【正文】 7 綠化率 % 33 8 建筑密度 % 30 二 項(xiàng)目總投資 億 三 投資利潤(rùn)率 % 四 投資利稅率 % 四、項(xiàng)目年能耗 該項(xiàng)目主要能耗為：水、電、汽。該項(xiàng)目主正常年份年耗水 萬(wàn)噸、耗電 萬(wàn)度、耗汽 萬(wàn)噸。 本資料 來(lái)自 第二章 項(xiàng)目的可行性和必要性 一、項(xiàng)目的可行性 蕭縣地處安徽北部，經(jīng)濟(jì)發(fā)展較為滯后，城市建設(shè)水平較低。城區(qū)絕大多數(shù)是平房。人均住房面積只有 19 平方米。城區(qū)居民改善居住條件和居住環(huán)境的愿望強(qiáng)烈，隨著城市化進(jìn)程的加快，鄉(xiāng)鎮(zhèn)居民為子女讀書、 改善人居環(huán)境的需要迫切，城市人員持續(xù)快速增長(zhǎng)，住宅需求量極大。近幾年來(lái)隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，城鄉(xiāng)居民通過(guò)外出打工和特有的防腐產(chǎn)業(yè)等途徑，收入也持續(xù)快速增長(zhǎng)。 2020 年銀行存款達(dá) 52 億元，位居安徽省縣級(jí)城市第三，保險(xiǎn)位居全省縣級(jí)第一。具有一定的購(gòu)買力基礎(chǔ)。項(xiàng)目地處縣城 北部 ，屬寸土寸金地段，該項(xiàng)目建設(shè)對(duì)提高縣城的城市品位，改善人居環(huán)境，促進(jìn)該區(qū)域經(jīng)濟(jì)、文化、社會(huì)發(fā)展具有重要意義。 二、項(xiàng)目的必要性 （一）改善人文、自然環(huán)境 隨著蕭縣國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展，房地產(chǎn)市場(chǎng)已成為國(guó)民經(jīng)濟(jì)的重要組成部分，尤其是商業(yè)房地產(chǎn)的開(kāi)發(fā)已成為房地 產(chǎn)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的核心。它對(duì)拉動(dòng)蕭縣國(guó)民經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)起到至關(guān)重要的作用。隨著居民生活的提高，人們對(duì)住房、商鋪的需求不僅僅滿足于有一個(gè)基本的居住、經(jīng)商的條件。人們更加重視居住、經(jīng)商的質(zhì)量，居住、經(jīng)商的環(huán)境（包括室內(nèi)環(huán)境和室外環(huán)境）該項(xiàng)目的建 設(shè) 目標(biāo)就是要建造高品位適合居民居住、經(jīng)營(yíng)商務(wù)的優(yōu)雅美好的用房。 江蘇東晨置業(yè)公司蕭縣分 公司商業(yè)、居住開(kāi)發(fā)建設(shè)工程的建設(shè)不但可以為蕭縣白領(lǐng)、工商人士、公務(wù)員、居民提供高質(zhì)量的商住房；新穎別致建筑造型、通透景觀和生態(tài)的綠化環(huán)境滿足人們對(duì)優(yōu)質(zhì)用房的需求，還給該地區(qū)的人文、自然環(huán)境帶來(lái)了巨大 的改善。由于該項(xiàng)目地處行政中心、商業(yè)中心，將會(huì)吸引附近大批工商業(yè)戶、工作人員、公務(wù)員前來(lái)購(gòu)置居住。 （二）提供大量的就業(yè)機(jī)會(huì) 本資料 來(lái)自 除此之外，由于該項(xiàng)目的建設(shè)，將帶來(lái)大量的就業(yè)機(jī)會(huì)。項(xiàng)目的建設(shè)過(guò)程將會(huì)給包括設(shè)計(jì)院、施工單位、監(jiān)理單位、餐飲服務(wù)等第三產(chǎn)業(yè)帶來(lái)無(wú)限商機(jī)。項(xiàng)目建成后，為保持良好的室內(nèi)外環(huán)境，必須大量人員進(jìn)行維護(hù)，這就給物業(yè)公司提供了機(jī)會(huì)?？梢?jiàn)本項(xiàng)目的建設(shè)將給社會(huì)提供大量的就業(yè)機(jī)會(huì)。 （三）項(xiàng)目地段、環(huán)境優(yōu)越 地段環(huán)境優(yōu)越 本項(xiàng)目位于蕭縣縣城北部的核心地段，這里山清水秀，環(huán)境優(yōu)美，已確定作為蕭縣城市北 部未來(lái)發(fā)展的主方向，作為徐州都市圈衛(wèi)星城和后花園的定位。龍鳳山莊，坐落在風(fēng)山 懷抱 ，北有圣泉寺、西靠虎山、東臨蕭縣師范學(xué)校、面對(duì)蕭縣一中，城市公交直通小區(qū)，可實(shí)現(xiàn)本項(xiàng)目與城內(nèi)的零距離接觸，可以說(shuō)是蕭縣城區(qū)山清水秀之絕版。 本資料 來(lái)自 第三章 需求分析與營(yíng)銷策略 一、需求分析 （一） 蕭縣承接產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移，吸引越來(lái)越多的投資者紛至踏來(lái)，加大了項(xiàng)目區(qū)住房的剛性需求。 近年來(lái)，隨著皖北經(jīng)濟(jì)一體化的深入推進(jìn)，蕭縣縣作為徐州都市圈的衛(wèi)星城市，發(fā)展優(yōu)勢(shì)、投資價(jià)值越來(lái)越多地受到投資者的廣泛認(rèn)同。另外蕭縣擁有得天獨(dú)厚的區(qū)位、交通、產(chǎn) 業(yè)、人文等優(yōu)勢(shì)條件，發(fā)展的空間十分廣闊。而工業(yè)園區(qū)建設(shè)日益完善，食品、機(jī)械加工、陶瓷、合成革等制造產(chǎn)業(yè)的集聚效應(yīng)初步顯現(xiàn)，形成了較強(qiáng)的投資吸引力。此外，蕭縣的投資成本相對(duì)較低，投資環(huán)境日益改善。這些都使得蕭縣在承接產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移方面具有較強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)。 隨著招商引資力度地加大和城區(qū)生活服務(wù)設(shè)施的不斷完善，蕭縣將會(huì)承接越來(lái)越多的、來(lái)自南方發(fā)達(dá)地區(qū)的產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移，屆時(shí)將會(huì)有更多的企業(yè)業(yè)主、管理層、專業(yè)技術(shù)等人員在蕭縣長(zhǎng)期工作和生活。因此，他們非常有必要在蕭縣購(gòu)房生活，這無(wú)疑會(huì)為蕭縣的住宅產(chǎn)業(yè)帶來(lái)非常好的發(fā)展機(jī)遇和需求空間。 （二）城鄉(xiāng)居民經(jīng)濟(jì)收入的持續(xù)增長(zhǎng)，農(nóng)民進(jìn)城買房已成時(shí)尚。 由于蕭縣住宅產(chǎn)業(yè)起步較晚，市場(chǎng)需求總量相對(duì)較小，所以項(xiàng)目建設(shè)單位考慮到不應(yīng)過(guò)于細(xì)分化，本項(xiàng)目客戶群體是以公務(wù)員、企事業(yè)單位職工以及在蕭縣投資置業(yè)的人員為主。 近年來(lái)，蕭縣經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展很快，致力于改善民生，群眾生活質(zhì)量提高。財(cái)政保障能力不斷增強(qiáng)，確保了全縣干部職工工資按照收入分配制度改革后的新標(biāo)準(zhǔn)足額發(fā)放；確保了公務(wù)員津補(bǔ)貼及事業(yè)單位過(guò)渡性補(bǔ)貼的及時(shí)兌現(xiàn)。領(lǐng)導(dǎo)階層、企業(yè)老板住房已向高檔住房發(fā)展，公務(wù)員住房向120 平方米以上面積發(fā)展，此外，城鄉(xiāng)居民收入 增長(zhǎng)快速，農(nóng)民進(jìn)城買房已 本資料 來(lái)自 成時(shí)尚。 隨著城鄉(xiāng)居民收入的快速增長(zhǎng)，人們對(duì)改善住房條件有了更加堅(jiān)實(shí)的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，再考慮到蕭縣的土地和住宅成本相對(duì)較低，居民的經(jīng)濟(jì)承受力相對(duì)較好，這為實(shí)施本項(xiàng)目提供了更加切實(shí)可行的發(fā)展空間。 （三）為方便孩子進(jìn)城接受教育，年輕父母投資首選城市購(gòu)房。 蕭縣縣城現(xiàn)有私立中學(xué) 5 所，在校生 30000 多人， 90%是農(nóng)村學(xué)生；私立學(xué)前教育 20 余所，在校生 10000 多人， 80%是農(nóng)村學(xué)生；龍城鎮(zhèn)四關(guān)小學(xué)，在校生 6000 多人， 40%是農(nóng)村學(xué)生。絕大多數(shù)農(nóng)村學(xué)生家長(zhǎng)準(zhǔn)備在縣城購(gòu)房。因此，蕭縣縣城房源缺口 較大。 80 平方 — 100 平方米房源是他們的首選。 （四）區(qū)位優(yōu)勢(shì)帶動(dòng)了蕭縣房地產(chǎn)用地發(fā)展。 蕭縣縣城僅距徐州 25 公里，徐州市目前房?jī)r(jià)是蕭縣房?jī)r(jià)近 3 倍，不少徐州市工薪階層的年輕人紛紛來(lái)蕭縣買房，這也為蕭縣房地產(chǎn)業(yè)供了更大的發(fā)展空間。 據(jù)此估算蕭縣房源目前尚有 20000 套需求。 二、營(yíng)銷策略 當(dāng)今的消費(fèi)者買房，不僅僅是為了解決“居住”問(wèn)題，同時(shí)是追求一種精神的享受和自我個(gè)性的表現(xiàn)。因此作為營(yíng)銷的重要手段就是給房子賦予一種理念，給房子增加一種附加值，只有這樣，項(xiàng)目才能占領(lǐng)市場(chǎng)。 （一）價(jià)格策略 在房地產(chǎn)營(yíng)銷中，價(jià)格 策略是與產(chǎn)品、市場(chǎng)、銷售、形象、宣傳推廣互動(dòng)的策略，需要依階段性營(yíng)銷目標(biāo)不同而調(diào)整。好的開(kāi)端往往也意味著成功的一半，因此，在樓盤價(jià)格策略中，開(kāi)盤定價(jià)是最為關(guān)鍵的一步。本項(xiàng)目采用“低開(kāi)高走”的價(jià)格策略。采用該策略有以下優(yōu)勢(shì)： 低價(jià)開(kāi)盤，發(fā)展商可根據(jù)市場(chǎng)反映靈活操控價(jià)格，掌握主動(dòng)權(quán)。 資金回籠迅速，有利于項(xiàng)目后期建設(shè)。 迎合了消費(fèi)者買漲不買跌的心理。 本資料 來(lái)自 根據(jù)不同的開(kāi)發(fā)時(shí)期，制定不同的價(jià)格策略，大致分為銷售初期、項(xiàng)目強(qiáng)銷期、銷售持續(xù)期、銷售結(jié)案期。具體實(shí)施策略如下： 銷售初期：在這一時(shí)期內(nèi)，小區(qū)形象尚無(wú) 法充分展示，周邊的服務(wù)業(yè)，基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)還有待進(jìn)一步地完善，廣大購(gòu)房者尚處于觀望的態(tài)度，所以首期采低價(jià)銷售策略。措施如下： 以低于市場(chǎng)均價(jià)的價(jià)格出售，吸引廣大購(gòu)房者； 對(duì)一定數(shù)量的最先期購(gòu)房者采用成本價(jià)出售； 財(cái)購(gòu)房者采用簽名活動(dòng)、買房送物活動(dòng)； 保證購(gòu)房者不滿意可退房。 （二）促銷策略 好的營(yíng)銷離不開(kāi)好的促銷策略，針對(duì)本項(xiàng)目自己的特色和主題概念，在整個(gè)建設(shè)經(jīng)營(yíng)期間，運(yùn)用廣告、人員推銷、營(yíng)業(yè)推廣、公共關(guān)系、現(xiàn)場(chǎng)售樓等促銷策略來(lái)打開(kāi)市場(chǎng)，做好銷售。 廣告：在廣告促銷中，為了更好的贏得消費(fèi)者的信任 ，突出小區(qū)的主題概念，廣告內(nèi)容應(yīng)以反映小區(qū)特色的廣告詞為主。 銷售準(zhǔn)備期與初銷期：在這個(gè)階段，工程施工剛剛開(kāi)始，銷售工作只是處于準(zhǔn)備階段，由于項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)還沒(méi)有具備展開(kāi)的條件，因而宣傳形式一般應(yīng)選擇傳播面較大的媒體，如報(bào)紙、廣播、電視等等。廣告應(yīng)著重賣點(diǎn)的宣傳，攫取人們的眼球，激發(fā)消費(fèi)者的好奇心理，達(dá)到讓消費(fèi)者認(rèn)同該項(xiàng)目的主題理念，愿意等待該樓盤推出的效果。 項(xiàng)目強(qiáng)銷期：這時(shí)的項(xiàng)目宣傳應(yīng)以鮮明的形象、強(qiáng)烈的廣告功勢(shì)撼動(dòng)市場(chǎng)，以廣告為先導(dǎo)，吸引客戶的到來(lái)。這一階段的廣告意圖是全面突出顯示項(xiàng)目自身自然、環(huán)保、時(shí)尚優(yōu) 勢(shì)，使客戶對(duì)項(xiàng)目加深了解并產(chǎn)生依賴。 銷售持續(xù)期：由于有前期的宣傳廣告做鋪墊，這期間的廣告宣傳主要在于激發(fā)消費(fèi)者的搶購(gòu)心理，內(nèi)容上可以感謝消費(fèi)者支持、項(xiàng)目正在熱銷、銷售面積只剩多少等。 銷售結(jié)案期：房地產(chǎn)項(xiàng)目銷售快結(jié)束時(shí)，較好的戶型和樓層基本都已 本資料 來(lái)自 售完，所余房屋不多，但大多是不太好銷售的盤尾房。因此這一階段的廣告重點(diǎn)也是優(yōu)惠促銷樓盤為主，廣告創(chuàng)意也無(wú)須太多變化，頻率大大減弱，直到停止宣傳。 （三）人員促銷 選取有經(jīng)驗(yàn)有能力的促銷人員，措施如下： 在銷售前期，做好促銷人員的培訓(xùn)工作，掌握一定的促銷手段； 在銷售 期間，做到重點(diǎn)回訪，促售人員要加強(qiáng)與重點(diǎn)客戶的回訪。 （四）銷售促進(jìn) 價(jià)格折扣和變相折扣：對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，價(jià)格還是他們最關(guān)心的因素，這種折扣可以使房?jī)r(jià)降低，提高購(gòu)買欲望。 現(xiàn)場(chǎng)售樓：在開(kāi)盤時(shí)，進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)售樓活動(dòng)，邀請(qǐng)各界知名人士到場(chǎng)指導(dǎo)參觀，提高項(xiàng)目的市場(chǎng)知名度。 （五）公共關(guān)系 借助公共傳播媒體，由有關(guān)新聞單位或社會(huì)團(tuán)體進(jìn)行宣傳，引起公眾的高度依賴和注意，消除公眾的戒備心理。 （六）調(diào)研活動(dòng) 可以通過(guò)民意調(diào)查等多種方式來(lái)收集信息，了解消費(fèi)者對(duì)公司，對(duì)該項(xiàng)目的價(jià)格、質(zhì)量、功能、房型等諸方面的意見(jiàn)或建議，并及時(shí) 將改進(jìn)后的情況告辭消費(fèi)者，以跟蹤消費(fèi)者的需求趨勢(shì)，盡力滿足消費(fèi)者的要 （七）準(zhǔn)備策略 樣板房的準(zhǔn)備：在銷售實(shí)施中，樣板房的示范作用不能低估，它更能刺激客戶對(duì)自己所購(gòu)買房屋的“歸屬感”和“迫切感”，能夠從視覺(jué)上、感官上使客戶直接認(rèn)識(shí)到興隆花園小區(qū)的品質(zhì)，有很強(qiáng)的“助消”作用。因此建議本項(xiàng)目在建設(shè)中加快樣板房的施工進(jìn)度，并且在裝修上考慮到客戶的品位和喜好。樣板房應(yīng)該保證每種戶型一套。 銷售部的建設(shè)：規(guī)模不應(yīng)小于 500 平方米，以提高人氣；建筑設(shè)計(jì)上體現(xiàn)藝術(shù)性，強(qiáng)調(diào)品位和格調(diào)；全智能化配置；注意細(xì)節(jié)的布置，如鮮花 本資料 來(lái)自 的 擺放、接待桌椅的擺設(shè)等； 現(xiàn)場(chǎng)包裝調(diào)整：根據(jù)本小區(qū)的主題特色，包裝項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)，以具有強(qiáng)烈視覺(jué)沖擊力的包裝，給客戶強(qiáng)烈的震撼感，一步入商住宅小區(qū)，就讓客戶從視覺(jué)、感覺(jué)上認(rèn)為，他已經(jīng)置身于自然田園之中。所以說(shuō)好的賣場(chǎng)環(huán)境能夠強(qiáng)烈刺激和感染看樓客戶，具有較強(qiáng)的銷售力。建議現(xiàn)場(chǎng)做以下內(nèi)容：銷售部指示牌，看樓通道設(shè)計(jì)，各類管理、服務(wù)、銷售人員服裝，標(biāo)志性的景觀等。 本資料 來(lái)自 第四章 項(xiàng)目區(qū)城市概況與經(jīng)濟(jì)水平分析 一、項(xiàng)目區(qū)概況 （一）行政區(qū)劃 本項(xiàng)目法人單位位于安徽省宿州市蕭縣，蕭縣位于安徽省最北部，蘇、魯、豫、皖四省交 界處，總面積 1871 平方公里，大部分為平原，東南部為海拔 100— 300 米的低山矮嶺。人口 130 萬(wàn)，轄 18 鎮(zhèn) 5 鄉(xiāng) 708 個(gè)行政村。 （二）地理位置 蕭縣緊靠徐州都市經(jīng)濟(jì)圈中心城市徐州市，縣城距京杭運(yùn)河 30 公里、徐州觀音機(jī)場(chǎng) 50 公里、連云港出?？?260 公里，素有“徐州的西大門”之稱。 （三）自然條件 氣候條件 蕭縣地處中緯度地區(qū)，屬暖溫帶半濕潤(rùn)季風(fēng)氣候區(qū)。四季分明，氣候溫和，雨量適中，春溫多變，秋高氣爽，冬季顯著，夏雨集中，無(wú)霜期長(zhǎng)，日照充足。主導(dǎo)風(fēng)向全年以偏東風(fēng)為主，其次為偏北風(fēng)和偏南 風(fēng)。 項(xiàng)目建 設(shè)地點(diǎn) 本資料 來(lái)自 歷年極端最低氣溫為 ℃，歷年極端最高氣溫為 ℃，年均氣溫℃；歷年平均降水量為 毫米，年平均無(wú)霜期 天，年平均相對(duì)濕度為 70%，年平均蒸發(fā)量為 毫米，年平均日照時(shí)數(shù)為22202480 小時(shí)。 水文條件 蕭縣位于淮河流域中游，二、三級(jí)支流范圍里，隸屬于華北平原南部的淮北平原中部。 蕭縣水資源總量包括地表水和地下水兩部分，全縣多年平均地下水資源總量為 億立方米 /年，地表水和地下水資源的豐枯基本依賴降水補(bǔ)給的多寡，地下水資源賦存于地層的多孔介質(zhì)之中，水的 運(yùn)動(dòng)較為緩慢。近年來(lái)，城區(qū)及近郊區(qū)地下水位大幅度下降，給水能力逐年減少，呈現(xiàn)超采現(xiàn)象，應(yīng)該予以防范。全縣水資源的水質(zhì)較好，均為重碳酸鈣型，礦化度小于 克 /升，但其鈣鎂離子偏高，導(dǎo)致水的硬度較大。 地質(zhì)地貌 蕭縣主屬黃淮海沖擊平原，地面高呈由西北向東南緩傾，海撥高度介于 3250 米之間。地形大致可分為兩個(gè)單元，即東南部分布著一些低山丘陵，其余為黃泛平原。山丘、谷地占總面積 %,平原占 %。 土壤為潮土類、褐土類、石灰土類、棕壤土類、砂疆黑土類，以淤土、兩合土、沙土、鹽堿土、土淤土為主，其中 淤土平均有機(jī)質(zhì) %、堿解氮含量為 70mg/kg、速效磷含量 15mg/kg、速效鉀含量 120mg/kg、 PH 值為 ，兩合土平均有機(jī)含量 %、堿解氮含量 60mg/kg、速效磷含量 、速效鉀含量 100mg/kg、 PH 值為 ，沙土平均有機(jī)質(zhì)含量 %、堿解氮含量為 50mg/kg、速效磷含量 8mg/kg、速效鉀含量 75 mg/kg、 PH 值為 。 蕭縣域境內(nèi)水系發(fā)達(dá)，溝渠縱橫，河流多系人工河道，河道平直，水量受季節(jié)影響，變化較大，夏季水流量大、水流急，冬季河水變淺，水流緩慢。 工程地質(zhì)條件 本資料 來(lái)自 蕭縣東、西有寒武、奧陶系地質(zhì)構(gòu)成。山丘平行延伸兩側(cè)，其余均為平原，海撥一般為 米，地勢(shì)由東南向西北傾斜，坡度為萬(wàn)分之一。北區(qū)第四紀(jì)地層分布廣泛，地基承載力山前地帶可達(dá) 18 噸 /平方米。地下水層多為石灰?guī)r層隙間水，含水較豐富。項(xiàng)目區(qū)最大凍