【正文】 品牌 營(yíng)銷組合 產(chǎn)品策略 重建卓越質(zhì)量 保持適度差異 縮減產(chǎn)品線 塑造江動(dòng)強(qiáng)大的品牌形象 價(jià)格策略 維持相對(duì)高價(jià) 價(jià)格政策靈活 渠道策略 鞏固現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò) 較高渠道激勵(lì) 促銷策略 開(kāi)展服務(wù)促銷 有效品牌宣傳 xx營(yíng)銷策略分析報(bào)告 第 16頁(yè) 江動(dòng)品牌在開(kāi)拓新市場(chǎng)時(shí)，應(yīng)該采用重點(diǎn)布局策略，預(yù)先建設(shè)完善服務(wù)支撐網(wǎng)絡(luò)，逐步塑造品牌形象，再向市場(chǎng)滲透 構(gòu)建開(kāi)拓 策略 ?發(fā)展重要市場(chǎng) ?目標(biāo)市場(chǎng)擁有足夠高端客戶 確定布局 方式 構(gòu)建服務(wù) 網(wǎng)絡(luò) 塑造品牌 形象 拉動(dòng)產(chǎn)品 銷售 選定目標(biāo) 市場(chǎng) 產(chǎn)品差異 ?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手弱，高價(jià)進(jìn)入市場(chǎng) ?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手強(qiáng)，平價(jià)進(jìn)入市場(chǎng) ?區(qū)域三角型布局，以點(diǎn)帶面 ?做到“機(jī)到、人到、配件到” ?提供方便快捷的維修服務(wù) ?服務(wù)促銷 ?品牌宣傳 ?相對(duì)高價(jià) ?顧客滿意拉動(dòng) ?較高經(jīng)銷商渠道激勵(lì)拉動(dòng) 市場(chǎng)集中 價(jià)格過(guò)高 服務(wù)促銷網(wǎng)絡(luò)先行的重點(diǎn)布局新市場(chǎng)開(kāi)拓策略 開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)應(yīng)該作為江動(dòng)品牌的一個(gè)長(zhǎng)期戰(zhàn)略內(nèi)容來(lái)規(guī)劃推動(dòng) xx營(yíng)銷策略分析報(bào)告 第 17頁(yè) 遏制傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)滑坡趨勢(shì)是江動(dòng)未來(lái)營(yíng)銷成敗的關(guān)鍵 數(shù)據(jù)來(lái)源：?jiǎn)胃讬C(jī)事業(yè)部市場(chǎng)部 江動(dòng)品牌單缸機(jī)銷量分布050000100000150000202300250000河南 山東 安徽 華北 江蘇 西南 新疆 東北 陜甘寧臺(tái)2023年2023年2023年傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)嚴(yán)重下滑 新興市場(chǎng)增長(zhǎng)，但作用很小 xx營(yíng)銷策略分析報(bào)告 第 18頁(yè) 江動(dòng)品牌價(jià)格過(guò)高制約了市場(chǎng)發(fā)展，也是近年銷售下滑的一個(gè)重要因素 單缸機(jī)廠家為洛拖供貨價(jià)格 1000 1100 1200 1300 1400 1500 1600 1700 1800 1900 1105A 1110 1115 型號(hào) 元 江動(dòng) 常柴 常發(fā) 常運(yùn) 武進(jìn) 新鄉(xiāng) 數(shù)據(jù)來(lái)源：?jiǎn)胃讬C(jī)事業(yè)部市場(chǎng)部 xx營(yíng)銷策略分析報(bào)告 第 19頁(yè) 近期產(chǎn)品質(zhì)量嚴(yán)重下滑降低了江動(dòng)的品牌形象和顧客滿意度 2023年產(chǎn)品故障率： % 2023年產(chǎn)品故障率： % 2023年上半年產(chǎn)品故障率： 68% 品牌形象 顧客滿意 注：以上數(shù)據(jù)均指用戶使用初期故障率； 03年數(shù)據(jù)為估計(jì)值，但根據(jù)調(diào)研信息，市場(chǎng)對(duì)質(zhì)量問(wèn)題反應(yīng)的強(qiáng)烈程度達(dá)到了 95年質(zhì)量大滑坡的水平。 xx營(yíng)銷策略分析報(bào)告 第 20頁(yè) 江動(dòng)品牌單缸機(jī)近期營(yíng)銷工作重點(diǎn) 抓好重點(diǎn)市場(chǎng) 提高產(chǎn)品質(zhì)量 貫徹服務(wù)促銷 確保今年下半年旺季重點(diǎn)市場(chǎng)銷售不滑坡。 集中力量力爭(zhēng)明年四省重點(diǎn)市場(chǎng)銷售大幅回升。 統(tǒng)一規(guī)劃新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作。 今年 12月前將產(chǎn)品故障率控制在去年最低水平。 明年 3月前保證產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)居同行業(yè)最高水平。 今年 9月前完成對(duì)銷售服務(wù)員的系統(tǒng)業(yè)務(wù)培訓(xùn)。 今年 12月前落實(shí)業(yè)績(jī)導(dǎo)向的銷售服務(wù)員績(jī)效考核和薪酬激勵(lì)制度。 明年 2月前總結(jié)江動(dòng)促銷經(jīng)驗(yàn)，培訓(xùn)推廣。 確立相對(duì)高價(jià) 明年銷售旺季前，將成本控制在適當(dāng)水平。 18馬力以上產(chǎn)品價(jià)格降到與常柴價(jià)差 100元以內(nèi)。 18馬力以下產(chǎn)品價(jià)格降到與常柴同等水平。 新開(kāi)拓市場(chǎng)上價(jià)格定位在與主要對(duì)手同等水平， xx營(yíng)銷策略分析報(bào)告 第 21頁(yè) 目 錄 一、單缸機(jī)產(chǎn)品營(yíng)銷策略分析 市場(chǎng)環(huán)境分析 營(yíng)銷策略選擇 江動(dòng)品牌營(yíng)銷策略 興動(dòng)品牌營(yíng)銷策略 二、多缸機(jī)產(chǎn)品營(yíng)銷策略分析 三、汽油機(jī)產(chǎn)品營(yíng)銷策略分析 四、進(jìn)出口公司營(yíng)銷策略分析 xx營(yíng)銷策略分析報(bào)告 第 22頁(yè) 興動(dòng)品牌單缸柴油機(jī)資源與能力分析 品牌 技術(shù) 服務(wù) 銷售網(wǎng)絡(luò) 品種 質(zhì)量 促銷 成本 品牌知名度和美譽(yù)度都很低，且集中在南方市場(chǎng)。 產(chǎn)品采購(gòu)、生產(chǎn)成本較低，能夠支持有競(jìng)爭(zhēng)力的低價(jià)格政策。 12馬力以下產(chǎn)品品種較全，已經(jīng)研發(fā)生產(chǎn) 12馬力以上產(chǎn)品。 采用通用技術(shù)，不具有差異性。 技術(shù)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比不具有先進(jìn)性。 產(chǎn)品質(zhì)量在同行業(yè)處于中等水平。 銷售網(wǎng)絡(luò)集中在南方市場(chǎng)，布局分散。 服務(wù)網(wǎng)絡(luò)布局分散，人員不足。 促銷方式不靈活，對(duì)經(jīng)銷商的支持力度小于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 ? xx營(yíng)銷策略分析報(bào)告 第 23頁(yè) ?質(zhì)量信譽(yù)一般 ?質(zhì)量水平一般 品牌信譽(yù)一般 服務(wù)資源不足 質(zhì)量形象一般 ?品牌歷史較短，影響小 ?品牌知名度美譽(yù)度一般 ?低價(jià)格削弱了品牌形象 成本價(jià)格較低 ?產(chǎn)品價(jià)格處在市場(chǎng)中等水平 ?產(chǎn)品成本處在行業(yè)中等水平 ?產(chǎn)品市場(chǎng)化采購(gòu)，成本較低 ?服務(wù)網(wǎng)絡(luò)分散 ?服務(wù)人員相對(duì)不足 以低成本低價(jià)格支撐的營(yíng)銷戰(zhàn)略是興動(dòng)的現(xiàn)實(shí)選擇 高價(jià)品牌戰(zhàn)略 以低成本低價(jià)格支撐的營(yíng)銷戰(zhàn)略 現(xiàn)實(shí)選擇 無(wú)法支持 xx營(yíng)銷策略分析報(bào)告 第 24頁(yè) 興動(dòng)品牌單缸柴油機(jī)營(yíng)銷戰(zhàn)略內(nèi)容 低價(jià)擴(kuò)張戰(zhàn)略 低價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力 通過(guò)規(guī)模擴(kuò)大降低成本 以較低的產(chǎn)品價(jià)格和相對(duì)較高的 渠道激勵(lì)水平拉動(dòng)產(chǎn)品銷售 低產(chǎn)品價(jià)格 低成本分銷 服務(wù)外包 通用技術(shù) 中等質(zhì)量 關(guān)鍵支撐點(diǎn) 策略發(fā)展 輔助支撐點(diǎn) 策略目標(biāo) xx營(yíng)銷策略分析報(bào)告 第 25頁(yè) 興動(dòng)品牌單缸柴油機(jī)營(yíng)銷組合 興動(dòng)品牌 營(yíng)銷組合 產(chǎn)品策略 低成本生產(chǎn) 采用通用技術(shù) 縮減產(chǎn)品線 以低價(jià)格吸引市場(chǎng)上價(jià)格敏感的中低端客戶 價(jià)格策略 維持相對(duì)低價(jià) 渠道策略 發(fā)展廣泛網(wǎng)絡(luò) 本地化分銷 相對(duì)較高渠道激勵(lì) 促銷策略 配合經(jīng)銷商促銷 服務(wù)本地化外包 xx營(yíng)銷策略分析報(bào)告 第 26頁(yè) 興動(dòng)品牌單缸柴油機(jī)應(yīng)該采用廣泛布局策略，面向全國(guó)市場(chǎng)發(fā)展本地化代理商 構(gòu)建開(kāi)拓 策略 ?面向全國(guó) ?國(guó)際市場(chǎng) 確定布局 方式 加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò) 激勵(lì) 制定控制 政策 拉動(dòng)產(chǎn)品 銷售 選定目標(biāo) 市場(chǎng) 通用產(chǎn)品 ?發(fā)展本地化代理商網(wǎng)絡(luò) ?服務(wù)外包 ?散點(diǎn)型布局 ?發(fā)展地級(jí)代理商 ?相對(duì)較高渠道激勵(lì)水平 ?服務(wù)外包擴(kuò)大經(jīng)銷商利潤(rùn)空間 ?現(xiàn)款現(xiàn)貨 ?渠道管理 ?培訓(xùn)提高 ?低價(jià)格拉動(dòng)顧客購(gòu)買 ?經(jīng)銷商利益推動(dòng)銷售 低端市場(chǎng) 價(jià)格很低 廣泛發(fā)展本地化代理商網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)低成本分銷 xx營(yíng)銷策略分析報(bào)告 第 27頁(yè) 除了迅速擴(kuò)張全國(guó)范圍的代理商網(wǎng)絡(luò)外，如何與江動(dòng)品牌實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略協(xié)同是興動(dòng)低價(jià)營(yíng)銷戰(zhàn)略成功的關(guān)鍵 高端客戶 江動(dòng)優(yōu)勢(shì)市場(chǎng) 江動(dòng)品牌－－ 通過(guò)品牌、服務(wù)來(lái)占據(jù)高端市場(chǎng) 中端客戶 低端客戶 興動(dòng) /江淮品牌－－ 通過(guò)低價(jià)格來(lái)占據(jù)低端市場(chǎng) 高端客戶 中端客戶 低端客戶 興動(dòng) /江淮品牌－－ 通過(guò)低價(jià)格和較高的經(jīng)銷商利潤(rùn)激勵(lì)來(lái)占據(jù)中低端市場(chǎng)。 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)勢(shì)市場(chǎng) 創(chuàng)造更大 的配套量 對(duì)配套廠提供 更高價(jià)格折扣 擴(kuò)大市場(chǎng)區(qū)域，提高銷售量