消費心理與顧客接待技巧精湛(已修改)
2025-02-04 04:34 本頁面
【正文】 消費心理與專柜接待技巧? 主講：楊宇占 數(shù)一數(shù)，共有幾個正方形？ 再數(shù)一數(shù)，共有幾個正方形？ ◆ “ 空杯 ” 心理，認真聽講，積極思考◆ 有選擇地做好筆記◆ 手機請調至靜音或關閉學習公約 引 言 ……培訓提綱 消費心理活動的內容與過程 消費心理特征分類淺析 成功銷售要素及案例分享消費心理消費心理什么是消費心理？ 消費心理 —— 指顧客在購買、使用、消耗某種商品或服務時的內心活動，即大腦思維活動的態(tài)勢。消費心理消費心理顧客的消費傾向n 購買 “必要性 ”的商品n 購買 “感覺上占便宜 ”的商品n 購買 “安全性高 ”的商品消費心理消費心理影響消費心理的因素n 社會因素：家庭狀況、教育程度、消費習俗、社會階層 n 商品因素：商品功能、形象、包裝、價格、廣告宣傳 n 消費者個性：習慣、偏好、性格、氣質 n 營業(yè)環(huán)境：購物場所布置、貨品供應狀況、服務質量 n 相關心理：對商品信息的認識、注意、聯(lián)想、思維等 消費需要 購買動機購買決策購買行為消費心理過程消費心理過程消費需要消費心理過程消費心理過程因感到某種缺乏而渴望通過消費來獲得滿足的心理傾向 。消費心理過程消費心理過程購買動機 指滿足一定的需要而引起人們購買行為的 愿望或意念 。是推動購買活動的內在動力 ，也是消費者 購買行為的直接出發(fā)點 。消費心理過程消費心理過程指顧客在 明確的購買目的 前提下，在可供選擇的兩個以上購買方案中，經(jīng)過分析、評價， 選擇最佳購買方案 的活動。 購買決策消費心理過程消費心理過程思 考 假如你想買鞋，你的購買決策內容可能有哪些？消費心理過程消費心理過程 5W2H： 購買原因（為什么買？） 購買目標（買什么？） 購買方式（如何買？） 購買地點（哪里買？） 購買時間（何時買？） 購買數(shù)量（買多少？）等購買決策的內容消費心理過程消費心理過程顧客為滿足個人或家庭某種物質和精神需要，在某種動機的驅使下發(fā)生 購買商品的實際活動 ，是 消費心理活動的外在表現(xiàn) 。購買行為常見的消費心理常見的消費心理消費心理 核心特征 主要消費群體求 實 心理 不強調美觀悅目，十分注重樸實耐用，核心是 “實用 ”和 “實惠 ”。 普通顧客，老年顧客和低收入者居多求 新 心理追求新穎、奇異、時髦，好趕潮流。對于商品是否耐用，價格是否合理，不太考慮。核心是 “ 時髦 ” 和 “ 奇特” 。追求時尚的青年男女、外國顧客求 美 心理 注重美感，強調藝術。核心是講究 “裝飾 ” 和 “ 漂亮 ” ，至于商品的價格、性能、服務等都排在次位。女性、藝術家居多求 名 心理重視商品的威望和象征意義，以顯示身份、地位，炫耀自己的能力，核心是 “ 顯名 ” 和 “ 炫耀 ” ，同時對名牌有一種安全感和信賴感。成功人士、都市年輕男女常見的消費心理常見的消費心理消費心理 核心特征 主要消費群體攀比 心理 消費存在著偶然因素，根
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