金融服務(wù)營銷第四章金融市場客戶行為分析(完整版)
【正文】 把對人們的行為經(jīng)常發(fā)生影響的社會群體稱為“參考團(tuán)體”。 個人因素 包括消費者的性別、年齡、職業(yè)、教育、個性、經(jīng)歷與生活方式等。 心理因素 包括消費者的購買動機(jī)對外界刺激的反映方式、學(xué)習(xí)方式以及態(tài)度信念等。分為三種類型： （ 1）成員資格型參考團(tuán)體 （ 2）接觸型參考團(tuán)體 （ 3）向往型的參考團(tuán)體 2. 家庭 ? 家庭是社會最基本的組織細(xì)胞，也是最典型的消費單位，家庭對購買行為的影響主要取決于 家庭規(guī)模、家庭的性質(zhì) ，以及 家庭的購買決策 等幾個方面。 。 ? 五種情況： （ 1）單因素獨立評價 （ 2）多因素聯(lián)合評價 （ 3）詞典編輯式評價 （ 4）排除式評價 （ 5）互補(bǔ)式評價 4. 作出決策 ? 進(jìn)行評價和選擇后，形成購買意圖，最終進(jìn)入做出購買決策和實施購買階段。 二、金融機(jī)構(gòu)客戶市場的特點 （一）企業(yè)市場購買行為的基本特征 （ 1）購買者的數(shù)量較少，但交易規(guī)模和數(shù)量較大。 ? 影響組織機(jī)構(gòu)購買決策的主要因素有四個方面： （ 1）環(huán)境因素 （ 2）組織因素 （ 3）人際關(guān)系 （ 4）個人因素 （三）組織市場購買決策過程 組織市場購買決策的參與者 ? 由于組織機(jī)構(gòu)每次購買涉及的金額相對較大，并會對其經(jīng)營目標(biāo)的實現(xiàn)產(chǎn)生影響。 （ 2）客戶關(guān)系導(dǎo)向的企業(yè)戰(zhàn)略強(qiáng)調(diào)競爭合作，追求非零和合作博弈的競爭結(jié)果?，F(xiàn)有業(yè)務(wù)。 08:30:1808:30:1808:303/3/2023 8:30:18 AM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 上午 8時 30分 18秒 上午 8時 30分 08:30: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 2023年 3月 上午 8時 30分 :30March 3, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 :30:1808:30:18March 3, 2023 ? 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 上午 8時 30分 :30March 3, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 上午 8時 30分 18秒 上午 8時 30分 08:30: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 08:30:1808:30:1808:303/3/2023 8:30:18 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 08:30:1808:30:1808:30Friday, March 3, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。特別要在創(chuàng)造、開發(fā)新顧客的早期就開始培養(yǎng)顧客的忠誠度。 （ 4）客戶關(guān)系導(dǎo)向的企業(yè)戰(zhàn)略偏重于動態(tài)分析，更加注重環(huán)境方面的動態(tài)化，即注重外部環(huán)境不連續(xù)變化時企業(yè)的競爭優(yōu)勢分析。 ? 通常包括下列人員： （ 1）倡議者 （ 2）使用者 （ 3）影響者 （ 4）購買
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