x龍品牌戰(zhàn)略和營銷組織架構(gòu)研討會-b-文庫吧
2025-02-13 23:01 本頁面
【正文】 碗機(jī) ) 西班牙 運輸計劃 (冰箱 ) 運輸計劃 (洗衣機(jī) ) 銷售區(qū)域 2 西歐 1 西歐 2 工業(yè)業(yè)務(wù) 行政 東歐 銷售 西門子 /博世 其它品牌 銷售計劃 德國 銷售區(qū)域 3 土耳其 冰箱 產(chǎn)品 行政 專業(yè)化 /項目 技術(shù) 客戶服務(wù) 其它區(qū)域 例 SHA4301047110103b 49 博世 — 西門子歐洲白色家電市場營銷的組織架構(gòu) 品牌組合 品牌組合管理 市場研究 博世營銷 一體化產(chǎn)品 單樣產(chǎn)品 設(shè)計 信息 /公關(guān) 廣告宣傳 西門子營銷 一體化產(chǎn)品 單樣 設(shè)計 信息 /公關(guān) 廣告宣傳 Constructal/ Neff 營銷 Constructal 策劃 Neff策劃 設(shè)計 廣告宣傳信息 公關(guān) Gaggemau 營銷 營銷系列 廣告宣傳 設(shè)計 營銷 /銷售 服務(wù) 銷售服務(wù) 營銷服務(wù) 計劃和促銷 材料準(zhǔn)備 信息和培訓(xùn) 行政 歐洲白色家電 市場營銷部 例 SHA4301047110103b 50 商務(wù) (結(jié)算財務(wù) ) 外勤管理 技術(shù)支持 配件管理 市場部 產(chǎn)品策劃 銷售行政 全國銷售經(jīng)理 8大區(qū) 6 3 6 博世 — 西門子 (中國 )雙品牌銷售組織架構(gòu) — 按品牌劃分 Source: 羅蘭 ?貝格訪談 商務(wù)經(jīng)理 西門子銷售經(jīng)理 揚(yáng)子銷售經(jīng)理 售后服務(wù)經(jīng)理 合資生產(chǎn)廠 總 裁 ? BSY ?BSW ?BSWK 銷售控制 財務(wù)部 人事 MIS 其它 市場部 產(chǎn)品策劃 銷售行政 6個 A類地區(qū) 8個 B類地區(qū) 6 3 6 3~5個小區(qū) 分 … … ? 西門子品牌和揚(yáng)子品牌由兩支獨立的隊伍操作 廣告宣傳 產(chǎn)品策劃 銷售行政 (訂單與物流 ) 銷售 合 … … ? 建立專業(yè)化的全國統(tǒng)一的售后服務(wù)體系 ? 部分整合 辦公 (大區(qū)和小區(qū) ) 住宿 中轉(zhuǎn)庫 例 SHA4301047110103b 51 冰箱策劃 洗衣機(jī)策劃 市場宣傳 5 5 6 重組后的博世西門子銷售組織架構(gòu) — 突出區(qū)域化的銷售組織 Source: 羅蘭 ?貝格訪談 商務(wù)經(jīng)理 銷售經(jīng)理 營銷經(jīng)理 合資生產(chǎn)廠 總 裁 國內(nèi)銷售行政 審計 (應(yīng)收帳 ) 人事 財務(wù)部 物流 銷售控制 促銷 副銷售經(jīng)理甲 副銷售經(jīng)理乙 副銷售經(jīng)理丙 3 10 重組原因 ? 盡管對揚(yáng)子品牌從品牌形象到產(chǎn)品都進(jìn)行了徹底的改造 ? 揚(yáng)子市場銷量 98年近 20萬臺 ? 但無窮盡的市場遺留問題 (商家、網(wǎng)點、消費者和產(chǎn)品質(zhì)量 )使得管理層無法忍受 ? 同時過高的成本使其虧損嚴(yán)重 管理層的打算 ? 縮小揚(yáng)子品牌產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售 ? 側(cè)重西門子品牌地位的拓展 ? 在條件成熟時再重塑揚(yáng)子品牌 ? 削減費用開支 十幾名外國員工將被 送回國 售后服務(wù) MIS 三個全國銷售經(jīng)理分管 11個大區(qū)，每個大區(qū)有 1~3個小區(qū) 20 20 例 SHA4301047110103b 52 針對不同的市場，林肯和水星汽車有不同的操作 城市 按品牌 集團(tuán) 展示廳 銷售員 售后服務(wù)接待 修理 替換車型 二手車 美國福特汽車的銷售職能 農(nóng)村 按品牌 集團(tuán) ?捷豹與阿斯頓馬丁常常在同一展示廳 ?林肯與水星常在一個展示廳 ?林肯與火星常在一起 ?捷豹與阿斯頓馬丁常在一起 ?林肯與火星常在一起 ?捷豹與阿斯頓馬丁常在一起 例 SHA4301047110103b 53 所有的營銷及銷售活動均由在 Dearborn的工作人員協(xié)調(diào) Source: 羅蘭 ?貝格訪談 集團(tuán)營銷 銷售及服務(wù)副總裁 福特汽車公司的市場營銷及銷售活動 銷售 總經(jīng)理 福特 營銷 總經(jīng)理 品牌 經(jīng)理 銷售 總經(jīng)理 林肯 /水星 營銷 總經(jīng)理 品牌 經(jīng)理 銷售經(jīng)理 + 營 銷經(jīng)理 馬自達(dá) 捷豹 阿期頓馬丁 品牌 經(jīng)理 銷售經(jīng)理 + 營 銷經(jīng)理 品牌 經(jīng)理 銷售經(jīng)理 + 營 銷經(jīng)理 品牌 經(jīng)理 歐洲營銷副總 銷售 福特歐洲部 營銷 市場營銷戰(zhàn)略 及品牌經(jīng)理 福特汽車 事業(yè)部 福特區(qū)域部門 例 SHA4301047110103b 54 寶潔 (中國 )針對中國流通渠道的變化仍在進(jìn)行不斷的渠道創(chuàng)新 Source: 羅蘭 ?貝格訪談 市場部 銷售部 客戶服務(wù)部 市場研究部 寶潔 (中國 ) 財務(wù)部 人力資源部 行政部 營銷主管 品牌經(jīng)理 品牌經(jīng)理助理 ? 品牌策略 ? 產(chǎn)品定位 ? 定價 ? 廣告 ? 現(xiàn)場展示 ? 銷售預(yù)測 客戶 業(yè)務(wù) 發(fā)展部 市場 促銷部 ? 開網(wǎng)點 ? 覆蓋率 ? 制定季度計劃 ? 品種組合分析 ? 渠道組合分析 ? 項目管理 ? 訂單處理 ? 倉貯管理 ? 運輸 品類 管理 實施 主管 分品牌 研究 技術(shù) 支持 ? 目前正在進(jìn)行的改革：由四個大區(qū) (東、南、西、北 )的架構(gòu)正向按渠道劃分模式轉(zhuǎn)換批發(fā)、零售、分銷商、連鎖店 ) ? 原有的大區(qū)經(jīng)理由現(xiàn)在的渠道經(jīng)理主管 例 SHA4301047110103b 55 小天鵝眾多產(chǎn)品類的銷售管理極需要進(jìn)行有效整合 小天鵝各類產(chǎn)品營銷整合性分析 生產(chǎn)能力 (萬臺 ) 雙缸洗衣機(jī) 渦輪洗衣機(jī) 干衣機(jī) 滾筒洗衣機(jī) 冰箱 冰柜 洗碗機(jī) 油煙機(jī) 微波爐 空調(diào) 品牌宣傳 企業(yè)宣傳 媒體廣告 銷 售 現(xiàn)場促銷 區(qū)域辦事處 中 轉(zhuǎn) 庫 售后服務(wù) 營銷中心 (小天鵝 ) 營銷中心 營銷中心 ? 正在討論整合方案 25/OEM 150 ? OEM OEM ? 80 ? ? ? 例 SHA4301047110103b 56 科龍集團(tuán)營銷組織總體架構(gòu)有三種選擇方案 + 方案二 方案一 ? 有利于實施 ? 可促進(jìn)企業(yè)文化轉(zhuǎn)變 集團(tuán) 營銷中心 選擇 ? 容易退回老的模式 ? 過渡性選擇 ? 有利于科龍品牌的建設(shè) ? 適合于多品牌發(fā)展戰(zhàn)略 ? 突破傳統(tǒng)產(chǎn)品營銷思路 ? 科龍品牌銷售公司與專業(yè)公司的銷售部沖突大 ? 成本較高 ? 可選方案 專業(yè)公司 經(jīng)營銷售公司 制造分公司 ?
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