【正文】 二、渠道規(guī)劃二、渠道規(guī)劃 三、渠道發(fā)展與招募三、渠道發(fā)展與招募 四、渠道管理運(yùn)作支持四、渠道管理運(yùn)作支持 五、分銷商渠道業(yè)務(wù)人員管理五、分銷商渠道業(yè)務(wù)人員管理19渠道發(fā)展與招募渠道發(fā)展與招募 ?? 渠道的市場(chǎng)范圍渠道的市場(chǎng)范圍 ?? 渠道的地理位置與客戶優(yōu)勢(shì)（店面）渠道的地理位置與客戶優(yōu)勢(shì)（店面） ?? 渠道的綜合服務(wù)能力渠道的綜合服務(wù)能力 ?? 渠道的產(chǎn)品知識(shí)和技術(shù)渠道的產(chǎn)品知識(shí)和技術(shù) ?? 渠道的財(cái)務(wù)狀況及管理水平渠道的財(cái)務(wù)狀況及管理水平 ?? 預(yù)期合作程度預(yù)期合作程度 ?渠道招募的六要素渠道招募的六要素20渠道發(fā)展與招募渠道發(fā)展與招募 ?? 列出對(duì)象列出對(duì)象 ?? 拜訪拜訪 ?? 提議提議 ?? 談判談判 ?? 決定決定 ?? 簽署合同簽署合同?渠道招募的過(guò)程：渠道招募的過(guò)程：21渠道發(fā)展與招募渠道發(fā)展與招募? 從同行業(yè)的渠道中搜尋；? 刊登報(bào)紙招聘廣告；? 從經(jīng)銷聯(lián)想產(chǎn)品的非聯(lián)想渠道中尋找；? 從終端客戶的合作渠道中發(fā)展? 自己培養(yǎng)?渠道招募之列出對(duì)象渠道招募之列出對(duì)象22?渠道招募之拜訪渠道招募之拜訪?? 拜訪前資料的準(zhǔn)備（對(duì)象的全面了解、發(fā)展計(jì)劃、拜訪前資料的準(zhǔn)備（對(duì)象的全面了解、發(fā)展計(jì)劃、 展現(xiàn)資料）展現(xiàn)資料）?? 著裝、精神面貌等自我形象的準(zhǔn)備著裝、精神面貌等自我形象的準(zhǔn)備?? 觀察店面或辦公區(qū)環(huán)境、員工工作情況觀察店面或辦公區(qū)環(huán)境、員工工作情況?? 對(duì)自己公司做一個(gè)全面的介紹對(duì)自己公司做一個(gè)全面的介紹 （長(zhǎng)期利益）（長(zhǎng)期利益）?? 根據(jù)選擇六要素評(píng)估是否合適根據(jù)選擇六要素評(píng)估是否合適?? 試探對(duì)象合作的興趣試探對(duì)象合作的興趣渠道發(fā)展與招募渠道發(fā)展與招募23?渠道招募之提議渠道招募之提議?? 向?qū)ο蠼榻B產(chǎn)品、銷售計(jì)劃（量和臺(tái)階）向?qū)ο蠼榻B產(chǎn)品、銷售計(jì)劃（量和臺(tái)階）?? 具體指出對(duì)渠道的要求及可獲的利益（當(dāng)期與未來(lái)）具體指出對(duì)渠道的要求及可獲的利益（當(dāng)期與未來(lái)）?? 雙方討論權(quán)利和義務(wù)、銷售承諾額、獎(jiǎng)勵(lì)雙方討論權(quán)利和義務(wù)、銷售承諾額、獎(jiǎng)勵(lì)?? 明確指出發(fā)展對(duì)象的銷售區(qū)域明確指出發(fā)展對(duì)象的銷售區(qū)域?? 業(yè)務(wù)人員計(jì)算該渠道的大致贏利情況業(yè)務(wù)人員計(jì)算該渠道的大致贏利情況渠道發(fā)展與招募渠道發(fā)展與招募24?渠道招募之談判渠道招募之談判?? 與發(fā)展對(duì)象詳細(xì)討論承諾額、贏利情況與發(fā)展對(duì)象詳細(xì)討論承諾額、贏利情況 ?? 講授代理協(xié)議中的條款內(nèi)容，講授代理協(xié)議中的條款內(nèi)容， 明確權(quán)利與義務(wù)明確權(quán)利與義務(wù) ?? 進(jìn)一步認(rèn)識(shí)發(fā)展對(duì)象，對(duì)先前的信息進(jìn)行驗(yàn)證進(jìn)一步認(rèn)識(shí)發(fā)展對(duì)象，對(duì)先前的信息進(jìn)行驗(yàn)證 渠道發(fā)展與招募渠道發(fā)展與招募25?渠道招募之決定渠道招募之決定?? 運(yùn)用招募六要素和談判結(jié)果，對(duì)每位候選伙運(yùn)用招募六要素和談判結(jié)果，對(duì)每位候選伙 伴進(jìn)行分析伴進(jìn)行分析 ?? 決定要發(fā)展的渠道（與老渠道進(jìn)行決定要發(fā)展的渠道（與老渠道進(jìn)行 策略性溝通策略性溝通 ）） ?? 要求準(zhǔn)渠道提供聯(lián)想所需的簽約資料要求準(zhǔn)渠道提供聯(lián)想所需的簽約資料渠道發(fā)展與招募渠道發(fā)展與招募26?渠道招募簽署合同渠道招募簽署合同? 協(xié)議簽署并詳細(xì)講解? 集體入門培訓(xùn)（公司介紹，產(chǎn)品介紹，渠道體系介紹、商務(wù)運(yùn)作介紹、考評(píng)與獎(jiǎng)懲）? 跟蹤渠道的運(yùn)做（資金、人員、裝修、規(guī)范）? 商務(wù)培訓(xùn)、訂貨支持 （試用期過(guò)程扶持觀察） 渠道的淘汰 !渠道發(fā)展與招募渠道發(fā)展與招募27渠道發(fā)展與招募渠道發(fā)展與招募一個(gè)好的準(zhǔn)經(jīng)銷商應(yīng)具備那些特征？、一個(gè)好的準(zhǔn)經(jīng)銷商應(yīng)具備那些特征？經(jīng)銷商簽約大會(huì)的意義是什么？、經(jīng)銷商簽約大會(huì)的意義是什么？說(shuō)明：請(qǐng)說(shuō)明：請(qǐng) 3組討論第組討論第 1題；題； 4組討論第組討論第 2題。每組十分鐘討論，并推選一人上臺(tái)用兩題。每組十分鐘討論，并推選一人上臺(tái)用兩分鐘介紹討論結(jié)果。分鐘介紹討論結(jié)果。小組討論小組討論28渠道發(fā)展與招募渠道發(fā)展與招募一個(gè)好的準(zhǔn)經(jīng)銷商應(yīng)具備那些特征？、一個(gè)好的準(zhǔn)經(jīng)銷商應(yīng)具備那些特征？?總經(jīng)理意識(shí)總經(jīng)理意識(shí)?人員素質(zhì)人員素質(zhì)?管理水平管理水平?從業(yè)經(jīng)驗(yàn)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)?公司實(shí)力（人員、資金、業(yè)務(wù)基礎(chǔ)）公司實(shí)力（人員、資金、業(yè)務(wù)基礎(chǔ)）29渠道發(fā)展與招募渠道發(fā)展與招募經(jīng)銷商簽約大會(huì)的意義是什么？、經(jīng)銷商簽約大會(huì)的意義是什么？?明確聯(lián)想及本公司發(fā)展戰(zhàn)略明確聯(lián)想及本公司發(fā)展戰(zhàn)略?明確經(jīng)銷商發(fā)展方向明確經(jīng)銷商發(fā)展方向?明確合作方式及支持政策明確合作方式及支持政策?展示公司實(shí)力及面貌展示公司實(shí)力及面貌?高效溝通及培訓(xùn)高效溝通及培訓(xùn)?動(dòng)員及鼓勵(lì)、總結(jié)與表彰動(dòng)員及鼓勵(lì)、總結(jié)與表彰30研 修 內(nèi) 容一、導(dǎo)言一、導(dǎo)言 二、渠道規(guī)劃二、渠道規(guī)劃 三、渠道發(fā)展與招募三、渠道發(fā)展與招募 四、渠道管理運(yùn)作支持四、渠道管理運(yùn)作支持 五、分銷商渠道業(yè)務(wù)人員管理五、分銷商渠道業(yè)務(wù)人員管理31渠道管理運(yùn)作支持：渠道管理運(yùn)作支持： 找到好的合作伙伴只是成功的一半！渠道找到好的合作伙伴只是成功的一半！渠道管理、運(yùn)作、支持是渠道體系建設(shè)的核心管理、運(yùn)作、支持是渠道體系建設(shè)的核心及關(guān)鍵，其工作水平直接影響到渠道整體及關(guān)鍵，其工作水平直接影響到渠道整體能力及價(jià)值的體現(xiàn)能力及價(jià)值的體現(xiàn) . 管理運(yùn)作支持管理運(yùn)作支持32業(yè)務(wù)管理、業(yè)務(wù)管理關(guān)系管理、關(guān)系管理 市場(chǎng)推、市場(chǎng)推廣支持廣支持供應(yīng)鏈管理、供應(yīng)鏈管理 銷售支持、銷售支持 渠道管理內(nèi)容：渠道管理內(nèi)容：管理運(yùn)作支持管理運(yùn)作支持33管理運(yùn)作支持管理運(yùn)作支持業(yè)務(wù)管理、業(yè)務(wù)管理1．向渠道伙伴提出產(chǎn)業(yè)趨勢(shì)建議．向渠道伙伴提出產(chǎn)業(yè)趨勢(shì)建議2．和渠道伙伴交流公司和產(chǎn)品戰(zhàn)略及目標(biāo)．和渠道伙伴交流公司和產(chǎn)品戰(zhàn)略及目標(biāo)3．提出渠道伙伴的業(yè)務(wù)模型與規(guī)劃．提出渠道伙伴的業(yè)務(wù)模型與規(guī)劃4．為渠道伙伴提供適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品組合．為渠道伙伴提供適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品組合提高渠道伙伴的業(yè)務(wù)成績(jī)提高渠道伙伴的業(yè)務(wù)成績(jī)1．業(yè)績(jī)回顧的數(shù)量．業(yè)績(jī)回顧的數(shù)量2．渠道伙伴參．渠道伙伴參 加公司組織加公司組織 的培訓(xùn)項(xiàng)目的培訓(xùn)項(xiàng)目3．渠道伙伴的．渠道伙伴的 財(cái)務(wù)收益財(cái)務(wù)收益1．與渠道伙伴．與渠道伙伴 共同規(guī)劃管理共同規(guī)劃管理2．實(shí)現(xiàn)關(guān)鍵的．實(shí)現(xiàn)關(guān)鍵的 財(cái)務(wù)收益指標(biāo)財(cái)務(wù)收益指標(biāo) 3. 提供信貸管理提供信貸管理 指導(dǎo)方針指導(dǎo)方針關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo) 戰(zhàn)術(shù)戰(zhàn)術(shù)34管理運(yùn)作支持管理運(yùn)作支持1．市場(chǎng)合作．市場(chǎng)合作 基金的使基金的使 用情況用情況2. 促銷效果促銷效果市場(chǎng)推廣支持、市場(chǎng)推廣支持 確保產(chǎn)品推廣成功確保產(chǎn)品推廣成功 基金的使用基金的使用 的銷售活動(dòng)的銷售活動(dòng) 關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo) 戰(zhàn)術(shù)戰(zhàn)術(shù)1．． 和渠道伙伴交流供應(yīng)商產(chǎn)品發(fā)展和市場(chǎng)營(yíng)銷規(guī)劃和渠道伙伴交流供應(yīng)商產(chǎn)品發(fā)展和市場(chǎng)營(yíng)銷規(guī)劃2．． 幫助渠道伙伴進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷策劃幫助渠道伙伴進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷策劃3．． 規(guī)劃、監(jiān)督市場(chǎng)合作基金的使用規(guī)劃、監(jiān)督市場(chǎng)合作基金的使用 35管理運(yùn)作支持管理運(yùn)作支持銷售支持、銷售支持1．提出渠道伙伴的年度業(yè)務(wù)計(jì)劃．提出渠道伙伴的年度業(yè)務(wù)計(jì)劃2．分析、提供整合產(chǎn)品．分析、提供整合產(chǎn)品1．銷售定額．銷售定額2．銷售機(jī)會(huì)．銷售機(jī)會(huì) 數(shù)量數(shù)量 3. 渠道伙伴渠道伙伴 的財(cái)務(wù)收的財(cái)務(wù)收 益益1．跟蹤訂單．跟蹤訂單2．提出渠道伙．提出渠道伙 伴實(shí)現(xiàn)銷售伴實(shí)現(xiàn)銷售 目標(biāo)的具體目標(biāo)的具體 計(jì)劃計(jì)劃3．銷售預(yù)測(cè)．銷售預(yù)測(cè)渠道促銷、渠道促銷通過(guò)渠道伙伴的努力提高銷售量通過(guò)渠道伙伴的努力提高銷售量關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo) 戰(zhàn)術(shù)戰(zhàn)術(shù)36供應(yīng)鏈管理、供應(yīng)鏈管理1．組合公司和渠道伙伴間的供應(yīng)鏈．組合公司和渠道伙伴間的供應(yīng)鏈2．每月預(yù)測(cè)、每季考察優(yōu)先的供應(yīng)鏈議題．每月預(yù)測(cè)、每季考察優(yōu)先的供應(yīng)鏈議題1．渠道伙伴滿意度．渠道伙伴滿意度 調(diào)查調(diào)查2．實(shí)際銷售額與預(yù)．實(shí)際銷售額與預(yù) 測(cè)的符合程度測(cè)的符合程度3．產(chǎn)品供應(yīng)及時(shí)性．產(chǎn)品供應(yīng)及時(shí)性4．促銷品匹配．促銷品匹配5．參與解決渠道伙伴．參與解決渠道伙伴 的供應(yīng)鏈方便程度的供應(yīng)鏈方便程度解決和優(yōu)化供解決和優(yōu)化供應(yīng)鏈流程的問(wèn)應(yīng)鏈流程的問(wèn)題題產(chǎn)品、服務(wù)支持、發(fā)票、現(xiàn)金產(chǎn)品、服務(wù)支持、發(fā)票、現(xiàn)金在公司和渠道伙伴間順利流通在公司和渠道伙伴間順利流通關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo) 戰(zhàn)術(shù)戰(zhàn)術(shù)管理運(yùn)作支持管理運(yùn)作支持37關(guān)系管理、關(guān)系管理1．保持和渠道伙伴的業(yè)務(wù)信任度．保持和渠道伙伴的業(yè)務(wù)信任度2．管理和渠道伙伴間的交流．管理和渠道伙伴間的交流3．向渠道伙伴提供公司的關(guān)鍵信息．向渠道伙伴提供公司的關(guān)鍵信息1．渠道伙伴滿意度．渠道伙伴滿意度 調(diào)查調(diào)查2．與渠道伙伴會(huì)見．與渠道伙伴會(huì)見 和交流的數(shù)量和交流的數(shù)量3．渠道伙伴參加的．渠道伙伴參加的 業(yè)務(wù)討論會(huì)業(yè)務(wù)討論會(huì)4．渠道伙伴檔案資．渠道伙伴檔案資 料的準(zhǔn)確度料的準(zhǔn)確度1．日常沖突協(xié)調(diào)管理．日常沖突協(xié)調(diào)管理 （顧問(wèn)會(huì)（顧問(wèn)會(huì) /銷售協(xié)會(huì)）銷售協(xié)會(huì)）