涂料銷(xiāo)售人員在客戶(hù)介紹上犯的十大錯(cuò)誤-文庫(kù)吧
2025-01-15 20:03 本頁(yè)面
【正文】 了 ——只不過(guò)多問(wèn) 了一次而已。那些有膽量問(wèn)第三次的人呢 ?他們從每位客戶(hù)那里得到的客戶(hù)介紹平均為 。因此，每向 10位客戶(hù)提出請(qǐng)求，這類(lèi)銷(xiāo)售人員得到 32個(gè)介紹，比只問(wèn)一次的銷(xiāo)售人員的三倍多。你覺(jué)得他們會(huì)不會(huì)比不問(wèn)或 者只問(wèn)一次，甚至是問(wèn)兩次的銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售得更多 ?，不直接要求介紹。許多銷(xiāo)售人員“建議”客戶(hù)進(jìn)行介紹而不是直接向他們提出要求。他們會(huì)婉轉(zhuǎn)提出請(qǐng)求，說(shuō)：“這位客戶(hù)，如果您遇到誰(shuí)能用我的產(chǎn)品或服務(wù) ，能把我的卡片發(fā)給他們么 ?”或者會(huì)說(shuō)：“這位客戶(hù)，如果你認(rèn)識(shí)的人中有我能幫得上忙的，幫我介紹一下那就感激不盡了。”這只不過(guò)是膽小鬼逃避問(wèn)題的做法。他們不愿意冒犯客戶(hù)，因此不愿意要求客戶(hù)進(jìn)行介紹。但他們 又不愿意錯(cuò)失客戶(hù)介紹的機(jī)會(huì)。因此他們的解決方法就是建議客戶(hù)把自己的名字告訴其他人。如果這是你獲得客戶(hù)介紹的方法，那就別指望會(huì)有客戶(hù)給你打電話了。 。大多數(shù)要求客戶(hù)進(jìn)行介 紹的人會(huì)等到銷(xiāo)售完成后，才會(huì)提到這個(gè)話題。銷(xiāo)售人員在要求客戶(hù)介紹時(shí)有一個(gè)問(wèn)題，就是他們根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)，認(rèn)為要求客戶(hù)介紹會(huì)導(dǎo)致客戶(hù)不快。客戶(hù)介紹的請(qǐng)求似乎不受大多數(shù)客戶(hù)的歡迎。這一點(diǎn)是真的 ——但讓客戶(hù)不 快的原因并非在于介紹請(qǐng)求本身有所冒犯，而是提出的時(shí)機(jī)不對(duì)。銷(xiāo)售人員等到最后一刻才拋出客戶(hù)介紹的話題，這就沒(méi)有給客戶(hù)留出時(shí)間思考介紹的人選，并且這時(shí)客戶(hù)的心思已經(jīng)不在這次銷(xiāo)售上了。因?yàn)殇N(xiāo)售已經(jīng)完成了。結(jié) 束了。客戶(hù)已經(jīng)把心思轉(zhuǎn)移到其他問(wèn)題上。他們只不過(guò)是在等銷(xiāo)售人員離開(kāi)，好開(kāi)始做其他的事。然后，突然一下，客戶(hù)介紹的請(qǐng)求就這么被甩了出來(lái)，試圖讓雙方的思維再回到銷(xiāo)售上。本來(lái)挺簡(jiǎn)單的一個(gè)請(qǐng)求現(xiàn)在卻變成了無(wú)禮 的冒犯。 ，沒(méi)放在客戶(hù)的需求上。典型的客戶(hù)介紹請(qǐng)求是這樣的：“這位客戶(hù)，我想請(qǐng)你幫個(gè)忙。如果你能給我?guī)讉€(gè)人 (或公司 )的名字和電話號(hào)碼，讓我像幫你一樣地幫助他們，那就幫我大忙了。 ”或者是：“這位客戶(hù)，你是否認(rèn)識(shí)其他什么人可能會(huì)用我的服務(wù) ?如果你能把他們的名字告訴我，那就幫我大忙了。”客戶(hù)愿意進(jìn)行介紹，不是因?yàn)樗麄兿矚g你，不是因?yàn)樽鹬啬?，或者你的工作做得不錯(cuò)?？蛻?hù)也是人，所以跟 大多數(shù)人一樣，他們做事的理由是因?yàn)閷?duì)他們自己有好處。大多數(shù)情況下，客戶(hù)不關(guān)心是否能幫助你，他們關(guān)心的是能不能幫他們自己。這并不是說(shuō)不會(huì)有少數(shù)客戶(hù)會(huì)無(wú)償?shù)貫槟氵M(jìn)行介紹，確實(shí)會(huì)有少數(shù)人這么做。但大多數(shù)客戶(hù) 不會(huì)。大多數(shù)銷(xiāo)售人員在請(qǐng)求客戶(hù)介紹時(shí)，把重點(diǎn)放在自己身上，而不是客戶(hù)身上。要成功獲得介紹，你必須讓客戶(hù)有理由為了他的利益進(jìn)行介紹，而不是為了你的利益。 。基本上，少有銷(xiāo)
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