渠道管理培訓材料-文庫吧
2025-01-15 20:08 本頁面
【正文】 客戶管理：是指 圍繞以企業(yè)業(yè)務為核心 ，以 實現(xiàn)通過客戶利益的最大滿足促進企業(yè)利潤極大增長為目標 ，而開展的以客戶為中心的，包括客戶開發(fā)、維護、服務的企業(yè)經(jīng)營活動。一、客戶管理的概念 17 u企業(yè)經(jīng)營的核心是銷售 u銷售的核心是客戶管理 二、客戶管理的重要性 18 三、客戶管理原則客戶管理原則尊重客戶原則長久合作原則重點與動態(tài)結合原則日常性原則確?？蛻衾嬖瓌t真正尊重客戶、圍繞客戶開展工作是客戶管理的基石，沒有這個前提，談有效地管理客戶只是空中樓閣，尊重客戶是最起碼的商業(yè)道德。穩(wěn)定的客戶給公司帶來的收益遠大于經(jīng)常變動的客戶?！岸艘?guī)則 ”，即 20%的客戶可以帶來 80%的收入。 20%的大客戶對整個企業(yè)的營銷業(yè)績具有決定性的作用。 客戶管理需要常抓不懈，搞突擊是沒有任何效果的。 19 u客戶的開發(fā)u客戶資料的管理u客戶關系管理u客戶信用風險管理u客戶價值管理u客戶銷售進度及庫存管理u客戶期望值管理四、客戶管理的內(nèi)容四、客戶管理的內(nèi)容u開發(fā)客戶是客戶管理前提和基礎。u客戶的基礎資料、經(jīng)營范圍、社會關系u客戶的組織結構、運作流程u客戶的企業(yè)文化u客戶的決策人及相關情況u客戶的輔助決策人及相關情況u客戶的需求四、客戶管理的內(nèi)容u客戶管理的核心就是要建立長久維持的良好的客戶關系，因為這種關系是企業(yè)最有價值的財產(chǎn)。這份財產(chǎn)會在將來為企業(yè)、也為客戶帶來源源不斷的紅利。如何建立并長久維持良好的客戶關系呢？ 22 u充分地處理了你所收集的信息之后，你就進入了營銷的公關階段，即如何成功地對客戶進行拜訪。u拜訪是達成銷售的面對面階段，雖然還不是正式的談判，但在拜訪中，你必須達到你的主要目的。 —— 拜訪拜訪前需要思考的三個問題Q1:拜訪的主要目的是？Q2:預約時需注意什么？Q3:如何制定拜訪計劃？四、客戶管理的內(nèi)容 23 u拜訪目的252。介紹公司的性質(zhì)與產(chǎn)品。 252。向客戶提供選擇該產(chǎn)品的理由。 252。向客戶表達提供的良好服務的意念。252。讓客戶能在未來的一段時間中，不會忘掉這次拜訪。 252。當客戶有需求時，首先想到的是與你合作這些目的完全達成是最成功的拜訪，拜訪與成交之間往往會有一段相當?shù)木嚯x，因此拜訪應該盡可能淡化你的目的性。故而，以上的幾個目的最終能達成 3個就應該算做是成功的拜訪了。拜訪準備工作拜訪預約拜訪計劃如果客戶并不存在需求，那么直接去拜訪也是非常低效率的方法。 —— 拜訪四、客戶管理的內(nèi)容 24 u 這個客戶與你過去的客戶之間有什么相同，有什么不同？u客戶需要你的什么？為什么需要你提供？如何說服這個客戶？u 如何為他留下深刻印象？u若客戶打斷了談話怎么辦 ?u是否已了解了客戶的信息？u如何將客戶的發(fā)展和自己企業(yè)的發(fā)展命運結合在一起拜訪之前，你必須要想好以下幾個問題的答案： —— 拜訪四、客戶管理的內(nèi)容 25 u系統(tǒng)和程序?qū)?：搭建良好的交易平臺，促進企業(yè)與客戶
語文相關推薦
鄂ICP備17016276號-1