《4s店汽車銷售流程及其應(yīng)用（銷售流程及應(yīng)：客戶接待、需求咨詢、車輛展示于介紹）》測(cè)試二-文庫(kù)吧
2024-10-28 10:20 本頁(yè)面
【正文】 重的一體式車門； 智能燃爆式雙安全氣囊 。 預(yù)緊帶限力式安全帶 請(qǐng)你用 FAB 或 FBI 法則為客戶介紹 LED 剎車燈。（ 8 分） 采用 LED 剎車燈 , 長(zhǎng)壽命 低功耗 穿透力強(qiáng) 點(diǎn)亮速度快。 由于點(diǎn)亮速度快，給后車的制動(dòng)時(shí)間長(zhǎng)，據(jù)測(cè)百公里時(shí)速，能讓后車縮短剎車距離 米。（從剎車到白熾燈點(diǎn)亮 ,要幾百毫秒， LED 燈只要幾十納秒）拒絕被追尾； 請(qǐng)列舉出兩個(gè)在自己汽車銷售工作中 分析和幫助客戶解決疑難問(wèn)題并最終成交的案例。（ 10 分） 什么是六步法銷售？（ 10 分） 探尋客戶基本需求； 通過(guò)縱深挖掘需求背后的原因； 激發(fā)客戶需求； 引導(dǎo)客戶解決問(wèn)題； 拋出解決方案； 成交之后與客戶建立良好關(guān)系。 在汽車銷售需求咨詢過(guò)程中，如何運(yùn)動(dòng) 6W2H 進(jìn)行提問(wèn)？（ 15 分） WHY 關(guān)鍵動(dòng)機(jī) WHO 決策對(duì)象 WHAT 利益需求 WHEN 購(gòu)買時(shí)間 WHICH 喜好車款 WHERE 用車地點(diǎn) HOW 購(gòu)買方式 HOW MUCH 預(yù)算規(guī)劃 您將要購(gòu)買的車經(jīng)常會(huì)在什么地方使用？ 您為什么要買車？買車的用途？ 您怎樣看待汽車銷售商的承諾？ 您能描述一下周邊的朋友用車的體會(huì)嗎？ 除了您之外，還有誰(shuí)會(huì)參與來(lái)做這次買車的決定？ 假若這款車適合您的話，您會(huì)在什么時(shí)候能夠定下來(lái)？ 您家住在哪里？ 三、案例分析題：（ 15 分） 為什么 沒(méi)有成交 ？ [案例 ]某天，一雙夫婦來(lái)到了某品牌汽車的 4S 店，在與銷售人員寒喧后，雙方進(jìn)入了銷售的環(huán)節(jié)： 銷售人員：（將這對(duì)夫婦帶到車庫(kù)，用手指著停在車庫(kù)內(nèi)的各款轎車向客戶介紹）這是 59800 元的標(biāo)準(zhǔn)型， 這是 69800 元的舒適型和實(shí)用型。 客戶： 59800 元和 69800 元這二款車有什么不同？ 銷售人員： 59800 元這款車沒(méi)有方向助力、 ABS、電動(dòng)后視鏡等。 客戶：裝一個(gè)方向助力要花多少錢？ 銷售人員：元 。 客戶：如果我定下來(lái)款怎么付？
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