某公司市場系統(tǒng)咨詢報告-文庫吧
2026-01-03 00:54 本頁面
【正文】 鋪貨率及覆蓋率?不同地區(qū)的不同結(jié)構(gòu)?不同品種的不同結(jié)構(gòu)分銷管理?通路成員的選擇?零售管理?物流控制?通路政策35渠道策略建議4 哈市的渠道：– 基本同意完達山目前的方案，但是，– 訂送奶需要大力發(fā)展（目前的格局可能僅僅是因為龍丹沒有努力這樣做），可經(jīng)過一段考察期，選擇好的奶站合作建設(shè)訂送體系或獨立建設(shè)。– 從全國的趨勢看，哈市的零售業(yè)態(tài)在 23年內(nèi)可能發(fā)生較大變化， 奶站的重要性必將降低 。36渠道策略建議4 外埠的渠道– 近期內(nèi)沿用奶粉渠道，但需 加強賣場促銷和對 K/A客戶的自主控制 ；– 投放需冷鏈的產(chǎn)品要慎重，條件不成熟寧可不做（供應(yīng)能力、分銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)和管理能力）， 此類產(chǎn)品的投放需要制定一個較高的銷量目標 。37溝通與推廣策略4 溝通策略的主要目標– 迅速提高知名度– 建立消費者試用4 主要手段– 廣告– SP– 公關(guān)宣傳今年的 AP總費用控制在 400萬以內(nèi) ,占銷售收入 10%以內(nèi)。38廣告策略4 為迅速提高目標消費群體的認知度， 電視廣告 /商店廣告為首選的宣傳渠道 ，報紙為促銷的輔助宣傳手段。4 訴求點：健康、營養(yǎng)252。 在重點銷售區(qū)域哈爾濱投放電視廣告。溝通重點第一波為品牌形象廣告和促銷廣告穿插播出。第二波主打重點產(chǎn)品廣告。以中青年婦女收視率高的黃金檔節(jié)目（電視劇、生活等欄目）為主。投放電視臺應(yīng)在 23個地方和地方有線電視臺。投放時間應(yīng)在鋪貨率達到80%以上開始。分波進行，建議第一波從 6/207/20，第二波從 8/2010/1。每波的 GRP應(yīng)該保持在 500800之間。費用應(yīng)該在 150萬人民幣左右。（不含策劃創(chuàng)意費用）252。 店面宣傳：在所有銷售區(qū)域的 A類店進行生動化行動，設(shè)立堆頭，布置海報、搖搖卡、宣傳單。并有促銷人員統(tǒng)一著裝配合促銷。哈爾濱市 C、 D類店，設(shè)置吊旗、展示架、 A3海報。所有宣傳品，應(yīng)在 6/20前到位，估計費用在 10萬 15萬之間。（不含設(shè)計費用）39消費者促銷策略4 迅速吸引目標消費群試用，并產(chǎn)生重復(fù)購買4 建議采取區(qū)別與對手的上市促銷活動4 抓住目標購買群體：中青年女性4 充分體現(xiàn)完達山品牌產(chǎn)品給消費者的價值：你的健康、美麗是完達山的永遠追求。404 買贈活動和降價輕易不要使用，這些是雙刃劍。4 通過短期的促銷活動，提升品牌知名度、提升消費者忠誠度是活動的實際目的，銷量是其次的。4 具體實施應(yīng)依實際銷售調(diào)整，不要過多，但應(yīng)長期進行。41活動提議一： “我們送健康來啦 ”上市派樣活動主旨： 迅速提升品牌知名度，吸引目標消費群體時間： 6/20到高考結(jié)束地區(qū)： 哈爾濱市、大慶、齊齊哈爾、牡丹江、佳木斯、雞西促銷產(chǎn)品： 全線上市產(chǎn)品活動主題：向目標消費群體免費派樣。從 6/20起，在各城市的成熟社區(qū)向每戶家庭免費贈奶三袋。在各中考、高考門口派樣。成熟社區(qū)應(yīng)選擇中高檔社區(qū)和知名社區(qū)，哈爾濱選擇 10個以內(nèi)，其他城市視情況而定，總共派樣總數(shù)應(yīng)超過 1萬戶。學(xué)?？紙雠蓸?10萬袋以上。媒體告知，以報紙媒體為主。各銷售點配合上市促銷海報。費用預(yù)估： 告知宣傳費用 16萬（含宣傳資料），樣品費用 5萬，派樣費用 1萬元活動關(guān)鍵點： 活動組織直接關(guān)系到派樣效果42活動提議二： “ 健康家庭 21” 上市促銷活動主旨： 迅速提升品牌知名度，吸引目標消費群體時間： 7/1起持續(xù) 7周地區(qū)： 哈爾濱市及周邊促銷產(chǎn)品： 全線上市產(chǎn)品活動主題：健康家庭評選，聯(lián)合報紙新聞媒體一起舉辦。從 7/1起，每周從參加者中抽獎。抽取 3戶健康家庭，送價值 5000元的健康家電，共抽取 21戶。另抽取不同等級的免費送奶，包括免費一年，免費三個月，免費 1個月等。每周 300戶，共計 2100戶。參加者需收集完達山液體奶任何包裝的 4個標志，投放在全市的 20家左右的指定 A類店內(nèi)的抽獎箱中，便可參加抽獎，本次未中獎累計到下次。獲獎名單在晚報上公布。媒體告知，以電視 15秒廣告為主，前期做 2次報紙媒體。各銷售點配合促銷海報。費用預(yù)估： 告知宣傳費用 24萬，獎品費用 20萬活動關(guān)鍵點： 大容量、立體的配合上市的告知 43活動提議三： “ 健康美麗著 ” 促銷活動主旨： 在酸奶的重度消費群體提升品牌知名度，吸引目標消費群體時間： 8/110/1地區(qū)： 哈爾濱市、大慶、齊齊哈爾、牡丹江、佳木斯、雞西、延吉、長春、吉林促銷產(chǎn)品： 酸奶產(chǎn)品活動主題：購買酸奶換取獎品。從 8/1起，凡購買酸奶產(chǎn)品的消費者，可以到指定地點換取獎品。參加者需收集完達山液體酸奶任何包裝的標志，在指定地點換取獎品。哈爾濱在各個 K/A，其他城市在銷售人員指定的地點。獎品以夏季名牌美容護膚品或工具為主，從價值 1元到價值 100元不等，鼓勵刺激重復(fù)大量購買。媒體告知，以各大賣場的招貼海報為主，配合 2次報紙廣告。費用預(yù)估： 告知宣傳費用 12萬元，促銷品費用 12萬元。銷售收入至少 100萬活動關(guān)鍵點： 告知渠道、促銷品管理、促銷品選定44活動提議四： “ 吃喝玩樂總動員 ” 促銷活動主旨： 形成第二波促銷攻勢，為秋冬季銷售旺季打基礎(chǔ)時間： 10/1111/31地區(qū)： 哈爾濱市、大慶、齊齊哈爾、牡丹江、佳木斯、雞西、延吉、長春、吉林促銷產(chǎn)品： 康美裝鮮奶產(chǎn)品活動主題：購買鮮奶產(chǎn)品換取餐券、游園門票、娛樂場所優(yōu)惠券、旅行社優(yōu)惠券、賓館優(yōu)惠券。凡一次性購買 12包康美奶的消費者均可以獲贈機會，現(xiàn)場抽取， 100%中獎。媒體告知，以各大賣場的招貼海報為主，配合 2次報紙廣告。費用預(yù)估： 告知宣傳費用 12萬元，促銷品費用 20萬元。活動關(guān)鍵點： 告知渠道、合作伙伴的選定。45活動提議五： “ 美麗的農(nóng)場我的家 ” 促銷活動主旨： 形成第二波促銷攻勢，為秋冬季銷售旺季打基礎(chǔ)時間： 9月、 10月初的個個假期日地區(qū)： 哈爾濱市、和其他有可能參加的城市促銷產(chǎn)品： 全線產(chǎn)品活動主題：購買全線產(chǎn)品并回答問題，就有機會參加農(nóng)場一日游并參觀基地（包括興凱湖）。凡回答報紙問題，并將 6個包裝寄回公司，就有機會抽取幸運之旅，爭取讓3000人參加活動，每次 150人的規(guī)模。報紙媒體告知，以各大賣場的招貼海報為主。費用預(yù)估： 告知宣傳費用 4萬元，促銷費用 15萬元?；顒雨P(guān)鍵點： 告知渠道、合作伙伴的選定。46其他活動提議4 在中秋、國慶、元旦等年節(jié)推出康美包的禮品裝4 時機適當(dāng)?shù)臅r候，在哈爾濱和其他銷售良好的城市，推出會員形式的活動，抓住一批固定的忠實消費群體4 在沈陽、
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