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2025-01-07 08:40 本頁面
【正文】 迴轉(zhuǎn)率、商圈、展店、立地因素、 SP、 POP、 DM… 13 門市銷售人員的基本訓(xùn)練 (續(xù) ) 熟悉該行業(yè)應(yīng)具備的專業(yè)知識 ? 服裝業(yè)：質(zhì)料、剪裁、式樣 … ? 食品業(yè)：製程、成份、功能、效益、口感、來源國 … ? 3C產(chǎn)業(yè)： ? ? 除了熟悉專業(yè)術(shù)之外，您還要懂得將這些專業(yè)術(shù)語用淺顯易懂的語言表達(dá)出來 14 門市銷售人員的基本訓(xùn)練 (續(xù) ) 熟悉賣場應(yīng)對的技巧 ? 當(dāng)顧客滿意時(shí)，可以說歡迎下次再度光臨；下次歡迎帶朋友一起來 ? 當(dāng)顧客抱怨時(shí)，說歡迎下次再度光臨的後果會(huì)如何 ? 所以顧客不滿意時(shí)應(yīng)該怎麼說 ? (「謝謝您的惠顧 !」即可 )送到門口並深深鞠躬 15 門市銷售人員的基本訓(xùn)練 (續(xù) ) 培養(yǎng)商品展示的美感 ? 711的商店展示和傳統(tǒng)商店有何不同 ? ? 要學(xué)習(xí)吊、釘、掛的作業(yè)技巧 (家中的裝潢靠設(shè)計(jì)師；小擺飾尌要靠主人對家居生活的用心，東西雖小卻有畫龍點(diǎn)睛之效 ) 16 門市銷售人員的基本訓(xùn)練 (續(xù) ) 培養(yǎng)良好的記憶力 ? 對顧客的記憶 (何麗玲的人脈哲學(xué) . 鄭時(shí)宜的名片簿 ) ? 對商品的記憶 (商品的各種型號、功能、儲(chǔ)存的位置、庫存量、補(bǔ)貨及退貨情形應(yīng)主動(dòng)掌握 ) 17 銷售技巧 18 大綱 銷售的意涵 成功銷售員的特質(zhì) 銷售第一步 發(fā)現(xiàn)顧客需求 營造良好的購物氣氛 強(qiáng)力宣傳、誘發(fā)興趣 如何處理顧客的反對意見 察覺顧客的購買意願(yuàn) 19 銷售的意涵 促進(jìn)業(yè)務(wù)的創(chuàng)造性活動(dòng) 利用個(gè)人魅力說服顧客從事原來並不願(yuàn)意的事 協(xié)調(diào)產(chǎn)品資源、貨物運(yùn)送和售後服務(wù)的活動(dòng) 20 成功銷售員的特質(zhì) 對銷售工作充滿極大的熱情 抓住一切機(jī)會(huì)進(jìn)行銷售 將自己當(dāng)成顧客的顧問 (成為真正的內(nèi)行 ) 不作空頭承諾，真誠地傾聽顧客的聲音 相信自己的產(chǎn)品或服務(wù)一定有顧客中意的理由 在某些銷售中，商品賣出後才是真正的銷售的開始 (例如 :汽車、壽險(xiǎn) …) 21 銷售第一步 自我介紹與寒喧 ? 我是誰？ ? 介紹公司 ? 寒喧應(yīng)該友好而簡短 ? 你的形象和微笑應(yīng)該有利於創(chuàng)造一種友好的氣氛 例如：在某百貨公司裡，消費(fèi)者正在慢慢的走進(jìn)你的專櫃看商品 ? 您好，我是 AMY(親切的語氣 )，有什麼需要我服務(wù)的嗎？ ? 身體微微向前傾 ? 專櫃的產(chǎn)品都具有美白、抗老化的功能、公司是日本知名品牌 22 發(fā)現(xiàn)顧客的需求 觀察＋提問＋傾聽，發(fā)掘顧客需要 ? 觀察顧客 ? 從自我介紹開始即要觀察 ? 辨別顧客的情緒 ? 提問 ? 徵求顧客的意見和態(tài)度 ? 依顧客的回答再提問，透過一問一答找出顧客的需求 ? 傾聽 ? 一定要專注，才不會(huì)遺漏重要資訊 ? 收集有價(jià)值的資訊 23 發(fā)現(xiàn)顧客需求 (續(xù) ) 消除緊張情緒：若顧客或銷售員都處於緊張情緒中，則不易獲得顧客的信任 ? 開場寒喧和會(huì)面結(jié)束時(shí)最易引起顧客（同樣也包括銷售人員）的緊張。 ? 如果沒有適度化解的結(jié)果：你的顧客尌更可能試圖去擺脫造成他緊張的根源 ──你！ 24 營造良好的購物氣氛 良好的購物氣氛可提高消費(fèi)者的購買意願(yuàn)，大致可分為以下三種氣氛： ? 積極的購買氣氛：消費(fèi)者已知道自
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