識(shí)別潛在客戶(hù)講義課件-免費(fèi)閱讀
【正文】 2023年 2月 8日星期三 下午 10時(shí) 53分 57秒 22:53: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 2023年 2月 8日星期三 10時(shí) 53分 57秒 22:53:578 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 , February 8, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 :53:5722:53Feb238Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 ? “這些衣服都是這位阿姨從自己家里帶來(lái)的，我們?cè)谂赃呌^察她洗衣服的動(dòng)作和習(xí)慣。 ? 在高端市場(chǎng)的 “尊重需求 ”以 “價(jià)格 品質(zhì) ”的結(jié)合點(diǎn)搶占市場(chǎng) ? 生理性動(dòng)機(jī) ? 心理性動(dòng)機(jī)（理智型、情感型、偏愛(ài)型） ? 社會(huì)性動(dòng)機(jī) ? 動(dòng)機(jī)是驅(qū)動(dòng)人們行動(dòng)的根本原因 ? 購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)引發(fā)購(gòu)買(mǎi)行為，動(dòng)機(jī)是需求產(chǎn)生的基礎(chǔ) ? 購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)是復(fù)雜的，往往是幾種動(dòng)機(jī)的組合 ? 真正要識(shí)別動(dòng)機(jī)很難 ? 識(shí)別客戶(hù)需求是一件相當(dāng)困難的事 不同類(lèi)型客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)行為 寶潔 —— 了解客戶(hù)需求 ? “把畫(huà)面定格在 6分 25秒，她的瞳孔放大了，看一下她的視線最開(kāi)始落在了哪里。 無(wú)意識(shí)的需求 ? 有這種類(lèi)型需求的客戶(hù)基本上滿(mǎn)足現(xiàn)狀，從未奢侈達(dá)到更高的水平，不容易接受外界的刺激。接著，我賣(mài)給他小號(hào)的魚(yú)線，中號(hào)的魚(yú)線，最后是大號(hào)的魚(yú)線。等下班的時(shí)候，我會(huì)來(lái)看一下。 如新產(chǎn)品洽談?dòng)嗀洉?huì)、產(chǎn)品展銷(xiāo)、貿(mào)易洽談會(huì)，及展覽會(huì)，如汽車(chē)展、科技產(chǎn)品等展覽，都可從中獲得有關(guān)目標(biāo)客戶(hù)的訊息。 m+A+n 可以接觸，應(yīng)長(zhǎng)期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件； ? ? 2）、識(shí)別有價(jià)值的客戶(hù) ? 3）、識(shí)別客戶(hù)的需求 ? “需要 ”是我們生活中不可缺少的東西， “需求 ”則是我們想要得到滿(mǎn)足的方面。那對(duì)青年男女手上沒(méi)什么東西，很可能是游客，也不會(huì)去遠(yuǎn)。而拿藥的那位，很可能只是小病小痛，就近選擇不遠(yuǎn)的醫(yī)院看病，所以打車(chē)的距離不會(huì)很遠(yuǎn)。在招手即停的幾秒鐘內(nèi)，普通的出租車(chē)司機(jī)很難判斷出客人的價(jià)值。應(yīng)該選擇哪一個(gè)客人？ ? 答案是：選擇拿筆記本包的那個(gè)客人。不同企業(yè)甚至同一企業(yè)在面對(duì)不同客戶(hù)時(shí)，都有可能建立不同的客戶(hù)關(guān)系類(lèi)型。 M+a+N 可以接觸，并設(shè)法找到具有 A之人（有決定權(quán)的人）； ? 應(yīng)注意的是，要選擇針對(duì)目標(biāo)客戶(hù)的適當(dāng)媒介 ? 資料查詢(xún) ? 證照核發(fā)機(jī)構(gòu) ——如，企業(yè)經(jīng)營(yíng)許可證、煙酒專(zhuān)賣(mài)證，個(gè)人身份證、駕駛執(zhí)照等資料； 稅收名冊(cè) ——有助于確定一定財(cái)力范圍內(nèi)人員的名單，可向他們營(yíng)銷(xiāo)諸如汽車(chē)一類(lèi)的產(chǎn)品。 如果能夠進(jìn)入客戶(hù)的社交圈子，就容易讓他們接受你，自然生意就好辦 ? 電話探尋 ? 咨詢(xún)尋找 ? 從對(duì)手中搶奪 ? 郵寄尋找 ? 短信開(kāi)拓 ? 網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)（網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)） 三、客戶(hù)需求 與動(dòng)機(jī) ? 情境模擬： ? 你到手機(jī)賣(mài)場(chǎng)，想要買(mǎi)一部手機(jī) ? 為什么要買(mǎi)手機(jī)？ ? 買(mǎi)怎樣的手機(jī)？ ? 外形？功能？?jī)r(jià)格？品牌？ 一個(gè)小故事 ——最厲害的推銷(xiāo)員 ? 一個(gè)鄉(xiāng)下來(lái)的小伙子去應(yīng)聘城里 “世界最大 ”的 “應(yīng)有盡有 ”百貨公司的銷(xiāo)售員。 “只有一單？ ” ? “300,000美元， ”年輕人回答道。 ” 老板后退兩步，幾乎難以置信地問(wèn)道： “一個(gè)顧客僅僅來(lái)買(mǎi)個(gè)魚(yú)鉤，你就能賣(mài)給他這么多東西？ ” “不是的， ”鄉(xiāng)下來(lái)的年輕售貨員回答道， “他是來(lái)給
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