金融服務(wù)營(yíng)銷 第四章金融市場(chǎng)客戶行為分析-文庫(kù)吧
2025-02-02 12:17 本頁(yè)面
【正文】 個(gè)主要階段： （ 1）單身階段 （ 2）備婚階段 （ 3）新婚階段 （ 4）育嬰階段（滿巢 1） （ 5）育兒階段（滿巢 2） （ 6）未分階段（滿巢 3） （ 7）空巢階段（ 8）鰥寡階段 ? 家庭決策分為：集中與分散決策；獨(dú)斷決策與協(xié)商決策；男主型與女主型。 （三）個(gè)人因素 個(gè)人因素中包含：年齡與性別、職業(yè)與教育、收入水平以及個(gè)性與生活方式等。 。 。 （四）心理因素 ? 心理是人的大腦對(duì)于外界刺激的反映方式與反映過(guò)程，消費(fèi)者的購(gòu)買行為模式在很大程度上就是建立在其對(duì)外界刺激的心理反映基礎(chǔ)之上的。 ? 影響購(gòu)買行為的心理因素主要包括： 。 二、消費(fèi)者購(gòu)買行為的決策過(guò)程 ? 消費(fèi)者的購(gòu)買決策是一個(gè)動(dòng)態(tài)發(fā)展的過(guò)程，一般可將其分為五個(gè)階段：確認(rèn)問(wèn)題、收集信息、評(píng)價(jià)方案、做出決策、買后行為。 。指消費(fèi)者所追求的某種需要的滿足。 ? 需要的滿足根據(jù)其性質(zhì)的不同可分為幾種不同的類型。 （ 1）日常問(wèn)題 （ 2）緊急問(wèn)題 （ 3）計(jì)劃解決的問(wèn)題 （ 4）逐步解決的問(wèn)題 。就是尋找和分析與滿足需要有關(guān)的商品和服務(wù)的資料。 ? 消費(fèi)者一般會(huì)通過(guò)以下幾種途徑去獲取其所需要的信息。 （ 1）個(gè)人來(lái)源 （ 2）商業(yè)來(lái)源 （ 3）公共來(lái)源 （ 4）經(jīng)驗(yàn)來(lái)源 ? 消費(fèi)者所收集的信息主要有三個(gè)方面的內(nèi)容： （ 1）恰當(dāng)?shù)脑u(píng)估標(biāo)準(zhǔn) （ 2）已經(jīng)存在的各種解決問(wèn)題的方法 （ 3）各種解決問(wèn)題的方法所具備的特征 3. 評(píng)價(jià)方案。 ? 主要對(duì)所收集的各種信息進(jìn)行整理，形成不同的購(gòu)買方案，然后按照一定的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行評(píng)價(jià)和選擇。 ? 五種情況： （ 1）單因素獨(dú)立評(píng)價(jià) （ 2）多因素聯(lián)合評(píng)價(jià) （ 3）詞典編輯式評(píng)價(jià) （ 4）排除式評(píng)價(jià) （ 5）互補(bǔ)式評(píng)價(jià) 4. 作出決策 ? 進(jìn)行評(píng)價(jià)和選擇后，形成購(gòu)買意圖，最終進(jìn)入做出購(gòu)買決策和實(shí)施購(gòu)買階段。 ? 在形成購(gòu)買意圖和作出決策之間，仍有一些因素會(huì)使消費(fèi)者臨時(shí)改變其購(gòu)買決策，主要來(lái)自兩個(gè)方面，一是他人的態(tài)度，二是意料之外的變故。 ? 決定進(jìn)行購(gòu)買以后，還會(huì)在執(zhí)行購(gòu)買的問(wèn)題上進(jìn)行一些決策，大體包括五方面： （ 1）商店決策 （ 2）數(shù)量決策 （ 3）實(shí)踐決策 （ 4）品種決策 （ 5）支付方式?jīng)Q策 5. 購(gòu)買后的感覺(jué)和行為 第二節(jié) 金融市場(chǎng)機(jī)構(gòu)客戶及行為分析 一、金融機(jī)構(gòu)客戶的行為分析 二、金融機(jī)構(gòu)客戶市場(chǎng)的特點(diǎn) 一、金融機(jī)構(gòu)客戶的行為分析 ? 組織市場(chǎng)根據(jù)組織機(jī)構(gòu)類型，一般可劃分為 企業(yè)市場(chǎng) 、 事業(yè)機(jī)構(gòu)市場(chǎng) 和 政府市場(chǎng) 三大類。 企業(yè)市場(chǎng) ? 企業(yè)市場(chǎng)由各種購(gòu)買金融產(chǎn)品和服務(wù)的企業(yè)機(jī)構(gòu)組成。 （ 1）按行業(yè)不同劃分 （
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