【正文】 。 但是偏于狹礙 。 整個雙溝鎮(zhèn)的農(nóng)資建材不足以完全消化江淮商城的商鋪 。 產(chǎn)品依分布地段不同而去化不均 恒基大道與寧徐路相對地段較好的位置去化速度快 ， 淮海路與江淮路地段稍偏 ， 去化速度緩慢 工程進度緩慢 江淮商城至 2023年 12月 25日奠基動工 ， 一期 2023年年底竣工 ， 二期明年 3月竣工 。 因工程進度滯后 ,潛在客戶沒有看到商業(yè)氛圍 ， 已給銷售帶來一定影響 。 小結(jié) B、從以上表格中分析營銷利好 商住名城定位準確 定位切合產(chǎn)品優(yōu)勢 ， 與市場競爭有力區(qū)隔 ， 且 550000平方的住宅體量 ， 516戶住宅 ， 近 2023人口為固定消費群體 ， 支撐商業(yè)運營 。 羊群效應(yīng) ， 住宅持續(xù)熱銷 已購客戶中 39%為口碑營銷下單 ， 利用老客戶良好的口碑宣傳 ， 以住宅為依托 ，帶動商業(yè)銷售 。 推廣地段寧徐路地段較好 ， 推廣的產(chǎn)品為商業(yè)三層聯(lián)賣 ， 且一 、 二層單價相當(dāng)于住宅價格 ， 總價低 ， 市場接受度高 。 企劃推廣一矢中的 ， 切實有效 本案已購客戶中有 37%是通過 DM派發(fā)下單 ， 19%是通過現(xiàn)場包裝下單 。 56%的概率是通過有效的媒體投放渠道達成銷售 。 四、總結(jié) 新政打壓 競爭體量供大于求 —— 根本原因 本案商鋪價格過高 客戶投資信心不足 商業(yè)定位狹隘 工程進度緩慢 （一）商鋪滯銷原因總結(jié) （二）產(chǎn)品營銷利好總結(jié) 實力開發(fā)商投資開發(fā)樹品牌 以高品質(zhì)產(chǎn)品為基礎(chǔ) 商住產(chǎn)品定位準確是前提 良好的口碑營銷是關(guān)鍵 聯(lián)體捆綁銷售策略大賣為導(dǎo)向 有效的媒體推廣促進銷售 內(nèi)靠外聯(lián)，揚長避短 找準方向，穩(wěn)扎穩(wěn)打 商業(yè)定位 核心策略 準確定位 化整為零 主題規(guī)劃 合作加盟 貳 （一）產(chǎn)品定位 （二）形象定位 （三）客戶定位 一、準確的商業(yè)定位 知己，方可行；知彼，方可立，知己知彼，方可遁無形 前期商業(yè)定位單一 ， 狹隘 。 江淮商城 ， 與雙溝農(nóng)資 、 建材有限的市場容量形成強烈的對抗 ， 定位產(chǎn)業(yè)不足以支撐在整個商業(yè)體量 ， 且狹隘的定位會讓有其它自營投資的客戶望而卻步 ， 使客戶信心不足 ， 影響銷售 。 規(guī)劃不合理 ， 商業(yè)氣候不足 本項目地處雙溝鎮(zhèn)入鎮(zhèn)地段 ， 雖然恒基大道為重點打造的商業(yè)步行街 ， 但與目前已形成商業(yè)氣候的集群地區(qū)相比 ， 地段相對較偏 ， 商業(yè)氛圍不足 ， 后期銷售面臨越來越大的壓力 ， 項目要成功熱銷 ， 商業(yè)產(chǎn)品形態(tài)必須重新規(guī)整 ， 才能盤活 。 （一）產(chǎn)品定位 思路闡述 農(nóng)資、建材市場不足以支撐近 前期銷售面臨瓶頸，后期壓力較大 地段較偏，商業(yè)氛圍不足 …… HOW 怎么辦 雖然農(nóng)資、建材產(chǎn)業(yè)不足以支撐大商業(yè)體量，但還是有它的市場容量所在；同時，雙溝政府打造農(nóng)資建材產(chǎn)業(yè)，有它對于雙溝經(jīng)濟建設(shè)的戰(zhàn)略意義；因此，面對前期營銷面臨的難題，我們在分析、提煉、融合的基礎(chǔ)上，特建議： 延伸前期定位 既在原來農(nóng)資建材城的定位基礎(chǔ)上，延伸相關(guān)產(chǎn)業(yè)，作為大商業(yè)的支撐。既豐富了農(nóng)資建材的配套，又擴展了業(yè)態(tài)，有利于相互帶動，做旺市場，促成項目的成功銷售。 農(nóng)資建材商城 農(nóng)資建材街 電子產(chǎn)品街 + 酒店汽貿(mào)街 + …… 主題商業(yè)綜合體 通過前面分析、總結(jié)，建議將江淮商城商鋪定位為： 集農(nóng)資建材、酒店汽貿(mào)、電子產(chǎn)品、小吃百貨、女性潮品、文體教育等于一體的 主題商業(yè)綜合體 解讀： ?主題 商業(yè)綜合體 概念在雙溝是第一次提出 ， 極大豐富雙溝商業(yè)形態(tài) ， 提升雙溝商業(yè)能級 ， 有利于城市商業(yè)模式的創(chuàng)新和發(fā)展； ?主題 商業(yè)綜合體 的整體規(guī)劃定位有利于拓展前期定位內(nèi)涵； ?整體規(guī)劃 ， 特色定位 ， 有利于商業(yè)整體形象的提升 。 （二）形象定位 從 “ 主題商業(yè)綜合體 ” 規(guī)劃 ， 定位江淮商城商業(yè)形象為： 雙溝首個 大型主題商業(yè)綜合街區(qū) 江淮商城商業(yè)推廣思路為 ， 先進行商業(yè)整體包裝 ， 塑造商業(yè)整體鮮明而又有特色的形象 ， 再化整為零 ， 分區(qū)分街進行包裝推廣 （ 例如江淮商城 農(nóng)資建材街 、 江淮商城 酒店汽貿(mào)街等 ） ， 這種針對性強 、 形象突出 、 組合拳出擊的打法 ， 有利于快速去化 。 （一）、前期客戶分析 一、客戶定位 職業(yè)分析： 職業(yè) 組數(shù) 比例 農(nóng)民 154 56% 私營業(yè)主 42 15% 公司職員 77 28% 其他 2 1% 區(qū)域分析： 雙溝鎮(zhèn) 126 46% 草灣村 58 21% 陳澗莊 44 16% 楊莊 36 13% 外地 11 4% 職業(yè)分析： 職業(yè) 組數(shù) 比例 私營業(yè)主 19 53% 公司職員 11 30% 老師 1 3% 自由職業(yè) 5 14% 區(qū)域分析： 項目附近 8 22% 拆遷戶 3 8% 周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn) 3 8% 鄉(xiāng)下 5 14% 街道 15 42% 外地 2 6% 意向分析： 投資客 75% 自營業(yè)主 25% 商、住已購客戶分析： 36組已購商鋪客戶分析： 從客戶職業(yè) 、 區(qū)域分析中得出： 前期商住成交客戶以農(nóng)民 、 公司職員為主；區(qū)域則以鄉(xiāng)鎮(zhèn)（ 包括草灣村 、 陳澗莊 、 楊莊 ） 和本鎮(zhèn)客戶為主； 商鋪成交客戶則以私營業(yè)主 、 公司職員為主；區(qū)域則以雙溝本鎮(zhèn) 、 鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶 （ 包括鎮(zhèn)上和鄉(xiāng)下客戶 ） 為主； 成交意向則主要以投資為主 。 由 鄉(xiāng)鎮(zhèn) 棚戶拆遷帶來的剛性需求將十分巨大 ， 將來會成為我們住宅 、 商業(yè)客源的一個重要組成部份 。 （二）、未來商業(yè)客戶定位 通過前期客戶分析和對商業(yè)整體重新規(guī)劃定位，以下客戶將成為本案客戶構(gòu)成。 “四大客戶圈” 四大客戶圈 雙溝客戶 （私營業(yè)主、公司職員、拆遷農(nóng)民等） 其它 鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶 務(wù)工返鄉(xiāng)人員 外來 招商客戶 A、客戶圈一：雙溝客戶 Ⅰ 、拆遷客 大量的舊城改造將形成一批拆遷客，成為本案商業(yè)客戶的重要組成部份。這部分客戶購買力強，出手快，注重投資前景，非理性的跟風(fēng)心理較重。 Ⅱ 、私營業(yè)主 這部份私營業(yè)主有較豐富的經(jīng)商頭腦，期待新的商業(yè)機遇將生意做得更大賺更多的錢；理性判斷，看中機會果斷下手，有一定的跟群心理。 Ⅲ 、雙溝酒廠職工 酒廠職工收入較好，有較靈敏的投資經(jīng)商嗅覺，一般考慮周詳，對項目十分了解判斷能獲利會出手買鋪。 推廣策略： 品牌宣傳的獨到作用，以及“羊群效應(yīng)”的作用可以很好的發(fā)揮；以“小恩小惠”的推廣手段吸引這部份客戶持續(xù)關(guān)注和客群帶動。 B、客戶圈二：其它鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶 特點： 從前期購買分析 ， 我們可以看到鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶是重要組成部份 。 這部份客戶主要以投資為主 ， 手上有閑錢 ， 找準投資機會下手；容易陷入信息不對稱 ， 如宣傳到位 ， 突破口較大 。 C、客戶圈三：務(wù)工返鄉(xiāng)客戶 雙溝鎮(zhèn)外出務(wù)工人數(shù) ， 2035歲 ， 職業(yè)：企業(yè)職員約 ， 民工約 ， 自由職業(yè) 。 特點： 這部份客戶有著充裕的資金，購買力強，重投資前景，有前瞻性眼光，新投資機會比較能引起他們興趣和關(guān)注，親朋好友的口碑宣傳是購鋪心理主導(dǎo)。 推廣對策： 利用返鄉(xiāng)節(jié)點，重點宣傳，再結(jié)合優(yōu)惠促銷措施，一舉突破；突出宣傳項目投資前景和回報，以新的商業(yè)機會和創(chuàng)富模式吸引他們關(guān)注。 D、客戶圈四：外地整體招商客戶 思路： 由于整體商業(yè)體量較大 ， 市場購買人數(shù)和購買力有限 ， 必須開拓一部份整體商業(yè) ， 以去化存量 。 這部份客戶主要是賓館 、商超等整體招租商業(yè)客戶 。 特點： 他們關(guān)注商業(yè)未來前景 ， 商業(yè)商圈價值的考量比較慎重；利潤回報周期的考核也很理性 。 同時 ， 面對商業(yè)競爭的日趨激烈 ，愿意嘗試到基層投資 ， 對新的商業(yè)形式也很有獨道眼光 。 推廣對策： 聘請專業(yè)的運營商統(tǒng)一招租 、 經(jīng)營和管理 ， 同時 ， 利用他們的獨特資源 ， 對口招商；塑造項目獨特商業(yè)價值和前景 ，以切實可行的優(yōu)惠政策比如前期免租等方式吸引這部份客戶進駐 。 殺傷力強的針對推廣 找準客戶圈 牢牢抓住客戶需求心理 一舉突破， 100%至勝 合理的推廣節(jié)奏 完美殺客“五步曲” 第一步： 第二步： 第三步： 第四步 ： 第五步： 總結(jié) 二、六大核心策略 百種業(yè)態(tài) 專業(yè)規(guī)劃 五 街一體 七大主題 實力加盟 合作共贏 科學(xué) 整體 有效 策略一：專業(yè)規(guī)劃 策略二：合作共贏 策略三：打政府牌 策略四：捆綁銷售 策略五：加大優(yōu)惠 策略六：投資回報