銷售人員培訓(xùn)如何做成功銷售員-文庫(kù)吧
2025-02-08 04:25 本頁(yè)面
【正文】 您的客戶名單也許就在上面、從前任銷售人員的銷售記錄中獲得某些可能的客戶； 調(diào)查潛在客戶的資料： 關(guān)鍵人物的職稱、關(guān)鍵人物的個(gè)性、客戶購(gòu)買的決策途徑、客戶的規(guī)模和資金狀況、客戶的信譽(yù)狀況、客戶的發(fā)展?fàn)顩r； 明確您的拜訪目的： 引起客戶的興趣、建立人際關(guān)系、了解客戶目前的狀況、提供產(chǎn)品的資料以及樣品，報(bào)價(jià)單、介紹自己的企業(yè)、要求同意進(jìn)行更進(jìn)一步的調(diào)查工作，以制作建議書(shū)、要求客戶參觀展示。 尋找潛在的客戶 尋找潛在的客戶 潛在客戶的判斷 準(zhǔn)確判斷客戶購(gòu)買欲望： 對(duì)產(chǎn)品的關(guān)心程度、對(duì)購(gòu)入的關(guān)心程度、是否能符合各項(xiàng)需求、對(duì)產(chǎn)品是否信賴、對(duì)銷售企業(yè)是否有良好的印象； 準(zhǔn)確判斷客戶購(gòu)買能力： 信用狀況、支付計(jì)劃。 尋找潛在的客戶 發(fā)掘潛在客戶的方法 資料分析法： “資料分析法”是指通過(guò)分析各種資料（統(tǒng)計(jì)資料、名錄類資料、報(bào)章類資料等），從而尋找潛在客戶的方法。 一般性方法包括：主動(dòng)訪問(wèn)、別人的介紹、各種團(tuán)體、其他方面。 尋找潛在的客戶 如何開(kāi)拓最多的客戶 直接拜訪； 接收前任銷售人員的客戶資料； 用心耕耘您的客戶； 電話； 展示會(huì)； 擴(kuò)大您的人際關(guān)系。 尋找潛在的客戶 做好客戶管理 依 客 戶 的 重 要 性 分 類 所謂重要性是指客戶可能購(gòu)買金額的大小，雖然每一個(gè)客戶對(duì)銷售人員而言都是最重要的，如果要想提高銷售的業(yè)績(jī)，對(duì)大客戶就必須多花一些時(shí)間。 接近客戶的技巧 如何有效地接近 明確您的主題； 選擇接近客戶的方式：電話、直接拜訪； 有效地接近話語(yǔ)； 接近注意點(diǎn)：打開(kāi)潛在客戶的“心防”、 銷售商品前，先銷售自己。 接近客戶的技巧 接近前的準(zhǔn)備 如何練習(xí)高效地說(shuō)話效果？ 將要講的說(shuō)話全部寫(xiě)出來(lái)； 將寫(xiě)好的講詞再熟讀； 找人喂招。 準(zhǔn)備好，苦練好才去見(jiàn)客戶，有什么好處呢？ 收獲大； 習(xí)慣成自然； 令客戶信服感動(dòng)。 接近客戶的技巧 直接拜訪客戶的技巧 直接拜訪有二種形態(tài)： 一為事先已經(jīng)和客戶約好會(huì)面的時(shí)間，這種拜訪是計(jì)劃性的拜訪，拜訪前因?yàn)橐呀?jīng)確定要和誰(shuí)見(jiàn)面，因此，能充分地準(zhǔn)備好拜訪客戶的有關(guān)資料。 另外一種形態(tài)是預(yù)先沒(méi)有通知客戶，直接到客戶處進(jìn)行拜訪，這種方法就是我們常說(shuō)的掃街。 第四章：成功溝通 成功與人溝通 溝通系統(tǒng) 確保適當(dāng)溝通總是有些像抽彩票，如果能意識(shí)到人們是
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