鉆石銷售秘籍技巧-文庫(kù)吧
2025-02-06 14:21 本頁(yè)面
【正文】 （二）了解顧客需求 步驟 望 聞 問(wèn) 切 看顧客 視線停 留的地 方；看 顧客的 表情． 聽(tīng)清楚 對(duì)方講 話的重 點(diǎn)，不 要打斷 顧客的 談話 主動(dòng) ５ w2h 原則 復(fù)述重 點(diǎn)，確 認(rèn)客人 需要 5W2H的原則： 誰(shuí)來(lái)使用（ Who）、在何處使用 (Where)、在何時(shí)使用 (When)、為何要使用 (Why)要使用什么 (What)、如何使用 (How)、準(zhǔn)備花多少錢 (How much) 成功了解顧客越多，成功銷售越高。 記住： 投資 保值、增值 送禮 自用 大件、名貴、包裝 交代、品質(zhì)、價(jià)錢 價(jià)廉、物美、經(jīng)久不衰 了解顧客需要 ? 留意顧客購(gòu)買訊號(hào) – — 視線 – — 與朋友對(duì)話 – — 重復(fù)觀看產(chǎn)品 ? 主動(dòng)發(fā)問(wèn)以尋找客人需要 ? 專心聆聽(tīng)及復(fù)述重點(diǎn) ? 確認(rèn)客人需要 （三）奉 茶 ? ? ? ? 行為 (奉茶 ):拿住杯子下半部分 ,送到客人左前方 ,勿擋住客人的視線 . ? 切忌 :入門(mén)立即奉茶 ? 例 1: ? (夏天 ) ,來(lái)喝杯冰水降降暑氣吧 ! ? ,哪里買的 ?來(lái) ,喝杯水先吧 (對(duì)顧客的陪同朋友 ) ? 例 2: ? (冬天 ) ,外面天氣這么涼 . ? ,養(yǎng)顏提神 ,我們專門(mén)為您沏的 ,請(qǐng)喝吧 ! （四）產(chǎn)品介紹 放大鏡 看貨盤(pán) 麂 皮 化妝鏡 手 套 紙 /筆 專業(yè)工具： 產(chǎn)品介紹 ? 要點(diǎn)： ? 介紹貨品的特性及好處 ? 介紹公司獨(dú)特銷售點(diǎn) 推介商品的最佳方法 —— 使用 FAB句式 特性（ Feature） 它是什么 （因?yàn)? ） 優(yōu)點(diǎn)（ Advantage） 它能做什么 （所以 ） 利益（ Benefit） 它能為顧客帶來(lái)什么利益 （對(duì)您而言 ） → → ? 一只貓非常餓了，想大吃一頓。這時(shí)銷售員推過(guò)來(lái)一摞錢，但是這只貓沒(méi)有任何反應(yīng) —— 這一摞錢只是一個(gè)屬性（ Feature）。 ?貓?zhí)稍诘叵路浅ｐI了，銷售員過(guò)來(lái)說(shuō)：“貓先生，我這兒有一摞錢，可以買很多魚(yú)。” 買魚(yú)就是這些錢的作用（ Advantage）。但是貓仍然沒(méi)有反應(yīng)。 ? 貓非常餓了，想大吃一頓。銷售員過(guò)來(lái)說(shuō)：“貓先生請(qǐng)看，我這兒有一摞錢，能買很多魚(yú)，你就可以大吃一頓了。”話剛說(shuō)完，這只貓就飛快地?fù)湎蛄诉@摞錢 —— 這個(gè)時(shí)候就是一個(gè)完整的 FAB的順序。 ? 貓吃飽喝足了，需求也就變了 —— 它不想再吃東西了，而是想見(jiàn)它的女朋友了。那么銷售員說(shuō)：“貓先生，我這兒有一摞錢?！必埧隙](méi)有反應(yīng)。銷售員又說(shuō)：“這些錢能買很多魚(yú)，你可以大吃一頓。”但是貓仍然沒(méi)有反應(yīng)。原因很簡(jiǎn)單，它的需求變了。 鉆石的 FAB ? F：這款戒指采用的是 18k材質(zhì)，采用碎鉆群鑲工藝，十分華美大氣。 ? 男戒： ? A：方形的戒面上是一圈圍繞的碎鉆，顯示主鉆的威嚴(yán)和莊重，戒臂兩側(cè)錯(cuò)落的鏤空設(shè)計(jì)十分獨(dú)特，別出心裁，沉穩(wěn)和嚴(yán)謹(jǐn)
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