【正文】 系n 界定工作與生活的雙重角色n 界定角色轉(zhuǎn)換的時間界限n 界定優(yōu)先級的轉(zhuǎn)換n 風(fēng)險與責(zé)任各分兩個筐來裝n 在各自的范圍內(nèi)提高角色技能n 確定各個角色的快樂滿足點(diǎn)面對內(nèi)在原因的技巧n 調(diào)整心態(tài)的技巧n 改善習(xí)慣的技巧n 有效工作的技巧n 判斷與取舍的技巧n 休息的技巧n 創(chuàng)造良好工作環(huán)境的技巧n 處理工作與生活關(guān)系的技巧n 保持健康的技巧調(diào)整心態(tài)的技巧n 聰明的自我談話n 我是誰n 我應(yīng)該認(rèn)真生活每一天n 我的每一天都是珍珠，我要把它們用閃光的線串聯(lián)起來n 建立陽光心態(tài)n 我是陽光照耀你n 快樂并痛著，不是痛并快樂著n 自信與樂觀n 理解恐怖，理解黑暗，理解心中的魔鬼n 把心中的魔鬼變成機(jī)會改善習(xí)慣的技巧n 選擇一項(xiàng)習(xí)慣n 找出觀念差別n 建立新習(xí)慣的行為n 定下決心與目標(biāo)n 在特定時間段內(nèi)重復(fù)進(jìn)行判斷與取舍的技巧n 根據(jù)利益相關(guān)人定標(biāo)準(zhǔn)n 根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)做判斷n 根據(jù)判斷做取舍n 根據(jù)取舍做安排n 根據(jù)安排檢驗(yàn)結(jié)果n 根據(jù)結(jié)果判斷利益相關(guān)人的滿意 度休息的技巧n 建立休息的意識n 休假的安排n 雙休日的運(yùn)用n 2分鐘休息法 (Turn)n 隨時隨地呼吸法n 轉(zhuǎn)換視覺點(diǎn)休息法n 意念行走式放松法保持健康的技巧n 規(guī)律性健身n 隨時隨地鍛煉法n 心理健康決定生理健康n 調(diào)整生物鐘里的興奮點(diǎn)n 保持上洗手間的節(jié)律n 理解造成壓力狀態(tài)的幾個關(guān)鍵健康因素：n 長期駝背姿態(tài)導(dǎo)致的肌肉緊張癥n 頭部自然下墜帶來的頸椎病n 眼球長時間盯視電腦屏幕導(dǎo)致的厭倦感現(xiàn)實(shí)世界的挑戰(zhàn) 總結(jié) 問題與答疑 個人行動計劃 第三單元：習(xí)慣與業(yè)績管理銷售績效績效要素： 習(xí)慣管理 = 管理 + 管理 客戶管理 : * 新客戶 . * 老客戶 . 達(dá)成狀況 回收狀況 中心管理： * 利潤 * 控制 行政事務(wù)管理第三單元：習(xí)慣與業(yè)績管理日常 時間開發(fā)升級業(yè)績利潤貨款銷售費(fèi)用Question請寫出您的每日日常工作流程 日常管理日常管理 09:00 晨會晨會 09:20 電話約訪電話約訪 09:45 拜訪客戶拜訪客戶 12:00 午休午休 13:00 拜訪客戶拜訪客戶 15:00 開發(fā)新客戶開發(fā)新客戶 17:00 填寫工作報表填寫工作報表 17:20 明日工作計劃明日工作計劃第三單元：習(xí)慣與業(yè)績管理 時間管理的基本原則n USD25,000 支票的故事n 時間效率曲線n 帕金森（ Parkinson)原則 :n 帕雷托（ Pareto)原則 : n 時間分配原則 :n 要事第一第三單元：習(xí)慣與業(yè)績管理KASH=C =M .成功四要素 ：第三單元：習(xí)慣與業(yè)績管理ASH ONEY茫茫人海中，我們的機(jī)會在哪里 ?茫茫人海中，我們的機(jī)會在哪里 ? 遠(yuǎn)景 (Vision) 與目標(biāo)現(xiàn)狀目標(biāo)目標(biāo)目標(biāo)遠(yuǎn)景現(xiàn)狀第三單元：習(xí)慣與業(yè)績管理循序漸進(jìn)改善業(yè)績你的十年計劃Question您是如何預(yù)估次月的銷售業(yè)績 ?銷售公式銷量＝拜訪的客戶數(shù) 客戶活動率 平均訂貨量? 業(yè)務(wù)人員的首要任務(wù)是客戶開發(fā)? 客戶活動率取決于良好的拜訪計劃? 訂貨量的提升仰賴銷售說服技巧業(yè)績管理第三單元：習(xí)慣與業(yè)績管理Question您當(dāng)月的業(yè)績不理想時 (已過三周 )有何對策 ?夢想在哪裡，成就就在那裡 !夢想在哪里，成就就在那里 !真心英雄在我心中 曾經(jīng)有一個夢 要用歌聲讓你忘了所有的痛燦爛星空 誰是真的英雄 平凡的人們給我最多感動再沒有恨 也沒有了痛 但愿人間處處都有愛的影蹤用我們的歌 換你真心笑容 祝福你的人生從此與眾不同把握生命里的每一分鐘 全力以赴我們心中的夢不經(jīng)歷風(fēng)雨 怎么見彩虹 沒有人能隨隨便便成功把握生命里每一次感動 和親愛的朋友熱情相擁讓真心的話和開心的淚 在你我的心里流動 總結(jié) 問題與答疑 個人行動計劃 第四單元：良好的客戶管理Question請寫出您的客戶結(jié)構(gòu) (分類 .分級 .數(shù)量 ) 篩選過程 /準(zhǔn)則潛在市場銷售平臺銷售平臺購買平臺 現(xiàn)有客戶 發(fā)展更多的業(yè)務(wù) “新客戶 ” 初次購買 重要客戶工作平臺“洽談中的客戶 ”“積極發(fā)展尚未購買的客戶 ” P P p p 市場平臺 H“潛在客戶 ”已有初步聯(lián)系 P P P P P P P P P P 圍墻準(zhǔn)則“圍墻 ”銷售過程銷售管理機(jī)率因素成交熱度流失的定單%額外的生意第四單元：良好的客戶管理路線管理一 . 路線管理是什么？ 業(yè)務(wù)員對責(zé)任區(qū)域依其工作量作分析，安排最 有效的拜訪路線。二 . 路線管理分析要素 1. 客戶數(shù) 5. 拜訪數(shù) 2. 客戶分類 6. 路線安排 3. 客戶分級 7. 時間安排 4. 拜訪頻率第四單元：良好的客戶管理計算工作量第四單元：良好的客戶管理客戶類別客戶數(shù)量訪問頻率訪問次數(shù)A 級B 級C 級D 級合計計算每日應(yīng)拜訪次數(shù)三 . 路線管理的優(yōu)點(diǎn)1. 工作重點(diǎn)化：把握 20/80法則，掌握主要客戶， 增加拜訪數(shù) 2. 工作效率化：避免人力、時間、費(fèi)用等之浪費(fèi)3. 工作合