【正文】 市公司為主體的大公司、大集團(tuán)將脫穎而出，它們通過聯(lián)合、兼并、重組實(shí)現(xiàn)超常規(guī)的資源匯聚、資產(chǎn)增值和資本擴(kuò)張，形成強(qiáng)大的實(shí)力，可望在全球化市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。 ? 醫(yī)藥市場(chǎng)結(jié)構(gòu)繼續(xù)向多元化、多層次方向發(fā)展 ? 醫(yī)藥市場(chǎng)的經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)多元化：基本形成了以公有制為主體、多種所有制經(jīng)濟(jì)共同發(fā)展的格局。 ? 醫(yī)藥市場(chǎng)的構(gòu)成多層次化： ? 藥品需求多樣化 我國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì) ? 醫(yī)藥現(xiàn)代物流發(fā)展進(jìn)一步加快 ? 物流費(fèi)用居高不下、純利潤(rùn)率低、批發(fā)企業(yè)數(shù)量多而小的狀況難以維持下去 ? 發(fā)展現(xiàn)代物流已經(jīng)成為我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)的當(dāng)務(wù)之急。 ? 現(xiàn)代物流是信息化時(shí)代的產(chǎn)物，隨著醫(yī)藥流通體制改革的深入，加快發(fā)展醫(yī)藥現(xiàn)代物流是應(yīng)對(duì)國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)的一項(xiàng)重要手段。 ? 商業(yè)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，關(guān)鍵就在物流，高效率物流配送是商業(yè)企業(yè)取得成功的關(guān)鍵。 ? 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將更趨激烈化 我國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì) ? 結(jié)論 ? 隨著國(guó)民經(jīng)濟(jì)的持續(xù)發(fā)展。人們生活水平的不斷提高、人口的增長(zhǎng)、社會(huì)的老齡化和農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)的逐步擴(kuò)大，我國(guó)對(duì)新的治療方法和新的藥物的需求將持續(xù)擴(kuò)大。從整體上看，醫(yī)藥工業(yè)在我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)中發(fā)展情況良好，未來發(fā)展前景也很看好。 高速發(fā)展的醫(yī)藥產(chǎn)業(yè) 小結(jié) ? 醫(yī)藥生產(chǎn)規(guī)模巨大 ? 醫(yī)藥行業(yè)的增長(zhǎng)超過國(guó)民經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng) ? 進(jìn)口、合資、國(guó)產(chǎn)企業(yè)三分天下 ? 國(guó)民素質(zhì)提高，保健意識(shí)加強(qiáng) ? 中國(guó)人口逐漸老齡化導(dǎo)致藥品消費(fèi)需求增加 ? 中國(guó)人口正逐步城市化 國(guó)家政策法規(guī) ? 醫(yī)療保險(xiǎn) ? 廣告法及費(fèi)用控制 ? GMP、 GSP的實(shí)施 ? Rx、 OTC藥品分類管理 ? 醫(yī)藥行業(yè)門檻提高 WTO的協(xié)議 ? 保護(hù)知識(shí)和藥品產(chǎn)權(quán) ? 2023年開放藥品批發(fā)與零售 ? 進(jìn)口藥品平均關(guān)稅 14% 6% ? 取消進(jìn)口大型醫(yī)療器械的限制 ? 開放醫(yī)療服務(wù) WTO的影響 ? 2023年醫(yī)藥批發(fā)、零售的開放 ? 強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合、抵御侵略 ? 醫(yī)藥批發(fā)實(shí)行代理配送制 ? 中藥走出國(guó)門 ? 藥品開發(fā)加強(qiáng) 醫(yī)藥商業(yè)發(fā)展趨勢(shì) ? 優(yōu)化組織結(jié)構(gòu)，提高規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益 ? 創(chuàng)立醫(yī)藥商業(yè)品牌，走特色經(jīng)營(yíng)之路 ? 實(shí)行總代理，總經(jīng)銷制 ? 醫(yī)藥生產(chǎn)與商業(yè)整合 ? 積極推行電子商務(wù) 藥品公開招標(biāo)采購(gòu) ? 目的：降價(jià)，規(guī)范行為 ? 結(jié)果：優(yōu)勝劣汰 ? 競(jìng)爭(zhēng)：品質(zhì)，服務(wù) ? 機(jī)遇：國(guó)有價(jià)廉物美藥品 醫(yī)藥商業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀與發(fā)展態(tài)勢(shì) ? 商業(yè)低水平競(jìng)爭(zhēng)激烈：全國(guó) ? 商業(yè)利潤(rùn)很低： 2/3以上經(jīng)營(yíng)性虧損 ? 供方：一個(gè)品種多家生產(chǎn)，惡性競(jìng)爭(zhēng)，無經(jīng)營(yíng)規(guī)模優(yōu)勢(shì) ? 需方：醫(yī)院全是國(guó)有制，惡意拖欠貨款 ? 商業(yè)規(guī)模小，物流差 ? 好的商業(yè)客戶已經(jīng)被合資企業(yè)及先行的國(guó)內(nèi)企業(yè)建立優(yōu)先業(yè)務(wù)關(guān)系 ? 一般商業(yè)太分散，多數(shù)資不抵債，資金實(shí)力差，玩不好就會(huì)變成大陷阱 ? 發(fā)展態(tài)勢(shì) ? 大規(guī)?？缡∈锌鐓^(qū)域資產(chǎn)重組，合并 數(shù)量減少 ? 上市重金收購(gòu)：加入 WTO后外資介入 殼資源 ? GSP達(dá)標(biāo)：優(yōu)存劣汰 ? 公開招標(biāo)：劣質(zhì)公司更難生存 變革中的中國(guó)醫(yī)藥渠道的特點(diǎn) ? 國(guó)家專營(yíng) 多種形式投資 ? 計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的模式 總經(jīng)銷 /代理制 /連鎖制 ? 類型：純銷、調(diào)撥、混合 ? 醫(yī)院藥房模式 定點(diǎn)社會(huì)藥房的設(shè)立 ? 藥品集中招標(biāo) 商業(yè)公司的集中化 國(guó)內(nèi)廠家商務(wù)管理對(duì)策 ? 盡早制訂公司長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展目標(biāo)，形成自己的特色（明確方向） ? 調(diào)整品種結(jié)構(gòu)：充分研究消費(fèi)市場(chǎng)的變化 ? 在某一個(gè)治療領(lǐng)域，某一個(gè)品種上擴(kuò)大規(guī)模，增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力 ? 變革營(yíng)銷策略 ? 目標(biāo)市場(chǎng)定位與細(xì)分，目標(biāo)管理（ Rx、 OTC） ? 創(chuàng)造條件選擇總代理 /總經(jīng)銷運(yùn)作模式：借船出海 ? 引進(jìn)、組建、培訓(xùn)專門的 OTC市場(chǎng)及銷售隊(duì)伍 ? 品牌營(yíng)造 ? 加強(qiáng)研究和重視農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng) ? 人口眾多，潛力巨大；缺醫(yī)少藥，水平低 商業(yè)銷售的常見難題 ? 不知道好客戶在什么地方？或如何選擇？ ? 與競(jìng)爭(zhēng)廠家相比，我們的政策實(shí)在沒有什么優(yōu)勢(shì)？ ? 如何做好客戶管理工作（處好關(guān)系）？ ? 貨好賣，款難收？ ? 如何做好客戶顧問？ 醫(yī)藥銷售管理系統(tǒng)模式分析 基本銷售管理組織系統(tǒng)（奇正） 銷售崗位職責(zé) ? 大區(qū)經(jīng)理 ? 計(jì)劃本區(qū)的整體方向，提高銷售隊(duì)伍的效率，平衡資源的運(yùn)用去爭(zhēng)取最佳的銷售效益 ? 地區(qū)經(jīng)理 ? 提供銷售活動(dòng)的方向，提高銷售隊(duì)伍的能力及改善效率 在華跨國(guó)制藥公司商務(wù)管理的變革 ? 組織結(jié)構(gòu)上的保證：設(shè)有專門的全國(guó)商務(wù)經(jīng)理，各大區(qū)有商業(yè)代表隊(duì)伍 ? 起步早，有一定競(jìng)爭(zhēng)力的全國(guó)銷售政策 ? 品種有優(yōu)勢(shì)與品牌效應(yīng) ? 不同國(guó)家成功與失敗案例的借鑒 ? 有充足的資金支持，可開展各種聲勢(shì)浩大的經(jīng)銷商培育活動(dòng) 外資企業(yè)商業(yè)政策框架 ? 商業(yè)政策 外資藥業(yè)的商業(yè)模式的借鑒 ? 批量作價(jià)和回款政策 ? 客戶培訓(xùn)（ MDF）的作用 ? DDF的使用 ?人才開發(fā)資金、渠道開發(fā)資金、醫(yī)院發(fā)展基金 內(nèi)部商務(wù)流程的設(shè)計(jì) 商務(wù)代表的角色與職能 商務(wù)代表的崗位職責(zé) ? 完成銷售目標(biāo)和回款 ? 選擇、推薦公司產(chǎn)品合適的分銷商，簽訂與商業(yè)有關(guān)的各項(xiàng)合同協(xié)議 ? 負(fù)責(zé)產(chǎn)品的發(fā)貨和商業(yè)庫(kù)存管理，不發(fā)生斷貨，及時(shí)處理近 /失效期、破損品種 ? 負(fù)責(zé)應(yīng)收帳款管理，及時(shí)寄送客戶發(fā)票 ? 商業(yè)客戶銷售折讓的申請(qǐng)和計(jì)算 ? 疏通商業(yè)與醫(yī)院之間供貨渠道，保障公司產(chǎn)品的正常流通 ? 掌握分銷商公司產(chǎn)品的銷售流向及數(shù)據(jù)，核查醫(yī)院銷售報(bào)表 ? 及時(shí)完成銷售報(bào)表系統(tǒng)和更新商業(yè)客戶檔案 ? 密切注意當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)信息和物價(jià)政策，及時(shí)反饋給公司 ? 完成上級(jí)臨時(shí)指派的工作 商業(yè)銷售與醫(yī)院銷售的區(qū)別 項(xiàng)目 商業(yè)公司 醫(yī)院 目標(biāo)客戶 采購(gòu)員、經(jīng)理 /主任 藥劑科主任、醫(yī)生 /藥師 進(jìn)貨決定 經(jīng)理或上級(jí)公司 藥劑科主任或藥事會(huì) 專業(yè)知識(shí) 水平低，不齊 水平高，一致 消費(fèi)者 不面對(duì)患者 有限患者；醫(yī)生推薦 /處方 銷售方式 訂單、發(fā)貨與回款 專業(yè)拜訪醫(yī)生 營(yíng)銷渠道 多爾雜，價(jià)格多樣 渠道較簡(jiǎn)單 銷售特點(diǎn) 發(fā)貨易，回款難，營(yíng)銷技能培養(yǎng) 專業(yè)支持 風(fēng)險(xiǎn) 大 小 商務(wù)管理成功之要素： 通暢的渠道 ? 關(guān)系流 政府攻關(guān)、辦證、抽檢、廣告審批 ? 物流 學(xué)術(shù)會(huì)、 DM、專業(yè)雜志廣告、媒體研究與大眾廣告 ? 人流 商業(yè)隊(duì)伍及醫(yī)院、 OTC隊(duì)伍的到位 ? 資金流 代理制的確定、經(jīng)銷商控制、內(nèi)部利益機(jī)制的管理 商務(wù)代表如何建立網(wǎng)絡(luò) 商務(wù)內(nèi)部管理的報(bào)表系統(tǒng) ? 分月分周發(fā)貨計(jì)劃表 ? 拜訪報(bào)告表 ? 月銷售活動(dòng)統(tǒng)計(jì)表 ? 進(jìn)銷存表 ? 客戶檔案表 ? 商業(yè)流向表 商務(wù)代表幾個(gè)作業(yè)性問題 ? 商務(wù)代表最重要的素質(zhì)實(shí)什么？ ? 當(dāng)前銷售過程中存在的最大困難？ ? 商務(wù)代表的銷售資源有多少？ ? 每月拜訪的次數(shù)是否太少？ ? 實(shí)際費(fèi)用收否有效？ ? 多長(zhǎng)時(shí)間 /次數(shù)拜訪能培養(yǎng)一個(gè) VIP商業(yè)客戶？ ? 為什么老客戶近 2個(gè)月只進(jìn)藥未回款了？ 分銷渠道策略與管理 渠道管理的基本因素 ? 渠道的設(shè)計(jì)與建立 ? 渠道成員的選擇 ? 渠道的控制 分銷渠道的設(shè)計(jì)（ 1） 分銷渠道的設(shè)計(jì)（