精品培訓(xùn)-銷售團(tuán)隊(duì)管理-文庫吧
2025-02-08 14:05 本頁面
【正文】 的表現(xiàn)，我們稱為出色的銷售團(tuán)隊(duì)。 常規(guī)的銷售團(tuán)隊(duì) 這種類型則是占據(jù)了銷售團(tuán)隊(duì)中絕大多數(shù)。 不出色的銷售團(tuán)隊(duì) 這種類型的銷售團(tuán)隊(duì)，值得慶幸的是只包含了最少的數(shù)量，組成了我們所說的不出色的銷售團(tuán)隊(duì)。 著火了， 快救火！ 接水！ 快點(diǎn)！ 三種類型銷售團(tuán)隊(duì)行為分析 二、怎樣建設(shè)銷售團(tuán)隊(duì) 主要內(nèi)容： ▲ 自我管理銷售小組 ▲ 銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè) （一）自我管理的銷售小組 自我管理的銷售小組是建立銷售 隊(duì)的基礎(chǔ)。在國外，銷售工作是最 能發(fā)掘人的潛力的工作。 觀察幾分鐘就會(huì)感覺到，氣氛趨于不拘 束、愜意和放松，沒有明顯的緊張。 有許多實(shí)際上每個(gè)人都參加的討論，但 討論跟該銷售團(tuán)隊(duì)的任務(wù)有關(guān)。 成員互相傾聽！討論不會(huì)從一種想法跳 到另一種無關(guān)的想法上。每一種想法都 有被聽取的機(jī)會(huì)。人們表達(dá)一種創(chuàng)新性 思想時(shí)，即使該思想似乎很偏激，也不 用擔(dān)心會(huì)被取笑。 該組的任務(wù)或目標(biāo)被成員很好地理解和 接受。 有意見分歧，但大家能坦然地對(duì)待這一 點(diǎn)，沒有任何跡象表明必須避免沖突或 使所有的事情都一帆風(fēng)順。 絕大多數(shù)決策因意見一致而達(dá)成，顯 然，每個(gè)人都基本上同意并愿意執(zhí)行下 去。 批評(píng)是經(jīng)常的、坦誠的，也是相對(duì)溫和 的。無論是公開的還是隱蔽的，幾乎沒 有個(gè)人攻擊的跡象。 對(duì)問題和該組的工作，人們自由地表達(dá) 著他們的感受和想法。幾乎沒有什么是 模棱兩可的，也沒有什么隱秘的議事日 程。 當(dāng)采取行動(dòng)時(shí)，任務(wù)會(huì)分配得清楚并得 到認(rèn)可。 該組的主持人既不統(tǒng)管這個(gè)隊(duì)，也不會(huì) 把這個(gè)組過多地推給別人。事實(shí)上，領(lǐng) 導(dǎo)的時(shí)常更替是取決于環(huán)境條件的。不 同的時(shí)間，不同的成員，因?yàn)樗麄兊闹? 識(shí)和經(jīng)驗(yàn)而處在充當(dāng)本組“資源”的位置 上。 1該組清楚它的運(yùn)行情況。它經(jīng)常停下來 檢查一下做的怎樣，或者什么在干擾它 的運(yùn)行。問題可能是一個(gè)工序事故，或 者可能是某個(gè)人的行為正在影響本隊(duì)目 標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。不管什么問題，都要公開討 論，直到找到解決辦法為止。 （二）銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè) 銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)： 主要是通過自我管理的銷售小組形式進(jìn)行，每個(gè)組由一組員工組成，負(fù)責(zé)一個(gè)完整工作過程或其中一部分工作。也就是說，有意識(shí)地在銷售組織中努力開發(fā)有效的工作小組，被稱為團(tuán)隊(duì)建設(shè)。 銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)過程 銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)是這樣一個(gè)過程，在該 過程中，參與者和推進(jìn)者都會(huì)彼此增進(jìn) 信任，坦城相對(duì)，愿意探索影響銷售工 作小組發(fā)揮出色作用的核心問題。 銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)流程圖 團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo) （ 1） 銷售小組提出問題 （ 2） （ 3） 交流 明確責(zé)任 領(lǐng)導(dǎo)方式 組織結(jié)構(gòu) 人與人之間的摩擦 （ 4） 問題解決方案的討論與選擇 促進(jìn) 方案的完成 （改變） 議事日程 （問題） 分析判斷 鑒別問題要素 （ 5）銷售小組對(duì)方案執(zhí)行的承諾， 人與人之間的支持和信任 全體成員參與 三、如何管理銷售團(tuán)隊(duì) 主要內(nèi)容 ▲ 從銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)過程看銷售團(tuán)隊(duì)的管理。 ▲ 從銷售團(tuán)隊(duì)發(fā)展的四個(gè)階段看銷售團(tuán)隊(duì) 管理 ▲ 從銷售團(tuán)隊(duì)發(fā)展
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