【正文】 更好地銜接海域 。 ?功能定位： 游艇初步展示 ， 游艇基礎性配套 ?布局物業(yè)： 游艇展示接待中心 、 游艇駕駛培訓學校 、 維修基地 、 干船倉 、 碼頭管理處等 游艇展示區(qū)（約 700畝） ?分區(qū)原則： 緊靠明月湖 ， 與陸域地塊最近的海域 ， 有助于實現(xiàn)項目的整體形象 ?功能定位： 實現(xiàn)游艇主題功能 ?布局物業(yè)： 泊位 、 碼頭 、 會所 、 游艇 、 相關配套等 27 【 功能分區(qū) 】 濱海休閑區(qū)：嫁接明月湖及濱海兩大資源，形成以濱海休閑、度假商業(yè)、時尚消費為主的活力中心帶 2平方公里 —— 海域功能分區(qū)示意圖 濱海休閑區(qū)（約 300畝） ?分區(qū)原則： 依托現(xiàn)有防波堤 ， 布局濱水商業(yè)等業(yè)態(tài) ， 為后期控地做鋪墊 。 ?功能定位： 濱海休閑 、 度假商業(yè) 、 時尚消費 ?布局物業(yè)： 酒吧街 、 水上樂園 、 漁人碼頭 、海鮮城 等 濱海休閑區(qū) 28 【 功能分區(qū) 】 高端艇墅區(qū)：嫁接游艇資源，樹立片區(qū)高端濱海居住理念，結合最頂級的酒店及俱樂部配套 ,最終實現(xiàn)最高溢價的重要組團 高端艇墅區(qū)（約 1000畝） ?分區(qū)原則： 遠期資源最優(yōu) 、 價值最高 ， 近期開發(fā)難度最大 ， 留待地塊成熟后 ， 博高溢價 ?功能定位： 針對長三角 、 乃至全國的高端客戶 ， 打造親海親水的游艇別墅生活理念 ?布局物業(yè)： 高端島居別墅 、 游艇會所等 2平方公里分區(qū)示意圖 高端艇墅區(qū) 29 【 啟動區(qū)選址原則 】 啟動區(qū)的選擇需同時滿足以下四個原則： 啟動區(qū)選址原則 原則一：成熟地塊、可以實現(xiàn)早期開發(fā) ?啟動區(qū)應選擇較為成熟、利于近期開發(fā)的地塊。 原則二：陌生區(qū)啟動要點 ?陌生區(qū)域啟動，需強化啟動區(qū)的資源形象展示及整體項目的昭示性，因此啟動區(qū)開發(fā)資源相對較好的地塊。 原則三：有利于實現(xiàn)后期控地 ?選擇海域與陸域的銜接部，通過對于自然資源、優(yōu)勢區(qū)位、成熟區(qū)域等資源的取得，有利于實現(xiàn)陸域的后期控地。 原則四：有利于后期高溢價的實現(xiàn) ?優(yōu)質土地臵后，以博取未來的高溢價 30 【 啟動區(qū)選址 】 啟動區(qū)選址包括陸域和海域兩大部分：陸域部分占盡濱海價值最高地塊，海域部分為明月湖地塊 啟動區(qū)選址示意圖 啟動區(qū) 啟動區(qū)陸域部分（ 300畝） ?完全占據(jù)一線沿海資源（最緊鄰明月湖），以濱水濱海價值最高處啟動。 啟動區(qū)海域部分（約 200畝） ?完全占據(jù)明月湖地塊（從南側道路至防波堤），作為游艇展示、游艇基礎配套。 ?海域與陸域的銜接部，有利于實現(xiàn)陸域的后期控地。 ?優(yōu)質海域資源（防波堤）留臵后期開發(fā)，實現(xiàn)最高溢價。 啟動區(qū)選址的依據(jù) /優(yōu)勢 31 報告思路提綱 2平方公里整體定位及啟動區(qū)選址 ?基于啟動區(qū)目標下的客戶及市場研判 啟動區(qū)競爭力塑造及規(guī)劃建議 啟動區(qū)經(jīng)濟測算 解決 2平方公里的整體項目思路 基于實現(xiàn)啟動區(qū)目標的客戶定位。我們賣給誰？ 解決如何競爭突圍的問題。我們賣什么？差異化在哪？ 財務分析 32 【 客戶訪談梳理 】 以下給出的啟動區(qū)建議基于廣泛而有針對性的深入訪談和調查研究 …… ?上海長風游艇俱樂部 ?上海大都會游艇俱樂部 ?上海金茂盛融游艇俱樂部 ?浙江博安游艇會 ?無錫太湖山水游艇俱樂部 ?蘇州太湖水星游艇俱樂部 ?九龍山莊游艇俱樂部 ?寧波萊悅游艇俱樂部 ?青島銀海國際游艇俱樂部 ?廣州番禺萊茵游艇會所 ?深圳萬科浪騎游艇會 ?三亞鴻州國際游艇會 ?三亞揚帆游艇俱樂部 ?三亞振源游艇俱樂部 ?卡納湖谷成交客戶 25組： ?寧波化學品進出口貿(mào)易羅總 ?寧波某制衣公司陳總 ?寧波某鋼球公司鐘總 ?寧波高端客戶俞總 ?寧波高端客戶胡總 ?…… ?九龍山莊馬爾貝拉意向客戶 ?嘉興高端客戶黃先生 ?世聯(lián)資源高端客戶 ?溫州商會沈總 ?福建廈門高端客戶林先生 ?常州游艇玩家徐先生 ?…… ?世聯(lián)寧波分公司市場部 ?世聯(lián)寧波代理盤源： ?萬科云鷺灣 ?中海雍城世家 ?萬科城 ?金地東御 ?項目組市調隨機訪談 ?世茂海濱花園 ?龍湖滟瀾海岸 ?華潤凱旋門 ?黃山豪庭住戶 ?綠城朱家尖度假村 ?璞緹海 ?…… 青島、上海、江浙、深廣、海南等地 14個游艇俱樂部： 九龍山莊、卡納湖谷以及世聯(lián)資源高端客戶 30組： 世聯(lián)寧波分公司及項目組市調樓盤資源： ?上海 ?江浙 ?青島 ?深廣 ?海南 33 【 核心目標界定 】 在實現(xiàn)游艇資源高端立勢的同時，滿足首期資金回現(xiàn)需求 甲方目標： 既在打造游艇特色實現(xiàn)高端立勢的同時，又要兼顧成本控制實現(xiàn)一定資金回現(xiàn)，從而完成項目的成功啟動 高端資源整合 立勢！ 首期開發(fā)資金回現(xiàn) 項目首期成功啟動 34 【 功能構成 】 從立勢與回現(xiàn)兩個要求出發(fā)，啟動區(qū)主要包括游艇展示 /基礎設施、高端配套服務、住宅以及商業(yè)等功能 游艇展示及游艇基礎設施 游艇展示接待中心 游艇基礎設施 高端配套服務設施 五星級酒店 游艇會所 住宅產(chǎn)品 高層 /小高層普通住宅 經(jīng)濟型別墅 頂級高端別墅 商業(yè)產(chǎn)品 酒店式公寓 商業(yè) 游艇 泊位 碼頭 游艇駕駛培訓學校 維修基地 干船倉 碼頭管理處 啟 動 區(qū) 企業(yè)會所 35 【 游艇展示 /游艇基礎設施 】 各盈利點市場現(xiàn)狀：前景看好，但現(xiàn)有市場容量有限，不確定性大，且需要一段時間的市場培育，在啟動期的回現(xiàn)能力有限 各盈利點 市場實現(xiàn)現(xiàn)狀 游艇銷售 ?全國一年購買游艇的人數(shù)不足 500人 ， 全國一年的銷售收入在 10個億左右 —— 賓士域游艇代理袁勇 ?游艇銷售的情況并不理想，銷售速度 1～ 2艘 /年 ，價格幾十萬到一百多萬 —— 舟山藍堡銷售人員 泊位銷售 ?泊位相對游艇更為稀缺， 從游艇俱樂部持續(xù)發(fā)展的角度，目前多以租賃為主 ?銷售價格現(xiàn)狀：嘉興九龍山莊將軍游艇俱樂部：約 12米， 60萬；青島銀海國際游艇俱樂部： 36英尺， 20年產(chǎn)權， 149萬； 60英尺， 20年產(chǎn)權， 319萬；無錫太湖山水游艇俱樂部：約 14米，產(chǎn)權 40年， 246萬 ?以九龍山莊游艇俱樂部為例，泊位從 07年開始銷售，目前 98個泊位大概賣出一半，另一半現(xiàn)在客源不足 會籍銷售 ?07年起已賣出 700余張卡 ； 5萬進會， 3800一年 —— 九龍山莊將軍游艇俱樂部 ?太湖水星俱樂部 1999年對外營業(yè)，目前會員數(shù)量在 600人左右，保證年增長在 10%左右 ， ， —— 太湖水星俱樂部 俱樂部其他服務性盈利 ?游艇俱樂部一般都做兩項主營業(yè)務，游艇銷售和游艇俱樂部。游艇銷售是主力盈利機構， 而游艇俱樂部一般是虧本的 —— 太湖水星俱樂部 Michael ?消費頻率：個人會員消費頻率，平均為 2～ 3次 /月 。企業(yè)會員消費頻率，平均為 4～ 5次 /月 影響國內(nèi)游艇市場的因素有三個 ：第一是稅收高。國內(nèi)游艇征稅高達 43%，而國外游艇稅收很低，甚至是免稅。第二是服務設施少。第三是國內(nèi)游艇玩家和買家都還非常少，屬于貴族消費 —— 賓士域游艇代理袁勇 36 【 游艇展示 /游艇基礎設施 】 游艇類客戶需求現(xiàn)狀：對游艇本身的需求目前以商務招待為主，對周邊商業(yè)配套的需求集中在基本的餐飲及休閑 客戶來源 ?地域： 沿海發(fā)達城市、外籍人士 ?職業(yè)特征： 政府官員、私營業(yè)主、企業(yè)高管 對游艇的相關需求 ?目的 ：商務接待大于家庭娛樂大于個人休閑 ?消費頻率 ：個人會員消費頻率，平均為 2～ 3次 /月。企業(yè)會員消費頻率，平均為 4～ 5次 /月 ?主要消費活動： 宴請、海釣、帆船、潛水等；婚紗攝影、拓展和露營等 對游艇周邊商業(yè)配套的相關需求 ?對于游艇周邊的商業(yè)配套需求集中在 ：餐飲、 KTV、游泳池、會議室等相關設施 37 【 游艇展示 /游艇基礎設施 】 游艇類客戶需求現(xiàn)狀：擁有 200人以上會員基礎，成規(guī)模且具有影響力的俱樂部能帶來周邊房地產(chǎn)臵業(yè)需求 俱樂部會員是否考慮在周邊臵業(yè) （針對獨立運營的游艇俱樂部） 調研目的： 了解獨立運營的游艇俱樂部的會員是否會考慮在俱樂部周邊臵業(yè)。 會員數(shù)量 泊位數(shù)量 運營方式 入會方式 備注 太湖水星 600+ 160+ 封閉式 終身制 每年限入會 20人，保證會員稀缺性及會籍費用的增長率 無錫山水 208 168 封閉式 終身制 聘請國外游艇運營機構 青島銀海 301～400 366 開放式 終身 /年費制 青島第 1家，全國第 3家 寧波萊悅 80～100 —— 封閉式 終身制 澳大利亞背景運營團隊 四家會員有意向在周邊臵業(yè)的俱樂部特征： ?會員人數(shù)超過 200人 ，具有地域性的影響力（寧波萊悅除外）。 ?采用 終身制入會、封閉式運營 的方式。 38 【 游艇展示 /游艇基礎設施 】 游艇類客戶需求現(xiàn)狀：對別墅（聯(lián)排）、獨棟等高端物業(yè)產(chǎn)品需求明顯，且總價承受能力高， 800萬以上；俱樂部與開發(fā)商存在互利的合作方式 海信地產(chǎn)在俱樂部周邊的 別墅盤 里有很多會員臵業(yè) 。 —— 青島銀海國際游艇俱樂部 俱樂部周邊有別墅項目 ， 車程 10分鐘 ， 不少會員在該樓盤買房 。 別墅項目 ， 獨棟 ， 350～ 700m2/套 ， 800萬以上；價格高的能達到 2023+萬 /套 ， 但還不是樓王 。 —— 無錫太湖山水游艇俱樂部 開發(fā)商是俱樂部的會員 ， 在俱樂部打廣告 ， 拉會員 。 會員在與開發(fā)商達成一致前提下 ， 俱樂部能再為會員爭取 20萬元的總價優(yōu)惠 。 —— 無錫太湖山水游艇俱樂部 20~30%的會員 有意向在周邊臵業(yè) ， 甚至有會員1人買 5幢 。 —— 蘇州太湖水星游艇俱樂部 游艇玩家和買家會考慮在周圍臵業(yè) ， 如果房源好 ， 這些會員會喜歡 游艇入戶別墅 。 —— 寧波萊悅游艇俱樂部 會員單位的房地產(chǎn)產(chǎn)品 ， 如華潤家族 、 花樣年集團 ， 有臵業(yè)需求的 會員可在正常優(yōu)惠價格后 ，再享受 1%的折扣 。 —— 蘇州太湖水星游艇俱樂部 臵業(yè)意向會員對別墅等高端物業(yè)需求明顯 俱樂部與開發(fā)商建立互惠雙贏的合作方式 39 【 游艇展示 /游艇基礎設施 】 小結：啟動期作為高端立勢的必要核心要素，但成本投入較大，先期回現(xiàn)能力有限；游艇帶來的商業(yè)配套需求集中在基本的餐飲、休閑等，只有成規(guī)模具有影響力的俱樂部能帶動一定的高端別墅臵業(yè) 游艇資源高端立勢的核心要素： ?游艇展示接待中心： 包括碼頭、泊位、游艇等展示先行的基本要素 ?游艇基礎設施： 包括維修基地、干船艙、游艇駕駛培訓學校及碼頭管理處等基礎配套服務設施 資金沉淀大，成本沖擊： ?碼頭、維修基地、管理處及游艇駕駛培訓學校等設施建設均需大量資金投入 ?初期展示用游艇的購臵及維護等相關費用 游艇銷售、泊位銷售可輔助回現(xiàn)： ?游艇、泊位、會籍等能夠通過對外銷售實現(xiàn)一定成本回收 ?但在初期啟動階段項目尚未成熟時，銷售回現(xiàn)效果有限 初期泊位數(shù)量有限，俱樂部等尚未成熟，對客戶吸引力較弱 國內(nèi)游艇市場的大背景現(xiàn)狀下，游艇銷售預期不宜過高 游艇帶來的商業(yè)配套需求集中在基本的餐飲、休閑；在房地產(chǎn)臵業(yè)帶動上，只有等俱樂部運營已形成規(guī)模與影響力時才有望實現(xiàn)對周邊的臵業(yè)帶動： 40 【 高端配套服務設施 】 控成本原則下滿足高端形象立勢，選擇適度規(guī)模的游艇會所和低密度五星酒店兩種必要配套設施 游艇會所： ?游艇主題，提供完善功能與高品質享受 ?雙重定位，針對 游艇客戶 的同時，向首期少數(shù) 高端別墅業(yè)主 開放 ?基于啟動區(qū)成本及 2平方公里大區(qū)域范圍里多會所考慮，首期會所應 控制規(guī)模 不宜過大 低密度五星級酒店： ?有利于 契合 項目 低密度社區(qū) 的整體 意向 ?便于 分期建設 ，最初建造能滿足首期需求的小部分體量，后期隨發(fā)展持續(xù)推進，更 利于 啟動區(qū) 成本控制 ?低密度具有更顯著的度假意向， 便于 通過風格、立面等 營造 濃郁的 濱海度假氛圍 游艇會所是承載游艇相關服務的最核心設施，其功能性與品質最能彰顯游艇消費的高貴尊感； 星級酒店是項目初期樹形象、旅游度假產(chǎn)品開發(fā)的必備選擇。 因此，高端立勢 +成本控制，只以此兩項核心配套來打造區(qū)域高端形象。 41 【 頂級別墅 】 市場情況：東錢湖區(qū)域因優(yōu)越的自然環(huán)境成為寧波市場唯一的豪宅區(qū)；濱海區(qū)域目前只有舟山地區(qū)發(fā)展較為成熟 柏悅國際會議中心 中海 東湖官邸 華潤卡納湖谷 悅府 錢湖御景灣 雅戈爾 香湖灣 片區(qū)一：東錢湖板塊