產(chǎn)品需求與分析-文庫吧
2025-01-08 23:12 本頁面
【正文】 批準(zhǔn)者工程師 技術(shù) 2 采購 折扣 處長 A 外面專家 影響力 財務(wù) 價格 … 購買階段 問題發(fā)現(xiàn) 解決方法 規(guī)格確定 來源搜尋 詢問分析 建議評價 賣主選擇 購買執(zhí)行 安裝實施 業(yè)績評價 需求采集的要點：關(guān)注要點分析公司： 購買類型 ◎ 新任務(wù) ◎ 修正購買 ◎ 直接購買興趣點 角色 相對影響力評價標(biāo)準(zhǔn)參與階段發(fā)起者使用者影響者購買者決策者控制者批準(zhǔn)者性能 功能 可靠性 包裝 價格 … 購買階段 問題發(fā)現(xiàn) 解決方法 規(guī)格確定 來源搜尋 詢問分析 建議評價 賣主選擇 購買執(zhí)行 安裝實施 業(yè)績評價客戶劃分創(chuàng)新者創(chuàng)新者 早期接受者早期接受者 前期主流顧客前期主流顧客 后期主流顧客后期主流顧客 落伍者落伍者鴻溝鴻溝創(chuàng)新無處不在顛覆性創(chuàng)新 應(yīng)用性創(chuàng)新產(chǎn)品創(chuàng)新平臺創(chuàng)新產(chǎn)品線延伸創(chuàng)新增強型創(chuàng)新營銷創(chuàng)新體驗式創(chuàng)新價值工程創(chuàng)新集成創(chuàng)新流程創(chuàng)新價值轉(zhuǎn)移創(chuàng)新產(chǎn)品擴展策略業(yè)務(wù)客戶以客戶為導(dǎo)向投入現(xiàn)有產(chǎn)品 全新產(chǎn)品老客戶拓展客戶全新客戶以產(chǎn)品為導(dǎo)向投入拓展產(chǎn)品不做謹(jǐn)慎謹(jǐn)慎創(chuàng)新客戶需求的收集途徑市場活動 銷售活動 用服活動 公開信息 商業(yè)伙伴 專業(yè)數(shù)據(jù)一手信息 二手信息需求庫需求整理分析報告交流 競爭者信息.統(tǒng)計報告新聞剪報 訂閱的報告專家顧問團 高層拜訪展覽用戶探針用戶大會 用戶訪談 客戶反饋現(xiàn)場問題解決 網(wǎng)上設(shè)備巡檢產(chǎn)品介紹、投標(biāo) 標(biāo)桿研究采集方法的特點效果 方法 時間范圍 產(chǎn)品范圍短期 中期 長期 當(dāng)前 未來直接 用戶大會 ★ ★ ★專家顧問團 ★ ★ ★ ★ ★間接 需求探針 ★ ★ ★ ★ ★用戶訪談 ★ ★高層技術(shù)交流 ★ ★ ★ ★ ★產(chǎn)品試用 ★ ★現(xiàn)場支持 ★ ★售后反饋 ★ ★用戶訪談的要點利用一個或兩個客戶群來優(yōu)化調(diào)查的問題并了解在市場細(xì)分中的普遍問題進行單個的訪談來了解特殊客戶的需求 注意被訪對象的篩選 建議在客戶地點進行 允許將你所見的加入客戶的聲音（ VOC）中去 在業(yè)界最佳的公司在首選的搜集客戶聲音的方法 —— 訪談單個的客戶資料來源： Best Practices Survey 1994廣泛的、開放式問題歷史產(chǎn)品使用的美好回憶使用產(chǎn)品失敗的經(jīng)歷描述最近一次購買時所見、所想如何自己設(shè)計會如何其他產(chǎn)品的哪些功能可以考慮集成客戶試圖解決哪些問題演練與討論167。 根據(jù)前面講解的需求訪談問題設(shè)計方法，每小組針對所選擇的演練產(chǎn)品，通過小組討論的方式，確定本小組需求訪談問題清單？167。 您本人實際經(jīng)歷的案例分享？167。 每個小組選派一名代表上臺發(fā)表需求收集的要點：聽的技巧167。 多問多聽，不要推銷你的想法167。 對于聽到的確認(rèn)，確保理解對方的意思167。 表現(xiàn)的 “無知 ” 些，讓他們詳細(xì)的描述或舉例167。 聚焦與人們的期望而不是問題167。 注意傾聽大家不一致的地方 真正理解客戶意圖密切關(guān)注167。 我想 ……167。 我希望 …… 167。 我要 …… 167。 我正在找 …… 167。 我對 … 很感興趣 167。 我期望 ……167。 我認(rèn)為 …… “ 抽象之梯 ” 法：深入探索、了解、洞察客戶需求抽象具體解決方法需求評判證據(jù)通常某一次其他人的體驗個人經(jīng)歷無法行動可采取行動案例：解決方法 VS 需求解決方法需求“ 滿足我需求的電腦包一定是樹脂材料做的 ”“ 我每周都在各種惡劣的氣候環(huán)境里使用電腦包上下班和出差，包在機場的行李搬運中，經(jīng)常被擠壓，磨損，劃傷，到了客戶現(xiàn)場，電腦包可能放在有水跡的工地上，也許會放在渣土地上 ”盡可能了解到具體細(xì)節(jié)，關(guān)鍵要素?防御各種惡劣天氣?防水?防摩擦客戶陳述 ?需求描述原則 客戶陳述 需求描述（正確） 需求描述（錯誤）“ 什么 ” 而非 “怎樣 ”“ 有時灰塵會進入系統(tǒng)，給我?guī)砺闊?”系統(tǒng)提供灰塵防護能力。 系統(tǒng)通過 防護網(wǎng) 提供相應(yīng)的灰塵防護功能。特點 “ 工作中，我總是一不小心就把螺絲刀掉到地上了。 ”在被摔過幾次后螺絲刀仍然能正常工作。螺絲刀 很不好 ，經(jīng)常被掉在地上?？隙ǘ欠穸?“ 根據(jù)公司規(guī)定，無論刮風(fēng)下雨，我都需要堅持在戶外工作。 ”螺絲刀在雨中仍能正常工作。螺絲刀在雨中 不會不能 使用。產(chǎn)品屬性 “ 我希望能用我的打火機給電池充電 ”可以用自動打火機給螺絲刀的電池充電自動打火機器使用者可以給螺絲刀電池充電避免 “ 必須 ” 和“ 應(yīng)該 ”“ 當(dāng)我不知道螺絲刀的電池還有多少電量時，我會很煩。 ”螺絲刀提供電池能量多少的顯示。螺絲刀 應(yīng)該 提供電池能量多少的顯示?？蛻粜枰g167。 客戶之聲216。 （客戶反饋 /原始陳述，反映了客戶所關(guān)心的和所渴望的）167。 場景圖畫216。 （基于 “客戶之聲 ”的體察和發(fā)現(xiàn)，在頭腦中產(chǎn)生的有關(guān)客戶使用環(huán)境的印象、圖畫）167。 關(guān)鍵要素216。 （講 “客戶之聲 ”和 “場景圖畫 ”聯(lián)系，產(chǎn)生的關(guān)鍵字或詞語）167。 客戶需求216。 （包含一個或幾個關(guān)鍵要素的一句陳述）單項需求采集模板216。…部門 : ………… 姓名 : ……… .. 聯(lián)系方式 :
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