【正文】 藏著這么一座金礦。他與那些同班同學(xué)成了好朋友，沒(méi)事的時(shí)候，經(jīng)常約他們?nèi)ゴ驇拙帧Ｗ詈?，那些同學(xué)中有的就被他“打”成了保戶(hù)。 二、室內(nèi)游泳館 常去室內(nèi)游泳館鍛煉身體的人，一定是健康的人。這樣的人 人脈資源拓展 18招 既有閑暇的時(shí)間，又對(duì)自己的生命十分珍惜和重視，在一定程度上認(rèn)可保險(xiǎn)理念。 此外，室內(nèi)游泳館作為一種休閑性體育活動(dòng)場(chǎng)所，我們也能看到許多年青人和思想前衛(wèi)的中年人的身影。 作為保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員，常去室內(nèi)游泳館，并成為那里的?？?，自然就會(huì)認(rèn)識(shí)和結(jié)交到這樣的朋友。 [案例分享 ] 常先生的住所附近有一家室內(nèi)游泳館，一到晚上，許多人都去那里游泳。一年四季，幾乎沒(méi)有淡季。夏天人們?nèi)ビ斡攫^是為了消暑；冬天人們?nèi)ビ斡攫^，除了鍛煉外，還可借機(jī)洗個(gè)澡。而春秋兩季，人們?cè)谟斡攫^則可以得到休閑娛樂(lè)。常先生也不例外。每天晚上 8點(diǎn)鐘以后，他都要到游泳館里去游上一兩個(gè)小時(shí)。時(shí)間一長(zhǎng)，他發(fā)現(xiàn)在這里交朋友很容易。例如，有些不會(huì)太會(huì) 游泳的人，你只要主動(dòng)一點(diǎn)，幫助對(duì)方糾正姿勢(shì)，對(duì)方便會(huì) 很感激你。 人脈資源拓展 18招 有一次，一位小女孩游到深水區(qū)，腿突然抽筋了，正好他就在那位小女孩不遠(yuǎn)的地方。于是三下兩下?lián)溥^(guò)去 ，將那位手忙腳亂的小女孩救上岸。她的家人十分感激。還有一次，一位男士的存衣柜不知被誰(shuí)打開(kāi)了，里面的衣物被偷走。常先生將自己的衣服讓出一件來(lái)給了那位處境尷尬的男士。常先生萬(wàn)萬(wàn)沒(méi)想到，這位男士還是一位坐奔馳車(chē)的大老板。兩人此后經(jīng)常約在一起游泳。一來(lái)二往就成了朋友。 三、健身房 現(xiàn)在，一些年輕人和中年人都對(duì)自己的身體越來(lái)越重視。不僅在身體素質(zhì)上，而且在身材體形上也下了不少功夫。健身房運(yùn)動(dòng)項(xiàng)目因此而走紅于各大城市。在參加健身運(yùn)動(dòng)的人士中，大多都是“有閑階層”。他們既有錢(qián)，也有閑。是保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員的優(yōu)質(zhì)準(zhǔn)客戶(hù)。此外，我們?cè)诮∩矸窟€可 以看到職業(yè)模特兒、健美運(yùn)動(dòng)員、體育老師和舞蹈工作者的身影，他們往往也是我們的優(yōu)質(zhì)準(zhǔn) 保戶(hù)。 人脈資源拓展 18招 [案例分享 ] 林女士已是人到中年，身體開(kāi)始發(fā)福起來(lái)。做保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)，可以說(shuō)是既是腦力勞動(dòng)又是體力勞動(dòng)，很辛苦。為了鍛煉身體，她報(bào)名參加了女子健身訓(xùn)練班。在健身房，她認(rèn)識(shí)了許多與她的情況基本相似的人。那些人中有的是大公司的經(jīng)理，小企業(yè)的老板，政府公務(wù)員和大學(xué)老師 ，等等。林女士忽然發(fā)現(xiàn)這是一個(gè)人脈資源的大水庫(kù)。于是，她有意無(wú)意與健身班的那些同學(xué)打交道。 女人們走在一起常有說(shuō)不完的家常話(huà)，什么商品打折啦，什牌子的護(hù)膚品最有效啦，最近又什么新款服裝上市啦，等等。雖然與保險(xiǎn)無(wú)關(guān)，但卻拉近了她與這些同學(xué)的私人關(guān)系。一來(lái)二往，需買(mǎi)保險(xiǎn)的人也就找她咨詢(xún)了。 還有一位王女士，做了一段時(shí)間的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)后，產(chǎn)生了畏 難情緒。日復(fù)一日的拜訪(fǎng)客戶(hù)，口干舌燥地談險(xiǎn)種，還要面 對(duì)客戶(hù)的冷漠和拒絕。在老公的勸說(shuō)下，她不再去開(kāi)晨會(huì)， 在家里打發(fā)日子，有時(shí)晚上去一下女子健身俱樂(lè)部。 藝校畢業(yè)的王女士，自然是能歌善舞的。到女子健身俱樂(lè)部沒(méi)幾天，就成了那里的風(fēng)云人物，并結(jié)識(shí)了很多女友。當(dāng)女友們知道她做保險(xiǎn)時(shí)，就紛紛向她咨詢(xún)保險(xiǎn)。在這樣的環(huán)境里談保險(xiǎn)、做保險(xiǎn) ，再也沒(méi)有從前的顧慮和壓抑，王姐感到輕松而愉快。參加女子俱樂(lè)部給王女士的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)事業(yè)打開(kāi)了一片新的天地。她很快就擺脫了消極厭倦的情緒，開(kāi)始邁向成功的坦途。同時(shí)，她也深深地明白，女友們之所以接受她、信任她，完全是因?yàn)樗膶?zhuān)業(yè)藝術(shù)特長(zhǎng)。所謂“詩(shī)內(nèi)功夫在詩(shī)外”。有時(shí)候，特長(zhǎng)也是一種獨(dú)特的行銷(xiāo)技巧。 人脈資源拓展 18招 人脈資源拓展 18招 第 3招 :成為高檔商品供應(yīng)商的朋友 一、世界品牌筆記本電腦供應(yīng)商 同樣是購(gòu)買(mǎi)筆記本電腦，一位沒(méi)有經(jīng)濟(jì)來(lái)源的大學(xué)生與一位公司董事長(zhǎng)或總經(jīng)理所考慮的出發(fā)點(diǎn)是不一樣的。大學(xué)生一定對(duì)價(jià)格保持著高度的敏感，他極有可能購(gòu)買(mǎi)萬(wàn)元左右的國(guó)產(chǎn)普及型筆記本電腦；而公司董事長(zhǎng)或總經(jīng)理則對(duì)品質(zhì)保持著高度的敏感，他極有可能會(huì)對(duì)跨國(guó)公司的品牌，如日韓和歐美國(guó)家的產(chǎn)品 更感興趣。因?yàn)樗麜?huì)將筆記本電腦與自己的身份聯(lián)系起來(lái)。 知道了這個(gè)道理，你就會(huì)知道在什么地方能夠碰到大保單的買(mǎi)主。 人的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)決定了人的消費(fèi)層次。有 什么樣的人，就會(huì)有什么樣的物品以滿(mǎn) 足其需要。你若希望找到大保單的買(mǎi)主， 那你首先就要知道在什么地方才能找到他們。下面我們僅舉幾個(gè)例子，以開(kāi)導(dǎo)你的思維，你可以沿著我們給出的思維方式繼續(xù)尋找下去。 人脈資源拓展 18招 [案例分享 ] 羅先生是筆記本電腦愛(ài)好者，在他的朋友中，有好多都是從事筆記本電腦銷(xiāo)售與技術(shù)服務(wù)的人員。他經(jīng)常到他的朋友那里玩，看看有什么新產(chǎn)品到貨。他并不想買(mǎi)這樣筆記本電腦，而是感受一下技術(shù)進(jìn)步帶來(lái)的商品變化。 但他漸漸地發(fā)現(xiàn)了一個(gè)準(zhǔn)客戶(hù)人脈資源市場(chǎng)。由于電腦街附近聚集著許多大學(xué)，而買(mǎi)筆記本電腦的消費(fèi)者許多都是大學(xué)老師、研究生和大學(xué)高年級(jí)的同學(xué)。其中大學(xué)教師是一個(gè)比較有錢(qián)的消費(fèi)階層。他們更注重電腦的品質(zhì)，而研究生和大學(xué)生還處在求學(xué)階段，沒(méi)有經(jīng)濟(jì)收入，因而比較注重電腦的價(jià)格。羅先生還發(fā)現(xiàn)在那些大學(xué)教師中，并不是人人都具備筆記本電腦知識(shí)，對(duì)行情和技術(shù)發(fā)展也不甚了解。他們?cè)谫?gòu)買(mǎi)的過(guò)程中，還需要學(xué)習(xí)許多基本概念。有時(shí)，羅先生也給他們講解一二，并就技術(shù)發(fā)展的最新趨勢(shì)與之交流。那些電腦商并不討厭他。因?yàn)樗梢栽谶m當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)以一位消費(fèi)者的身份來(lái)證實(shí)商品的特性。第三者的觀(guān)點(diǎn)對(duì)商品銷(xiāo)售是很有幫助的。而羅先 生也在這樣的場(chǎng)所里認(rèn)識(shí)了不少高端客戶(hù)群。成為 IT產(chǎn)品供 人脈資源拓展 18招 應(yīng)商的好朋友，還不只是筆記本電腦。想想看 ,誰(shuí)會(huì)購(gòu)買(mǎi)價(jià)值兩萬(wàn)多元一臺(tái)的液晶電視或等離子電視？誰(shuí)會(huì)購(gòu)買(mǎi)價(jià)值一萬(wàn)多元的高檔數(shù)碼攝像機(jī)？誰(shuí)會(huì)購(gòu)買(mǎi)價(jià)值 7000至 8000元左右一部的掌上電腦于機(jī)？這些人難道不正是我們的準(zhǔn)保戶(hù)嗎？ 二、轎車(chē)供應(yīng)商和專(zhuān)業(yè)維修店 在目前社會(huì)發(fā)展水平下，誰(shuí)是私家車(chē)的擁有者呢？當(dāng)然是那些成功人士啦，特別是工商企業(yè)的老板。那么，要怎樣做才能找到他們呢？想想看，轎車(chē)銷(xiāo)售行和專(zhuān)業(yè)維修店難道不是他們經(jīng)常光顧的地方嗎？ [案例分享 ] 費(fèi)先生雖是一名壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員，但近年來(lái)也在本市的另一家財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司做了一名兼職的車(chē)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員。這樣一來(lái)他的個(gè)人勞 動(dòng)生產(chǎn)率以及隨之而來(lái)的經(jīng)濟(jì)收益也就提高了許多。那一天， 費(fèi)先生的一位保戶(hù)最近出了次交通事故。他的車(chē)被送到專(zhuān)業(yè) 人脈資源拓展 18招 維修店去修理。費(fèi)先生去了那家進(jìn)口高級(jí)轎車(chē)維修店看他。費(fèi)先生發(fā)現(xiàn)這里停泊了許多進(jìn)口名牌轎車(chē)。其擁有者都是本市工商界有頭有臉的人物。這些人往往喜歡自己駕車(chē)，而且駕好車(chē)，但由于駕車(chē)的時(shí)間不長(zhǎng)，所以技術(shù)不是很嫻熟，發(fā)生事故的機(jī)率也就較大，車(chē)燈、反光鏡、前后保險(xiǎn)杠等都是最容易受到傷害的地方。所以，費(fèi)先生想，平時(shí)，你正兒八經(jīng)地去他們的公司，可能還見(jiàn)不到他們，而在汽車(chē)維修店則反而容易碰到他們。 費(fèi)先生選擇了這樣一條人脈資源渠道，當(dāng)然就要研究各種轎車(chē)了。因?yàn)樗溃绻约簩?duì)轎車(chē)一竅不通，將很難與目標(biāo)對(duì)象進(jìn)行正面接觸。在修車(chē)場(chǎng)，他往往會(huì)這樣與那些目標(biāo)對(duì)象打招呼 : “哇，老板，車(chē)不錯(cuò)，好漂亮。”從恭維入門(mén)，讓對(duì)方高興。 “一般般啦 !”對(duì)方十分得意地笑道。 “這輛車(chē)現(xiàn)在值好幾十萬(wàn)呢 !” (順便遞上一支香煙 )再次恭維，并加上遞煙的動(dòng)作，拉近了雙方的心理距離，使對(duì)方放棄警惕。 人脈資源拓展 18招 “不過(guò)現(xiàn)在的交通狀況太糟。你不惹別人，別人卻未惹你?！蓖}上引。 “是啊，就拿我這輛車(chē)來(lái)說(shuō)吧，前天，到了十字路口遇到紅燈停下來(lái)，后面那輛車(chē)的司機(jī)卻與人說(shuō)話(huà)，沒(méi)長(zhǎng)眼，踩剎踩晚了一腳，這就給我的屁股來(lái)了個(gè)親密的吻 !”那老板爽朗地笑說(shuō)。 “人沒(méi)有傷著吧？”往保險(xiǎn)上引話(huà)題。 “還好。就是嚇我一跳 !” 各位，我們從這個(gè)小故事中可以看出，交朋友其實(shí)并不是一件很困難的事情。只要你在恰當(dāng)?shù)牡胤?，選擇怡當(dāng)?shù)脑?huà)題與方式，就會(huì)與人溝通。 此外，我們除了可以在汽車(chē)維修店見(jiàn)到這此高端客戶(hù)的身影外，在洗車(chē)場(chǎng)、加油站和停車(chē)場(chǎng)等地方同樣也能見(jiàn)到他們的身影。如何接近他們，那就看你的公關(guān)交際能力啦。 三、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商 誰(shuí)是高級(jí)住宅或別墅的擁有者呢？當(dāng)然是那些成功人士啦。我們又怎樣才能找到他們呢？在房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商的花名冊(cè)中，不是聚集了這樣一大批人士嗎？他們都是你的準(zhǔn)客戶(hù)。 [案例分享 ] 鄧先生與蔡小姐在大學(xué)時(shí)期是同窗好友，兩人所修的專(zhuān)業(yè)都是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。畢業(yè)后鄧先生進(jìn)了保險(xiǎn)公司，做了一名保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員；而蔡小姐則進(jìn)了一家當(dāng)?shù)仡H有名氣的房地產(chǎn)公司，在售樓部任職。有一天，這家房地產(chǎn)公司有一棟樓盤(pán)要舉行封頂儀式與開(kāi)盤(pán)典禮。蔡小姐對(duì)鄧先生說(shuō)，如果沒(méi)事，去看看熱鬧也好。公司對(duì)來(lái)賓還有利是封相送。那一天，鄧先生果然看到很多購(gòu)房者前來(lái)選房。他了解到此前已有一些消費(fèi)者認(rèn)購(gòu)了一些房型、朝向和樓層較好的樓盤(pán)。鄧先生靈機(jī)一動(dòng)，對(duì)蔡小姐說(shuō) :消費(fèi)者的需求并不 完全一樣，為了了解那些買(mǎi)房人對(duì)貴公司的要求，我們可以 人脈資源拓展 18招 做一個(gè)問(wèn)卷調(diào)查。有了這樣的問(wèn)卷調(diào)查，貴公司才能更好地滿(mǎn)足客戶(hù)的需求。比如說(shuō)綠化環(huán)境布置，公共設(shè)施安排，保安與物業(yè)管理等等，都可以納入此次調(diào)查的范圍。蔡小姐并不知道鄧先生出此提議背后的真實(shí)動(dòng)機(jī)。在與公司經(jīng)理匯報(bào)后，兩人便行動(dòng)起來(lái)。此后，鄧先生借調(diào)查之便，輕而易舉地獲得了所有購(gòu)房者的名單。其中不乏高端客戶(hù)。 四、高級(jí)成套浴室衛(wèi)生設(shè)備供應(yīng)商 請(qǐng)問(wèn)，你們家衛(wèi)生間設(shè)備的總價(jià)值大概多少。你知道現(xiàn)在一套成套的高級(jí)衛(wèi)生設(shè)備多少錢(qián)嗎？在高級(jí)家具商城，一套高級(jí)衛(wèi)生設(shè)備需要人民幣 23萬(wàn)元。誰(shuí)會(huì)消費(fèi)這樣的衛(wèi)生設(shè)備呢？當(dāng)然是那些成功人士啦。我們必須找到他們。 [案例分享 ] 蔣先生在進(jìn)入保險(xiǎn)公司之前，曾經(jīng)從事過(guò)裝飾工程工作，所以， 人脈資源拓展 18招 他的客戶(hù)群中有許多是從事裝飾工程施工和裝飾材料供應(yīng)的商人。有一天，蔣先生正在一家大型裝飾材料市場(chǎng)里看一位老板。那位老板在他手上投了一個(gè)不太大的保險(xiǎn)。這一天，他準(zhǔn)備將公司新近推出的一個(gè)投資型險(xiǎn)種推薦給這位客戶(hù)，看他感不感興趣。 這位客戶(hù)姓劉，是從事高級(jí)成套浴室衛(wèi)生設(shè)備的供應(yīng)商。其商品大多從日本和韓國(guó)進(jìn)口，價(jià)值不菲。蔣先生去的時(shí)候，正好劉老板正忙著接待一位顧客。這位顧客最近買(mǎi)了新房，家里正在進(jìn)行豪華裝修。他先后已經(jīng)來(lái)了兩次看貨，有意要買(mǎi)下這位保戶(hù)的一件高檔一體杠浴室。蔣先生見(jiàn)他氣宇不凡，又出手大方，一個(gè)一體化浴室就是兩萬(wàn)多，可想而知其家庭經(jīng)濟(jì)環(huán)境是多么的好。這樣的客戶(hù)難道不是優(yōu)質(zhì)的嗎？ 蔣先生有意要結(jié)識(shí)這位客戶(hù)，就與他談裝修，談如何選擇材料，談如何采購(gòu)才能達(dá)到少花錢(qián)多辦事，談怎樣防范施工人員偷工減料， 人脈資源拓展 18招 而所有這正是這位客戶(hù)目前最需要的如識(shí)。蔣先生告訴他，說(shuō)自己就曾經(jīng)從事過(guò)裝飾工程?，F(xiàn)在改行做保險(xiǎn)，如果信得過(guò)，他愿意去客戶(hù)家?guī)椭鷧⒅\參謀，出出主意。蔣先生的保戶(hù)，那位商品供應(yīng)商也在一邊應(yīng)和著說(shuō)，對(duì)呀，有這么一位專(zhuān)業(yè)人士給參謀參謀，也免得今后裝修完工后不滿(mǎn)意后悔呀。 就這樣，蔣先生成了這位客戶(hù)的朋友。 任何高檔商品都有一定的消費(fèi)群。我們通過(guò)這個(gè)案例，可以問(wèn)一問(wèn)自己，那些高檔裝修標(biāo)準(zhǔn)、那些高檔家具、那些進(jìn)口高檔洋酒、洋煙、進(jìn)口的手表、服裝、皮具、保健品、化妝品等等都是誰(shuí)在消費(fèi)？誰(shuí)在為這些消費(fèi)者提供商品或服務(wù)？他們中有誰(shuí)已經(jīng)是你的朋友或可以成為你的朋友？你要怎樣才能找到他們并與他們交朋友。 五、高級(jí)美容廳 能去高級(jí)美容廳美容的婦女，在經(jīng)濟(jì)上當(dāng)然不會(huì)有問(wèn)題。作為 人脈資源拓展 18招 成功人士，她們不僅有錢(qián)，而且在思想觀(guān)念上，非常希望自己越活越年輕，越活越漂亮。這樣的人，難道不是我們最好的準(zhǔn)保戶(hù)嗎？ 還有，近幾年來(lái)，一些醫(yī)院紛紛開(kāi)設(shè)了美容整形手術(shù)服務(wù)項(xiàng)目。例如隆胸術(shù)就受到許多已婚婦女的歡迎。但要做一個(gè)隆胸術(shù)，少則三四干，多則七八干元，一般的工薪族是出不起這個(gè)費(fèi)用的。只有有錢(qián)有閑的婦女才會(huì)消費(fèi)。想想看，她們難道不是我們最好的準(zhǔn)保戶(hù)嗎？ [案例分享 ] 錢(qián)小姐有一位同學(xué)前段時(shí)期沒(méi)有找到工作，本來(lái)錢(qián)小姐想說(shuō)服她加盟保險(xiǎn)公司，和自己一起做保險(xiǎn)，不料一段日子以后，當(dāng)她再與這位同學(xué)聯(lián)系時(shí)，她的這位同學(xué)已經(jīng)過(guò)培訓(xùn)，在 家國(guó)際品牌的高級(jí)美容廳里做了一名美容師。錢(qián)小姐應(yīng)邀去了這家高級(jí)美容廳。 這 是一家會(huì)員制連鎖服務(wù)機(jī)構(gòu)，潔凈的工作大廳，正宗的進(jìn)口商品， 人脈資源拓展 18招 人脈資源拓展 18招 標(biāo)準(zhǔn)化的美容服務(wù)。來(lái)這里消費(fèi)的都是一些有身份的女士。錢(qián)小姐忽然感到這正是一個(gè)人脈資源的聚集地。她于是毫不猶豫地加入到這家美容廳的會(huì)員中去。 如果說(shuō)國(guó)際品牌的美窯廳與一般的美容廳有什么不同，那么除了硬件設(shè)施、服務(wù)質(zhì)量外，更多的則是軟環(huán)境方面。例如，一般的美容店是不會(huì)向顧客系統(tǒng)地講解如何進(jìn)行肌膚保養(yǎng)的。要講解，也是為了推銷(xiāo)公司產(chǎn)品。而這家國(guó)際品牌公司，則更多的是為了顧客著想，定期舉辦 些美容護(hù)膚常識(shí)，化妝品使用常識(shí)，營(yíng)養(yǎng)攝取與適當(dāng)休息對(duì)美窯的影響等等。錢(qián)小姐在這里利用上培訓(xùn)班和做美容的機(jī)會(huì)，結(jié)識(shí)了不少朋友。 精明的保險(xiǎn)行銷(xiāo)人