x龍品牌戰(zhàn)略和營銷組織架構(gòu)研討會-b-在線瀏覽
2025-03-27 23:01本頁面
【正文】 新產(chǎn)品策劃 ? 消費者需求分析 營銷 ? 廣告策劃 ? 廣告宣傳 ? 促銷活動 集團具有較強的指導能力 對于集團營銷中心要求極高，一旦失誤風險極大 不利于多品牌操作 + SHA4301047110103b 61 科龍電器營銷決策權限的不斷下放對分公司管理能力和公司控制體系提出了更高的要求 科龍目前的區(qū)域組織架構(gòu) 合理的區(qū)域組織架構(gòu) 1 33 341 總部 分公司 業(yè)務代表 1 22 200 總部 辦事處 業(yè)務代表 經(jīng)銷商 經(jīng)銷商 冰箱公司 空調(diào)公司 層次 總部 地區(qū)部 業(yè)務代表 管理幅度 特 點 8~12 6~16 6~14 ? 扁平型組織較能適應于市場的快速反應 ? 更多的決策權將下放 ? 對市場的控制增加 要求： ? 高素質(zhì)的銷售隊伍 ? 完善的內(nèi)部管理機制 (硬件 /軟件 ) SHA4301047110103b 62 指標 地區(qū) /銷售中心 A級 B級 C級 市場潛力和 目標客戶 競爭者 加強自身 營銷能力的 可能性 適用于空調(diào)、科龍冰箱和冷柜 空調(diào)，冰箱及冷柜市場結(jié)構(gòu)呈現(xiàn)較強的 A， B， C結(jié)構(gòu) 地區(qū)市場 /銷售中心分類 SHA4301047110103b 63 銷售組織應能反映區(qū)域市場的不同特點 XYZ公司 控制 使用代理商 ? XYZ公司中國總部 ? A類地區(qū) (A) 全部功能 售后服務 分公司 /地區(qū)銷售中心 ? B類地區(qū) (B) 全部功能 自己的倉庫 代表處 ? 窗口 (C) 基本功能 代理商的倉庫 無須注冊 自己的倉庫 沒有大批發(fā)商 可能使用的批發(fā)商 自己 /特約售后服務中心 使用代理商 特約售后服務 例 SHA4301047110103b 64 銷售行政 物 流 博世西門子 (中國 )基本維持以大區(qū)為重心的區(qū)域市場管理架 Source: 羅蘭 ?貝格訪談 Backup 博世西門子銷售區(qū)域劃分 (目前 ) 大區(qū)組織架構(gòu) (華北為例 ) 注： A， B， C ? 按西門子品牌劃分的區(qū)域 全國銷售經(jīng)理甲 全國銷售經(jīng)理乙 全國銷售經(jīng)理丙 蘇 皖 上 海 (A) 浙 江 (A) ? 江蘇 (A) ? 安徽 (C) 東 北 西 南 ? 遼寧 (A) ? 黑龍江 (C) 華 北 西 北 華 南 中 南 東 南 中 原 ? 吉林 (C) ? 四川 (B) ? 云南 /貴州 (C) ? 重慶 (B) ? 北京 (A) ? 河北 (C) ? 甘、青、寧 ? 新疆 ? 天津 (B) ? 內(nèi)蒙 ? 廣東 (A) ? 廣西 (C) ? 湖北 (B) ? 湖南 (C) ? 福建 (B) ? 江西 (C) ? 河南 (B) ? 山東 (B) ? 三位全國銷售經(jīng)理相當于副經(jīng)理 ? 區(qū)域的劃分基本保持原有大區(qū)架構(gòu) 功能部門 小 區(qū) 華 北 廣告策劃 財 務 物 流 北 京 天 津 包 頭 ? 大區(qū)營銷功能比較健全 ? 部分小區(qū)也具有相當?shù)墓δ? 1 1 2 1~2 1~2 SHA4301047110103b 65 激勵 與監(jiān)控 小天鵝江蘇公司組織架構(gòu) (雙缸和渦輪洗衣機 ) 例 子 人事 廣告促銷 財務 業(yè)務代表 分公司經(jīng)理 售后服務 描述和評價 適用條件 財 務 物 流 促 銷 員 商 場 分公司 自主權 ? 自主確定銷售政策，但需報總部備案 ? 內(nèi)部人員工資及獎金政策方案，僅報總部備案 ? 在公司統(tǒng)一廣告指導下制定促銷活動方案 ? 根據(jù)利潤和銷量完成情況確定公司與分公司利潤分成 ? 分公司經(jīng)理可拿總獎金的 30%左右 ? 每季度公司審計部門到分公司查帳 ? 分公司是利潤和收入中心 ? 分公司有相當充分的自主權 ? 即使是其它辦事處也是模擬利潤和收入中心 ? 零售渠道為主 (小天鵝江蘇為 70%) ? 有效 物流控制 ? 有效的網(wǎng)點控制能力 Source: 羅蘭 ?貝格訪談 1 4 4 20 20 SHA4301047110103b 66 售后服務站的功能和特約維修網(wǎng)點的管理 售后服務中心 功能 特約維修網(wǎng)點的管理 冰 箱 A B C ? 自建的售后服務中心 直轄市 省會城市 重要市場 ? 在主要城市自建或特約主要維修點 地級市 ? 特約維修點 ? 售后服務控制和協(xié)調(diào) ? 維修費用審核 ? 零配件供應中心 ? 信息收集 /反饋 ? 當?shù)鼐S修 ? 售后服務協(xié)調(diào) ? 信息收集 /反饋 ? 維修 (大修 /小修 ) ? 特約維修點 ? 建立維修網(wǎng)點檔案 基本情況 維修設施 維修隊伍 服務質(zhì)量 ? 分類管理、定期考核、強化淘汰 ? 定期培訓、巡回指導 SHA4301047110103b 67 博世西門子獨立的售后服務體系雖然沒有達到預期的規(guī)模，但該體系運轉(zhuǎn)良好 Source: 羅蘭 ?貝格訪談 售后服務總體架構(gòu) 大區(qū)售后服務中心架構(gòu) 總部 大區(qū)售后服務中心 售后服務經(jīng)理 秘書 商務 (結(jié)算和財務 ) 外勤及網(wǎng)點管理 技術支持 (培訓 ) 配件管理 ? 現(xiàn)有員工約 20人 特約維修網(wǎng)點 自建二級網(wǎng)點 共 10個 共 13個 中心主任 熱線 2 財務 1 網(wǎng)點 管理 2 配件 1 車間 10 ? 網(wǎng)點訪問 ? 網(wǎng)點支持 ? 服務質(zhì)量監(jiān)控 ? 計劃 ? 50平方米 由于預算限制，各售后服務中心壓縮規(guī)模和人員編制，目前每個中心 150平方米左右 (含會議室、倉庫和維修車間 SHA4301047110103b 68 科龍售后服務管理體系也可不斷創(chuàng)新 類型 優(yōu)點 例子 模式 B 缺點 選擇條件 模式 A ? 與銷售一體化 ? 完全獨立的售后服務 ? “服務勞動”模式 ? 易于銷售與售后服務間溝通 ? 總部管理相對簡化 ? 對用戶的的要求反應快 ? 專業(yè)化管理 ? 多品牌 /多產(chǎn)品系列時，集約化效果顯著 ? 專業(yè)化管理 ? 以服務來對產(chǎn)品進行全方位包裝 ? 多產(chǎn)品系列或多品牌經(jīng)營時，功能重復 ? 滿足對用戶的要求存在能力制約
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