【正文】 小分類周轉天數(shù)為核心得滯銷商品評估淘汰體系，以周為基礎單位進行刪改與調整。 ? 采購經理 \主管 \賣場主管 \供應商應隨時檢核，而不是月 \季度才發(fā)覺 ? 例：洗發(fā)水小分類的周轉天數(shù)為 9天，如果百年潤發(fā) 450ml滋潤洗發(fā)水周轉天數(shù)是 16天，則是滯銷商品應考慮如何提升銷售 ,否則清除。 商品單品管理與績效考核 —— 庫存天數(shù) 2023/3/10 20 庫存天數(shù) — 目的與工具的關系 庫存天數(shù)指標是超市管理的核心指標 庫存管理的核心： —— 提高銷售是目的 —— 庫存管理是工具 庫存天數(shù)是杠桿指標，但一定要合理科學，庫存天數(shù)指標并不是越低越好，銷售提升，毛利增加，我們需要考慮的是價值最大化。 商品單品管理與績效考核 —— 庫存天數(shù) 帳期天數(shù)〉庫存天數(shù) 2023/3/10 21 庫存天數(shù) — ABC商品考核范圍 ? 單品 ? 小分類 ? 中分類 ? 大分類 ? 部門 ? 門店 ? 資金鏈（付款天數(shù)） 考 核 商品單品管理與績效考核 —— 庫存天數(shù) 2023/3/10 22 商品單品管理與績效考核 —— A類計劃表 月度 A類商品 A類分類總計劃表 ? 許多超市采購總部在月底做出 A類商品排行表，多數(shù)采購及門店卻置之不理，因為這只是馬后炮 事后諸葛亮，缺乏實際指導功能。應事先引進規(guī)劃預告式月度 A類商品分類表 ? 主要內容： 參照上年 \今年上月 \下月 A類商品考慮客層 \市場 \競爭變化。作用 —— 經營資源對 A類的傾斜以達到最大效率。下月采購 \門店 \財務 \配送中心傾斜支持的主要內容。 2023/3/10 23 A類商品 \分類各部門怎樣支持與政策傾斜？ ? 采購的傾斜與支持 付款資金及時性 — 為 A類商品供應商開設綠色通道其它在通道費用 \促銷活動 \人員追蹤上的支持。 ? 采購上 ABC類商品銷售走勢與級別控制 A類 — 總監(jiān)監(jiān)控 B類 — 經理 \主管監(jiān)控 ? 運營的傾斜與支持 A類商品的定位保護陳列，定位庫存、訂單、人員 ? 運營上 ABC類商品銷售走勢與級別控制 A類 — 店長監(jiān)控 B類 — 經理 \主管監(jiān)控 商品單品管理與績效考核 —— A類計劃表 2023/3/10 24 商品單品管理與績效考核 —— 新品與舊品 新品引進與舊品淘汰 ? 新品采購時應先做競爭對手商品大類價格帶分析后，遵循 要求進價 =預定售價 預定毛利法則 一方面保證毛利空間另方面不成為供應商新品試驗場。主動根據市場需求調整商品構成。 ? 舊品淘汰應充分理解超市的高周轉商品理念，與百貨公司的商品齊全有很大不同，否則會導致 C類商品一大堆銷售分散，供應商支持變弱 ? 應建立以交叉比率同品類庫存天數(shù)為核心的淘汰體系，并建立定時定期清除制度。 一進一出 2023/3/10 25 新品引進的五種方法 根據顧客的需求與超市特點進行最佳的選擇 根據商品在超市中的品類角色進行新品選擇 根據價格帶選擇法進行新品選擇 根據高周轉的超市特點進行新品選擇 根據產品的市場表現(xiàn)進行新品選擇 復習 2023/3/10 26 商品單品管理與績效考核 —— 商品大類的角色定位 商品大類收益定位分析 ? 生鮮熟食及大賣廠家電類 集客效應 —— 提高顧客光顧及購買頻率，增強商圈顧客的忠誠度 ? 快速消費品 —— 食品 +洗滌用品 +冷凍冷藏品 快速周轉受益定位 供應商通路費用 \銷售折扣 \退傭 ? 百貨服飾等非食品類 商品毛利、銷售利潤為核心 生鮮做人氣 食品走銷量 百貨做毛利 2023/3/10 27 商品單品管理與績效考核 —— 綜合收益定位 超市綜合收益定位 ? 客流量收益定位 —— 廣告 \租賃 \聯(lián)營等營業(yè)外收入已成為低毛利超市的主要純利來源 ? 量化銷售定位 —— 累計訂貨折扣 \年終返傭 ? 供應商通道費用的商品范圍 —— 銷量商品（按標準收） 效益商品（加倍收） 營業(yè)外收入占到營業(yè)額的 % 2023/3/10 28 周轉次數(shù) 20 高銷售區(qū)域 16 12 中銷售區(qū)域 8 低銷售區(qū)域 4 0 100 150 170 190 220 250 300 毛利 選擇的商品種類必須陳列 在貨架上呈給顧客 如果銷售低于預期， 可根據大分類＼單品銷售排行 來調整商品的組合 商品績效考核與調整 （圖表分析） 根據毛利的高低決定層數(shù)的高低 根據銷售的大小決定排面的大小 2023/3/10 29 檢查排面是否足夠 訂單、庫存、收貨 高銷售 高銷售品 周轉次數(shù) 20 高銷售區(qū)域 16 12 中銷售區(qū)域 8 低銷售區(qū)域 4 0 100 150 170 190 220 250 300 毛利 商品績效考核與調整 （圖表分析） 2023/3/10 30 中銷售 促銷提高銷售 檢查毛利做市調 必要時調整售價 與廠商協(xié)商較低進價 以上方法無法改善 有無便宜商品代替 將較差品項取消 中銷售 商品績效考核與調 整 （圖表分析） 周轉次數(shù) 20