識(shí)別潛在客戶講義課件-文庫吧
2025-01-11 23:17 本頁面
【正文】 對(duì)象有這方面（產(chǎn)品、服務(wù)）的需求。 ? 購買能力 購買決定權(quán) 需求 M（有） A（有） N（大） m（無） a（無） n（無） ? M+A+N 有效顧客，是理想的推銷對(duì)象； ? M+A+n 可以接觸，配上熟練的推銷技術(shù)，有成功的希望； ? M+a+N 可以接觸，并設(shè)法找到具有 A之人（有決定權(quán)的人）； ? m+A+N 可以接觸，需調(diào)查其業(yè)務(wù)狀況、信用條件等給予融資； ? m+a+N 可以接觸，應(yīng)長期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件； ? m+A+n 可以接觸，應(yīng)長期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件； ? M+a+n 可以接觸，應(yīng)長期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件； ? m+a+n 非顧客，應(yīng)停止接觸 提問：為什么應(yīng)當(dāng)主動(dòng)選擇客戶 ？ ? 企業(yè)資源是有限的 ? 客戶不都是“上帝” ? 成功開發(fā)客戶資源、實(shí)現(xiàn)客戶忠誠的前提是正確選擇客戶 ? 客戶識(shí)別的重要性 ? 有助于企業(yè)獲取新客戶 ? 有助于企業(yè)與客戶更好地溝通與互動(dòng) ? 能夠提升客戶滿意度，增強(qiáng)客戶對(duì)企業(yè)的忠誠度 討論：客戶是誰？ ? 成為潛在客戶的條件 ? 對(duì)潛在客戶進(jìn)行市場調(diào)查 ? 了解當(dāng)前客戶信息 識(shí) 別 客 戶 的 途 徑 從企業(yè)內(nèi)部獲取客戶信息，具體有哪些？ 從企業(yè)外部獲取客戶信息，具體有哪些？ 通過實(shí)地調(diào)查獲取客戶信息，具體有哪些？ 討論：從哪里來？ ?假如你是公司業(yè)務(wù)，你會(huì)通過哪些方法 了解潛在 客戶 ？ ? 逐戶訪問 ? 又被稱為 “地毯式尋找客戶法 ”， 指銷售人員在特定的區(qū)域內(nèi)，挨門挨戶的進(jìn)行訪問，以尋找潛在客戶的方法。在訪問中贈(zèng)送樣品或提供產(chǎn)品說明書。 ? 廣告搜尋 指利用各種廣告媒體發(fā)布產(chǎn)品信息，并對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行宣傳以此來尋找客戶，又稱 “廣告開拓法 ”。 應(yīng)注意的是，要選擇針對(duì)目標(biāo)客戶的適當(dāng)媒介 ? 資料查詢 ? 證照核發(fā)機(jī)構(gòu) ——如，企業(yè)經(jīng)營許可證、煙酒專賣證，個(gè)人身份證、駕駛執(zhí)照等資料； 稅收名冊(cè) ——有助于確定一定財(cái)力范圍內(nèi)人員的名單，可向他們營銷諸如汽車一類的產(chǎn)品。 報(bào)紙、雜志登載的訊息 ——如，新公司的成立、新商店的開業(yè)，新工程的修建等，往往需要多種產(chǎn)品，可能會(huì)成為你的目標(biāo)客戶。 ? 會(huì)議尋找 ? 指銷售人員利用參加會(huì)議的機(jī)會(huì)，與其他與會(huì)者建立聯(lián)系，從中尋找客戶的方法。 如新產(chǎn)品洽談?dòng)嗀洉?huì)、產(chǎn)品展銷、貿(mào)易洽談會(huì)，及展覽會(huì)，如汽車展、科技產(chǎn)品等展覽，都可從中獲得有關(guān)目標(biāo)客戶的訊息。 銷售人員搜集到了目標(biāo)客戶的名片，利用各種機(jī)會(huì)與其接觸交談，培養(yǎng)成為自己的客戶。 ? 介紹識(shí)別法 ? 指通過老客戶的介紹來尋找有可能購買該產(chǎn)品的新客戶的方法，又稱 “介紹尋找法 ”或 “無限尋找法 ”。 思路：依靠每個(gè)人都有的關(guān)系網(wǎng)進(jìn)行客戶開發(fā) ——把產(chǎn)品賣給 A， A再把產(chǎn)品介紹給 B和 C， B和 C再分別把產(chǎn)品介紹給他們的朋友，依此類推 …… 重復(fù) 12次，就可以通過一個(gè)客戶而得到 8400名客戶。 ? 到俱樂部尋找 ? 物以類聚、人以群分，每個(gè)人都有自己的小圈子，有自己特定的活動(dòng)場所， 而現(xiàn)在許多銷售人員（象壽險(xiǎn)推銷人員）光憑一張嘴兩條腿，讓人敬而遠(yuǎn)之。 如果能夠進(jìn)入客戶的社交圈子，就容易讓他們接受
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