【正文】 品，利用以市場為導(dǎo)向的銷售 /營銷方法 ? 為不同的客戶群提供不同的功能 /價(jià)格組合 (而不是向同一張卡內(nèi)添加盡可能多的功能 ) ? 新產(chǎn)品創(chuàng)新上要比競爭對手領(lǐng)先一步 ? 針對具體客戶的附屬卡 (如百貨商店購物卡 ) ? 投資建立品牌 ? 激勵(lì)方案 (如獎(jiǎng)勵(lì)分 )，鼓勵(lì)多使用 ? 利用公司客戶，識別潛在客戶并發(fā)出產(chǎn)品 資料來源： 麥肯錫分析 63 PDB/000217/SHMISC(97GB) 個(gè)人金融服務(wù)產(chǎn)品 –存款 /儲蓄 –按揭 –貸記卡 /準(zhǔn)貸記卡 –汽車貸款和其它個(gè)人貸款 ? 汽車及其它個(gè)人貸款市場小，利潤低 ? 建行和工商銀行是中國汽車貸款市場的領(lǐng)先者 ? 對很多銀行而言，汽車貸款并非主要業(yè)務(wù)，但對一些小銀行而言可能是機(jī)遇 (如民生銀行 ) ? 為在這些市場取勝，新興銀行應(yīng)該有良好的風(fēng)險(xiǎn)評估能力，設(shè)計(jì)有針對性的產(chǎn)品，并力爭與大的商家結(jié)盟 (如汽車經(jīng)銷商、百貨商店、企業(yè)等 ) –投資 /保險(xiǎn) 64 PDB/000217/SHMISC(97GB) * 假設(shè)：平均汽車貸款為 8萬 ~9萬元 資料來源：文獻(xiàn)檢索；麥肯錫分析 汽車貸款市場有限 年均汽車貸款需求預(yù)測 人民幣億元 70~80 200~220 340~380 1999 10% 2023 25% 2023 40% 貸款購車者的比例 ? 以現(xiàn)有的增長速度，三年內(nèi)汽車貸款市場的規(guī)模將介于人民幣 200~400億之間 ? 盡管在近期內(nèi)整個(gè)市場不大，地區(qū)性發(fā)展可能會有潛力 個(gè)人汽車購買量 66 6877 8292CAGR 9% 1995 96 97 98 99 (est.) 汽車貸款余額 人民幣億元 14 30 27 ~ ~ 65 PDB/000217/SHMISC(97GB) 當(dāng)前的法律法規(guī)造成了汽車消費(fèi)貸款業(yè)務(wù)的緩慢發(fā)展 * 依據(jù)《關(guān)于開展個(gè)人消費(fèi)信貸的指導(dǎo)意見》 資料來源： 中國人民銀行文件；小組分析 法律規(guī)定 法律允許但尚未被廣泛實(shí)施 法律禁止或外部條件限制 貸款比例，期限和利率 ? 根據(jù)質(zhì)押物的不同，貸款比例在 6080%之間 ? 最高期限不超過 5年 ? 利率：人民銀行規(guī)定利率 ? 貸款比例可靈活掌握，但不超過總價(jià)額的 80%* ? 根據(jù)借款人信用風(fēng)險(xiǎn)水平而制定不同利率 貸款對象 ? 中國境內(nèi)有固定住所的中國公民 ? 中國的企事業(yè)法人單位 抵押 /擔(dān)保 ? 經(jīng)銷商擔(dān)保 ? 質(zhì)押、其它資產(chǎn)抵押、第三方保證 ? 允許保險(xiǎn)公司提供擔(dān)保 ? 用車輛本身做抵押 (由于尚無登記機(jī)構(gòu)而無法實(shí)施 ) 壞帳清收 ? 催收貸款 ? 扣收經(jīng)銷商保證金 ? 處置抵質(zhì)押物 ? 催收貸款 市場發(fā)展的不利因素 66 PDB/000217/SHMISC(97GB) 資料來源： 訪談 汽車貸款客戶細(xì)分，上海 百分比， 1999 汽車貸款客戶的高度集中 名人 企業(yè)家 管理人員和白領(lǐng) 由于車牌發(fā)放有限制而且價(jià)格過高，上海的汽車貸款市場仍處于初級階段 100% = 2,000 102 0 3 06 0 7 067 PDB/000217/SHMISC(97GB) 建行和工行主導(dǎo)了中國的汽車貸款市場 352540%建行 工商行 其它 資料來源 : China Information Bank； 麥肯錫分析 100% = 1998年 68 PDB/000217/SHMISC(97GB) 工商銀行在關(guān)鍵成功因素方面做得較好，可能會取代建設(shè)銀行的市場領(lǐng)導(dǎo)地位 * 市場先入者 資料來源： 訪談；麥肯錫分析 關(guān)鍵成功因素 主要銀行的評估 建設(shè)銀行 * 工商銀行 ? 卓越服務(wù) ? 流程時(shí)間從 1個(gè)月減為1個(gè)星期 ? 為大經(jīng)銷商提供即時(shí)交易系統(tǒng) ? 為所選經(jīng)銷商提供一條龍服務(wù) ? 與關(guān)鍵影響者的密切關(guān)系 (如經(jīng)銷商，生產(chǎn)商 ) ? 與 22家汽車生產(chǎn)商有協(xié)議 ? 與生產(chǎn)商和經(jīng)銷商都有關(guān)系 ? 信用風(fēng)險(xiǎn)管理 ? 任何中國銀行都沒有這方面能力 ? 獨(dú)到的產(chǎn)品 (包括定價(jià) ) ? 包括 33個(gè)品牌 ? 定價(jià)不靈活 ? 包括 30個(gè)品牌 ? 提供生產(chǎn)商生產(chǎn) 銷售 采購組合貸款業(yè)務(wù) ? 提供經(jīng)銷商批發(fā)貸款 ? 定價(jià)不靈活 做得不好 做得好 69 PDB/000217/SHMISC(97GB) 1 . 00 . 71 . 22 . 91 . 00 . 20 . 82 . 0汽車貸款業(yè)務(wù)的低額利潤 占平均占用資金的比率 % 凈利息收入 營運(yùn)費(fèi)用 壞帳損失 稅前凈收入 美國 中國 (估計(jì) ) 根據(jù)汽車折舊期限，回收難度估計(jì) ? 汽車貸款的利潤率相對較低 – 凈利息收入低 – 業(yè)務(wù)量?。粻I運(yùn)費(fèi)用高 – 壞帳損失難控制 資料來源： 麥肯錫分析 70 PDB/000217/SHMISC(97GB) 1 1 . 67 . 72 . 04 . 02 . 91 5 . 02 . 02 . 21 . 0 4 . 01 . 0 1 . 05 . 01 . 0其它個(gè)人消費(fèi)貸款的低額利潤 * 1996年數(shù)據(jù) 資料來源：麥肯錫分析 凈利息收入 % 凈利潤率 % 貸記卡 其它消費(fèi)貸款 汽車消費(fèi)貸款 假定營運(yùn)費(fèi)用為 %，壞帳損失為 2~7% 美國 * 中國 ? 與貸記卡和汽車貸款相比，無抵押消費(fèi)貸款的凈利息收入低因而利潤很低 ? 但是質(zhì)押和有抵押的貸款風(fēng)險(xiǎn)較低，可為銀行盈利 ? 質(zhì)押貸款市場不大，不應(yīng)作為大部分銀行的發(fā)展重點(diǎn) 71 PDB/000217/SHMISC(97GB) 汽車和其它個(gè)人消費(fèi)品貸款 – 對新興銀行的啟示 關(guān)鍵成功因素 新興銀行的啟示性戰(zhàn)略 ? 信用風(fēng)險(xiǎn)管理 ? 建立風(fēng)險(xiǎn)管理核心流程 ? 與主要影響者的密切關(guān)系 ? 確認(rèn)關(guān)鍵生產(chǎn)商和經(jīng)銷商 ? 建立關(guān)鍵帳戶管理方式來管理與關(guān)鍵生產(chǎn)商和經(jīng)銷商之間的關(guān)系 ? 卓越服務(wù) ? 注重提高服務(wù)的便利性和質(zhì)量 ? 獨(dú)道的產(chǎn)品 ? 度身定制的產(chǎn)品 ? 靈活的還款方式 資料來源： 訪談；麥肯錫分析 72 PDB/000217/SHMISC(97GB) 個(gè)人金融服務(wù)的主要產(chǎn)品 ? 儲蓄 /存款 ? 個(gè)人住房按揭 ? 貸記卡 /準(zhǔn)貸記卡 ? 汽車及其他個(gè)人消費(fèi)貸款 ? 投資 /保險(xiǎn) –投資和保險(xiǎn)市場大而且保持增長 –但銀行無法提供投資和保險(xiǎn)產(chǎn)品，因此它們只是提供結(jié)算業(yè)務(wù)和代銷 –新興銀行應(yīng)與投資和保險(xiǎn)公司尋求聯(lián)盟機(jī)會 73 PDB/000217/SHMISC(97GB) 中國保險(xiǎn)和投資市場巨大 保險(xiǎn)余額 十億人民幣 4 9 . 86 1 . 57 7 . 71 0 8 . 01 2 4 . 71994 1995 1996 1997 1998 年遞增 率 % * 包括證券、養(yǎng)老金和共同基金 資料來源： China Information Bank； 麥肯錫分析 個(gè)人投資余額 十億人民幣 252830333640年遞增率
。但從長期來看，等金卡工程完成后，投資建造 ATM不一定會是最佳戰(zhàn)略 年遞增率 =145% 資料來源： China Information Bank 18 PDB/000217/SHMISC(97GB) 資料來源： 了解亞太個(gè)人金融服務(wù)客戶，專業(yè)調(diào)查， 1998年 45月 完全 /部分同意者占總抽樣人數(shù)的百分比 調(diào)查數(shù) =427 許多客戶對非傳統(tǒng)的銀行服務(wù)渠道持積極態(tài)度 傳統(tǒng)的銀行服務(wù) 便利 51%的調(diào)查對象更愿意在銀行機(jī)構(gòu)或通過電話與銀行職員打交道 ? 如果存在電話服務(wù)， 50%的人愿意使用電話完成大多數(shù)交易而并非通過銀行的柜員 ? 49%的人準(zhǔn)備將來使用互聯(lián)網(wǎng)銀行服務(wù) ? 73%希望能夠獲得 24小時(shí)銀行服務(wù) ? 24%的人使用 ATM機(jī)而 13%的人使用電話完成大多數(shù) /所有交易 但 . . . 19 PDB/000217/SHMISC(97GB) 資料來源： 了解亞太地區(qū)的個(gè)人金融服務(wù)顧客，專業(yè)調(diào)查， 1998年 4月 5月；美國的數(shù)據(jù)：“偏好傳統(tǒng)分行勝過自助銀行”，PSI1997年顧客調(diào)查 完全 /部分同意者占總抽樣人數(shù)的百分比 調(diào)查數(shù) =2,888 中國客戶對銀行業(yè)務(wù)中的人人界面并設(shè)有特別的偏好 問題：我更愿意在銀行或通過電話與人進(jìn)行交易而不是與機(jī)器交易 亞洲整體 臺灣 新加坡 馬來西亞 韓國 印度尼西亞 中國 泰國 香港 菲律賓 印度 美國(55%) 5252535459606371728162%20 PDB/000217/SHMISC(97GB) * 臺灣 20%的應(yīng)答者稱他們每天都使用電話銀行服務(wù) ** 每月至少使用一次電話銀行服務(wù)的美國家庭， PSI調(diào)查消費(fèi)者調(diào)查 資料來源：了解亞太個(gè)人金融服務(wù)客戶，專業(yè)調(diào)查， 1998年 45月 百分比，調(diào)查數(shù) =2,888 電話銀行服務(wù)的使用目前較少，但這可能是供應(yīng)的問題而并非需求不足 全亞洲 香港 新加坡 韓國 臺灣 印尼 中國 馬來西亞 泰國 印度 菲律賓 11889232637404821%3329163450424371335040%美國 (39%)** 使用過電話銀行服務(wù)的家庭 如果提供電話銀行服務(wù)，愿意使用電話完成大多數(shù)交易 21 PDB/000217/SHMISC(97GB) 2727282936374344464937% * 現(xiàn)未使用電腦銀行服務(wù)，但如果具備條件，就會使用的美國用戶 資料來源： 了解亞太個(gè)人金融服務(wù)客戶、專業(yè)調(diào)查， 1998年 45月； PSI1997年消費(fèi)者調(diào)查中美國的數(shù)據(jù) 消費(fèi)者對網(wǎng)上銀行服務(wù)的態(tài)度積極 完全 /部分同意者占總抽樣人數(shù)的百分比 調(diào)查數(shù) =2,888 全亞洲 香港 新加坡 中國 菲律賓 印尼 馬來西亞 泰國 臺灣 韓國 印度 美國 (23%)* 問題：我準(zhǔn)備將來使用網(wǎng)上銀行服務(wù) 22 PDB/000217/SHMISC(97GB) 資料來源： 了解亞太個(gè)人金融服務(wù)客戶，專業(yè)調(diào)查， 1998年 45月 年輕人對非傳統(tǒng)渠道的接受能力更強(qiáng) 問題：我準(zhǔn)備將來使用網(wǎng)上銀行服務(wù) 中國 513453 555059 3039 2029 4049 4352 52535059 3039 2029 4049 3758 57 505059 3039 2029 4049 問題：我的絕大多數(shù)金融需求可以通過電話滿足 問題：我更愿意在銀行或通過電話與銀行職員打交道而非與機(jī)器打交道 23 PDB/000217/SHMISC(97GB) 個(gè)人金融服務(wù)業(yè)務(wù) ? 中國個(gè)人金融服務(wù)市場概述 ? 產(chǎn)品機(jī)會評估 ? 對新興銀行的啟示 24 PDB/000217/SHMISC(97GB) 個(gè)人金融服務(wù)的主要產(chǎn)品 –存款 /儲蓄 ? 存款 /儲蓄市場規(guī)模大，增長良好，但利潤較低 ? 年輕和高收入顧客群是最有吸引力的客戶 ? 四大商業(yè)銀行在存款 /儲蓄市場占有主導(dǎo)地位，而較小的銀行在關(guān)鍵成功因素的多數(shù)方面還處于劣勢 ? 為了在競爭中獲勝，新興銀行不僅要努力提供卓越的服務(wù)，還必須努力開發(fā)創(chuàng)新產(chǎn)品和各種渠道，并在品牌創(chuàng)立上下功夫 –住房按揭 –貸記卡 /準(zhǔn)貸記卡 –汽車和其他個(gè)人貸款 –投資 /保險(xiǎn) 25 PDB/000217/SHMISC(97GB) 資料來源： China Information Bank 儲蓄的增長將放慢 2 , 1 5 25 , 3 4 49 , 3 0 0主要驅(qū)動因素 中國的儲蓄 /存款總量 十億人民幣 年增長率 15 20% ? GDP 的增長將放慢 ? 儲蓄率已經(jīng)相當(dāng)高，進(jìn)一步提高很困難 (中國 26%，日本18%，美國 4%) ? 利息稅降低了人們的儲蓄 /存款積極性 ? 有越來越多的投資產(chǎn)品與儲蓄 /存款業(yè)務(wù)競爭 ? 對住房、汽車和其他大額商品的需求的不斷增長將會使資金從