? 推銷及售后服務(wù)人員 ? 大量貿(mào)易人員 ? 少量打樣人員 ? 少量專業(yè)面料人員 ? 大量單證處理人員 ? 部分質(zhì)檢人員 ? 加工廠管理人員 行業(yè)所需能力 行業(yè)所需人員結(jié)構(gòu) 現(xiàn)有能力 人員結(jié)構(gòu) 成衣的目標(biāo)客戶群應(yīng)定位于中高端客戶及中小型客戶 China－ co Consulting 華彩咨詢 ?歐盟、美國(guó)、日本是全球三大服裝消費(fèi)市場(chǎng) 資料來源： 香港貿(mào)發(fā)局，羅蘭貝格估計(jì) 全 球 服裝 消費(fèi) 市場(chǎng) 分 布： 1998 39%27%13%21%總計(jì)：約 6700億美元 歐盟 美國(guó) 其他國(guó)家 日本 China－ co Consulting 華彩咨詢 ?歐、美、日服裝市場(chǎng)中服裝供應(yīng)商的客戶主要由自有品牌零售商和服裝商組成 ? 傳統(tǒng)上零售商自己不擁有服裝品牌，而向服裝商采購成衣 ? 但近年越來越多的零售商開發(fā)自有品牌，以期獲取更高利潤(rùn)，這些自有品牌都采用外包生產(chǎn)的形式 ? 出現(xiàn)了如 GAP這樣的集零售商和服裝商于一身專門銷售自有品牌服裝的連鎖專門店 ? 零售商由于最為接近消費(fèi)者，能夠通過電子化商品管理實(shí)時(shí)掌握消費(fèi)者偏好的變化，日益成為服裝行業(yè)最具權(quán)力的角色 ? 服裝連鎖專門店為掌握競(jìng)爭(zhēng)主動(dòng)，縮短流行周期，對(duì)供應(yīng)商的快速回應(yīng)能力提出了更高的要求 ? 鑒于中國(guó)及亞洲的競(jìng)爭(zhēng)能力，零售商將增加從這一地區(qū)的采購量 服裝零售商 ? 服裝商擁有服裝品牌，并且傳統(tǒng)上大部分服裝商擁有自己的生產(chǎn)能力，但近年出現(xiàn)大量的生產(chǎn)能力向發(fā)展中國(guó)家轉(zhuǎn)移或外包生產(chǎn)的趨勢(shì) ? 服裝市場(chǎng)兩極分化為中高檔品牌和自有品牌，大量弱勢(shì)及不知名品牌服裝商市場(chǎng)份額日益減少 ? 服裝商日益受到價(jià)格及快速回應(yīng)要求的壓力 ? 部分服裝商為爭(zhēng)取競(jìng)爭(zhēng)主動(dòng)，進(jìn)入零售業(yè)，建立自己的零售網(wǎng)絡(luò) 服裝商 China－ co Consulting 華彩咨詢 ?中高端市場(chǎng)零售商在世界主要服裝消費(fèi)市場(chǎng)占有重要份額 19%22%16%19%7%12%百貨公司 連鎖時(shí)裝專門店 連鎖綜合商店 超市 / 大賣場(chǎng) 郵購 其他 35%11%5%13%11%25%百貨公司 女裝 專門店 綜合服裝 專門店 郵購 其他 其他專門店 29%35%26%10%服裝專門店 量販店 其他 百貨公司 中檔及中高檔市場(chǎng) 資料來源： 香港貿(mào)發(fā)局 總計(jì)： 1770億美元 總計(jì)： 661億美元 總計(jì)： 900億美元 美國(guó)服裝零售渠道結(jié)構(gòu) 1998年 德國(guó)服裝零售渠道結(jié)構(gòu) 199