消費(fèi)心理與顧客接待技巧精湛-文庫吧
2025-01-17 04:34 本頁面
【正文】 本不是急需或必要，而是僅憑情感沖動(dòng)，不甘落后，以求得心理上的滿足。核心是 “爭強(qiáng)斗勝 ”。兒童、青少年、部分高收入者從眾 心理 隨大流，仿效， 容易受別人的影響。 中年女性、老年人偏好 心理消費(fèi)時(shí)根據(jù)自己的生活習(xí)慣和愛好，傾向比較集中，行為較理智，并具有經(jīng)常和持續(xù)性的特點(diǎn)。核心是 “ 單一” 和 “ 嗜好 ” 。愛好者、老年人消費(fèi)心理過程消費(fèi)心理過程消費(fèi)心理過程總結(jié) （實(shí)例介紹）認(rèn)識(shí)階段誘發(fā)需要認(rèn)識(shí)商品情感階段情境激發(fā)產(chǎn)生欲望評(píng)價(jià)階段價(jià)值比較思考權(quán)衡購買階段情感理智付諸行動(dòng)購后感受效果檢查重新評(píng)價(jià)消費(fèi)心理應(yīng)用消費(fèi)心理應(yīng)用消費(fèi)心理分類按 性別 分類按 年齡層 分類按 性格特征 分類消費(fèi)心理分類消費(fèi)心理分類消費(fèi)心理分類消費(fèi)心理分類消費(fèi)心理特征n 喜歡購物，愿意為某種需求花費(fèi)較多時(shí)間； n 購買心理不穩(wěn)定但自我意識(shí)強(qiáng)；n 常常具有沖動(dòng)性，易受外界因素影響 ；n 購買行為受情緒影響較大 ；n 較注重外觀和情感。 消費(fèi)心理分類消費(fèi)心理分類消費(fèi)心理分類消費(fèi)心理分類消費(fèi)心理特征n 較為理智，購買商品有目的 ；n 較注重商品的實(shí)用性 ；n 習(xí)慣型、偏好型購物動(dòng)機(jī)； n 較關(guān)注商品質(zhì)量、性能，價(jià)格其次 ；n 重視尊嚴(yán)，愛面子，購買技巧一般 ；n 希望快速交易，對(duì)排隊(duì)等候缺乏耐心 。消費(fèi)心理分類消費(fèi)心理分類消費(fèi)心理分類消費(fèi)心理分類消費(fèi)心理特征n 對(duì)時(shí)尚敏感，消費(fèi)欲望強(qiáng)烈，求新求名求美 n 易受外部因素影響，購買具有明顯的沖動(dòng)性； n 注重外形、色彩、款式、商標(biāo)，不太考慮價(jià)格因素 n 強(qiáng)調(diào)個(gè)性與自我表現(xiàn)。消費(fèi)心理分類消費(fèi)心理分類消費(fèi)心理分類消費(fèi)心理分類消費(fèi)心理特征n 買東西多為事業(yè)、為家庭、為晚年 n 相對(duì)理智支配，少受誘惑n 預(yù)見性強(qiáng)，盲目性少，計(jì)劃開支，講究經(jīng)濟(jì)實(shí)效 n 比較挑剔， 較看中服務(wù)態(tài)度 消費(fèi)心理分類消費(fèi)心理分類消費(fèi)心理分類消費(fèi)心理分類消費(fèi)心理特征n 習(xí)慣性購買，喜歡老牌子，信得過產(chǎn)品 n 自尊心強(qiáng)，希望受到尊重，對(duì)營業(yè)員態(tài)度敏感 n 看中服務(wù)態(tài)度， 希望購買方便、舒適 消費(fèi)心理分類消費(fèi)心理分類消費(fèi)心理分類消費(fèi)心理分類消費(fèi)心理特征n 心思慎密，易害羞，不主動(dòng)詢問 n 不輕易表露內(nèi)心真實(shí)欲望 n 渴望得到消費(fèi)引導(dǎo)消費(fèi)心理分類消費(fèi)心理分類消費(fèi)心理分類消費(fèi)心理分類消費(fèi)心理特征n 眼尖、口快，愛憎分明 n 心態(tài)敏感，注重第一感覺 n 以自我為中心 消費(fèi)心理分類消費(fèi)心理分類消費(fèi)心理分類消費(fèi)心理分類消費(fèi)心理特征n 謹(jǐn)慎，疑慮重重，需要建議 n 反復(fù)挑選，費(fèi)時(shí)n 易反悔 消費(fèi)心理應(yīng)用消費(fèi)心理應(yīng)用揣摩顧客心理的方法n 最重要的是看（觀察）和聽（分析） n 通過打招呼拉近距離 n 通過介紹一、二件商品觀察顧客反應(yīng)n 通過顧客的表情、動(dòng)作來探測(cè)顧客需求n 通過自然的提問來引導(dǎo)需求n …… 成功銷售實(shí)務(wù)銷售：介紹 商品 提供的 利益 ，以 滿足顧客 特定需求 的過程。成功銷售要素成功銷售要素銷售的步驟成功銷售要素成功銷售要素步驟 1：準(zhǔn)備晨會(huì) 是一天良好的開始成功銷售要素成功銷售要素步驟 2：迎客營造積極快樂的工作氛圍，吸引顧客保持合適距離，觀
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