業(yè)務(wù)員銷售技巧培訓(xùn)-文庫(kù)吧
2025-01-07 04:20 本頁(yè)面
【正文】 安排 ——浪費(fèi)時(shí)間——天無(wú)絕人之路 ——無(wú)路可走——還需努力 ——未能完成業(yè)務(wù)員應(yīng)具備的基本體態(tài)語(yǔ)言n 積極的 消極的—平視對(duì)方、眼光停留在對(duì)方的眉眼部位 —目光不定，仰視 或低頭，直瞪對(duì)方—距離對(duì)方一肘寬的距離 —太靠近或太疏遠(yuǎn)—手自然下垂或拿資料 —指手劃腳，插口袋或抱肘—挺胸 、直立 —倚在柜臺(tái)或桌子上—平穩(wěn)的坐在椅上，雙腿合攏，上身稍前傾 —斜靠椅背或翹二郎腿左右搖擺 業(yè)務(wù)員應(yīng)克服的痼疾n 言談側(cè)重道理n 語(yǔ)氣蠻橫n 喜歡隨時(shí)反駁 n 談話無(wú)重點(diǎn)n 言不由衷的恭維n 懶惰 銷售前的準(zhǔn)備和計(jì)劃n 目標(biāo)的定立n 如何選擇客戶n 制定行動(dòng)計(jì)劃n 最后的準(zhǔn)備 目標(biāo)的定立n 所謂目標(biāo)是我們內(nèi)心對(duì)一項(xiàng)工作完成所預(yù)計(jì)效果的描繪。n 目標(biāo)的特點(diǎn)：n 明確的n 清楚的n 可以測(cè)量的n 可以達(dá)成的目標(biāo)的定立n 目標(biāo)可分為：n 近期的n 中期的n 遠(yuǎn)期的如何選擇客戶n 選擇客戶的策略n 在同行里受尊敬n 在區(qū)域內(nèi)有決斷權(quán)n 服務(wù)水準(zhǔn)最佳、有穩(wěn)定顧客群n 能提供策略性意見(jiàn)n 銷售額穩(wěn)定n 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的主要客戶制定行動(dòng)計(jì)劃n 客戶分類n 設(shè)立拜訪頻率及形式n 增加拜訪成功比率最后的準(zhǔn)備n 出訪時(shí)間是否合適n A 事先約好，并最好提供兩個(gè)以上的見(jiàn)面時(shí)間。n B 根據(jù)平時(shí)研究和情報(bào)收集，選擇能見(jiàn)面頻率最高的時(shí)間段。最后的準(zhǔn)備n 有關(guān)對(duì)方的事的了解程度n 性格、習(xí)慣、興趣、嗜好、弱點(diǎn)。n 朋友、對(duì)手情況。n 最近有無(wú)特別的事發(fā)生：?jiǎn)踢w、新婚、生子、升職或生病、失眠等。最后的準(zhǔn)備n 拜訪目的是什么？n 每次都要有，由此來(lái)決定說(shuō)話重點(diǎn)。n 每次最好有重點(diǎn)記錄，把每次會(huì)談串聯(lián)起來(lái)。最后的準(zhǔn)備n 推銷的輔助工具是否帶好n 說(shuō)明書（或同類產(chǎn)品比較）n 名片n 計(jì)算器n 筆記用具n 價(jià)格表、相關(guān)資料n 宣傳品、樣品最后的準(zhǔn)備n 想象力、服務(wù)客戶的心理準(zhǔn)備n 想象一個(gè)客戶、想象客戶的滿意度、想象輕松、愉快的氣氛。n 排除顧慮、猶豫等消極心態(tài)，以一種更積極、更熱情、更自信的態(tài)度去做拜訪，去做銷售，去做不間斷的客戶服務(wù)。說(shuō)服銷售的技巧n 了解客戶需求n 說(shuō)服銷售n 說(shuō)服銷售的一般技巧n 說(shuō)服銷售的要點(diǎn)了解客戶需求n 方式n 讓客戶了解自己的需求 —和你交易是明智的選擇。n 最好對(duì)客戶需求和希望獲得的感受有所預(yù)見(jiàn)。n 將客戶的需求和希望與自己產(chǎn)品的特點(diǎn)、特征聯(lián)系起來(lái)。了解客戶的需求n 掌握客戶的目標(biāo)n 銷售、利潤(rùn)、產(chǎn)生利益的效果n 認(rèn)識(shí)客戶的觀點(diǎn)n 認(rèn)識(shí)客戶的現(xiàn)狀n 認(rèn)識(shí)我們和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品在客戶中的表現(xiàn)。了解客戶的需求n 六個(gè)普遍對(duì)客戶有益的事n 節(jié)省時(shí)間n 增加銷售n 降低成本n 吸引更多客戶n 增加利潤(rùn)n 減少退貨等麻煩說(shuō)服銷售n 概念：業(yè)務(wù)員發(fā)現(xiàn)客戶需求和希望，并將之與自己產(chǎn)品的特點(diǎn)特征聯(lián)系起來(lái)的過(guò)程。n 改變以往對(duì)銷售的認(rèn)識(shí)和理解 —銷售不等于推銷。n 客戶期待和購(gòu)買的不是產(chǎn)品，而是通過(guò)購(gòu)買和使用所帶來(lái)的利益。所以說(shuō)服銷售開(kāi)始于對(duì)客戶的深入了解。說(shuō)服銷售n 要使公司的生意增加，最好的方法是讓客戶的生意增加。n 所有的介紹必須有一個(gè)清楚的主意，而不是只集中介紹了產(chǎn)品和促銷活動(dòng)的特點(diǎn)。說(shuō)服銷售n 業(yè)務(wù)員必須具備兩種能力n 開(kāi)發(fā)新生產(chǎn)拓展概念的能力n 將此概念轉(zhuǎn)化為一個(gè)有邏輯性的、容易明白的能導(dǎo)致客戶采取相應(yīng)行動(dòng)的介紹能力。說(shuō)服銷售步驟n 一般模式：n 陳述情況n 陳述主意n 解釋如何運(yùn)作n 建議容易的下一步（達(dá)成協(xié)議）說(shuō)服銷售的一般技巧n 斷言的方式n 反復(fù)n 感染n 做良好的聽(tīng)眾n 提問(wèn)的技巧 —以客戶為中心說(shuō)服銷售的一般技巧n 利用剛好在場(chǎng)的人n 利用其他客戶n 利用資料n 用明朗的語(yǔ)調(diào)說(shuō)話n 提出特別設(shè)計(jì)的問(wèn)題n 心理暗示的方法說(shuō)服銷售的要點(diǎn)n 明確自己的目的，盡力向客戶提供幫助和支援，使客戶滿意。n 牢記你的策略，引導(dǎo)客戶理解你的構(gòu)思，并根據(jù)客戶的需求變化調(diào)整構(gòu)思。n 留心傾聽(tīng)和歸納總結(jié)，讓客戶知道你已明白他的想法。說(shuō)服銷售的要點(diǎn)n 根據(jù)你的銷售方式，明確告訴客戶，凡你該做到的，你一定能做到
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