識別潛在客戶講義課件(完整版)
【正文】 （ 1）有形需求 （ 2）無形需求 ? 需求可以被發(fā)現(xiàn)，被控制，也可以被創(chuàng)造 消費者愿意支付的價格 ≌ 消費者獲得的滿意度 ? 購買動機是原因和本質，需求是具體要求的綜合表現(xiàn)，購買動機的多樣性體現(xiàn)在購買行為上 ? 筆記本電腦市場，大多數(shù)國產的筆記本電腦雖然倡導個性化、時尚（第三層次交際需求） ? 但由于質量經常有問題，又經常表現(xiàn)為價格戰(zhàn)（第一層次），消費者滿意度總是上不去，所以在競爭中價格越降越低，利潤不斷流失。我就告訴他 ?你的周末算是毀了，干嗎不去釣魚呢？ ? 客戶需求結構 ? 功能需求、形式需求、外延需求、價格需求 ? 客戶的需求水平、時間和性質 ? 負需求、無需求、潛伏需求、下降需求、不規(guī)則需求、充分需求、過量需求、有害需求 識別客戶需求 客戶需求結構 依據(jù)客戶需求的表現(xiàn)程度劃分客戶的需求 ? 客戶的需求根據(jù)不同的標準，可以劃分為不同的類型。 “你怎么賣到那么多錢的？ ”目瞪口呆，半晌才回過神來的老板問道。 老板問他： “你以前做過銷售員嗎？ ” 他回答說： “我以前是村里挨家挨戶推銷的小販子。 報紙、雜志登載的訊息 ——如，新公司的成立、新商店的開業(yè)，新工程的修建等，往往需要多種產品，可能會成為你的目標客戶。 m+A+N 可以接觸，需調查其業(yè)務狀況、信用條件等給予融資； ? 客戶識別的內容 ? 1）、識別潛在客戶 ? 潛在客戶是指存在于消費者中間，可能需要產品或接受服務的人。因為在這個時刻拿筆記本包出去的是公務拜訪，很可能約的客戶是下午兩點見面，車程約一小時。 ? 場景一：醫(yī)院門口，一人拿著藥，另一人拿著臉盆，兩人同時要車，應該選擇哪一個客人？ ? 答案是：選擇拿臉盆的那個客人。因為拿著臉盆在醫(yī)院門口打車的是出院的病人，出院的病人通常會有一種重獲新生的感覺，重新認識生命的意義 ——健康才最重要，因此他不會為了省一點車錢而選擇打車去附近的地鐵站，而后換乘地鐵回家。而那個年輕女子是利用午飯后的時間溜出來買東西的，估計公司很近，趕著一點鐘回到公司上班。也可以理解為潛在客戶是經營性組織機構的產品或服務的可能購買者。 m+a+N 可以接觸，應長期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件； ? ? 會議尋找 ? 指銷售人員利用參加會議的機會，與其他與會者建立聯(lián)系，從中尋找客戶的方法。 ”老板喜歡他的機靈： “你明天可以來上班了。 “是這樣的， ”鄉(xiāng)下來的年輕人說， “一個男士進來買東西，我先賣給他一個小號的魚鉤，然后中號的魚鉤，最后大號的魚鉤。依據(jù)客戶需求的表現(xiàn)程度，可以分為無意識的需求、潛在的需求和明確的需求。 ? IBM則將筆記本電腦定位為商用， IBM筆記本電腦與商務人士的身份融合，商務人士為了在交際中體現(xiàn)自己的身份，選擇 IBM筆記本電腦就成了一種共識。一位中年婦女正在把衣物放進雙缸洗衣機。 22:53:5722:53:5722:532/8/2023 10:53:57 PM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 下午 10時 53分 57秒 下午 10時 53分 22:53: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 2023年 2月 下午 10時 53分 :53February 8, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 :53:5722:53:57February 8, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 下午 10時 53
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