【正文】 精耕細(xì)作 ? 針對(duì)清華陽(yáng)光等競(jìng)品搶奪主動(dòng)權(quán)，進(jìn)一步提高覆蓋率 產(chǎn)品聚焦 ? 聚焦冬冠 180推廣，并帶動(dòng)總體銷(xiāo)售 ? 實(shí)施全面質(zhì)量營(yíng)銷(xiāo)。使皇明成為高品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)和要求的科技創(chuàng)新產(chǎn)品與行業(yè)標(biāo)準(zhǔn) ? 儲(chǔ)備低端產(chǎn)品，隨時(shí)彌補(bǔ)結(jié)構(gòu)不足 ,以阻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 . 目標(biāo)市場(chǎng)聚焦 ? 聚焦在商人、公務(wù)員、企業(yè)白領(lǐng)等中高端市場(chǎng) ? 將目標(biāo)市場(chǎng)分為 A、B、 C三類(lèi)市場(chǎng) ? 運(yùn)用 ARS戰(zhàn)術(shù)，針對(duì) A、 B類(lèi)地區(qū)的一、二級(jí)市場(chǎng)重點(diǎn)開(kāi)拓，建立樣板市場(chǎng) 全 面 立 體 聚 焦 戰(zhàn) 略 總體營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略方針 全面立體聚焦戰(zhàn)略 ? 政策聚焦 ? 建立 科學(xué) ，合理的企業(yè)內(nèi)部及經(jīng)銷(xiāo)商的管理 、 激勵(lì)政策，穩(wěn)定軍心，安撫經(jīng)銷(xiāo)商，提升經(jīng)銷(xiāo)商忠誠(chéng)度 服務(wù)聚焦 傳播聚焦 ? 建立媒介網(wǎng)絡(luò)，聚焦主流媒體、實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)效益的最大化，保證理念和形象的一致性和連貫性 ? 建立媒體、市場(chǎng)及時(shí)反應(yīng)流程，針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手臨時(shí)性的廣告手段做出迅速的回?fù)? 全 面 立 體 聚 焦 戰(zhàn) 略 總體營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略方針 全面立體聚焦戰(zhàn)略 ? 聚焦在高品質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)。對(duì)市場(chǎng)的服務(wù)，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的服務(wù)，對(duì)消費(fèi)者的服務(wù)上 ? 品牌 差異化 ? 從品牌核心理念和視覺(jué)形象識(shí)別全面建立差異化 ? 從傳播渠道、推廣方式、促銷(xiāo)手段上全面建立起差異化，在眾多紛繁的推廣活動(dòng)中 凸 現(xiàn) ? 內(nèi)外一致的品牌形象，品牌內(nèi)涵的規(guī)劃和傳播，提升品牌力 服務(wù)差異化 人員差異化 ? 組織結(jié)構(gòu)的優(yōu)化 ，公司內(nèi)部管理觀(guān)念的轉(zhuǎn)變 ? 營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的建設(shè)與優(yōu)化 ， 提高市場(chǎng)一線(xiàn)人員的業(yè)務(wù)素質(zhì) ，建立起與經(jīng)銷(xiāo)商的親和感和信任感 ? 聘用和培養(yǎng)比競(jìng)爭(zhēng)者更好的人員來(lái)獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 ? 實(shí)施員工滿(mǎn)意度調(diào)查，增加員工對(duì)企業(yè)的歸屬感、責(zé)任感和凝聚力 差 異 化 戰(zhàn) 略 總體營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略方針 差異化戰(zhàn)略－－ ? 售前、售中、售后全服務(wù)理念的全力實(shí)施例如：利用電子網(wǎng)絡(luò)使訂貨便捷。 ? 準(zhǔn)確、快速和文明的送貨服務(wù) ? 專(zhuān)業(yè)，良好的安裝服務(wù)，甚至搬遷安裝 ? 對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商、消費(fèi)者的產(chǎn)品使用培訓(xùn)和指導(dǎo) ? 最快捷、高質(zhì)量的維修服務(wù) ? 熱情周到的服務(wù)咨詢(xún) 在產(chǎn)品、品牌、服務(wù)、人員、科技等諸多方面建立差異化，區(qū)隔競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 ? 市場(chǎng)特點(diǎn) 總體策略 成熟市場(chǎng) 成長(zhǎng)市場(chǎng) ? 皇明擁有良好的消費(fèi)者基礎(chǔ) ? 處于明顯的市場(chǎng)領(lǐng)先地位 ? 擁有比較健全網(wǎng)絡(luò)體系，例如：江蘇、浙江 ? 優(yōu)化渠道網(wǎng)絡(luò)一、二級(jí)市場(chǎng)拓展擴(kuò)張，二、三級(jí)市場(chǎng)精耕細(xì)作 ? 強(qiáng)化市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù) ? 加強(qiáng)終端建設(shè) ? 皇明消費(fèi)者基礎(chǔ)薄弱 ? 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的核心市場(chǎng) ? 市場(chǎng)容量大，例如：廣東、上海 ? 走郊區(qū)，城鎮(zhèn)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)路線(xiàn)，加大工程開(kāi)發(fā)，社區(qū)推廣力度 ? 加強(qiáng)地方媒體宣傳和地面促銷(xiāo)活動(dòng)投入 ? 個(gè)別型號(hào) /季節(jié)相結(jié)合的短期沖擊策略 空白市場(chǎng) ? 市場(chǎng)進(jìn)入壁壘高 (投入大，銷(xiāo)量提升難度高 ) ? 市場(chǎng)基礎(chǔ)薄弱，網(wǎng)絡(luò)不健全 ? 非重點(diǎn)市場(chǎng)或缺乏適銷(xiāo)產(chǎn)品，例如：云南，湘贛 ? 利用資源條件逐步開(kāi)拓調(diào)整網(wǎng)絡(luò) ? 阻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，搶占盲點(diǎn)市場(chǎng) ? 網(wǎng)絡(luò)重心下移，增加地面推廣投入 區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略建議 ? 第四部分 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 ? 低 高 高 低 市場(chǎng)吸引力 市場(chǎng)占有率 其它 其它 太陽(yáng)能熱水器市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀 皇明 力諾 陽(yáng)光 億佳能 其它 其它 ? 領(lǐng)導(dǎo)者戰(zhàn)略 公司的相關(guān)產(chǎn)品在市場(chǎng)中占有最大的市場(chǎng)份額，它通常在價(jià)格 變化、新產(chǎn)品引進(jìn)創(chuàng)新、分銷(xiāo)覆蓋和促銷(xiāo)強(qiáng)度上對(duì)其它公司起著 領(lǐng)導(dǎo)作用。 挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略 在行業(yè)中占有第二、第三和以后其它 的位置，它可以攻擊市場(chǎng)領(lǐng)先者和其 它競(jìng)爭(zhēng)者，以?shī)Z取更多的市場(chǎng)份額， 提升自己，有可能取代領(lǐng)導(dǎo)者的地位。 利基者戰(zhàn)略 它們只注重專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)，并 把它做深做透，從中投入 較少的資源，獲取較大的 利潤(rùn)，成為專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)的領(lǐng) 先者。 追隨者戰(zhàn)略 它們?cè)谑袌?chǎng)上采取跟隨者的策略，從產(chǎn)品、命名、宣傳等都和領(lǐng) 導(dǎo)者極為相似，利用領(lǐng)導(dǎo)者的資源分割市場(chǎng)。 市場(chǎng)戰(zhàn)略定位方式 ? 皇明 —— 領(lǐng)導(dǎo)者戰(zhàn)略 擴(kuò)大總市場(chǎng) 提升市場(chǎng)份額 太陽(yáng)能熱水器 市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者 防御戰(zhàn) ? 只有市場(chǎng)領(lǐng)先者才應(yīng)該考慮進(jìn)行防御 領(lǐng)先者不是企業(yè)自說(shuō)自話(huà) ， 消費(fèi)者認(rèn)準(zhǔn)的領(lǐng)先者才是真正的領(lǐng)先者 。 我們應(yīng)該清醒的認(rèn)識(shí)到皇明領(lǐng)先者的地位并不牢固 ， 尚未形成絕對(duì)優(yōu)勢(shì) ， 但我們必須對(duì)皇明的品牌領(lǐng)先地位進(jìn)行防御與保護(hù) 。 防御戰(zhàn)原則一 ? 最好的防御策略就是進(jìn)攻自我的勇氣 擴(kuò)大太陽(yáng)能熱水器總市場(chǎng) ， 提升市場(chǎng) 份額 。 塑造明星產(chǎn)品和輸出高品質(zhì)服務(wù) ， 取代原有部分 ， 以此來(lái)鞏固皇明的地位 。 防御戰(zhàn)原則 二 ? 要時(shí)刻準(zhǔn)備阻止競(jìng)爭(zhēng)者的強(qiáng)大營(yíng)銷(xiāo)攻勢(shì) 皇明必須在進(jìn)攻者確立地位之前 ， 迅速行動(dòng)起來(lái)阻止它 。 眾多企業(yè)進(jìn)入太陽(yáng)能熱水器市場(chǎng)的 原因就是行業(yè)格局未成熟 ， 品牌機(jī)會(huì)較大 。 防御戰(zhàn)原則 三 ? 新消費(fèi)者擴(kuò)展 ? 一、二級(jí)重點(diǎn)市場(chǎng)建設(shè)與推廣 ? 空白市場(chǎng)拓展與培育 建立情報(bào)系統(tǒng) 提升競(jìng)爭(zhēng)力 擴(kuò) 大 總 市 場(chǎng) 提 升 市 場(chǎng) 份 額 領(lǐng)導(dǎo)者戰(zhàn)略 皇明應(yīng)該尋找更多的成長(zhǎng)性空白市場(chǎng)，尋找產(chǎn)品的新消費(fèi)者與渠道的擴(kuò)展 。 并時(shí)刻注意提升和維護(hù)現(xiàn)有市場(chǎng)份額。 特殊渠道擴(kuò)展 ? 工程市場(chǎng)擴(kuò)展。例如：商品房，賓館，學(xué)校，單位宿舍，寫(xiě)字樓等 ? 社區(qū)推廣。通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)展示和人際提高產(chǎn)品接觸率 ? 密切注視業(yè)內(nèi)的小公司及相關(guān)行業(yè) ? 追蹤相關(guān)專(zhuān)利權(quán)的應(yīng)用 ? 追尋業(yè)內(nèi)專(zhuān)家的工作變化 ? 了解新的相關(guān)政策 ? 監(jiān)視相關(guān)商業(yè)聯(lián)盟的締結(jié) ? 了解對(duì)手的商業(yè)活動(dòng)資訊 ? 追蹤價(jià)格變化 ? 了解消費(fèi)者的需求變化 ? 第五部分 組織戰(zhàn)略 ? 工 程 處 直 銷(xiāo) 處 招 商 處 綜 合 處 客 戶(hù) 服 務(wù) 中 心 定 單 獲 取 處 資 金 結(jié) 算 科 市 場(chǎng) 部 廣 告 處 商 情 處 策 劃 處 集團(tuán)總經(jīng)理 企 業(yè) 文 化 中 心 行 政 部 銷(xiāo) 售 部 生 產(chǎn) 部 財(cái) 務(wù) 部 稽 核 部 技 術(shù) 部 國(guó)際 業(yè)務(wù) 部 總經(jīng)辦 采購(gòu)委 新品委 生產(chǎn)委 集團(tuán)董事長(zhǎng) 技術(shù)委員會(huì) 戰(zhàn)略委員會(huì) 皇明現(xiàn)有企業(yè)結(jié)構(gòu) ? 顧 客 前線(xiàn)人員 中層管理人員 高層 管理人員 生產(chǎn) +推銷(xiāo)型企業(yè)結(jié)構(gòu) ? 皇明企業(yè)是典型的以企業(yè)自身為導(dǎo)向傳統(tǒng)的生產(chǎn)推銷(xiāo)型企業(yè)結(jié)構(gòu)，公司的中高層一般很少面對(duì)市場(chǎng)，服務(wù)質(zhì)量也難以保證。 客戶(hù)業(yè)務(wù)處理和溝通的鏈條太長(zhǎng) ， 影響了效率的發(fā)揮 ， 也容易導(dǎo)致官僚主義 。 組織架構(gòu)中的許多條塊只是從企業(yè)自身的角度來(lái)制訂 ， 使得公司難以應(yīng)付變化多端的市場(chǎng)管理 。 皇明企業(yè)結(jié)構(gòu)的問(wèn)題 ? 面向市場(chǎng)的意識(shí) 。 首先要清晰一切要以市場(chǎng)為導(dǎo)向 ， 所有的組織都要具備面向市場(chǎng)的意識(shí) 。 主導(dǎo)和協(xié)作清晰 。 清晰哪個(gè)是核心部門(mén) ， 哪些是協(xié)作部門(mén) ， 協(xié)作部門(mén)一定要全力以赴服務(wù)核心部門(mén)的前進(jìn) 。 科學(xué)的建構(gòu) 。 建立一個(gè)扁平的 、 矩陣的 、 彈性的 、 高效的組織結(jié)構(gòu) 。 改革職能部門(mén) 。 以消費(fèi)者為中心 ， 形成市場(chǎng)銷(xiāo)售為導(dǎo)向的項(xiàng)目小組 。 我們的組織戰(zhàn)略建議 ? 請(qǐng)看采納的解決辦法 ?? ? 主導(dǎo)和協(xié)作分明的集合式組織結(jié)構(gòu) 營(yíng) 銷(xiāo) 中 心 生產(chǎn) 制造 技術(shù) 研發(fā) 稽核 財(cái)務(wù) 人力 資源 以營(yíng)銷(xiāo)為中心 ， 其它部門(mén)為營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)的集合式組織 我們的組織戰(zhàn)略建議 ? 設(shè)立打破部門(mén)界限的跨部門(mén)作業(yè)小組， 加強(qiáng)信息流的速度和效率，作為過(guò)渡方案 可試行建立處理目前的疑難雜癥的專(zhuān)項(xiàng)小組。 決 策 系 統(tǒng) 計(jì) 劃 系 統(tǒng) 檢 查 與反饋系 統(tǒng) 執(zhí) 行 系 統(tǒng) 關(guān)于皇明企業(yè)系統(tǒng)的 PDCA 信息系統(tǒng) 我們的組織戰(zhàn)略建議 ? 總經(jīng)理 生產(chǎn) 財(cái)務(wù) 人力資源 信息技術(shù) 營(yíng)銷(xiāo) 專(zhuān)案項(xiàng)目組 專(zhuān)案項(xiàng)目組 專(zhuān)案項(xiàng)目組 專(zhuān)案項(xiàng)目組 我們的組織戰(zhàn)略建議 ? 改革以職能為導(dǎo)向的部門(mén)設(shè)立， 建立以利潤(rùn)和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)為導(dǎo)向的 部門(mén)劃分，同時(shí)把處級(jí)、科級(jí)職 務(wù)取消，成立項(xiàng)目小組和專(zhuān)員， 成為充滿(mǎn)活力的組織模式 。 市