銷售業(yè)績倍增的必殺絕技-文庫吧
2025-02-02 21:04 本頁面
【正文】 專家見證 ※ 媒體見證 ※ 政府見證 三、問出顧客的問題與需求 四、找出顧客的問題、需求和渴望 問題是需求的前身！ 問題是指對那些不滿意的條件 需求是指他想要得到的某些具體的條件 問題決定了需求 顧客是基于問題 而不是基于需求才做決定！ 問題越大需求就越高！ 問題越大需求越高顧客愿意支付的價(jià)格就越高！ 人不解決小問題，人只解決大問題 顧客買的不是產(chǎn)品，顧客買的是解決問題的方案 問出顧客的問題的三步驟 : 第一步驟 : 讓他說出不可抗拒的事實(shí) 第二步驟 : 把這個(gè)事實(shí)演變成問題 第三步驟 : 提出這個(gè)問題與他有關(guān)的思考 第一步驟不可抗拒的事實(shí) : 假如你是賣復(fù)印機(jī)的：顧客先生，我們都知道每一個(gè)客戶他看到貴公司 打印出來的文件的品質(zhì)會去評價(jià)貴公司產(chǎn)品和做事的品質(zhì)，所以每一張 文件都代表著您公司最高的形象對不對？ 先說出一些眾所皆知的事實(shí) 第二步驟，把事實(shí)演變成問題 : 根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，很多公司印出的文件品質(zhì)不夠好造成顧客不好的印象，實(shí)際上 那并不是他們公司真正的品質(zhì)，你說是不是呢？顧客先生你說有沒有這個(gè)問題？ 第三步驟，提出這個(gè)問題與他有關(guān)的思考 ： 這位先生您如何確保貴公司每一張?jiān)陬櫩兔媲俺尸F(xiàn)出來的文件都反映著您公司 最佳的品質(zhì)呢？您如何確保您公司所交給顧客的每一張文件都代表著您公司最 高的做事品質(zhì)呢？您如何確保您公司反映在顧客面前的文件代表您最好的產(chǎn)品 品質(zhì)呢？ 沒有買過此類產(chǎn)品的人的四個(gè)步驟 ： 第一步驟 : 提出問題 第二步驟 : 煽動問題 第三步驟 : 解決辦法 第四步驟 : 產(chǎn)品介紹 第一步驟，提出問題。 你要先問顧客一個(gè)問題，比方講你是賣保健品的， 你要說請問一下你現(xiàn)在身體上最大的不滿意是哪方面的癥狀呢？或者你 的生活上你對于睡眠感覺如何？或者是你對于你父母親的身體感覺如何 呢？你希望顧客承認(rèn)有一個(gè)問題，你就要提出一個(gè)他容易承認(rèn)的問題。 第二步驟，煽動問題。 煽風(fēng)點(diǎn)火把那個(gè)問題給擴(kuò)大。假如他說我睡眠不好， 你就要說睡眠不好已經(jīng)多久了。他說三年了。三年來你感覺怎么樣？感覺很 不舒服。假如未來三年睡眠還是不好會怎么樣？那就煩死了。生活會怎么樣？ 生活會很無精打采。工作會怎么樣？工作會影響效率。影響效率會怎么樣？ 他說會賺不到錢。會不會失業(yè)會不會被老板開除？那接下來會怎么樣？那全 家人沒飯吃。如果繼續(xù)這樣下去五年不改變會怎么樣？他一聽那就太糟糕了。 把一個(gè)失眠變成了一個(gè)他全家最大的問題，是因?yàn)槟惆岩粋€(gè)問題聯(lián)想成三年 五年，把一個(gè)問題聯(lián)想到他的事業(yè)，影響到他的工作，影響到他全家。你要 把小問題變成大問題，這叫做煽動問題。 第三步驟，解決辦法。 也就是你要問一個(gè)假如：這位先生，假如我有一個(gè)方法 可以讓你的睡眠質(zhì)量提高，你有興趣想多知道一些嗎？這位先生，假如我們公 司有一個(gè)非常好的解決方案能讓您的員工銷售成績提升，達(dá)成銷售目標(biāo)，你想 知道是什么方法嗎？這位先生，假如我們公司所提供的設(shè)備能確保讓您每一張 印出來的文件都是最高品質(zhì)的，代表你們公司最佳形象的，提升顧客對你們的 評價(jià)，你有興趣想知道是什么方法嗎？ 第三步驟永遠(yuǎn)是問一個(gè)假如。 第四個(gè)步驟，產(chǎn)品介紹。 什么叫產(chǎn)品介紹？就是證明你有方法去解決他剛剛的那個(gè)問題。 問出需求的缺口的四個(gè)步驟 第一步驟問出需求 1. 你要問他現(xiàn)在所擁有的產(chǎn)品是什么 ? 2. 你要問他你最喜歡現(xiàn)在產(chǎn)品的哪幾點(diǎn) ? 3. 你要問他喜歡的原因是什么呢？ 4. 希望未來產(chǎn)品有什么優(yōu)點(diǎn)或現(xiàn)在產(chǎn)品哪里 還可以改善 ? 5. 為什么這對你這么重要呢？ 第四步驟才是產(chǎn)品介紹 他如果說可以，你可以跟我介紹一下，你接下來才能介紹。證明 你的產(chǎn)品是怎么滿足他的一二三，并且還能滿足他的 XYZ，是怎 么減低他成本的。銷售是一個(gè)流程問題，從頭到尾你必須每一個(gè) 步驟都做正確，一個(gè)步驟出問題了結(jié)果就不一樣。 第二步驟問出決定權(quán) 除了您之外購買這個(gè)產(chǎn)品的時(shí)候還有誰需要一起做決定？ 除了你之外還需要別人批準(zhǔn)嗎？ 第三步驟問出許可 請問顧客先生，假如我有一些方法能滿足你原來的一二三，并且還能提供你沒被滿足的 abc，你允不允許我向你介紹一下？假如我有一個(gè)很好的方法能夠讓你除了原有的優(yōu)點(diǎn)都保持之外，我們的產(chǎn)品很經(jīng)濟(jì)能夠解決你所缺乏的價(jià)格太貴的問題，你有沒有興趣想多聽一些？你愿不愿意聽我多講解一些？你要不要讓我跟你介紹一下？ 問出購買的需求 ? ,假如今天有這樣的產(chǎn)品你會選擇嗎 ? ，假如能提供你這樣的產(chǎn)品你會跟我合作嗎？ ，假如今天就有這個(gè)產(chǎn)品，你會做決定嗎？ 某某先生買房子的時(shí)候你 最重要的條件有哪些呢 ？于是他說第一樓層、第二小 區(qū)、第三格局、第四價(jià)格。某某先生，除了這四點(diǎn)還有別的嗎？沒有了。某某先 生，請問怎樣才算好樓層？比方講說不能低于 5樓。某某先生，怎樣才是好的小 區(qū)呢？必須 2
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