商業(yè)銀行客戶經(jīng)理談判攻略概述-文庫(kù)吧
2025-01-11 23:44 本頁(yè)面
【正文】 分配主攻、 “ 調(diào)和者 ” 、 “ 黑臉 ” 等角色分清主談人的工作和配合的任務(wù)將談判的時(shí)間、地點(diǎn)、議程、方式等需要準(zhǔn)備的事項(xiàng)規(guī)定好，增強(qiáng)談判的主動(dòng)性準(zhǔn)備 開局 互換提案 討價(jià)還價(jià) 達(dá)成協(xié)議 準(zhǔn)備 開局 互換提案 討價(jià)還價(jià) 達(dá)成協(xié)議對(duì)手公司的基本情況分析01STEP客戶對(duì)我行的重要程度分析02STEP對(duì)方參與談判人員的個(gè)人情況分析03STEP客戶關(guān)注的利益點(diǎn)分析04STEP 客戶經(jīng)理小陳在準(zhǔn)備一場(chǎng)與某民營(yíng)企業(yè)客戶的談判。他認(rèn)真搜集該客戶的有關(guān)材料，在查閱對(duì)方董事長(zhǎng)的講演資料中，看到其中董事長(zhǎng)講過(guò)這樣一段話： “ 我從未受過(guò)正規(guī)的教育，能有今天，完全是我多年來(lái)不斷努力的結(jié)果。如今公司的經(jīng)營(yíng)已經(jīng)走上了軌道，在同行中也占一席之地，我感到由衷地高興！ ”請(qǐng)從成長(zhǎng)經(jīng)歷、信用度、性格類型和談判風(fēng)格分析一下這位客戶準(zhǔn)備 開局 互換提案 討價(jià)還價(jià) 達(dá)成協(xié)議準(zhǔn)備 開局 互換提案 討價(jià)還價(jià) 達(dá)成協(xié)議準(zhǔn)備 互換提案 討價(jià)還價(jià) 達(dá)成協(xié)議開局近況天氣氣色環(huán)境愛好介紹人行業(yè)時(shí)事準(zhǔn)備 互換提案 討價(jià)還價(jià) 達(dá)成協(xié)議開局小王是某市 H電力公司的客戶經(jīng)理，一直與該客戶保持著良好的合作關(guān)系，但由于該客戶的上級(jí) A電力集團(tuán)公司一直與其他銀行合作，受上級(jí)公司的控制，該客戶的業(yè)務(wù)并未全部轉(zhuǎn)入我行，只有部分貸款業(yè)務(wù)在我行。最近小王得知 H電力公司出于本部已無(wú)法滿足日益擴(kuò)大的規(guī)模這一考慮，同時(shí)也為了適應(yīng)城市擴(kuò)張的形勢(shì)，擬在新區(qū)建立分部，需要固定資產(chǎn)貸款。小王決定借著此次機(jī)會(huì)對(duì)該客戶進(jìn)行整體營(yíng)銷。小王首先與該客戶的上級(jí)公司 A電力集團(tuán)公司進(jìn)行了多方溝通，經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的接觸，雙方建立起了聯(lián)系，首先通過(guò)行領(lǐng)導(dǎo)出面邀請(qǐng) A電力集團(tuán)公司的領(lǐng)導(dǎo)層對(duì)我行進(jìn)行了考察和參觀，使客戶對(duì)我行有了初步的認(rèn)識(shí)，并隨之進(jìn)入實(shí)質(zhì)性的談判階段。在談判開始前小王進(jìn)行了周密的談判策劃，制定了詳細(xì)的談判方案，然后小王邀請(qǐng) A電力集團(tuán)公司到我行就具體合作協(xié)議進(jìn)行談判， A電力集團(tuán)公司派張先生為談判代表全權(quán)負(fù)責(zé)本次談判事宜。小王了解到張先生是自己的校友，早自己兩年畢業(yè)于某所財(cái)經(jīng)類高校。開局 → 后發(fā)制人 → 高開 → 黑臉白臉 → 聲東擊西→ 禮尚往來(lái) → 以靜制動(dòng) → 避重就輕 → 蠶食小王來(lái)了準(zhǔn)備 開局 討價(jià)還價(jià) 達(dá)成協(xié)議互換提案or先后在提議的時(shí)候用后發(fā)制人策略準(zhǔn)備 開局 討價(jià)還價(jià) 達(dá)成協(xié)議互換提案談判桌上的結(jié)果取決于你的要求夸大了多少。 —— 亨利 基辛格在報(bào)價(jià)的時(shí)候用高開策略準(zhǔn)備 開局 互換提案 討價(jià)還價(jià) 達(dá)成協(xié)議這種策略有什么好處？小王該如何應(yīng)對(duì)？還價(jià)的時(shí)候用黑臉白臉策略由于 A電力集團(tuán)公司代表張先生只是考慮了某市 H電力公司貸款事宜，根本未考慮全面合作的問(wèn)題，這不在他們的談判議程中，可是客戶經(jīng)理小王是他的學(xué)弟，談判剛剛開始不便全面否定對(duì)方的提議，于是他用了黑臉白臉策略，他對(duì)小王說(shuō)，雖然他本人非常愿意接受小王關(guān)于全面合作的提議，但是全面合作必須經(jīng)過(guò)公司決策層的決策。小王來(lái)了準(zhǔn)備 開局 互換提案 討價(jià)還價(jià) 達(dá)成協(xié)議0102020203可向?qū)Ψ轿竦乇磉_(dá)拒絕，但又不傷面子使對(duì)方感到他不能跟真正的決策層見面虛化領(lǐng)導(dǎo)準(zhǔn)備 開局 互換提案 討價(jià)還價(jià)
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