消費(fèi)心理與顧客接待技巧精湛(已修改)
2025-02-04 04:34 本頁(yè)面
【正文】 消費(fèi)心理與專(zhuān)柜接待技巧? 主講：楊宇占 數(shù)一數(shù)，共有幾個(gè)正方形？ 再數(shù)一數(shù)，共有幾個(gè)正方形？ ◆ “ 空杯 ” 心理，認(rèn)真聽(tīng)講，積極思考◆ 有選擇地做好筆記◆ 手機(jī)請(qǐng)調(diào)至靜音或關(guān)閉學(xué)習(xí)公約 引 言 ……培訓(xùn)提綱 消費(fèi)心理活動(dòng)的內(nèi)容與過(guò)程 消費(fèi)心理特征分類(lèi)淺析 成功銷(xiāo)售要素及案例分享消費(fèi)心理消費(fèi)心理什么是消費(fèi)心理？ 消費(fèi)心理 —— 指顧客在購(gòu)買(mǎi)、使用、消耗某種商品或服務(wù)時(shí)的內(nèi)心活動(dòng)，即大腦思維活動(dòng)的態(tài)勢(shì)。消費(fèi)心理消費(fèi)心理顧客的消費(fèi)傾向n 購(gòu)買(mǎi) “必要性 ”的商品n 購(gòu)買(mǎi) “感覺(jué)上占便宜 ”的商品n 購(gòu)買(mǎi) “安全性高 ”的商品消費(fèi)心理消費(fèi)心理影響消費(fèi)心理的因素n 社會(huì)因素：家庭狀況、教育程度、消費(fèi)習(xí)俗、社會(huì)階層 n 商品因素：商品功能、形象、包裝、價(jià)格、廣告宣傳 n 消費(fèi)者個(gè)性：習(xí)慣、偏好、性格、氣質(zhì) n 營(yíng)業(yè)環(huán)境：購(gòu)物場(chǎng)所布置、貨品供應(yīng)狀況、服務(wù)質(zhì)量 n 相關(guān)心理：對(duì)商品信息的認(rèn)識(shí)、注意、聯(lián)想、思維等 消費(fèi)需要 購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)購(gòu)買(mǎi)決策購(gòu)買(mǎi)行為消費(fèi)心理過(guò)程消費(fèi)心理過(guò)程消費(fèi)需要消費(fèi)心理過(guò)程消費(fèi)心理過(guò)程因感到某種缺乏而渴望通過(guò)消費(fèi)來(lái)獲得滿(mǎn)足的心理傾向 。消費(fèi)心理過(guò)程消費(fèi)心理過(guò)程購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) 指滿(mǎn)足一定的需要而引起人們購(gòu)買(mǎi)行為的 愿望或意念 。是推動(dòng)購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)的內(nèi)在動(dòng)力 ，也是消費(fèi)者 購(gòu)買(mǎi)行為的直接出發(fā)點(diǎn) 。消費(fèi)心理過(guò)程消費(fèi)心理過(guò)程指顧客在 明確的購(gòu)買(mǎi)目的 前提下，在可供選擇的兩個(gè)以上購(gòu)買(mǎi)方案中，經(jīng)過(guò)分析、評(píng)價(jià)， 選擇最佳購(gòu)買(mǎi)方案 的活動(dòng)。 購(gòu)買(mǎi)決策消費(fèi)心理過(guò)程消費(fèi)心理過(guò)程思 考 假如你想買(mǎi)鞋，你的購(gòu)買(mǎi)決策內(nèi)容可能有哪些？消費(fèi)心理過(guò)程消費(fèi)心理過(guò)程 5W2H： 購(gòu)買(mǎi)原因（為什么買(mǎi)？） 購(gòu)買(mǎi)目標(biāo)（買(mǎi)什么？） 購(gòu)買(mǎi)方式（如何買(mǎi)？） 購(gòu)買(mǎi)地點(diǎn)（哪里買(mǎi)？） 購(gòu)買(mǎi)時(shí)間（何時(shí)買(mǎi)？） 購(gòu)買(mǎi)數(shù)量（買(mǎi)多少？）等購(gòu)買(mǎi)決策的內(nèi)容消費(fèi)心理過(guò)程消費(fèi)心理過(guò)程顧客為滿(mǎn)足個(gè)人或家庭某種物質(zhì)和精神需要，在某種動(dòng)機(jī)的驅(qū)使下發(fā)生 購(gòu)買(mǎi)商品的實(shí)際活動(dòng) ，是 消費(fèi)心理活動(dòng)的外在表現(xiàn) 。購(gòu)買(mǎi)行為常見(jiàn)的消費(fèi)心理常見(jiàn)的消費(fèi)心理消費(fèi)心理 核心特征 主要消費(fèi)群體求 實(shí) 心理 不強(qiáng)調(diào)美觀悅目，十分注重樸實(shí)耐用，核心是 “實(shí)用 ”和 “實(shí)惠 ”。 普通顧客，老年顧客和低收入者居多求 新 心理追求新穎、奇異、時(shí)髦，好趕潮流。對(duì)于商品是否耐用，價(jià)格是否合理，不太考慮。核心是 “ 時(shí)髦 ” 和 “ 奇特” 。追求時(shí)尚的青年男女、外國(guó)顧客求 美 心理 注重美感，強(qiáng)調(diào)藝術(shù)。核心是講究 “裝飾 ” 和 “ 漂亮 ” ，至于商品的價(jià)格、性能、服務(wù)等都排在次位。女性、藝術(shù)家居多求 名 心理重視商品的威望和象征意義，以顯示身份、地位，炫耀自己的能力，核心是 “ 顯名 ” 和 “ 炫耀 ” ，同時(shí)對(duì)名牌有一種安全感和信賴(lài)感。成功人士、都市年輕男女常見(jiàn)的消費(fèi)心理常見(jiàn)的消費(fèi)心理消費(fèi)心理 核心特征 主要消費(fèi)群體攀比 心理 消費(fèi)存在著偶然因素，根
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